瑞幸、拼多多都在用「企业微信」卖货，背后有何流量新玩法？

编者按：本文来自微信公众号“运营研究社”（ID:U_quan），作者：套路编辑部，36氪经授权发布。

最近我突然发现，那个做裂变很猛的瑞幸，开始用企业微信卖货了。

不仅仅是瑞幸，还有另一个社交增长高手——拼多多也开始用企业微信。

看来，用企业微信做私域流量这件事，真的越来越受到大家关注了。

包括之前每次我们写企业微信的相关文章，也有大量用户在线求：

可以开场直播讲解一下企业微信吗？ 

什么时候出企业微信的专门教学和干货？

别说，这些同学还都挺有眼光。

毕竟最近凭借企业微信，把线上生意做好的玩家真的不少：

天虹让全国 5 万导购连接 500 万顾客，3 月 6 日，天虹X欧莱雅实现 208 万的在线销售；3 月 7 日，天虹与兰蔻联手，10 分钟销售突破 96.79 万，最终销售额达到 232 万。

屈臣氏在全国有 3900+ 门店，用企业微信让 2 万+ 导购，连接 300 多万的消费者。凭借用户基础，今年妇女节，屈臣氏的小程序创下了单日 GMV 破千万的纪录。

西贝全国 300 多家门店，通过 2 万+客户经理，用企业微信每天跟 1 万多名食客线上互动。此前疫情期间，线上营收占到了总营收的 80% 以上。

……

因此，我们决定推出《用企业微信玩转私域流量》系列栏目，从引流到转化，手把手教你怎么玩。

这是我们栏目的第二篇。上一篇我们介绍了企业微信引流的一系列功能。今天这篇我们将结合案例，给大家介绍一番，企业微信的私域流量获客可以怎么操作。

01 获客渠道有哪些？

我们从线上和线下分别来看看，目前都有哪些适合用企业微信做私域流量获客的渠道。

再次强调，企业微信有个人号「活码」和群「活码」功能，如果担心短期内引流过多不安全，可以进行相应的设置。具体操作点此查看

1）线上获客

① 公众号

如果你有公众号，可以直接推招募文章，或者在能引流的文章中，放个人号二维码或者加群二维码。

比如之前企业微信 3.0 发布会刚结束时，我们在分析的干货文章中尝试用运营社创始人@小贤 的品牌效应做了一个“钩子”，当天添加@小贤 好友的人数就超过了 1000。

▲ 现在可以加好友，但是暂时没有分享

包括李佳琦、罗永浩，之前也是通过公众号推文来引流（毕竟是篇篇 10 万+ 的大佬们）。

除了推文之外，还可以在自定义菜单栏中添加社群或个人号的入口，也能持续不断地吸引到用户。

② 朋友圈/微信群

如果你本身就有一定微信私域流量资源，那么可以直接发个朋友圈，或者在现有的微信群里发布消息，完成第一批企业微信用户的招募。

比如今年 2 月 14 日，企业微信全面开放客户群和朋友圈时，@小贤 深夜发了一条朋友圈，欢迎大家扫码加好友，讨论私域流量新玩法，一条朋友圈加了 1000+ 好友。

