搭积木式装修，原来装修市场还可以这么玩！— GGV投资笔记第六十五期

编者按：本文来自微信公众号“GGV纪源资本”（ID:GGVCapital），作者：GGV投资笔记，36氪经授权发布。

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以下是GGV投资笔记系列第六十五篇。

新市场的探索需要超出常人的策略。致力于推广“工业化装修”的创业公司“变形积木”，正在探索装修这个巨大市场的新模式。尽管工业化装修的方式是通过将墙、顶、地等硬装模块在工厂预制形成模块化，使得装修现场只需要“搭积木式”拼接，能减少时间成本（火神山、雷神山医院就采用这种技术建造）并降低有害污染，但这种模式目前在中国市场仍为少数。变形积木创始人张轶然选择头部地产公司与酒店集团合作，理由是他们愿意成为创新模式的先行者，成为行业长期发展推动变革的推手。

口述：张轶然

编辑：张颖

 “变形积木”从最开始成立的时候，愿景就是提高装修市场的效率。我们所采用的模式是“工业化装修”不仅能降低传统装修中对辅材、人工的依赖，实现装修标准化，而且能降低时间成本，以100平米的房子装修为例，从进场到完工只需要15天；而且还非常环保，让装修变成省心简单就能获得高质量好效果的一件事儿。

用新概念战胜固有思维

装修行业是市值四万亿的巨大市场，但以新模式撬动这个市场并不容易。创办变形积木的几年，让我意识到，推广一个新概念或一种新模式需要极高的教育成本。

变形积木所秉承的“工业化装修”，前身叫法是“装配式装修”，这来自2017年住建部提出的概念“建筑装配率”，也就是说装修时多部件材料是预先装配好，可以直接在房屋中集成。后来大家都遵循了这种叫法。由于早期装配式应用在建筑上居多，室内精装领域涉及很少。

我们最初到武汉去推广产品时，很多地产公司在不够深入了解装配式装修时是很难接受的，到如今，中国top10的地产商都将目光聚集于此，这个用户教育也是这一年来我们做的最重要的事情。

同时我一直在想，能不能创造出一个新名词，避开整个市场原来的定位。当然这也是变形积木与同业企业不同的一点。“工业化装修”虽然是一个新名词，但是新名词带来的教育成本反而更低。原本带来的误解还需要努力去“掰正”，新名词本身就是“正”的。

在认准工业化装修这个模式之后，变形积木用很多精力进行了研发。这种提前准备材料并现场装备的形式需要一套全新的DAN（数据加速控制）装修系统，从基材到安装系统，到每一个龙骨和每一个安装的配件，大家的做法有比较大的区别。变形积木没有使用更多市场上现有的材料，我们很多的材料都是自己去研发的，而且从材料到安装系统申请了将近90项专利。

我们的研发目标是：保证材料无污染，并且便于二次加工；保证安装系统简单化，甚至能让外行看一遍就能明白。也正因此，我们用树脂代替胶，用单组份的热熔去代替粘贴剂，并且使用了很多新型材料，将对人体有害的甲醛和VOC几乎降低到零。

其实工业化装修这种概念在海外很成熟，在美国、日本以及欧洲等国家的市场占有率都很高。以日本为例，二战以后很多住宅要迅速建成，又需要有抗震的要求，所以大量使用了工业化装修。此外日本人很能接受新材料，他们不介意住宅中使用PVC、PP等塑料材料，所以很多日本住宅都没有用瓷砖与大理石。

但是在中国市场，如果提到地面，老百姓会提出使用瓷砖或大理石，很多人无法接受地面是塑料的。所以变形积木使用的仍然是瓷砖或大理石。我的准则在以不刻意去教育用户，不刻意改变他们的体验感的基础上去创新。

为此变形积木还建立了一个跨界的研发团队。最初我们是依托第三方机构，但合作一段时间，我们发现他们作为业内人士，有一些固有的观点，很难去说服他们和改变他们的想法，在我看来，内行的程式化思维使他们很难从根本上打破前面10-20年固有的想法。而我们希望从研发人员到安装工人，大家都能够跨界来完成从本质上产品的改变。

因此，很快这种合作就达到了“瓶颈”，我们开始从行业外去招聘。如今变形积木团队里的成员，不仅有行业内的专家，甚至也包含了一群曾经从事汽车设计、密封舱设计、化学品研制的“外行”、但在自己领域驾轻就熟的专业人士。

目前变形积木一款产品单次的迭代周期至少是三个月，每一款产品迭代最少也要五次，这也意味着，一款成型产品需要一年时间才能推出。接下来的阶段是推广产品，而这时，市场的教育程度又成了难题。

以to B撬动市场

我们想到的更好的推广方式，便是与B端，如房产商与酒店进行合作，打开市场。在创办变形积木之前，我创办了一家建筑设计公司，跟各地一线地产有将近二十年的合作。我很清楚每一家地产商，甚至地产行业每个层级的公司的需求，也了解每一家地产商都有自己不同的性格和喜好，而且也知道哪家地产是最愿意做第一个吃螃蟹的人。所以在切入这个圈子的时候，我们是有一点针对性的，我们第一代产品为万科量身定制。

