众安保险王敏分享：将保险看做工具之后，如何获得客户的心？

保险不是一种产品，是一种支付工具，是风险发生时的支付工具。

12月18日，众安保险战略发展总监王敏在2016年保险新业态共创峰会上，提出了上面看待保险的方法。不过，风险几乎无处不在，只有大小之差，这是不是意味着保险也能无处不在呢？

似乎还真是这样，王敏说：

我们内心里不把保险当产品，是工具；把这个工具放在渠道上；提供给用户服务，这样三个环节加在一起，才是产品。这是从我们的角度看保险。

他以支付宝和微信支付为例，用户在使用它们的时候，很难会把支付当成产品，而是支付+渠道+场景+服务，更多的生态连接之后才是产品。因此，对保险也是一样，互联网保险要做的，是把保险支付风险对价的工具能连接到更多的场景和生态里。

在这种逻辑下，他认为，最底层来讲，保险本身是一种支付工具。支付的场景是在风险发生时，当风险发生时需要用保险弥补风险管理和损失发生的费用。

他提出，如果把保险当做工具和风险定价工具和支付工具，其实大金融里，银行能做的，保险用另外的方式也能做。

因此，在这种思维之下，要怎么得到用户？

1、首先，要关心客户，而不是客户口袋里的钱，这需要了解客户。如何了解呢？王敏认为，既然保险是风险发生的支付工具，风险无处不在，每个人都可以和风险有关。保险可以用风险连接更多的人，在不同的场景和生态中积累用户数据。

比如衣食住行：衣，可以有退运险；食，有食品安全责任险；住，家财险；行，航空险、交通险。衣的过程中希望得到用户的消费习惯，住的过程中得到用户居住环境或收入层次；住，最看中的不是用户的保单，而是坐火车还是飞机，一年坐几次火车还是坐几次飞机。

这样的保险业务就是数据化的业务。客单价，钱不重要，人重要，人背后的数据重要。

2、同时，保险公司也要改变看法：不要认为跟客户的交互关系是收钱和赔钱，而应该是帮客户花钱，买到更好的服务，买到的是某些场景下的风险解决方案。

3、然后，根据用户画像精准定价。王敏相信，互联网保险的核心优势跟保险一样，是定价而不是低价。

互联网保险的定价基础是数据、是科技。因此，众安保险认为自己需要有更多的数据收集能力，处理能力，输出能力，把数据价值化。依靠大数据定价，可以定制高性价比的保险，用定价来圈用户，实际上说的就是通过数据得到精准的用户画像，从而每个用户有不同的风险程度，据此定价。

用户定价更准确，用户就可以少交保费，如此一来更有利于提高用户粘性，用户也更多。他说：“我们公平地对待用户，用户也会更善待我们。”