第二天，我们以“企业微信交流群”的名义在现有的微信群里发了一波招募，不到 2 分钟，这个群就满 100 人了。

③ 小程序

用企业微信引流的一个优势在于，你不仅可以通过二维码被动加好友，还可以通过小程序被动加好友。

直接生成个人号（可多个）或者群聊（可多个）的小程序按钮即可。这个按钮可以直接作为企业客服的窗口。

拼多多则利用小程序做了一个“灵活应用”。

有些小伙伴可能知道，拼多多有个叫做“拼内购”小程序，简单理解是以员工的名义给大家推荐产品，让大家通过邀请助力获得优惠券之后，可以以更低的价格买买买。

在这个小程序里，拼多多植入了一个“咨询员工”的按钮，员工可能是在拼多多工作的任何人。

但实际上，我们点击咨询之后，进入的是客服页面，给客服发个小程序，对方会让我们加真 · 拼多多客服的企业微信。

④ 微信广告引流

最后，还有一些企业，会直接用微信广告投放的形式来做引流。

包括电商行业、母婴行业、美妆行业、保险行业等，都有在用朋友圈广告里的落地页，引导用户添加企业微信。然后通过后续促销等活动的触达，来提高转化。

今天我就在朋友圈里刷到了一个 9.8 元的体验课广告。

购买课程之后，会进入到课程激活页面，其实就是让你添加老师的企业微信。然后再进行后续的测试、上课等动作。（最后当然是转化客单价更高的课程） 

2）线下获客

除了线上获客，还有很多企业利用企业微信，把线下流量吸引到线上。这也是疫情之后，线下玩家会关注和投入的重点。

我们来看看，线下有哪些适合用企业微信获客的渠道。

① 线下门店

首先是门店。

第一种方式很简单，就是直接在门店放个人号或社群二维码（一般来说是个人号），配以吸引用户的“钩子”。

比如天虹和屈臣氏，都在线下门店用这种方式来获客。

上一篇文章我们也说过了，企业微信现在有「联系我」的个人号活码功能，即使对于有多个门店的企业来说，也可以一个门店添加一个「联系我」二维码，一个二维码对应该门店的多个导购。

第二种方式更厉害，可以在支付结果页设置推导购名片，客户支付后可直接加导购企业微信。屈臣氏目前就在用这种方式引流（当然这种线上购买支付也可以）。

总的来说，线下餐饮和零售行业都可以通过门店来引流和获客，而且很适合用企业微信。

因为这两个行业的人员多且流动性大，不仅难管理，如果用微信号，离职很容易造成客户被带走。

而用企业微信的话，人员离职客户资产不会被带走，后台还可以直接看到各项数据，管理起来也比较方便（管理和服务的细节，我们之后详说）。

② 线下活动

其次是线下活动，这也是一个把用户吸引到企业微信的渠道。

比如用户报名之后，直接让他们加企业微信个人号或者社群。线下签到时还可以再次提醒。

去年我们在年终聚会结束之后（那时候我们的企业微信群上线还只有 20，不在报名时就直接加到企业微信群了），尝试了以获取 PPT 的名义让大家加 @小贤 好友，效果也蛮不错的（我们还打了标签）。

而且划重点，愿意参加线下活动的，要么是忠诚度比较高的用户，要么是付费过的高价值用户（线下活动往往是收费的），所以很值得导到企业微信进行精细化运营。

当然除了门店和线下活动之外，还有发传单啊、社区告示等等，有非常多的线下渠道。主要还是得看“钩子”能不能吸引到目标用户。

02 获客“钩子”有哪些？

在引流之前，除了明确获客的渠道之外，也一定要想好获客的“钩子”——目标用户为什么要加入你的群聊/为什么要加你？

我们可以把目标用户的需求进行梳理，结合自己能提供的服务，来得出“钩子”是什么。

比如做电商私域流量的同学，目标用户的需求是能更便宜（方便）地买买买，自己能提供的是优惠折扣信息，那么就可以提供一个「优惠券领取服务」。（拼多多就有很多这样的群）

那么目前都有哪些比较好用的获客“钩子”呢？

1）资料包获取

资料包是最常用的低成本获客“钩子”，基本上只需要付出一点人力成本对资料进行搜集整理和包装就好了。

这其中，至关重要的是资料包“主题”。

比如运营社会在金三银九的时候，做“求职资料包”；会在日常做“活动策划资料包”、“社群运营资料包”这类大家持续有需求的内容。

▲ 在我们的菜单栏

2）活动参与

除了资料包之外，做一场活动也是很不错的获客“钩子”。活动有很多形式，包括线上课程、直播、抽奖等等，加入群聊/加好友才能参与活动。

如果是直播类的活动，主题（含嘉宾）和物料基本上决定了你能吸引到多少人。

比如之前今年 2 月份，运营社就做了一场《疫情之下，互联网人必听的职业发展建议》，效果很不错，有超过 1.4 万人观看。

如果做抽奖类的活动，除了奖品设置之外，也需要重视主题，因为只有你有“正当名义”，才能降低用户戒心。

比如我们之前做的抽奖涨粉，就会给到“新年回馈活动”这样的主题。

在活动方面，企业微信现有的一些功能就很不错，包括自带群直播功能，可以直接在聊天里发小程序。

3）信息交流

资料包和活动一般是作为“短期的钩子”来吸引用户，相对来说后续的留存会困难一些。如果是考虑做长期的服务（一般是社群形式），可以直接以信息交流作为“钩子”，包括交流群、一手信息群等等。