从与地产商的合作也就是将变形积木所设计的工业化装修，作为交付标准并进行批量化精装修交付。我当时的考虑是，如果从初始阶段就直接面对to C市场很难，让老百姓去接受这一套新的装修体系，即使我们用“无污染、快速施工”的特点代替复杂的概念向他们介绍，教育成本也非常高。

而针对地产商、酒店等to B企业的推广也并不容易，我们面对的都是专业人士，一定要给他们讲明白其中的原理，他们才能接受，要把一些合作方对“装配式装修”的固有概念洗掉。这就像C端客户买车，不需要了解这台车里面的发动机是发动机发明以来的第几个版本，只需要看他们的喜好；但是专业人士一定想要测一下发动机功率、耐久性和油耗。

这种合作需要我们对每个部门去路演。

我们首先要在地产企业的实验室里面搭出样板间，等各个部门做评估，现场取样去做材料分析、污染鉴定、耐久性测试。例如地产的标准是每一个新兴材料必须要满足二十年的耐久，才能够推到大面积精装修标准去使用。

我们的第一个项目，从展示产品到落地花了七个月时间。后来陆续与十余家房地产公司建立合作关系，我们还为中国顶级养老机构设计了养老装配式的精装标准。

除地产公司外，我们也在合作酒店集团。酒店集团的合作重点不是说服多个部门，而是他们对经营效率的考虑。他们对时间成本很敏感，首先，能早半年运营就能有早半年的收入；其次，酒店使用的平均年限是五年，每五年一定要翻新一次，翻新的时候它们不希望停止运营。我们是以三层为一个单位，装好这三层再完成下一个三层，依次完成装修动作，需要较长时间的等待期，这样的话他们每一次的迭代差不多得要十五个月左右的周期，如果一家五星级酒店使用工业化装修的方式，整个轮换的时间只需要三个月之内。

底层创新才能改变现状

日本的工业化装修市场占有率已经达到70%，而在中国，2020年这个数字是不到1%。中国整个住宅装修的大市场在2021年能够到至少四万亿人民币，工业化装修有望达到六千亿左右，在三年以后预计能够到1.5万亿。

我是2016年开始关注这个市场的。当年这个概念由华润提出并找到我们，希望我们运用起这个产品，但那时我们仅是一家专注设计的公司。我发现市场有这方面的需求，但成本太高，以至于市场上很多客户无法接受。我很了解这些大型地产商的心态，即使效果再好，成本比以往高出50%，也很难大规模使用。

2018年的时候，政策上开始强推这个概念，发布了多个文件。由于刘易斯效应，18年作为用工人口拐点年，中国的人工费开始有大幅的上涨，国家统计局发布数据显示2018年到2019年中国劳动力人口一年内下降了89万人，但这毕竟是一个四万亿的巨大市场，所以这个行业的用工压力极大。也因此我们创办了变形积木。

市场对工业化装修的需求是越发明显。这个行业本就聚集了很多50岁以上的工人，他们希望供孩子上大学，孩子们毕业并就业之后，这些老一代工人就陆续退休回家了。2020年，疫情使得湖北回去的工人要集中隔离14天，直接导致了部分项目的用工荒。2018年时，北京工人的工资大约是每天200-250元，目前已经涨到每天500元，这个春节前达到了800元。人力成本的增加以及老龄化现象使这个行业压力越来越大。

地产公司是我们目前非常重要的目标客户，他们对工业化装修的需求是很急迫的，在达到同等效果的条件时，用工业化装修的方案比传统方式性价比更高，采用传统方式，地产商面对水泥、沙子、瓷砖等多家供应商，如今需求只面对我们一家提出，我们会将材料集成装配好并统一交给精装修总包商，整个项目执行及沟通成本大幅度减少，质量和结果仍能得到保障。

渠道、供应链和产品是商业的核心元素，我们完成了产品的变更，解决了供应链的体系化问题，第三个能够省成本的地方就是渠道，在这个角度上，互联网装修出彩的地方也是以互联网为基础工具，直接去管理分散的项目，只是产品还不够标准化。

中国老百姓喜欢讲衣食住行，衣、食、行都有互联网企业用新的模式去解决，然后“住”其中的装修环节一直无人解决。近三十年中国的商品房已经逐渐市场化，但是三十年前我们的装修方式，今天还在延用，最基层的逻辑就没有变。我们前面有很多先行者，都曾经想去尝试做这方面的变革，但最后发现还是要落到最基层的产品上。在产品没办法标准化的时候，做任何的标准化的安装和服务都没意义。

所以如果让我对那些与我们一样，希望用新模式改变市场现状的创业者提一句建议，我希望大家意识到，必须从基础上去进行改变。不管市场怎么变，商业逻辑被如何修改，都得有好东西去售卖。