剧本杀店长口述：不只是「剧本」的搬运工

撰文 | 蓝洞商业 钱馨瑶

剧本杀的开店潮还在继续。

虽然就在不久前，“4月剧本杀门店倒闭数量翻倍”的话题曾经登上微博热搜，4月份闲鱼平台上以“倒闭”为由转卖剧本、道具、门店桌椅的发帖较上月增加了110%。

但是，这个被视为开店成本低、财务回报快的商业模式依然是一门诱人的生意。

“白日梦想社”主理人木可告诉「蓝洞商业」，一定会有更多的人进圈，但很快就会被洗牌掉。

到底是年轻人的消费宝藏？还是一场等待收割的游戏？为此，「蓝洞商业」采访了两位剧本杀店主，聊一聊剧本杀。

“剧本是骨架，那店铺装修就是皮肤。”

木可 “白日梦想社”主理人 90后

2017年，我在吉林长春开了第一家剧本杀店，因为店里的剧本都是盗版，所以没什么成本。并不是我想买盗版，而是不知道去哪里买正版。

那时候，50块钱就能买200本剧本；也有价格比较高的盗版剧本，150快钱可以买70本，区别是线索卡做得比较好，剧本逻辑没有太大问题。

如果当时的我做正版剧本，应该也活不下去。身边开店的人都在用盗版剧本，我也没有必要在剧本上投入资金。

直到2018年，国内剧本杀作者和发行公司逐渐增多，开始有了剧本展会。当有途径购买正版剧本的时候，我是第一批转型成为正版剧本杀的店家。长春店的70万投资里面，有10万用在剧本投入，在那时候算是比较高的投入了。

2021年年初，我在北京朝阳区高碑店的“白日梦想社”开业。

与长春店不同，北京店有投资人，我只是作为主理人负责管理。之所以选在这里，是因为有合作关系所以店租便宜，相比市场价18-19万的房租，我的租金只有15万，而这一片的剧本杀店有70多家。

我很清楚，如果我依然买盗版本，用特别低的价格吸引客户，我的客户就永远只会玩盗版本。店家对剧本的态度，直接决定了客群的质量。

当我开始买正版剧本，认真做店面装潢，做员工培训的时候，来我店的客群就从最开始人均消费50元变成了150元。

我发现剧本杀客群分很多层，有些人只愿意花19.9，也有人愿意花三、五百，他们玩到的东西会很不一样。花19.9的顾客纯粹是想花钱在这个地方待四个小时；但愿意花三百块钱的玩家是为了玩剧本、体验人生的。

虽然客单价提高到200元比之前赚的更多，但对店铺的要求也更高。店家要让顾客觉得钱花得值，否则就是欺客嘛。所以，当接待愿意花两百块钱的玩家时，我就会思考能给他们带来什么？

首先，是剧本。剧本杀展会一个月会举办三到四场，甚至更多。每次展会都会推出将近一两百个新本，排除掉重叠的剧本，一个月就能有七八百本新剧本，在里面挑出好的剧本太难了。

城限本，展现的是剧本杀店的实力，但盈利点却在盒装本上。所以，我会直接购买口碑不错的盒装剧本。城限本主要来自展会，我会亲自测试，还要进行彩排、修改、压货，最后在合理的时间节点或是遇到合适的客群时推出剧本。城限本不仅人力、物力、投资的成本大，还有2-3个月的测本时间。

经历了一段时间发展的剧本杀，已经不再是一个纯粹的逻辑游戏。

早期的剧本杀就是一个简单的故事：这个地方死了一个人，五六个人当中有一个是凶手，这件事是谁做的？但是现在，这个人死得越来越离奇，死的人数越来越多，凶手藏匿的手法越来越多。

即便如此，很多玩家在玩了七、八十个剧本之后还是会觉得没什么劲。剧本杀创作该写的都写完了，直到去年《年轮》的出现。

可以说，硬核本始于《窗女》（《窗边的女人》），忠于《年轮》。《年轮》在故事的最后，通过加入一段录音达到情感沉浸效果，而成为情感沉浸本。

当初的《窗女》是根据南大碎尸案改编的，无论从哪个玩家视角推理这个故事都说得通，硬在剧本经得起推敲，同时也让玩家觉得剧本杀不光是讨论“杀”这个问题，还能注意到“剧本”两个字。他们想要在这个剧本中体验一段全新的人生。

我们店的《明镜高悬》也特别有意思。剧本杀最有魅力的地方就是看上去很难，但可以通过线索推理出来。我们在前半部分加入了两段非常大的演绎，把线索巧妙的隐藏在剧本中。虽然这个剧本很欢乐，但玩到最后是非常沉重的。

