创业公司制定策略前，需要先回答这五个问题 | 投资人说

编者按：20世纪80年代初，迈克尔·波特写了一本关于策略的书—《竞争战略》（Competitive Strategy），这本书算是策略类书籍的开山鼻祖了，它对于任何一个创业家来说，应该都被列入“不得不读”的书单中。战略是一个看似抽象无形的概念，但波特明确规定了战略应该回答的五个问题。红点创投投资人Tomasz Tunguz 在其博客回顾了这五个问题，在你的企业里，这五个问题的答案又是什么？

1. 你独特的价值主张在哪里？

独特的价值主张包括三个关键部分。你的目标客户有哪些？相比竞争对手，你更好地满足了客户的哪些需求？你的主张（价格/商品）如何定位和定价？相对定价可以给出最完美的回答。亚马逊的消费者价值主张很简单：在美国所有互联网消费者中，以最优惠的价格获得最多的选择。

2. 如何根据公司策略制定价值链？

波特写了两种不同类型的价值链：内部价值链和外部价值链。我们现在提到的是内部价值链。正如琼·马格雷塔在《理解迈克尔·波特》（Understanding Michael Porter）中写道：“战略和竞争优势的本质在于活动，选择独特的活动，与对手不同的活动。” 这就是波特所说的，根据公司策略制定价值链：选择让你独特的内部活动。同样以亚马逊为例，亚马逊专注于建立最好的供应链，优化物流和运营，以优化他们最看重的客户体验。

3.为了独特，你需要牺牲什么？

每种策略都有所权衡。一个创业公司牺牲了执行速度以求在市场上获胜，一名在职人士牺牲了资本化、高收益和资产以求速度。亚马逊在创业之初只卖书籍，只有线上销售渠道，这一策略限制了他们的潜在市场规模，而且会因为运输延迟而在交易时产生额外的摩擦。但是，亚马逊用这些换取了资本效率。亚马逊不需要开设零售商店，不需要承担零售的运营成本。此外，亚马逊还能够优化仓库，而不用考虑零售分销。

4.  在你的价值链中，价值主张有多强？

这是一个微妙的问题，希望以此发挥战略创造出来的杠杆作用。换句话说，你在企业经营中提出的新价值主张和权衡，是否为企业创造了新的市场机遇和竞争优势？还是亚马逊的例子，答案是肯定的。亚马逊的在线售卖和以物流为中心的运营系统使其能够快速推出新的商品类别。此外，集中的价值链提高了固定成本的价值，因为更多的产品都是通过它来运送，提高了运营效率和毛利率。

5. 你的策略是否持续有效？

如果市场发生变化，你的策略能否持续有效？ Bezos就明白消费者的变化无常，他在制定策略时充分考虑了这一点，承诺他们将永远需要三件事情：更多，更快，更便宜。这三点都没有随时间而变化。

这些问题都不容易回答，需要创业者深思熟虑，不断反思。但这是非常值得的，确保你所有的时间，金钱，精力不会被浪费，让你的企业更加持久。

【编译组出品】编辑：杨志芳