衣脉科技CEO涂征辉：消费升级是体验和商品升级

4月24日，《零售老板内参》联合36氪举办的新零售创新创投峰会在深圳金蝶软件园举行。专注消费零售领域的顶级投资机构、投资人，深耕新零售一线实践创业精英，新消费新零售领域备受追捧的现象级产品和项目，零售行业的权威大咖、意见领袖，以及近1000名零售行业精英齐聚，围绕“新消费、新零售、新机遇”展开丰富多样的主题演讲、圆桌对话，深入探讨消费零售行业2018年的新趋势以及新消费、新零售赛道的新机遇。

在峰会上，衣脉科技CEO涂征辉发表了精彩演讲。以下为演讲实录，《零售老板内参》APP编辑整理：

大家好！今天我跟大家分享与每个人息息相关的消费升级。除了服装外，价格对应一定的品质，即便服装买很贵，如果不适合你，你可能是不满意的。现在线上流量成本越来越贵，流量时代的红利过去了，我们感觉到前所未有的巨大压力。

现在线下流量每年在减少，商场租金依然很高。服装企业的毛利比较高，一般企业可以做到5-10倍的议价。毛利基本在70-80%。最后从上市公司的财务报表中可以看到，他们全年存活高大350亿元，为净利润的7倍，很多利润被库存吃掉。

作为立足于服装行业的科技公司，我们对这个模式有哪些思考，来看看消费者从新角度思考服装。

这是我们对新零售模式场景的设想，我们不排斥线下的传统陈列，传统陈列和屏幕是有机结合。线上游览模式比线下翻衣服、脑补更有优势。试衣是绕不开的环节，一件衣服可能很贵，但未必好看，用户要确认这是不是他想要的。极大的强化了试衣体验，我们会准备好智能衣橱，让用户不需要走出试衣间，做到换码、换颜色。现在的年轻人试衣服不喜欢被打扰，通过新方式陈列店铺，店铺评效有显著提升，帮助他更好的理解用户和货品。

介绍公司耗时4年，耗资1亿元做的试衣技术。留下的部分是用户的虚拟形象，做到业内第一的水平。虚拟试衣技术作为试衣模式的核心，我们会保持这个领域的地位。

屏幕左边是Pilot虚拟试衣镜产品，有强烈的吸引人关注的效果。左上角是马云本人试衣场景的照片，其他的是我们参加不同展会的情况。我们将拍的产品放在门口，通过社交化、内容化的运营，让用户试衣服，从而改善到店客流。

转化率，一是用户发现自己合适衣服的效率，二是用户对服务体验的满意度。用客户真实五官照片和真实数据试穿衣服，方式更加有效。通过Browser智能选衣屏，帮助用户更快的筛选，提高试衣间的命中率。试衣是非常重要的环节，我们给用户提供私人试衣间和衣橱，让用户充分的逛遍整家店。

改造前后，试衣间从3间变成8间，SKU深度提高4倍。麦当劳广告语是“更多选择，更多欢笑”，对于店铺来讲，我们可以给用户4倍的选择，意味着更高的转化率。

连带率，用户有了购买决策后，继续加购别的商品的概率。对于用户来讲，当他想买店里衣服时，用户完成了对品牌和货品的认知，如果可以适时的形成搭配风格，转化率非常高。我们应该利用好黄金时间，尽可能给用户提供商品。客流成本是固定的，创造出新销售额就是利润。我们可以基于大数据给用户推荐搭配，我们的服装和用户是标签化的，我们可以根据用户的喜好提供推荐，也可以自助完成搭配选择。用户穿同一条半身牛仔裙，搭配不同的服装呈现的效果，这是自助完成的环节。通过这样的技术可以极高的提高购买欲。

中期收益，提升客户黏性，增加复购比率。销售额等于新会员+老会员乘以回购频次乘以客单价，我认为新零售、老零售的核心是服务。我们对客户的认知画像经历了演进，从模糊群体、人群轮廓到全息清晰画像。我们有多少服装零售的数据，通过我们的模式可以弥补空白。在线下有很多数据可以数字化，我们可以用互联网经营的思路。我们公司搭过Demo店铺，每个像素对应每个空间，我们可以对每个功能做测试。我们给用户搭配推荐更适合用户的款式和搭配。

有了线下的特殊购物体验后，我们会得到用户层面对品牌、店铺的认知，同时建立起对客户认知的信任。这时候沉淀客户数字化形象和行为，通过大数据人工智能，给客户提供最感兴趣的商品和内容。可以极大的激活用户，产生线上订单，吸引用户到店试穿。服装商品类型特殊，毛利比较高，如果把推送精准到一定程度，我们可能比生鲜更快达到盈利平衡。

我们可以进一步对货有更深的了解。销售额等于SKU乘以SKU深度乘以件单价。这是商品企划、制作、生产环节，通过我们的技术，可以把反馈环节提前。我们在门店端知道用户浏览行为，有了更多的验证。

当我们有了模式的体系后，可以在样衣阶段进行预售。通过预售的反馈指导商品的生产。三个公式对应的是“人、货、场”，通过体验建立起品牌的信任，货品的摆放和陈列是宽泛的，不管是线上陈列还是屏幕上的陈列。

有了沉淀后，我们可以在短期帮助服装企业单店绩效，长期用这些数据指导货品，优化货品结构。服装企业最重要的是库存，一旦提高库存精确度，整个行业的水平会大幅提高。

公司定位，我们不是要开店，更多的把自己定位为赋能者的角色，我们希望赋能更多的服装品牌，让他们实现升级和改造，实现销售的腾飞。

今天时间关系，我跟大家分享的内容就是这些，我在演讲开始时给大家播放的那个视频不是只是一个畅想，我们第一家实体的新零售样板店铺即将在5.5在上海正式开业，前面提到的所有产品模块都会在店铺中落地，非常欢迎各位朋友前去体验。具体地址是在上海浦东的金桥国际商场，碰巧是在第一家盒马鲜生的楼上，也希望借由这家店的模式探索，帮助更多服装品牌通过技术赋能，享受到新零售时代的模式红利，实现再次的腾飞。谢谢大家！