李书福20年发家史：从造车黑户到吉利帝国

编者按：本文来自微信公众号“ 车东西”（ID：chedongxi），作者：Origin；36氪经授权转载

上周，吉利集团收购奔驰母公司戴姆勒9.69%股份，价值90亿美元，成为其第一大股东。舆论瞬间引爆，乃至有媒体将其误解读为“吉利收购奔驰”。

收购沃尔沃，参股戴姆勒。吉利集团和它的董事长，李书福，何以有如此大的能量，接连撬动国外车企？

作为一家在合资品牌与国企夹缝中成长起来的民营汽车企业，李书福创办的吉利可谓是民营企业谋求发展的代表。在20年造车生涯中，李书福带领吉利冲破了重重障碍，从“造车黑户”到“模仿者”再到“民营汽车品牌典范”，吉利在不断变化的产业形势下借势、借力，完成一次又一次的品牌升级。

李书福的造车路，也是一部改革开放后民营企业的成长、变迁史。

从照相馆长到冰箱厂长

李书福原名李胥福，浙江台州人。上学后，李书福将名从“胥福”改为了“书福”——书生有福，即使李书福此后的决断从来不都不像一个书生。

虽然名叫书福，但囿于家庭条件，李书福高中毕业后就没学上了。后来的故事就是李书福骑着自行车给人照相，再自己动手攒照相机，然后攒出了一个照相馆，给人拍照的时候不用再满城跑了。

李书福高中读书的时候比较认真，知道洗照片用的定影液中有溴化银，还知道用便宜的硫化钠就可以把银置换出来。在常识普遍缺乏的年代，这点知识让李书福成了小城里的废定影液回收者兼炼金术士。后来李书福还把“炼金工作”扩大到各种贵金属上，赚得了人生的第一桶金。

但83年的《金银管理条例》让李书福的卖金银经济活动成为了将被打击的投机倒把，李书福第一项稍具规模的事业因此中断。

所幸改革开放之初，遍地都是机会。1984年，瞅准越卖越好的冰箱，李书福联合家中三个兄弟成立了台州石曲冰箱配件厂，生产冰箱制冷的主要配件蒸发器。李书福日后的公开简历中，工作经历也多从这一段开始。

配件越卖越好，李书福兄弟等人干脆自己成立了北极花电冰箱厂，与一众国营企业竞争而不落下风，有资料称其销售额一度达到了4000万元。但好景不长，李书福的冰箱厂长没当两年，北极花电冰箱厂就因为国家定点生产冰箱的政策而被迫关闭——在这项政策中，民营企业被拒绝。其实这个政策并非没有操作空间，找一家被政府支持的国有冰箱厂挂靠，就可以继续生产。但李书福当时并不懂那么多，对政策的权威只是服从。

冰箱厂关门后，李书福去深圳大学上学，顺便发掘了镁铝曲板这门生意，一直延续至今。这也是为何今天的吉利集团旗下有“吉利装潢材料有限公司”，并自称铝塑板20年生产经验老厂家。而如今“吉利”之名，也源于这个公司。

在各个创业项目中，李书福积累了数千万元，开始寻求更大的生意——房地产。

1992年时值海南大开发，一轮炒房热潮汹涌袭来，上过大学的潘石屹、冯仑、王功权、刘军、王启富、易小迪组成了万通六君子已经先行入场，看到2万家房地产公司在这片热土上搏杀后又心惊肉跳地退了出来。没上过大学的李书福看得没那么明白，千万资产化作了一栋栋烂尾楼。

这件事对李书福最大的意义在于，赔得太痛，让他死了投机这条心。93年海南房地产泡沫破裂后，李书福折返台州，安心地做他的制造业去了。中国可能少了一位地产大亨，但却会收获一位汽车狂人。

“疯子造车” 第一款车竟翻版夏利

海南一役失败后，李书福又开始琢磨起新的生意。这次他的目光投向了交通出行——经济发展越来越快，路越修越多，人们必然需要更多、更快的出行工具。李书福一开始想到了造摩托。

