Teambition齐俊元：企服的增长要靠坚持长期价值，而非一个市场机会 | 超级观点

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口述 | 齐俊元

采访、编辑 | 黄臻曜

特约观察员 齐俊元

工具背后的生态

从一月到三月，Teambition新增用户经历了 5 倍增长。据我了解，协同办公这个赛道在没有投放的情况下，行业增长情况基本都在5倍左右，增长速度非常快。

疫情之前Teambition对科技类大企业的覆盖已经很高，和阿里云融合之后，非科技类的企业明显增多。今年一些政府、国企也开始成为我们的用户，但是否跟疫情相关，我们并不确定。

我们一直在拓展任务协同的场景，疫情基本没有影响我们的节奏，因为协同办公工具跟疫情核心场景的相关度并不高。什么是疫情核心相关场景？比如健康打卡，在审批类的业务里突然变成非常特殊的场景，所以钉钉迅速推出了这个功能。

疫情发生后，用户希望我们能够提供更多场景的支撑能力，或者能提供他们原来主力使用部门以外的使用场景，这在大企业里非常明显。这次新增的这批用户，他们对数字化工具的理解能力，或者使用习惯，达不到像产品研发人群的水平。但我觉得这并不是用户的问题，就像拼多多，我们看到之前对拼多多用户、或者对拼多多模式的质疑，最后其实被证明是因为不够懂、不愿意花时间去理解市场和用户需求，所以对我们来说也一样，我觉得我们应该去理解和支持这群用户，而不是说：ok，我们就是这样的，是你的数字化习惯不够好，你得培养这个习惯，你得加强投入。

过去主动找到我们的客户主要偏互联网高科行业，所以问题并不明显，但今天这个问题就很明显了，所以我觉得这其实既是机会也是挑战。如何解决？产品的改造只是很小的一部分，这个时候企业服务的服务特征就体现出来了，服务体系和服务的生态建设是关键。以excel为例，excel是一个专业工具，想用好excel并不容易。但为什么excel的使用这么广泛？我们并没有看到微软有人手把手教新注册的用户，我们甚至很难找到微软的售后。但它背后其实是一个非常丰富的生态，例如你总能在身边找到教你使用excel的人，你总能很容易的找到excel的模板或者搜索到相关教程。这种生态的形成一方面是随着时间的推演自然产生的，但我相信也离不开有组织、有机制地去设计和推动。本质上知识一定是分散的，也没有人具备洞察所有行业和场景的能力，这就是生态的价值。Teambition也希望未来能够建立这样的生态，它很有可能从外部延伸，从几类群体里生长出来。最重要的群体会是我们的用户，然后是我们的合作伙伴，还有一类是解决方案集成商，我很看好这个群体，它的知识和能力并不局限于Teambition。

企业以为的“数字化办公”

疫情期间，大家大量使用远程办公产品的时候，发现效率并不高。本质是因为大家把沟通工具当作协作产品。协同办公这个词很大，大家简单的把音视频会议当作协作，但实际上它只能解决协作里面“沟通”这个环节的问题，你最终不能get things done。我们一直在强调，沟通和协作是两层，更合适的说法是“沟通”是整个协同办公里的一个基座，它解决的只是信息互通的问题，只有用户get things done之后，才有可能真正提升效率。

企业该怎么办？

首先，对协同办公工具的认知迭代是一个关键。因为疫情的催化，协同办公的价值被大家普遍认可，这点毋庸置疑，但一个客观情况是，真正的数字化办公还没有完全实现，以及大家对效率提升的期望也没有被满足。数字化办公不等于线上音视频会议，我们要先把等号拿掉，然后把这个等号理解成1个或者多个加号，很多科技、媒体、金融类的公司已经认识到这点，所以他们的数字化办公建设就会比别的行业更好，但大部分企业还没有这样的认知。

