首页 >热门资讯> 私域运营(SCRM) > ​假设可以错,但逻辑不能错——对教育培训的思考 >

​假设可以错,但逻辑不能错——对教育培训的思考

转载时间:2021.09.11(原文发布时间:2018.07.20)
125
转载作者:36氪企服点评小编
阅读次数:125次

 前言

自从7月3日从阿里巴巴和湖畔大学正式离职以来,紧锣密鼓的投入到了心竺教育的第一块业务心竺公考中。最近频繁的各种聊,有团队,有朋友,也有投资机构的同学,对公务员考试培训各种观点,我也不断的吸收,完善自己的认知。特别感动的是一位素未谋面的阿里同学,她之前在公考培训行业工作过,给了我很诚恳的建议。

反正事实上,就是一个阿里、湖畔大学工作了9周年的同学办了个的公务员考试培训机构,环境很险恶,这行业里老大、老二、老三都是几十亿,大几个亿的营收体量了,还有很多做几千万一年的机构一堆,还有多如牛毛的工作室或者个人一大堆。而每年考公的人数也是缓慢增长,基本没有什么续费率。

但是理了下逻辑后,也就没那么慌了。下面是一些观点,分享出来:

一、教育培训还是点和线模式

从点、线、面、体的角度来说,教育公司还是处于点和线的阶段,点就是自己提供服务,比如像心竺公考,自己直接给学员提供培训服务;或者联合一批教育机构给学员提供服务,比如淘宝大学在线平台上的有一批培训提供商,经过严格审核后,给学员提供服务;学而思、新东方都是点的代表,做点也可以做的很大。而线呢,比如提供Saas学习管理工具,或者教研内容的,或者非自营的1对1培训,比如Vipkids,这些最多处于线的阶段,远远没形成面和体。

在线教育这么多年,曾经很多想做平台(面和体)的公司,该业务回收的还是回收了,这点跟跟谁学的同学聊后他也表示认同,这从事实上证明了,目前教育平台很难,但现在还有在做的。

至于教育平台为什么难做呢,我以前也想过很多,但到现在还是总觉得还不够分析的彻底,就只能说一些很浅的道理。

我觉得要成为平台,一定是要有足够的流量,而教育平台上用户数、粘性,复购,撑不起来平台,就是僧多粥少。教育培训就是逆人性,关联消费又很少,最后培训机构到平台来,根本分不到足够的流量。就算强着把用户拉到平台来,但是用户没有关联消费,拉来了也还是留不住,一个垂直类的教育平台,想让用户多消费几种的课程,这个还真是不大现实的。

反之,商家愿意去淘宝,京东等,还不是看中了流量和曝光?

现在还做的平台,要是没法给用户带来足够的流量,最多就用用提供的工具,比如营销工具或者上课的学习工具,这是更大的价值,工具有很大的价值,但指望通过Saas工具再长成平台,带来更多买家流量,帮助培训机构在这里招到生,可能还真的很难。至少我不看好。

而点和线是无法形成网络协同的威力,意味着参与的主体的多元化,意味着,谁能服务好用户,谁就有机会赢得市场。 

二、新品牌凭借口碑或者营销容易获得突破口

多元化的市场特征是教育培训行业的重要的特征。

教育培训产品的非标准化,复杂化,教育培训产品的负责程度比网购的衣服等产品复杂多了,同样的老师,同样的课程产品,不同的学生在学习时,本身的基础、学习时候的心情、环境因素导致对老师和课程的效果获得是不一样的。

同时,用户在选择教育培训产品时,理性程度比较高的,这反而会使得用户的选择也会多元化。

可见,教育培训行业虽然有巨头,但获得生存的缝隙的机会比较大。

1)以流量和营销为突破口

这类最典型的就是名人效应,粉丝经济,大V,名师要进入培训领域,很容易获得学生初步认可,他们本身会增强学员的信任度,再加上推出一些价格稍微低的产品时,更容易获得购买转化。比如某大V要出来做培训了,天生自带流量,再配合课程产品是最容易的。记得以前在文章中看到,新东方要进入哪个市场了,俞敏洪只要去做一次演讲,就是一次最大的市场推广。还有在微博上比较火的针对大学生的培训也基本这思路。这类培训变现短平快,容易起量,起步比较容易。