通过仿制一辆本田摩托，李书福造出了自己的“华田”，但与冰箱一样，没有生产资质成为造摩托的难题。摸爬滚打多年后，李书福这次知道该如何处理——找了一家效益不好的国有摩托车厂挂靠，李书福成功地开办起了自己的吉利摩托，并让吉利摩托成为一方霸主。

但李书福最想造的还是汽车，更高级，也能挣更多的钱。

为此，李书福多次在香港购买了奔驰等豪车，拆了装，装了拆，试图弄明白造车的技术。乃至于李书福弄来红旗的发动机、底盘，安上奔驰的外壳，打造出了“吉利一号”。

▲吉利1号

但改装车和真正的造车有质的区别。李书福的兄弟们劝其实际一点，但李书福却回应了那句让他被奉为“汽车疯子”的狂言——“在我看来，汽车不过就是四个轮子加两个沙发。”

李书福的想法在当时确实很疯狂，按照国家产业政策，1994年对地方政府进入汽车产业规定了15个亿的准入门槛，并且前提得到政府的批准。

李书福手里只有一个亿（还对外宣称5亿），草根出身，没有技术，要造车无异于痴人说梦。

下定造车决心的李书福四处活动，挖来了一汽的技术人员，组建起了有正规军领头的技术团队。当然，他们也带来了当时一汽天津主要产品夏利的外形和技术，这也造成了吉利的第一款产品“豪情”与夏利看上去完全就是孪生兄弟。

▲吉利豪情

起码的技术有了过后，生产资质的问题再一次摆在了吉利眼前。而问题的解法与造摩托车时惊人地一致。1997年，李书福到德阳考察，与德阳市监狱旗下的德阳汽车厂签订了合约，合资成立了“吉利波音汽车有限公司”。这名字里又是汽车又是飞机的，倒是很适合吉利日后收购的飞行汽车公司。不过这家汽车公司的生产许可中，只能造轻型客车，也就是两厢小车。

好在，车总算是可以造了。借来一张“客车准生证”后，吉利在浙江临海开始建设生产基地，当年就完工。后来德阳汽车厂被李书福买下，这张客车准生证收归吉利所有。

1997年，在各种活动之下，吉利的第一款车“豪情”终于正式下线。据说为获得各界支持，李书福当天邀请了700余位政商人士参加下线活动，然而大家都知道李书福是游走在法律边缘，不敢轻易为他站台。

时任浙江省副省长叶荣宝，成为了吉利发展之路上的一位贵人。叶荣宝虽是轻工业局出身，但对产值更高的汽车工业热切，希望浙江能有自己的汽车产业。豪情下线仪式当天，李书福给叶荣宝发了个传真，叶荣宝得知后，即刻赶赴现场。得到副省长支持，吉利的造车之路轻松很多，政策、用地都开始得到支持。

后来，吉利又推出了第二款车，美日，寓意美好的日子，设计上也比豪情美观了许多。

但美日与豪情虽然价格低廉，但无论是在品质还是在性能上，都只是刚刚入门。模仿为主的外形，也让吉利早期以一个模仿者的形象示人。

为了提升品牌形象，吉利在2001年推出了中国第一跑——吉利美人豹。这款请来意大利设计师操刀的跑车在外观上确实改观不少，但却无跑车之实——动力孱弱，不到100马力。尽管打出了售价十余万的低价牌，购买者仍是门可罗雀。

▲吉利美人豹

吉利这次提升品牌形象的尝试，也仅仅是尝试而已，真正有质的飞跃，还得从吉利开启海外并购开始。

同样是在2001年，中国加入WTO，对世界经济的开放程度上了一个档次。同样，对民营资本也放开了更多限制，吉利的豪情、美日终于被列入国家汽车生产目录中。曾经让李书福头疼的政策，终于开始为其护航。一直打着擦边球的吉利，成为了事实与法理上的民营车企。

