医疗耗材有出口无品牌，联医想靠B2B+自营品牌破局

医疗耗材市场在全球范围超过2万亿元，其中占整体30%的一、二类医疗耗材，80%都是由中国出口，这样算下来是4800亿元。不过由于中国厂商只具备OEM能力，品牌难以出海，年出口额只有1200-1300亿元。

不言而喻，这里面的差额都被流通环节的各种角色赚走了，而中国的2.2万家医疗器械/耗材生产商中，90%都是年销售额不超3000万元的规模以下企业，没有集中能力。

在传统的贸易链条中，医疗耗材要经过OEM工厂-外贸公司-品牌商-总代理/大批发商-国家级经销商-区域级经销商-终端经销商-医院，而联医（LyncMed）希望通过出口自营B2B电商缩短中间环节，直接面对工厂和终端经销商。

该公司于2016年1月创建，自营业务已经运营3个月，已经做到单月200万元销售额，客单价1万美元，毛利在25-30%之间。其也有小部分撮合交易，收取3%的服务费。

CEO王鹏告诉36氪，联医已经与近100家具备CE、FDA认证的供应商合作，可以拿到1万余种SKU、覆盖70%的品类，包括手术室用耗材、输注类、乎麻类、康复类及检验类。鉴于传统外贸配套服务已经比较成熟，物流成本只有5%，公司也还没有投入大型仓库。

由于一、二类相较于三类医疗耗材对技术要求更低，可以将其视为标品，但下游分散于全球各地、不易集中获取，传统经销体系也拥有稳固的地缘优势，因此通过集货、低价、服务等因素获客是这门生意的重点。

为了获客，其在意大利、德国、美国、印度等地区找到十几位销售合伙人进行BD，同时在Google、垂直B2B网站等线上渠道进行广告投放（线上获客占70%）。此外，王鹏称其可以做到比传统经销商便宜50%，目前已经收到的订单囊括66个国家和地区。

联医从推广到达客户到其下单订货，需要100天的周期；账期方面，上下游都保持在30天左右。从时间和金钱维度看，获客成本都不低，因此保证客户复购率和LTV很关键，除了低价策略也要靠品控能力，王鹏称目前复购率达到70%。

在初期阶段，联医的选品大多来自供应商品牌，属于精选自营。而王鹏设想未来通过不断提升自有贴牌产品的比例，形成可以输出海外的联医LyncMed品牌，解决中国厂商做不大的问题。这里对标的是在美国退市前市值32亿美元的迈瑞医疗，不过迈瑞拥有自己的生产研发能力，而联医目前只是OEM。

联医团队已有18人，CEO王鹏拥有物流&供应链学历背景，并在Hospira（原雅培，现辉瑞）芝加哥总部的全球采购部任职6年，负责原料药、医疗耗材采购等业务。其后又在美诺医疗上海、美国DeRoyal Industry、GSN Group负责采购相关业务。

联医此前曾获得真格基金、刘强东家族基金、明势资本、领医创造的数百万元融资。