七年深耕供应链体系，爱空间做对了什么？

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2021年，对家装行业来说，可能是个好年份，至少大家都敢晒业绩战报了。

越是这种营销味儿过重的氛围下，反而应该要更加冷静。更值得关注的是，家装公司的基本功是否扎实，尤其是产品研发和供应链能力。

家装行业的众多选手，真正将供应链定义为基础设施的并不多，爱空间算其中一家。标准化产品、产业工人、信息化系统，一直被视为企业发展的三大基础设施，持续加码资金、资源，强化这三大能力，也促使它快速形成自己特有的标签和风格。

爱空间作为重垂直家装品类的头部企业，尤其是早几年的标准化产品、产业工人的大胆尝试，信息化系统对装修环节每个角色的条分缕析，被业内所熟知。关于供应链，相对要低调很多。但是反观爱空间走过这6年多，其产品体系不断更新迭代，每一次改变，都是供应链能力的最好体现。

本文以爱空间的三大基础设施之一——供应链作为探讨对象，从它的发展过程，来聊聊家装企业的供应链，或许它的探索对行业有一定参考价值。

我们对爱空间供应链负责人赵岩进行了访谈，他曾经是爱空间的客户，在爱空间装修过一套房子。2017年5月经朋友转介绍选择了爱空间的装修服务，2018年又结缘加入爱空间，像赵岩这样由客户转为员工的还有十来位。

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业内朋友都知道，爱空间最早成立时，以一种爆款产品思维打响市场第一枪。建材产品供应体系，采取的是，过于标准化和局限的打法，也引发行业不小的热议，甚至时常被行业批评。

但是，对于早期的爱空间，聚焦特定的消费客群，用尖刀式的产品供给模式撕开了市场一道口子，也得到市场的验证，站稳了脚跟。

没有哪一个产品可以引领市场，尖刀式的产品并不代表安于现状、停滞不前，只有创新才可持续。而且，消费者的需求、购买力，市场经营环境，都在发生变化，这也倒逼爱空间的产品供应模式需要主动做出变革。

实际上，爱空间的供应链模式，一直在调优。赵岩划分为几个发展阶段，从最早的1.0模式，已经迭代到目前的4.0模式。

所谓供应体系1.0，即标准化模式。发展阶段主要是2014-2017年。20天工期，699元/平米的爆款套餐，合作的供应商主要是单品牌、单选择的「刚性供应链」为主，比如马可波罗瓷砖、大自然地板，以极度收窄的SKU、高性价比、确定性、口碑介绍，快速进入大众视野，切中刚需消费人群的家装需求。

1.0模式，产品和交付标准化，助推爱空间迅速成为10亿级别的家装公司，但是这并不完美，标准化是企业的标准化，不是客户的标准化，再普通的客户也有个性化的需求，而且随着客户家庭结构发生变化，对生活品质有了新的期待。

这就进入了供应体系2.0模式，即严选模式（刚需标准＋改善标准）。主要是2017-2018年，这个阶段，供应模式真正出现了转折点，保持了高性价比和确定性，供应体系向精选严选的双品牌升级，代表型产品是MATRIX系列，999元/平米。

“Matrix模式”从二维升级到三维矩阵，三个维度分别为：品类 X 品牌／款式／花色 X 价位段，2.0模式最大的不同是，首次强调「柔性供应链」，刚性和柔性并行，标准化融合个性化，SKU数成几何倍数增加，管理难度同比增加。

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从「刚性供应链」到「柔性供应链」，爱空间的标签开始变化，客户有了更多选择，对供应链部门来说，其实是不小的挑战，前端客户的任何一点产品需求，都需要后端下很大功夫来适配满足。

进入2017年之后，爱空间的产品更新节奏逐渐加快，由原来的每2年更新一次，到2017年的一年更新一次，甚至更短的时间，每次更新的结束，也是准备新一轮产品更新的开始。