两次出海 完成品牌升级

2006年，在汽车市场上正式摸爬滚打五年的吉利渴望着冲出低端市场。

这一年，吉利第一次出海参与汽车行业公司收购，目标是濒临破产的汽车制造商英国锰铜。英国锰铜并不著名，但其生产的伦敦黑色出租车，随各类在伦敦取景的电影、电视剧的传播而为全世界所知。

若能引进这个车型，对吉利的产品线升级将是一次绝佳的机会。

当时与吉利竞争的还有华晨。按理说，已经与宝马组建合资公司的华晨有着更强的实力和商业声誉，更有希望获得青睐。但吉利却凭借着小体量和民营企业身份带来的灵活更快地作出了决策，完成了各项工作，将华晨甩在身后。

当年，吉利成为英国锰铜第一大股东，07年双方在上海的合资工厂落地，开始生产英国伦敦久负盛名的黑色出租车的中国版本——吉利英伦。

▲吉利英伦TX4

也是在这一年，在学习丰田发动机技术基础上，吉利耗时三年研发的CVVT发动机JL4G18正式投产，吉利在汽车领域一直以来的模仿者形象因之得到改观。更重要的是，在排量与车型级别直接挂钩的汽车工业，这款1.8L发动机的诞生使得吉利可以打造出更高端的产品。

09年，搭载JL4G18的吉利帝豪首款车型EC718下线，随即大卖，它的诞生使吉利得以避免被摁死在低端市场。到今天，吉利销量最好的轿车车型，仍是帝豪系列。

▲帝豪EC718

但在汽车的动力系统中，仅有发动机是不够的，要将发动机的动力传递给四个轮子，变速器同样重要，制造技术也同样复杂。再一次地，李书福想到了从外部借力，从更先进的国外公司借力。

08年的金融海啸席卷全球，带来满地狼藉，但同时也带来了机会。2009年2月，澳大利亚变速器制造商DSI因金融危机宣布破产。DSI破产当天，时任吉利副总裁、现清华大学汽车产业与技术战略研究院院长赵福全已经登上去了澳大利亚的航班。

▲赵福全

赵福全先领头谈判一个月后，李书福率队飞赴澳大利亚。当时DSI员工对自身未来的命运感到忧虑，唯恐被收购后一场大裁员，李书福要解决的正是这个问题。通过承诺尽可能保留员工、提高福利待遇，吉利很快打消了DSI方面的疑虑。

2009年3月27日，与DSI启动正式谈判后一个月，吉利正式宣布收购DSI——同入股英国锰铜如出一辙，又是一场闪电战。而相较于入股锰铜，对DSI的收购对吉利来说有更大的意义：一来是控股收购，二来这一次吉利是冲着变速器技术去的。收购DSI后，吉利推出了6AT变速箱，缓解了这一关键部件的对外依赖局面。当时的媒体对此也大加赞扬，认为吉利此举学习了汽车工业先进技术。

回过头来看，吉利出海，对英国猛铜和DSI的参股收购，都在不同程度上帮助实现了吉利的品牌升级。曾经在红旗车上套一个奔驰壳的吉利，与曾经的“山寨者”身份愈行愈远，开始在自主品牌中排得上号。

这两次收购经历，强化了李书福的一个判断：对起步较晚的中国汽车工业来说，要缩小与国际大厂的差距，仅仅合资是不够的。收购海外优质资产是一条不可多得的途径。同样，这两次出海也为吉利积累了海外收购的经验。其中一些章法，日后还会再现。

蛇吞象沃尔沃 上演草根逆袭

2008年金融危机带来的收购机会不仅仅存在于澳洲，也落在了李书福一直暗中观察的瑞典。2002年，刚刚拿到“准生证”的吉利内部，李书福放出豪言，让员工做好收购沃尔沃的准备。当时一年都卖不了几万辆车的吉利收购豪华品牌沃尔沃，这句话让所有听到的人都瞠目结舌。2005年，李书福向还在华晨集团担任副总裁的赵福全透露这个想法时，后者同样瞠目结舌。

