36氪走进顶级投资机构之IDG：达内科技创始人韩少云分享，如何从众多拿到钱的竞争对手中走出来？

上周五我们和22个初创团队一起走进了IDG。

“创业者走进顶级投资机构”是由氪加发起，邀请优秀创业者到最顶级的投资机构内部进行交流的私密活动。在上周的走进IDG活动里，22个创业者向IDG的投资人展示了他们自己的项目，和自己领域内的投资人进行了直接的交流，pitch自己的项目，也听了IDG所投的明星公司达内科技创始人韩少云的创业经历分享，并问了他自己创业中的疑惑之处。

下面就是韩少云的分享，以及他和在场创业者、投资人的直接对谈记录：

韩少云：IDG是2003年投资的达内，然后达内在今年四月上市了。

说一下我一开始创业的一些情况。我大学学的是计算机相关专业，毕业以后95年到02年在亚信工作了六七年。工作期间我经常面试很多人，尤其是应届大学生，当时就觉得他们的能力和公司要求的都有些距离，于是就决定创办一家IT教育公司。

很幸运的是，当时创业的环境还不错，因为当时没有什么大的行业玩家，比较大的就是北大青鸟。但是他们做的是面向高中生的，而我觉得把高中生培养成能够工作的人还是不那么容易的，成功率比较低。所以我就决定和他们差异化，做了大学生的培训。

创立了公司之后，我们也开始寻找融资，当时找了将近一年的时间，最后找到了IDG。那个时候中国的教育公司还没有哪一家获得过投资，等我们拿到投资之后的两三年，新东方才从老虎基金那里拿到了投资。

我觉得我们拿投资就是为了壮胆的。因为融资以后，原来自己挣的钱就敢大胆地拿去投资，建立新的中心。

当然创业过程中会越到瓶颈和问题，我们后来去南京、杭州建立中心的时候，就遇到了瓶颈：老师的问题。因为当时要在南京或者杭州这样的非一线城市找到一个既懂开发程序、又懂讲课的老师很难。

但到了05年我们就找到了很好的办法——就是现在很热的O2O的方式，online方面采用elearning，在offline方面还继续建立中心，把北京的教师资源共享到全国。

这个问题解决了之后，06、07、08年达内就开始快速增长，在08年营业过亿。

我们还开创了一个赊销的办法——因为当时让一个学生一次付一万三千多的学习费用比较困难，我们就让他们先付一些学费，找到工作之后再每个月付一千直到还清。这样就把我们的销售门槛降低了，这也是我们快速增长的一个原因。而今天“就业后付费”已经是IT培训行业一个标准的模式。

而这个赊销方式也催生了IDG的另外一个投资项目，就是宜信。宜信一开始是帮我们收赊账款的，一开始唐宁帮我们收账款，如果收不回来，再把这个还账压力转给另一个人，通过P2P的方式。后来宜信把这个方式不仅仅用于服务达内，就扩散出去了。

整个创业过程中，我们做了三轮融资，03年IDG，08年因为有了很大的赊销，资金吃不动了，就需要资金进来，融了第二轮，集富亚洲领投和IDG跟投，2011年拿了高盛的2000万美元，然后2014年就上市了。

大概就是这样一个过程。

大家有没有什么想问的？

李丰：我先问一个问题吧。08年的时候，好多IT教育的公司都融了钱，什么游戏学院啊……之类的，但是08年到11年的时候，其他三四家就没了。我们从外部看，看不出为什么其他三四家没了而你们还在那儿？当时是发生了什么事吗？

韩少云：原因就是达内是韩少云在领导的（笑）……确实和公司的领导者、公司的战略战术和眼光非常重要，我觉得我自己是一个既激进又保守的人。

李丰：就是我们说的外表冷静、内心狂热（全场都在笑…）。

韩少云：其实狂热的时候是经过精细计算的，你要正确地去评估，你现在的管理团队有没有去把现有的业务翻一倍的能力。

比如去年我们开了35家中心，今年只开了20家，投资人就会质疑你为什么上市了还少了？因为我们团队评估之后，认为我们现在的能力只可以开20家。

其他机构呢，比如当时华育国际一下子就铺开，在全国开了六七十家中心，但是我觉得他们当时其实并没有能力去管理好，他们开了六七十家当中有25家不行的，这25家就把他们的资金吃掉了。再加上08年的金融危机、09年的猪流感，内忧外患，他们就没有办法度过这个危机期。

创业者提问：我有两个问题，第一个你们怎么解决用户的信控和风控问题？因为刚毕业的学生是没有信控质量的，对于他们的就业你是否有控制？第二个，达内是人才产业链的中间产业，你让他们一张白纸进来成为可以去工作的人，我在想你们为什么没有做企业相关人才的外包服务？

韩少云：中国的信用问题，我们确实没办法去衡量，但是也不用把大学生的信誉去想得那么坏，当时也有人说中国大学贷款有那么高的坏账率，你们怎么去解决？其实这个模式会把销售放大，把你的margin降低，如果你的margin减去销售成本的上升还有剩余你就可以赚钱。

另外你需要有很强的应收账款的能力，如果你有很好的管理应收账款的团队的话，坏账率是可以控制在一定范围之内的。

人才外包我们为什么没做？从大的环境来讲，人才外包margin低，竞争激烈。当然有一块被忽视的市场是，因为现在中国用人成本越来越高，而有很多公司用人需求比较散，所以我们今年会尝试做软件外包的活。

我们虽然通过elearning减少了老师的成本，但是没有减少助教的成本。而学生们其实只有20%的时间才需要助教辅导，所以我们就想接一些活，让这些闲置的教练去做。