2019年，进入供应体系3.0模式，即多供应、多品类的组合方案模式，建材向家居方向的延伸。爱空间产品品类进入递进阶段。在此之前，爱空间主要以硬装为主，随着对客户需求的深度挖掘，从2019年开始研发、规划整装大产品的服务模式。

2020年5月，与FERRANINI法尼尼战略合作，推出α-Next系列产品。同年12月，LIFE12+产品发布，针对不同家庭结构，打造不同的家装风格设计体验，2020年底，与索菲亚达成了更全面的战略合作关系，索菲亚全品类产品可在爱空间选购。

基于3.0模式的创新，又衍生出供应体系4.0模式，即C2M买手模式，这也是2021年供应商大会上提出的一种新模式，通过BC两端的协同供应链模式，成为客户生活方式的提案者和设计者，解决客户完整的整装需求。相较于以前，协同供应链模式，不是简单的供需关系，而是基于生活方式来合力研发联名款产品，并保证在研发、生产、服务、系统等多个维度的无缝对接。

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回过头看，2018年9月的新展厅开业，是一个的转折点。爱空间想明白一件事，坚持传递给消费者的价值不仅是标准化，而是有个性化、品质感和高颜值。这个转折点，让客户选材的丰富度大大增加，供应商的规模发生了很多调整，倒逼供应链团队需要提高敏捷度。

过去，对前端来说，客户需要货，直接从仓库送过去，没什么压力，对于后端供应链的感知不明显。现在对前后端的协同要求更高，尤其是整个木作转化为定制模式，必须由原来备货的思路调整到订单生产模式。

也就是说，从客户确定好设计方案开始，将准确的需求信息传递给供应商，再到产品入仓，以及能够保证最后的如期精准交付，这需要前端设计师、后端供应链、以及木作生产商、仓储配送安装，几大环节紧密相扣，能够实现同频对话，高效联动。

赵岩将这种供需关系归纳为：以前的刚性供应关系是单方的「推动模式」，升级到柔性供应链之后，变成了「推拉结合」的模式。这种调整对系统的人员结构、供应商能力要求特别高。推动模式下，一部分供应商擅长大批量和工程订单，当升级为推拉结合的模式后，需要供应商具备柔性生产能力，才能契合爱空间的供应需求，这种切换过程中，也有一些匹配度较低的供应商经历了替换。

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对于目前的柔性供应链，赵岩谈到，这个方向，可以分为两个部分，一个是材料柔性，一个是信息流柔性。”其实爱空间这么多年，我们正在打造一个过程，原来是比较传统的推式的，转入拉式之后，对整个的信息系统要求比较高。供应链这个板块，客户在前端选完材料之后，可能还会出现变化，供应链部门为了应对不确定性，会放很多库存，有备货压力。“

随着信息流的改变和打通，爱空间的做法是，从前端选择的材料，到与后端的共享，能把信息传输给供应商，供应商没有拿到订单之前，提前给到相关预判，以及原材料的准备和生产排期的规划，”这一套东西我们正在做，等这一套东西做通之后，才能更完美的实现柔性供应链。“赵岩补充道。

“真正的柔性供应链，不是说你能加多少个单品，也不是说能降低多少库存，是在于你的信息共享程度能有多深，共享的程度越高，前端的信息传到供应链，供应链传给供应商，这几个环节越紧密越无缝，敏捷的变化能力才会越强，才能有更多的品类和款式，更多不同成本的产品，进入到体系里，要不然客户的需求多样化，你会被库存拖死的，这是一个特别重要的环节，也是真正有价值的部分。”赵岩表示。

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爱空间将供应链定义为三大基础设施之一，不管爱空间的供应模式怎么迭代，有一点始终是没变的是，做得足够「重」。从消费者价值创造的角度，可以分为几个维度来理解：