但李书福详细地解释了这一看似不可能的想法：北美汽车市场已经趋于饱和，但福特仍然沉醉在打造汽车品牌帝国的扩张步伐中，众多的品牌日后必将成为福特的负担，让福特走向亏损甚至是破产。福特到时候抛售非核心品牌资产只是必然，沃尔沃则属于这一类资产之列。而在规模和消费能力都快速成长的中国汽车市场，需要沃尔沃这样的高端品牌。

笑李书福大言不惭还是认为这一轮分析在理？赵福全当时内心的真实想法难以还原。但这次见面一年后，赵福全加入吉利，任职主管技术研发的副总裁。无论是在吉利日后的出海征程中提供专业建议，还是在吉利品牌升级期的研究体系搭建中，赵福全都发挥了重要作用。

2008年，李书福的预言开始应验。当年3月，陷入亏损的福特为了快速扭亏为盈，祭出了“一个福特”战略，以23亿美元的价格将捷豹路虎出售给塔塔集团。印度人已经出手，中国人也不能闲着——其实，在2007年福特初现颓势之时，李书福就向其发函讨论了收购沃尔沃的事宜。但福特集团对这个连合资品牌都没有的小厂未曾正眼看待，也未料到会有一场经济危机让其困境雪上加霜。

福特出售捷豹路虎之际，李书福开始了收购沃尔沃的新一轮准备活动——详细研究沃尔沃、福特乃至福特时任CEO穆拉利的历史、游说瑞典政府、企业高层、面见福特高管，吉利兵分三路进行公关。当2008年底福特宣布将公开出售沃尔沃时，吉利已经是这个局中的老熟人。

参与这次收购的吉利高管除了董事长李书福，以及前文提到的赵福全，还从外部引入了英国石油公司的高管袁小林、菲亚特中国区总裁沈晖作为强援。如今前者已是沃尔沃汽车集团亚太区总裁兼CEO，而后者则在5年后走出沃尔沃创办了新造车公司威马汽车。

▲沈晖

吉利控股CFO尹大庆则扛起了筹集收购资金的重任。在他的奔走下，高盛在2009年9月这个收购案的关键节点为吉利注资25.8亿港元；2010年2月，上海嘉尔沃与大庆国有资产经营公司分别向吉利提供10亿、30亿元。

▲吉利集团CFO尹大庆

但沃尔沃这样的优质资产，吉利要面对竞购者既有国内的公司——其中有日后常被拿来与吉利对标的奇瑞，还有负责在国内生产沃尔沃的长安——又有国际大厂雷诺。但面对福特首轮为沃尔沃开出的60亿美元售价，同样被金融危机重挫的雷诺渐渐淡出，而长安与奇瑞，或许是企业性质让它们不敢如此豪赌，声势也渐渐变小。从2002年就开始做准备的吉利，则表现出了最大的决心和耐心。

2009年10月末，福特官方宣布吉利将成为沃尔沃的首选竞购方，这意味着买卖双方已经基本明确，接下来可以谈收购细节。

不过，60亿美元的价格对草根出身的吉利来说不啻天价——当时吉利的总市值也才不到200亿。而吉利收购沃尔沃最想得到的技术，福特方面也不肯轻易撒手。

所幸时间站在吉利这边，急需资金的福特深感拖不起，在为期两个月的谈判后，双方谈妥了技术交割、沃尔沃的未来发展、以及最重要的，将收购价格压到了18亿美元（另外承诺将募资投入沃尔沃后续发展，使总价值达到27亿美元）。2009年末，吉利与福特宣布就收购沃尔沃达成重要商业条款一致，沃尔沃归入吉利囊中商业问题已解，只待政府审批通过。而这一次，中国政府支持民营企业走出去，审查皆过，瑞典政府也为这项并购开了绿灯。