第二，企业一定要理解，这个过程和员工的参与度强相关，过去大家认为选择软件只是企业主的决策，但现在要去听更多执行层的声音，这会有利企业做出更好的选择。

第三，企业要认识到数字化工具发挥的本质价值是加速了信息在企业里的流转速度，它给整个企业更多人更好的上下文，从而支撑了大家的效率提升。大家在一个更充分的信息场景里去做更好的判断、更好的执行。这点非常重要，它和企业文化密切相关，很多企业会思考有数字化工具后，什么东西该放上去，什么东西不该放上去，我认为我们要先尽可能的放，因为云计算已经通过10年的发展告诉大家云是安全、可靠、可信的。

更重要的是，保证充分的信息透明和明确的上下文，会给员工更强的支撑。首先，能给员工更强的目标感，他会知道他为什么要干这个，大部分员工每天工作领到的是task，并不是目标。营造好的目标感很重要，否则员工无法持续保持工作动力。其次，信息透明能很好拉通协作。当你更多谈论目标的时候，大家协作的意愿就会更多，因为大家会觉得我们的分工、配合都是奔着同一个目标，因此能更好达成共识和默契。再者，会让企业有更强的能力去投入做更长期的事。因为项目、任务都相对短期，而目标是长期的。

但归根结底，工具只是辅助，企业内部信息的通畅，首先还是管理者愿意共享信息，然后才能通过协同工具的帮助，让信息的传播效率和信息的同步效率做到最大化。这也不仅是一个环节，它其实是由企业的创始团队或者核心管理人员辐射出来的企业的综合价值观，因为信息的传递是多层、网状的，所以我觉得它最终其实是企业价值观的问题。

作为企业服务商，我们也一直在目标管理这个应用里投入，近期我们又在重新审视，我们看到市场上现在有了一些目标管理的工具，但是我们觉得整体还不够好，所以近期也在重点看这方面的机会。

第四，要关联实际的工作流程。我观察到很多企业在落地一个工具的时候，会忽略员工的工作习惯，并没有真正匹配员工实际的工作流程，以及考虑影响程度。好的协同办公软件和企业的工作流、协作关系链条是强相关的，它不能是辅助系统，而应该是生产力系统。在这个问题上，对我们的考验是产品自身的变形能力和延展能力。拿微信小程序举例，小程序生态是一个非常漂亮的架构设计，它能够产生的关联业态和支撑场景简直是无限的，能不能搭建一个好的架构非常重要。另外一点是生态的参与，除了让更多用户参与进来，还要让他们体验不断被优化的产品。但这不仅仅涉及我们服务商和产品，对企业提出的要求是，需要企业的核心人员也参与进来，一起去做工具的落地，因为他们更懂自己的企业，知道哪些任务、哪些工作流对企业最关键。

在这里会涉及到一个很重要也很有意思的环节，就是如果通过更好的用户教育达到一起推动工具在企业落地的效果，我认为这背后的本质是“产品的语境”。C端产品在面向用户的时候可以用一个统一的语境来沟通，比如我们提到外卖这个词，没有用户是不能够理解的，但To B产品，因为用户所在的企业的规模、行业、专业细分领域等都不一样，所以产品要做千人千面的语境。我觉得最终我们要追求向不同的用户提供适合、能够吸引他们、并适合沟通的语境，这非常有挑战。

以上四点层层递进之后，企业的办公效率，对变化的敏捷程度都会有所改变。

在线办公工具在实际的使用过程中，也会出现企业员工和管理者之间的矛盾加速的情况，同时让员工工作和生活的边界变得更模糊。一方面是因为工具产生的背后有太多人被代表，他们的声音无法被听到，这群人不能获得好的体验，也容易产生消极情绪，这是我们的工具和产品演进过程中应该反思的。就比如我们在和钉钉合作之后，也引入了共创模式，这里有好有坏，更容易做出接地气的东西，但也会导致产品在系统架构、抽象度以及普惠程度上出现一些问题。协同办公产品被企业使用之后，它的受众面很大，但是共创过程会产出较强的视角偏差，当你和一家100人的企业共创，你不可能和100个人去聊，虽然你可以尽可能让样本量更广泛、尽可能多听声音，但任何事情都需要有平衡，所以我们在做共创的同时，也需要保持对产品本身主张的坚持和思考。