眼下的问题是，圆桌型剧本杀的受众面变得越来越小，店家的开本成本逐渐上升。玩家不仅对剧本内容有要求，还需要DM（主持人）有控场能力，更需要DM靠演绎控制整个场次的氛围。而且随着演绎本逐渐增多，NPC职业也出现了。

除了之外，还需要在剧本内容以外的部分下功夫，比如道具，装潢等，如果剧本是骨架，那店铺装修就是皮肤。一个门店装修怎么样？客人一坐进来就能体验到。装修上用不用心，客人是有感知的。有的店里的摆件不光是工艺品，还有古董。

在玩家还没开始玩剧本的时候，最好的体验就是装修，再加上好的演绎，都是快速吸引新客的方式。装潢好，客人也会拍下来；演绎好，客人会录下来。如果他们发到大众点评上，对于新客来说，都是很直观的评价。

这也是我为什么投入更多成本做DM培训、演绎、升级装潢等，其实都是一步一步逼着你往前走的。

事实上，我没想把“白日梦想社”做成服务平台，它更像是一个舞台，这里需要玩家与店家的相互尊重。

行业里也有客户需要剧本杀店提供吃的、喝的，DM要长得帅，服务员要长得漂亮，但我更希望客户把注意力放在剧本杀这件事情本身上。

我想做出个性，只有足够个性才能在这个圈子里立足。

“圈子很大，供你店的还是老玩家。”

富贵“热爱推理剧本社”店长80后

10个人的《拆迁》本子对我来说是个大活儿，一场下来将近1000块，我觉得这活超好。

可是到了晚上，9个人都在店里等第10个人。等了一个半小时之后，就开始有人说不等了。然后，这车就散了。

北京节奏太快，不好拼车。

这就是店家面临的一个问题，如果人都凑不齐，下回顾客就不愿意来了。不开场就保证不了收入，所以店家需要认识很多能来补位的人，不管是托儿还是工作人员，每个店都要有能随叫随到的人。

如果有人临时下车，就得找一个半价或者免费的人来补上。比如一个人玩一场100块，少一个人变成500块，给DM支出150块，剩下的就是收入。如果一个新客是通过朋友介绍来的，我还要偷偷给他朋友提成，这是业内不成文的规矩。

我每天都在回复微信，认识的人越来越多，但基本上都是无效沟通，很少有微信说“哥，我今天有六个人去玩。”都是我在挨个问，“你晚上来不来？”

剧本杀玩一场要4到5个小时，一个房间一晚上最多就一场。

在望京工作的人虽然有钱，但是下班特别晚。七点半到八点下班，玩四个小时就十二点了。一个房间一天基本就一场，而且玩家很累，让他们坐下来动脑子的热情已经不高了，我们的存在就是满足他们周末玩个剧本，是一种交友形式。

店里基本就我一个人，还有四个兼职DM，加上女朋友周末来帮忙。我想找全职DM也不太好找，全职DM的薪资结构是底薪加提，3000多底薪加上每场100到200不等的带场提成，最后能拿到6000到7000元，一个好的DM能达到7000到10000元的工资。

但是，望京剧本杀店工作日基本没什么人，雇一个全职DM不划算。而且全职DM也不一定干得长久，这个行业流动性很大，他们干一段时间发现这个店太好赚了，就会自己干了。好多店新开的店都是圈内人，不是玩家就是DM。

我现在的店最大的问题是，成长性不太高。当时做剧本杀时没想做演绎本，想着做盒装本的人不太多，而且我没有固定的全职NPC排练演绎本，担心做不起来。

2021年年初在望京开店，租的房子是什么格局，只能沿用这个格局，三间房加一个客厅。

之后，我准备在北京的南城做个高端店。首先得有别的店没有的城限本，要对这个本子有自己的理解。现在的玩家比较喜欢演绎本，这个肯定要上。然后要找一个不错的店面，还要考虑房间布置，演绎本对灯光有要求，不能就是一盏白炽灯。

剧本杀难做，但也好做。如果做得好，名气在圈里传得很快，好多玩家会慕名而来。

我的店的定价不到100元，周五，周六、周日三天每人98元，周一到周四是每人78元。定价就是筛选顾客的过程，因为定价低而来的顾客一定是对价格敏感的人。他们比较在意服务，是不是提供水，零食什么的。

我家的店在大众点评上有一个4.5分的评价，“剧本不错，7个人花了600多块钱才上了两次零食。”

虽然剧本杀的圈子在变大，接触的人也慢慢变多，但给你交钱的，供着你店的还是老玩家。