2)以口碑为突破口

正是由于教育培训的消费的理性,口碑是非常重要的因素。好未来的张邦鑫就说,不是靠口碑带来的学员是不受欢迎的。特别是结果可衡量的培训产品,比如理科提分,口语水平提升,这些可衡量的领域,是最容易出口碑的。

而一旦口碑出现,一定会有用户发现的。这时候,就会扩散开。用户的需求很明显,谁能给我提供好的体验和效果,同时价格又是有优势的,那一定会获得自己特定的用户群。而一旦效果可衡量之后,其口碑效果又会扩展的很快。

虽然老品牌虽然有品牌溢价,但是在规模化下本身存在问题,或者本身的产品就不是更有效的情况下,新的产品只要只要口碑确实好,沉淀后,很容易形成突破。

某个领域容易被撕开一个口子。

三、如何获得突破口?

无论是营销突破,还是口碑的突破,最终还是要产品力强。营销突破,往往一开始会扩张的快,但是背后一定要产品力跟上。比如某个大V出来,很容易找到第一批的用户,对于用户生命周期比较短的职业教育培训可能更明显,一批接一批的,得不断的拉新,这时候流量优势就会特别明显。

而口碑突破,第一批用户会拉的非常累,而且产品力一定要够强,此外传播起来节奏也会慢些。但不论哪种方式,一定是产品效果才是根本,虽然在职业教育里面不怎么存在续签,但是,长期来看,还是要有质量保证。

这时候,对于靠口碑突破的,过程虽然会慢,但一定要耐得住,不要急躁。一定要拿下口碑,砸锅卖铁都要给自己创造获得口碑的机会,比如某个群体、某个地域获得突破。

四、如何做到体验和效果好且性价比有优势?

用户虽然是上的课,但是这个课包括课程设计,服务实施,价格等因素。用户本质上是消费的过程。这需要内容、技术和服务一体化去思考。内容需要有效,服务体验要好,学习方式要能接受,价格又要能承受等。课程产品经理需要综合考虑,这个岗位很重要,一定要有这个信仰。

真正的体验和效果好的,是需要有一整套流程保障的,就是按照一步一步的走下来,每个环节配合好,是最容易保障的。这比依靠个人的发挥更容易获得保障,体系化保证了质量。提升教研,上课环节,服务关怀的力度,弱化个人,是整体的思路。

最近留意到学而思网校的广告打的很凶,包括心竺公考的全程陪伴班,这些背后绝对不是简简单单的把线下的课程搬到线上,而是恰恰围绕着学习的规律,什么样的学习方式真的是对部分用户有效,能帮助他们提分,而结合了技术的因素,重新设计了课程体系,老师更多的精力不用花在讲重复的课程上,而是用于陪伴,关怀和讨论上,这是一阵套的理念和体系执行。

而如果出现了这种产品形态,如果确实效果和性价比更有优势,这就是对原来课程形态是极大的冲击。而一旦坚持对技术的使用,强化服务和关爱型人员的使用,减少重复性的工作,弱化专业型老师的依赖,解放专业型的老师,这势必带来结构成本的优势。

五、 突破口后如何形成规模化

如何在有量的基础上,如何保证质量,同时又要保证成本和效率。这个问题永远无法回避,用户体验初期在人少的情况下,可以通过各种人力,机器的情况下保证。

但是,如何规模化呢?这不是营销推广层面,而是在大量的招生情况下,如何能保证上课的质量。我的思考是,一定是经过一整套的流程训练下来,有足够的时间,有足够的监督和陪伴,这样一整套标准化的动作后,才能实现质量的保证。

而整个过程中,一定是要充分利用多种学习工具,也就是技术才是第一推动力量。而这里面,一定是要降低专业性老师的人力的重复投入,而需要增加更多的关怀、鼓励型服务。此外,一定要多用机器代替人类重复的工作,这才能真正提高运营效率,降低成本。