另外，关于work-life balance，我认为这个阶段还是应该最大化生产力，因为只有当我们对生产力和效率有了真正的理解后，才会有真正意义上的平衡。

留存是最急迫的检验

在线办公趋势能否保持，我认为这里面存在几个客观的挑战。

1、不同的在线办公产品解决的问题不一样，所以它们后续是涨是跌的情况也不一样。比如线下复工复学后，是否还需要在线会议、在线教学，这是打问号的。但像项目管理的在线化，它发挥的核心价值跟你人是否在物理空间并没有太大关系。疫情下，不同产品扮演的角色并不一样，所以接下来它面临的用户留存和能否继续为用户创造价值，所需要解决的问题也不一样。

2、付费问题，疫情期间大家都觉得这是很好的获客机会，但企业服务本身缺乏像To C模型的变现路径，更多还是依靠产品和服务去变现。疫情之后，大家回归商业理性，有多少人依然认可你的商业价值还有待观察。

3、大家的信心程度。这几年每一年大家都在说是企业服务的元年，总会出现某个时间段这个议题非常火，过一阵大家动力又消亡了。所以能否客观、理性地认可企业服务本身自然的发展规律也是一个挑战。

但近两年，我们其实持续观察到企业的数字化办公动作在加快、以及越来越多的企业开始准备数字化办公，这一方面因为从数字化办公中受益的企业们开始发声了，像阿里、腾讯、字节跳动，这些在数字化转型或数字化办公上取得成效并已经有知识沉淀的企业逐渐变多，然后又正好遇上疫情，这个趋势被进一步放大。Teambition去年12月更新了我们的愿景，从“帮助更多的企业团队去实现他们的目标”，变成“支撑1亿人的数字化协同办公”，这意味着我们的策略从适应市场的节奏到引导市场的节奏。它背后其实就是因为我们看到企业数字化的趋势。

另外，我觉得最本质的原因是app generation走上了办公岗位。他走上社会的这一刻，已经是一个被数字工具服务的人，所以他在工作上天然的愿意用工具，我觉得这个是最根本的东西，这些个体能真正推动社会的变革。我举个最简单的例子，你如果在企业里推广工具，可能95后00后很容易会去尝试，看了之后会跟你说，“这什么玩意，我不喜欢”，但你跟80后85后推荐，里面10个人可能就一个人看，这和95后、00后里面9个看，然后8个告诉你不喜欢，已经是个本质的变化。

基于这种趋势，我不认为疫情过后协同办公平台的活跃度会跌回去，但留存肯定是整个赛道需要持续关注的问题。

我们的用户留存基本不受疫情影响，在行业里一直表现很好。一方面因为我们的产品品类比较明确，也一直把留存作为核心指标，目前我们仍在持续服务大量的免费用户。

我们并没有因为这些中小企业不交钱，就不去优化相关的功能，而只关注中大客户关心的东西，在你用Teambition的时候，你会发现有非常多的细节并不解决任何商业化问题。我们不认为数字化办公是小事，我们的目标也不是服务1万家或者2万家企业，或者每年收入10亿或者20亿。企业服务还是需要创始团队基于自己对行业长期价值的坚持，不会仅因为一个市场机会而投入，这个行业很多时候不是因为做不下去，导致竞争结束，很多时候是有人主动放弃了。

当然我们也在持续探索一个合理的商业化模型，但商业化和愿景需要有一个平衡，就是你有多大比例的工作是服务于商业化，有多大比例的工作是服务于长久的愿景。我们目前的投入比例是1：1，如果失衡就会导致动作大幅度变形。