当然，同被吉利收购的DSI一样，沃尔沃的员工们也在担忧未来。在工会质问吉利将如何对待沃尔沃时，李书福说出一句“I Love You”，将应对DSI员工的解决方案再度施展，承诺保证沃尔沃品牌高度独立，内部管理架构不变。这既激发了沃尔沃的员工的工作热情，又使得其品牌形象不至于因为被来自中国的“草根企业”收购而受损。

2010年8月2日，吉利控股正式完成对沃尔沃轿车的收购。吉利这场引发全球关注的“豪赌”，以全胜的姿态宣告结束。而在吉利的品牌进阶之路上，对沃尔沃的收购在日后将被证明是极为关键又成功的一步。

高效整合后 剑指全球汽车集团

10年收购沃尔沃之后，原本还是小众品牌的吉利一下声名大噪，一场蛇吞象的收购堪称教科书级的表现。但许多人对拿到造车许可才十年的吉利仍然不信任，认为创始人都不是科班出身的吉利无法驾驭这样一个曾经被称为“富豪”的豪华品牌。

但李书福早就想好了对策——“吉利是吉利，沃尔沃是沃尔沃”。李书福从福特收购沃尔沃之后，让沃尔沃董事会成为有实权的董事会，自己虽然是董事长从未行使一票否决权，而是让董事会决定企业发展.一套“沃人治沃”的管理方法，让沃尔沃的品牌形象与产品丝毫无损。

但吉利与沃尔沃显然又并非截然分立，收购完成后，吉利集团总共投入110亿美元，与沃尔沃研发新的汽车平台。后来，瑞典哥德堡的吉利中欧技术研究中心里，诞生了吉利与沃尔沃共研的CMA平台。

而李书福为首的高管团队想得很明白，沃尔沃只是缺钱和对中国市场的开发而已。收购完成后，吉利开始沃尔沃的本土化生产。2013年，沃尔沃成都工厂正式投产，当年沃尔沃汽车扭亏为盈利。2年后，沃尔沃推出XC90大改款，雷神之锤大灯吸了一大波粉，开创了沃尔沃最新的家族系列设计。

XC90改款开发时，李书福又结合沃尔沃自身的特点，提了两个重点开发方向——安全与环保。后来，XC90成了最安全、车内空气最清新的SUV。

也是在这一年，沃尔沃成都工厂生产的S60出口美国。

▲沃尔沃XC90

而吉利这边，则是吉利在2015年后推出的博瑞以及SUV博越，在设计、安全、供应链、质量体系上，这两款车都受益于对沃尔沃的收购，销量表现也可圈可点。

当下，吉利最讨论得最多的车型显然是基于CMA平台打造的新高端品牌领克。今年开售的领克01搭载沃尔沃的发动机，外形上也更趋于年轻化、现代化。人们评价这是一辆吉利价格、沃尔沃驾驶质感的SUV。

