【新科技创业2017 】橡树家居：到店成单率超41.2%，2018年将建江浙沪仓储和配送系统

创业公司当下的每一个小小的进展，在未来都有可能成为改变世界的一大步。正式基于这样的初衷，我们一直都愿意持续关注、报道我们接触的创业公司的新进展。临近2017年底，我们也对我们此前报道、接触的一些初创公司进行了回访，并将他们2017的进展、2018年的规划、对行业的理解和判断进行整理，呈现给读者。

需要说明的是，我们认为场外信息对于关注这家公司的读者同样具有价值，也是全面了解一家公司的重要信息之一，这个系列报道我们尽可能真实、完整的还原了被采访对象的表述，保留了被采访人的观点、用词、用语。因此报道的用语用词风格或与36氪此前正常报道略有差异；这些事实、观点也不一定代表36氪的认知和观点，36氪并不能为此背书；本系列的报道顺序仅为访谈完成顺序。

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受访人：橡树家居CEO王鹏

公司官网：http://www.oakhome.com/

Q1、2017年公司在技术、产品、市场、商业化、融资、团队等方面取得了哪些进展？

因为我们一直在室内门系统有着不可撼动的绝对领先地位，像移门、隐形门、细框门等这些产品能达到目前工艺和制造水平的，我们是国内独家。所以今年更多的精力都放在家具产品升级上，目前整套家具体系已经完成了四轮升级，从选材到五金等多方面，因为所有产品已经完成试装落地，一些细节之处已经全部调整优化，此外，还加入了意大利cleaf和cpl等高端饰面材料，也引入了支持多段调节的意大利Salice最新款铰链。我们的整体厨房目前加入了一些国内不常见的全新产品，像嵌入式烟机，升降式烟机，嵌入式冰箱等。另外，研发全屋通用型家具五金，是我们下一步的目标。

我们是10月才开始试营业的，目前到店成单率一直维持在41.2%以上，除去2C的业务，我们在2B领域更受企业青睐，达成了不少跨界合作，与小卡汽车，云创空间、益圆木门都有合作。

目前我们在积极寻找A轮投资，用于接下来在上海和成都的分店建立，及MINI社区零售店的扩张。

 Q2、2017年公司在战略、重点业务、主推市场、技术路线等方向是是否发生过变化？为什么会做出这样的变化？这样的变化是否取得了效果？

我们的一开始设想的是做一款极具性价比，高质低价的装修产品，主要面对的是2C的客户。

但是自从展厅开业后，主动联系我们的更多的是独立设计师、设计机构，还有一些对店面形象有需求的新兴互联网品牌。

所以在十月底的时候，经过权衡，我们预留了MORDEN这套样板间与设计师合作，并向设计师群体推出细框门，移门，隐形门，步入式衣帽间这些独具魅力的特色产品。

随着主动来寻求合作的2B类顾客越来越多，我们针对有统一分店形象需求的互联网品牌推出了一系列的家具和装饰合作。

通过这些合作，我们发现我们的家具产品和装修模式，在大规模复制的情况下，能保证稳定的品质输出效果，而且成本可以压缩的更低，这也符合国家对住宅装配化的政策引导，接下来我们会寻找与地产开发商进行合作的可能。

 Q3、2018年公司在技术、产品、市场、商业化、融资、团队等方面有哪些规划？

在未来的一年里，我们工作的重心会更多地放在市场推广和MINI店建设上，在做好基础营销的同时，梳理社区MINI店的服务内容和推广方式，扩大家居零售的占比，提高家居单品的成单率。

在技术方面，设计可通用的标准化五金零部件，用尽量少的五金品类支撑起越来越丰富的家具系统，是未来我们主要的研发方向，借此除去可以降低成本，还能解决很多备货，安装的问题。

在产品方面，未来一年我们会逐步增加软装配饰产品的研发和采购，补充完善不同风格内的软装产品，达到可以通过一个软装包来改变整个房间氛围的目标。

所以我们在人才引进和团队建设上，会增加更多的机械设计师，软装设计师。

目前因为外阜订单增长，在江浙沪一带受众更广泛，所以我们还会建立智能仓储，和稳定流畅的物流体系，在江浙沪建立大仓来缓解长三角一带的配送压力，所以在物流方面需要更专业的人才储备。

这些都需要很大的资金支持，所以我们在A轮之前，会寻求pre-A轮的支持，大约是3500万左右。

Q4、2018年公司是否会有一些里程碑节点，为什么会觉得这些重要，如果实现了会带给公司、行业哪些影响？做到这样的里程碑，大概会花费多少资金和资源，为什么这件事情会比较耗费资金和资源？

我觉得在江浙沪一带建立完整的仓储和配送系统是一个很重要的节点，因为不管是分店也好，社区MINI店也好，只能解决一个店铺周边的装修和家居购买需求，而完善流畅的物流配送，可以将我们的产品输送到更广泛的人群手里，我们也可以借助MINI店，更多地推广高频次的家居单品销售，我们还可以跟当地装修公司进行合作，对这些游击队进行整编，解决他们设计和产品供给的难题。

因为本身智能仓储和物流配送就是一件需要很大投入的事情，所以后期也会考虑与成熟的物流企业进行合作。

Q5、公司所在的行业，2017年发生了哪些变化，呈现了哪些趋势？

最明显的变化是死掉了很多装修公司，材料也好，人员也好，这个成本是一直在增加的。

首先是大家都在朝整体家装努力，不单单是做装修，家居产品的比重在上升，同时，其他行业，零售也好，平台也好，挤进来抢占市场的越来越多，比如网易严选和小米，很多目光都在盯紧家居消费市场。

其次就是行业都在寻求一个标准，来应对市场扩张，大家都知道标准会带来管理上的便利，扩张上的便利，但是都在摸索，这个过程很难。

 Q6、认为2017年对行业影响最重大的一件事是什么？为什么？

环保大潮，基础加工受影响最大，原材料大规模涨价。其次就是北方的产业结构调整，流失了很多工人，工费涨价的比较厉害。

Q7、公司所处的赛道，2018年会发生哪些变化，有哪些利好的因素？会呈现什么样的竞争格局？核心的竞争力会是什么？

2018年会有越来越多的装修公司寻求模块化标准化的装修，也有越来越多的平台来抢占家居市场。

好的方面，自然是教育消费者，让大家看到不一样的装修和家居，不再局限于之前的审美和生活需求。

个人认为以后会出现以装修+家居产品为主的传统阵营，和以平台+家居产品为主的互联网阵营。

我们的核心竞争力就是技术和设计，这是一直以来我们的核心优势，我们可以通过技术和工艺，用更低的成本制造美的精致的家居产品，这是目前国内其他团队无法超越的。

Q8、2018年，最期待行业发生的一件事是什么？为什么？

对技术型企业给予一定的税收减免。