重新结合技术要素,整体设计课程,通过体系、可规模化的人才以及技术的使用,保证规模化以及教学质量。

六、关于上课的思考

最近的讨论中花了很多时间聊关于大班课、小班课和1对1,还有关于地面授课和线上授课。

大班课,小班课,1对1的效果,单纯从提分角度,正常的是人越少会越好,但是成本结构也不一样。这满足了不同种类用户的需求,比如大班课适合自觉性高的同学,1对1可能适合底子差,自觉性不够的,又有不错经济基础的同学,这本质上还是满足了不同用户的需求。同样的,地面授课和线上授课也是满足了不同用户的不同需求。

我的观点永远是,一切从真正能帮助用户切身提升的角度出发,而不是一味的迎合用户。有取舍,坚持自己相信的,哪种形态的课程是真正对用户帮助大,同时成本结构又有优势的,我们就会推哪个。但一定切入点一定是结合自己团队的能力切入,团队擅长做哪个,优势在哪,先从长板切入,后期把短缺的能力补上。比如营销突破的后期补上产品力,口碑突破的后期补上营销力。

七、正确看待技术对教育的作用

技术只是满足用户体验的一个要素

最近也聊了很多关于AI+教育,之前也写过AI+教育,阳光底下没有新鲜事。技术也是教学设计中的一个环节而已。

我的观点是,AI只是一种技术要素,会对教育行业带来影响,而本质上,还是看,技术的特征,如何应用,对用户带来的价值是什么,是不是体验更好了,是不是成本更低了,而这背后,还是必须作用于课程产品的设计才行,技术的发展应该是重新促进课程设计的流程。不仅仅是AI,还有VR,甚至之前的直播技术等,都要综合运用进去。而且最近很火的一些课程模式,比如双师课程,1对1,用的根本并不是最新的技术。

所以教育从业者更多的是应该思考,如何运用了技术,去围绕用户进行更好的改造现在的课程设计和上课环节。而应该更多的思考,技术作为一种新的要素,重新从用户需求和效果角度出发,去重新设计课程产品。

技术如何推动教育的发展

未来的教育培训的门槛应该越来越低,而且更多的有个性化。但是,这里面的核心逻辑分两层,1、很多重复性的讲课的动作会被技术代替 2、基于学习行为数据可以进一步准确性提供课程服务 3、不能完全依赖于机器,机器不可能完全给人提供个性化的解决方案,这不仅仅是技术的问题,更是教育培训产品的特殊性决定,机器懂了不代表人能懂  4、技术可以一定程度上解放了老师,老师可以有更多的精力去关注具体同学,有更多的时间去关注到具体个体的学生,可以针对具体学生提供个性化的辅导方案,不仅仅是教学,还有心理辅导等。也就是育人吧。

总结

1、垂直类的教育培训领域,10年后看,应该不仅仅是能同时存在5家以上的实力玩家,只要后续有优秀的团队和资本进入,因为这是点和线模式

2、口碑是王道,从0到1虽然很难,但是坚持口碑,找到可衡量的领域切入,抓住第一批用户,形成口碑扩散,如果有营销能力,可以助力,但是本质还是要产品力跟上

3、无论何种技术,围绕真正的满足用户需求的课程,以及课程服务才是根本,技术只是众多的服务好用户的要素中的一种,但了解技术,理解技术的特点能更好的运用

4、满足用户的体验的基础上,需要考虑的就是规模化复制能力,这需要靠严格的流程保障,这不是靠某个环节,而是靠体系,从教研、到技术、到产品化、到服务实施,各个环节紧紧相扣,来保证质量

5、整个过程中需要充分分配人和机器的角色和关系,重新设计课程,这保证效率,降低成本,具备扩张性,要有取舍,要有自己的信仰,哪怕一开始推进的慢,但是要相信,比如一开始就是有很多同学不接受双师模式

6、技术可以降低学习门槛,但是个性化短期内还是需要结合人和机器一起发挥作用,不会完全依赖机器做到,但是,机器可以解放老师,老师有更多的精力去关注个人,反过来也推动了个性化学习

[免责声明]

资讯标题: ​假设可以错,但逻辑不能错——对教育培训的思考

资讯来源: 36氪官网

36氪企服点评

私域运营(SCRM)相关的软件

查看更多软件

行业专家共同推荐的软件

限时免费的私域运营(SCRM)软件

新锐产品推荐

消息通知
咨询入驻
商务合作