TO B掘金的不只BAT，藏在工业品市场中的巨头新野心

编者按：本文来自微信公众号“深响”（ID：deep-echo），作者：亚澜，36氪经授权发布。

本文要点：

· to B的系统性风口到来，中国工业品的市场有多大？

· 中国工业B2B现状如何？有哪些玩法？

在知乎上，永远有一种孤独的提问没有人回答——“有没有工业产品定价相关的资料？”“求工业采购专家”。如果你回想几十年前没有电商的时候人们如何购物，大概就能感受到工业品采购的痛点。

一直以来工业用品的采购就是效率极低的，而且由于传统销售模式层级多、渠道杂，导致“假货”众多，产品质量参差不齐。尽管过去做工业品采购的电商平台不少，但因为所涉领域尖钻，大众认知度并不高。创业者也是各做各的，直到如今to B的大风系统性地刮起来，才发现，原来这里还有一块肥沃的良田。

但工业B2B的学问远比快消品大多了，其对于供应链、物流、仓储、运营、数据、售后甚至金融能力的要求极其苛刻，基本上能入局这一领域的，没有小玩家。

蛋糕极其诱人。在美国，从二级市场公开数据来看，米思米、固安捷、法思诺、MonotaRO等国际主要标杆公司均拥有40亿+美元的市值，30%+毛利率以及稳健的经营现金流；其中，美国知名的MRO工业品分销商固安捷公司在2018年初，与奈飞、英伟达、希捷等知名企业被 FactSet研究评为十大牛股。

在中国，工业B2B又是怎样的图景，有哪些玩家与玩法呢？

满是痛点的MRO

生产资料采购通常被分为三大类，一是钢、煤等原材料采购，因为新闻联播主持人郎永淳的加入，找钢网在这一领域为大家熟知；二是设备采购；三是MRO采购。

前两者多是生产原料性质，一般涉及产品品类少，质量可控，价格已经比较透明，管理成本不高，可提升效率的空间不大。在国内，痛点产生的焦点领域是MRO。

MRO是英文Maintenance、Repair、Operations的缩写，即维护、维修、运行，通常是实际生产过程中不构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。

一听这个概念，就觉得很麻烦。

MRO产品范围广、供应链复杂、涉及的供应商数量较大，导致了产品寻找成本、采购管理成本及售后成本非常高。国外一项调研数据显示，工厂采购成本由产品隐性和显性成本构成，而工厂采购的显性成本，如产品价格仅占工厂采购总成本的30%，而工厂采购的隐性成本(谈判、交易成本、运输、售后成本及其他)占工厂采购总成本的70%。

而另一个说明工业B2B市场尤其是MRO采购市场非常大的数据是中美的差距对比——数据显示，中国工业企业的MRO工业品采购需求平均占该厂产值的 4%到 6%。但这一数字与发达国家相比还是差距很大。美国MRO采购占企业总体采购成本的比率平均为 26%。

从宏观层面看，工业是国内第二产业的主要构成部分，2016年以来的数据显示，工业制造业呈现复苏态势，2017年数据显示，工业增加值约28万亿元。直观地说，工业产值的4-7%构成MRO市场容量，超过万亿元。

这一领域发展空间巨大已是毋庸置疑。而痛点和需求摆在那里，怎么去解决呢？

典型玩法

扁平化、透明化化、智能化是行业达成共识的方向，一切指向了工业互联网。

而政策层面，工业和信息化部印发的《工业电子商务发展三年行动计划》，明确提出到2020年工业企业电子商务采购额要达到9万亿元，电子商务销售额要达到11万亿元，重点行业骨干企业电子商务普及率要达到60%，工业电商要成为激发企业创新活力的重要引擎。 

纵览综合主流公司为企业工业品采购提供的服务，我们能总结出以下五种典型“玩法”：

· 提供基础设施，比如阿里巴巴旗下的1688；

· 重点做交易，比如震坤行工业超市；

· 资讯+交易，比如工控网+工控猫；

· 非标采购，比如海智在线；

· 供应链输出，比如欧冶采购。

他们各有各的特点，优势及劣势。

不过，数据是点状不是链状、供应链跟不上、没有实力自建物流、只有“找货”能力没有“发货能力”、资金不支持账期和垫资等等都是工业品电商或多或少存在的问题。

巨头带来的生机

这时候，互联网巨头玩家的登场就有了真正的意义——阿里、京东他们在电商领域的深厚积累即使放到“难搞”的工业B2B领域依然能够大放异彩。

而不得不承认的是，工业B2B恐怕还是大公司的乐园。MRO行业技术壁垒高，上下游极为分散，这不仅要求平台拥有大量的采购和技术人员，更对平台的渠道资源和品牌知名度提出了很高的要求。一般的创业公司很难有能力玩转这种大盘子游戏，加上这一领域的投资人也很少，资金上创业公司很难得到充分支持。

大公司虽然在入局时间上不一定领先，但在布局能力上一定是处于绝对领先优势的。

比如京东。此前“隐藏很深”的工业品频道，如今已与家用电器、手机、电脑等并列，成为京东首页左侧的第18个频道，其下还包括工具、劳动防护、工控配电等二级品类。今年5月，还2亿元领投了工业品垂直电商工品汇。

重视程度可见一斑。

我们还能看到京东在to C市场的打法正在to B领域重现——3M、霍尼韦尔、施耐德、哈量集团等纷纷在京东开设自营旗舰店。10月18日，登录京东商城发现，首页最显眼的位置均被“工业品超级品类日”刷屏，这是行业内为数不多的以全平台综合性流量打造的促销活动，也是京东首个面向B端商品打造的超级品类日。

相比于规模较小的创业平台，“自营”是京东一个重要优势。因为B端比C端对价格更敏感、对质量更在意、对售后更关注。自营模式下严格筛选知名品牌商，货品出仓前二次检测，保证商品品质，在行业内树立口碑。同时，自营可以打破工业品层层分销体系，直接链接供应端和需求端。

而大公司还有一点好处是SKU可以做的比较丰富，供应商范围可以扩大至全球。据了解，京东有300万SKU覆盖90%工业标准品市场需求。

至于数据，这个行业一直以来的问题，京东的优势在于其数据是一条完整的，从购买到消费者后续使用与服务，是全链条数据。完整的数据意味着更加精确高效地提供决策参考意见。

此前固安捷控股的MRO电商MonotaRO2006年东京证券交易所上市，2016年销售额6亿美金，市值40亿美金，核心就是通过数据驱动采购，实现快速周转。

京东一直都是想通过技术提升企业采购的效率成本。未来会在京东企业购的智慧云翼采购平台基础上，结合工业品业务特点，推出新型采购平台为工业品市场带来不一样的采购模式。

于是，这似乎又是一个不适合小公司创业的领域。但如果你能在这个领域中做好某个环节，也不是没有生长的可能性。根据托比网的数据，截至今年3月，国内存在184家以交易为主的工业品B2B电商平台，其中39家工业品B2B企业有了资本动作。

目前，中国MRO市场已经有万亿规模，但至今还没有像美国、日本那样出现一家市值过百亿美元的企业，或许这一波“to B”的浪潮能为黄沙掩盖的工业B2B吹开尘土，在企业效率增长需求的驱动之下，真正地乘势而起。