▲领克01

收购完成八年后，沃尔沃与吉利实现了双赢。借助沃尔沃的技术，吉利再次品牌升级，而沃尔沃通过吉利提供的资金和对中国市场的开拓，在二线豪华品牌中上升势头看好。

一次次收购就像一块块跳板，吉利不断借力上跳，从一个土味十足、靠山寨起家的小车厂不断实现品牌升级与规模增长。

去年，在自主品牌销量整体下滑的情况下，吉利汽车年销量首次突破100万辆，销量增幅达到60%，成功跻身一线自主品牌。

君子善假于物也——这或许是对李书福的绝佳评价。而李书福假借之物，又在不断升级，最终反馈到吉利自身的产品中。

2014年，在吉利控股集团的收入中，沃尔沃占比达到近80%，而到2016年，这一比例已经下降到67%。去年吉利自主品牌销量大爆发的情况下，这一比例还会更低。

在业绩高速成长的情况下，李书福的野心开始完全显露：打造一个全球性的汽车集团。

2017年5月24日，吉利收购宝腾汽车49.9%股份、莲花汽车51%股份，收购之手伸向马来西亚国产汽车与英国豪华跑车，实现对两个品牌的控股。

与此同时，沃尔沃的价值尚未完全开发，李书福又开始物色其他对象。2017年9月，有媒体传出李书福将收购奔驰母公司戴姆勒集团3-5%的股份，随后吉利方面“辟谣”。

吉利对戴姆勒股份真正的收购行动开始于半年前：双方接触后，戴姆勒为了不稀释现有股东股权、不对股价造成不利影响，建议吉利从二级市场购买。透过摩根士丹利等投行日积月累地小批量购买，吉利默默地完成了9.69%比例的收购。

上周，这一消息被彻底披露后，吉利以大股东身份持有的戴姆勒总价值90亿美元的股份在汽车圈引发震动。一方面，人们震惊于李书福的布局与胆色；另一方面，人们再次疑惑，安邦之例在前，国家保障外汇储备存量的红线之下，吉利如何不靠国内渠道融资而掏出如此多的钱？

而在国家保障外汇储备的红线之下，吉利特意强调此次收购所用资金全部来自海外，并没有使用国内的资金来购进戴姆勒股票。事实上，由于戴姆勒股票本身属于优质资产，其质押价值将很高，可以实现一笔资金购入多次循环质押，大大降低了吉利需要支付的现金。另外，由于此前的成功收购案，愿意为吉利提供资本的海外机构大有人在。

规避风险、沉默操作、搞定海外资金来源，吉利曾经的海外并购经验再次发挥作用，并在收购戴姆勒股份的行动中被演绎得更加纯熟。此时的李书福，已经丝毫没有台州山区中走出来的拍照小子的影子；此时的吉利，也让人无法用一个简单的自主品牌就能够概括。

入股戴姆勒，则是李书福为吉利筹划的下一步大棋。在汽车智能化、共享化、电动化都走在前列的戴姆勒，是一个绝佳的学习、合作对象——当然，旗下的奔驰如日中天，想全资收购是不可能的。吉利若能作为第一大股东加入戴姆勒的董事会，将会有至少三个选择——引进技术、结成战略联盟，亦或是建立合资纯电动车公司。每一条，都将使吉利的品牌再迈上一个台阶。

5年之前，李书福曾夸下海口：五年后吉利集团将与丰田、大众、通用等世界型汽车集团对标。而今，戴姆勒则像是吉利的那块跳向国际大厂的超级跳板。尽管如今的吉利体量仍然只是丰田大众的十分之一，但没人能忽视这家一年销量增长6成、在国际汽车行业中四处买买买的公司。

在新一轮收购后，吉利汽车已经在全球范围内拥有六个汽车品牌，品牌矩阵初现。乃至有人已经开始讨论，戴姆勒之后，下一个“被买”的会是谁？

结语：吉利走上国际汽车竞争牌桌

从97年李书福以摩托车厂为依托，为一张汽车“准生证”四处奔走开始，吉利造车历史已有20年。

20年来，李书福见证了汽车行业的风云变幻，也见证了中国产业政策的变迁。20年前，中国的汽车工业被国营企业和合资企业统治；20年后，民营车企已经走上世界舞台搅动风云。

吉利的兴起，也代表着民营汽车工业由模仿为特征的“引进来”阶段，转入以海外并购为重要特征的“走出去”阶段。

在中国不断开放的背景下，依托中国庞大的汽车市场和资本力量，李书福也靠着自己的勤奋、折腾，攒起了一手越来越好的牌，现在没人会忽视吉利这支草根出身的力量。在汽车产业竞争早已经成为国际竞争的今天，面对体量数倍与自身的跨国汽车集团，李书福带着吉利叩响了他们的门，迎面走向他们的牌桌。