首先，产品通选优势，解决了客户选择丰富度，也提升了公司竞争力。不管是推动模式，还是现在的推拉结合的模式，爱空间给消费者提供的产品都是主流的、畅销的爆款，而且随着柔性供应模式的优化升级，消费者可选择的产品SKU越来越丰富，兼具标准化和个性化的需求满足，现在爱空间合作的供应商品牌近200家，有相当比例的是战略级合作，具备通选的优势，拉开与其他竞品的差距。而且随着未来越来越柔性，与供应商之间的关系越紧密，信息数据共享程度提高。

其次，直采和集采的价值明显，规避假货陷阱，降低成本。爱空间从创立至今，都是采用直采的模式，从源头上规避假货的产生，对于消费者而言，细致研究每个品类并不现实，这是极其复杂的大工程，如果通过中间商来采买，市场鱼龙混杂，须要有靠谱的直采渠道做质量保障，避免出现以次充好的现象。集采优势让产品单价更低，对于消费者来说，产品质量得到有效保证的大前提下，而且最大程度节省了成本。

第三，自建仓储物流配送体系，服务闭环保障服务效率提升。爱空间在全国自建9个仓储物流配送配送中心，总面积达30,000平米，消费者在前端确定下单之后，无需从厂家等待发货，而是由仓储物流配送中心将施工材料分3-4次发到消费者家里，每一道工序都能够衔接上，保障了配送效率。

那么，在爱空间这个企业发展规划上，怎么让供应链真正作为基础设施之一持续发挥价值，并提升爱空间整个产品解决方案的竞争力，赵岩表示，爱空间与其他竞对最大的区别在于，爱空间是生产型采购，而不是流通性采购。

目前爱空间内部的采购小组分为战略采购和库存计划采购。战略采购是以买手逻辑来做整个的采购。流通采购则不一样，主要是以库存采购计划、进销存周转、售后服务等指标。

拆分来看，战略采购的买手逻辑，根据整个行业发展情况来预判，比如说，今年流行哪些花色、款式、出了哪些新工艺，新材料，那么不单单是采购的部分，而是整个行业的上游，这个时候，能通过上游信息的获取，来支撑战略采购的一个方向，最终打造以整体风格、整体方案来出现在我们采购方案里，引导供应商去调整产品的方向。

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对于整个供应链体系的发展规划，以及未来与供应商，是否会有更加创新的合作模式，赵岩并没有透露太多，从只言片语中，大概能猜出几分，应该有这方面准备的。接下来爱空间会从广度和深度上参与供应体系中，从开发、设计、生产、供应整个链条中，进行100%控制。 

爱空间标准化产品、信息化系统、产业化工人三大基础设施经过打磨，整个重度垂直的服务体系中，已经形成了完整闭环，接下来，大的发展方向会以北京为中心，复制到上海、广州、深圳一线城市，并延伸到其他9个城市。

就爱空间而言，通过供应链、信息化系统与产业工人体系相结合，经过7年的磨练，使得爱空间有效解决了传统家装行业工程质量参差不齐与价格混乱的两大弊病，进而形成了不错的市场口碑，对其自身而言，阶段性的历史目标已经达成，摆在他们面前的是，如何带给消费者更多的价值，又如何在巨头林立的新一轮竞争中继续保持优势地位。

回归到家装行业，今天复杂的经营环境下，想做到不迷失，挺不容易的。但是公司的基本功，设计、材料、施工，这些基本的工作做系统做扎实，尤其是以往不被重视的供应链，这个长期且专业的工程，是非常难非常慢的部分，也是真正能够体现竞争力的部分，而以爱空间为代表的重度垂直公司，供应链跟信息化系统、产业化工人形成很好地配合，其新的方向是「生活方式品牌」，那么，接下来围绕生活方式进行更多创新和引领，匹配如今所提倡的“生活方式”，拿到新一轮竞争的入场券，这是值得关注的。

至少有一点，市场过了浮躁的阶段，单一依赖营销驱动已过时，不难看出，重视供应链的家装企业开始崛起，但，知易行难。行业发展到现在今天，应该要达成一种共识：竞争门槛在提高，各家的比拼归根到底，聚焦用户价值，做难的事情，才是下个阶段真正有价值的公司。