这两点是基础层面，至于具体保证留存的动作，我们在借鉴美国企业服务的一个方法论，美国的企业服务有一个堪称行业标准的新做法，美国最近新的SaaS公司都长期处于有限公测阶段，比如有的公司像superhuman、pitch，它们可能估值已经很高，但你会发现它的产品仍不是available的状态，它可能会根据不同的人群，花2-3年时间持续打磨产品，然后才向广泛的受众开放。我觉得这是一个很好的方法论。

Teambition现在在做一个比较大型的灰度系统，里面有很多的产品方案在很长一段时间里只开放给很小一部分用户。我们会在过程中和客户保持高度的互动性，持续去迭代和优化产品，然后最终再开放给所有用户。Teambition现在依然是每两周更新一次，但可能很多用户没有感受到太多变化，因为我们有很多方案是有限开放的。这是一个更加高频互动的共创模式，在共创期间，我们能把反馈收到更窄的范围，对用户来说，他的反馈不是通过调研问卷这类形式，而是在接触真正的产品，这种互动感对用户来说会更真实，我们得到的反馈里也会有实际数据支撑。

各自一个孤岛，然后一堆孤岛

疫情对我们最核心的机会就是加速。一个产品或者一个商业模式，它背后的生命周期分了几个阶段，最开始总有尝鲜的人，然后开始有相对早期的主流用户，然后到核心的主流用户，然后到跟随者进来。我觉得疫情给我们开了一个窗口，让我们进入了主流市场的眼帘，从小剧场一下升级到大剧场，接下来我们要做其实就是赶紧卖力表演，怎么卖力？

我觉得第一是深刻认识到自己原有的产品的经营模式，比如你的组织架构、工作流程、服务模式，你在早期人群里面是适用的，但到了广泛人群之后能否依然适用。水涨起来了，你的短板是不是被看见了，这是一个很关键的问题。要赶紧对自己的产品和服务查漏补缺，补足短板。

第二要刷新自我认知。对产品的看法以及业务给客户创造的价值这方面的认知其实很难改变，我自己比较强烈的体会是，在疫情期间，或者Teambition在任何一个核心增长期之后，都会刷新我自己对这个领域的看法。

我之前听了犀牛创始人的一个分享，他提到企业服务的投资的数量和金额数在过去的几年基本没有变化，但在整体投资行为的比例上升了，所以我觉得企服本身还是一个比较稳定、正常演进的业态。今天中国投资人大多follow美国SaaS的投法，它其实已经非常科学了，非常关心终端价值的产生，所以不太容易出泡沫。

但投资人的过分冷静，也会约束中国企业服务出现颠覆式创新，因为大家不敢下大注，这就导致创业公司可能很难有足够的筹码跟巨头竞争。我们很少看到企服这个领域里有企业能够拿到上亿美元的融资，所以无法有更大的格局去做事。

疫情下，我们发现中国的企业服务不是个生态，产品之间不互相集成，然后没有办法组成综合的方案。

这和美国市场完全不一样，大家因为疫情选了各种工具，工具之间互相无法打通，这很直接反映了中国企业服务生态不够开放，它的生态属性非常弱，各自一个孤岛，然后形成一堆孤岛。这是一个非常严重的问题，需要行业里的头部企业去推动，也有可能成为竞争的拐点。另一点，这个行业储备的服务能力非常弱。疫情发生后，越来越多的企业在做数字化规划或者投入数字化转型，但从数字化工具的选型到架构的设计等等，都没有成熟、已被验证、有真正实践价值的经验或是方法论，我们目前没有储备太多有关键洞察的人群去支撑整个中国经济的数字化转型。这两个问题本质是因为整个行业确实仍在一个非常年轻的阶段，但硬币的另一面是有可能带来跨越式发展的机会，因为毕竟现在是一个万物互联的时代，我们的起点是更高的。

面对大量企业的数字化转型，我觉得这个赛道里的企业会意识到我们接下来都不是在做一个孤立的工具了，我们都是要把我们的工具能力赋能到更多的环境里，去联通产业互联网、数字经济或者说商业操作系统。

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