比如屈臣氏在疫情疫情，用企业微信引流的“钩子”是“口罩、洗手液、消毒水暂无存货，请加企业微信，到货马上通知您！”。

类似的，拼多多也在疫情期间用企业微信做了“防疫助手”，以“口罩上新预约”作为钩子来吸引用户。

比如李佳琦的粉丝群，“钩子”是直播预告清单、买买买交流，还可以填写心愿清单（说不定李佳琦会播你想要的产品），甚至有售后处理（提醒付尾款等）和抽奖福利。

再比如外卖群，“钩子”是外卖福利、门店服务。

对于有学习需求的同学来说，考研交流、四六级交流、雅思托福交流等等都是“钩子”。

PS. 除了交流之外，打卡监督也是一种社群获客的“钩子”。

4）社群即业务

还有一种情况是，社群本身就是业务不可分割的一部分。比如运营社的训练营、行业群、超级会员等等。

在这种情况下，获客的“钩子”就是业务本身，能不能吸引到用户，就取决于你的业务本身吸不吸引人了。

值得注意的是，如果你想要快速扩大用户规模，那么尽量提供边际成本为 0 的服务，比如在线课程（没有训练营服务的）、资料包、优惠折扣信息等服务，千万不要提供类似人工答疑的服务。

03 获客玩法有哪些？

有了渠道和“钩子”之后，基本上只要有曝光，用户就会持续增长了。当然这种增长，可能对于很多业务来说过于“佛系”了。

所以必须得聊聊大家普遍关注的另一种玩法——裂变获客，能实现短期内快速涨粉。

那么怎么样才能借助企业微信来实现裂变呢？

PS. 再次提醒，只有边际成本接近 0 的服务才适合做裂变。

1） 以个人号涨粉为目标的裂变

为了方便理解，我们以资料包为“钩子”、公众号推文获客为例。

通过推文告知用户可以加好友获取资料包。用户加好友之后，告知对方需要把文章分享到朋友圈/ x 百人以上群聊，凭借截图领取（是否可分组、要保留多久也可以提前规定）。

截图审核后，将资料包发给对方。

在这个过程中，企业微信的加好友“欢迎语”可以用起来，对方加你为好友后，自动给对方发资料包获取规则。（可以利用第三方营销工具，分渠道自动打招呼）

路径如下图所示：

2）以社群涨粉为目标的裂变

我们再举一个例子，以活动为“钩子”、朋友圈冷启动。

将活动海报发到朋友圈，告诉用户可以进群参加活动（比如听直播）。

用户扫码加入群聊之后，通过群欢迎语，告知对方可以把海报分享到朋友圈/社群。

接下来有 2 种操作，一种是邀请好友入群有额外奖励（一般是引导完成转发任务的用户添加个人号领取奖励），这种比较友好一些。

另一种则更加粗暴，直接把群里未完成转发任务的用户移出群聊，直接在群里发活动链接。

如果借助第三方工具，还可以直接添加“加群验证”，分享海报之后才能入群。 

路径如下图所示：

3）个人号和社群同时涨粉

以上这两种操作，其实都不是很高效，甚至有点浪费流量了。一般来说，一次裂变可以同时实现个人号和社群涨粉。

我们再举一个例子，以信息社群为“钩子”、用朋友圈冷启动。

内部将活动海报发到朋友圈，告诉用户可以扫码进群参与活动。

但实际上，用户扫码之后是加的个人号，个人号通过企业微信的欢迎语告知对方需要分享海报到朋友圈，凭截图入群。

截图审核之后，邀请对方入群。

当然，如果仔细观看不难发现，以上这些操作的底层逻辑其实是一样的。而如果借助第三方营销工具，还能直接实现自动审核、自动发放奖励，更加便捷。

04 结语

今天文章，我们介绍了用企业微信做引流的一些操作和案例，简单总结如下：

当然，其中还有很多细节，比如文案怎么写、物料怎么呈现，要配置多少个群主……

不过最关键的还是要提前想好目标（以及你的业务是否做社群），并且基于现有的服务（产品）来吸引用户，这样吸引来的用户才是对你有用的。

值得期待的是，我们发现越来越多的第三方工具开始加入到企业微信的玩法挖掘中，相信这个生态会越来越强大。