全球前三的RPA公司落地中国，Automation Anywhere认为客户需要的不只是劳动力工具 | 36氪专访

采访 | 咏仪 苑伶

文 | 咏仪

将时钟调拨回到去年，多起大笔融资、市场增速和企业估值均让RPA（Robotic Process Automation）成为近年难得一见的热门话题。不断攀升的人力成本、强劲的企业数字化转型需求、AI技术等因素让人们再度将目光放在这门早已出现的技术上，展望其背后带来的广阔前景。

这一行业中，国外RPA企业作为先行者，是全球重点关注的对象。成立于2003年的Automation Anywhere（以下简称“AA”）与另外两家RPA公司——UiPath和Blue Prism，共同组成了全球RPA行业的第一梯队。2003年创立之初，AA即定下了以机器人来解放人力、提高生产力的使命，并开发了相应的核心技术，当时RPA这一术语还未出现。

2018年，RPA行业愈发热门。在这一年，AA于11月获得了软银愿景基金的3亿美元投资，投后估值达26亿美元，而三个月前公司才刚完成一笔2.5亿美元的融资，半年内吸金达5.5亿美元。

在即将过去的今年，RPA行业收并购事件显著增加，RPA企业建平台、建生态、补短板、快速推进市场落地……种种迹象显示，这是行业在狂奔之后开始稳健发展、精耕细作的一年。咨询公司Forrester今年四季度的RPA报告也显示，客户对于RPA产品的预期已经扩展到了流程自动化任务以外的其他领域，包括到更广泛场景中的应用，将RPA与AI能力——如文本分析，对话智能或基于机器学习的智能决策更深度相结合。为了满足这些需求，RPA公司的过程发现分析能力、快速规模化能力、中央调度和平台开放性成为制胜关键。

2019年，弹药充足的AA进一步完善产品体系，并且加快市场落地速度。目前，AA服务超过3500家个企业实体，客户分布在90多个国家，在医疗、通讯、金融、制造业、通讯业中均有多家头部客户。

从产品定位来看，在第一梯队中，UiPath高举“人手一个”的战略，Blue Prism突显其企业级产品的专业程度——与前者相比，AA是在三大家中第一个推出基于WEB的云原生RPA平台的公司，更强调其产品的全面及易用性，其使用不受地理位置限制，为客户提供的是数字化劳动力解决方案，而不是简单的生产力工具。

今年10月AA推出的下一代RPA平台“Enterprise A2019”，是其产品发展具有里程碑意义的一步。在以前，RPA产品主要面向企业，主流的产品交付方式以本地部署为主，即每台电脑需要单独账号授权管理，无论是前期交付还是后期管理运维都需要大量人力和时间成本。

然而，基于网页版和云原生开发的Enterprise A2019大大简化了这些步骤，产品的交付和运维都基于云完成，企业根据需求可进行本地/云的混合部署。在企业内部，员工通过任何形式的浏览器、操作系统和设备都可以调用RPA机器人。这意味着，RPA产品从传统的项目制、单机部署，走到了“RPA即服务”（RPA-as-a-Service）阶段。

在市场拓展方面，中国是AA的下一个重点目标市场。目前，AA在全球拥有超过2400名员工，于全球40多个国家设有办事处。随着新平台发布，AA在10月宣布进入香港、台湾、北京、上海、深圳等城市，为中国市场客户提供更全面的支持与服务。

在产品革新、版图扩张之际，Automation Anywhere联合创始人兼首席执行官Mihir Shukla，以及大中华区总裁兼总经理梅正宇（Chern-Yue Boey）近日接受了36氪的专访，向我们介绍其产品体系、市场定位以及对中国市场的看法。

联合创始人兼首席执行官Mihir Shukla

以下为36氪与Automation Anywhere的访谈记录，经36氪编辑整理：

基于网页版的全面“数字化劳动力”平台

36氪：Automation Anywhere于2003年创立，我们很好奇，公司的产品体系是如何逐步发展建立的？

Mihir Shukla：Automation Anywhere是在16年前，即2003年创立的。公司创立的使命是通过机器人来解放人力、提高生产力，让人们能够去将注意力放在更具有意义的工作上。于是，我们开发了一套后来被称为RPA的技术，但当时还不叫这个名字。

纵观过去16年的发展，我们已经在RPA领域成为主要的头部企业之一。我们在全球40多个国家开设办事处，全球员工2400多名，客户实体达到3500家，分布在90多个国家。从客户构成来看，在医疗行业里，前十名里面有九位都是我们的客户；银行金融行业的前50中，有40个都是我们的客户；此外还有80%的头部通信公司和70%的制造业企业。所以，我们基本在全行业都有覆盖，头部企业都会使用我们的解决方案。

在产品方面，很多企业可能把RPA简单看作一套生产力工具，而我们的RPA产品即使在行业处于领先地位，我们也不断地从全局出发，着眼于“数字化劳动力解决方案”。我们将RPA、AI和分析技术三合一集合到平台上，客户依托平台可以获得更强的流程自动化方案，回报也会更高。

就在10月，我们刚发布了下一代RPA平台“Enterprise A2019”。这是一个完全基于网页(Web-based)的解决方案，适用于任何的浏览器、操作系统或设备。作为对比，其他的RPA同类企业的产品形态还较为传统，每一台机器上都需要安装，出新版本之后企业需要为每一台机器做升级更新，这是单线条的、非常古老的软件架构，给IT部门带来巨大的工作负担。

举个例子，一家拥有5000多名员工的大客户如果采用我们的方案，公司只需发布一个URL链接，员工在5分钟内就可以开始使用RPA，目前只有我们可以做到。如果其他的RPA企业来服务这个客户，可能要花费两年时间才能完成交付。

目前，Enterprise A2019提供超过14种语言版本。在中国，我们正在进行云服务基础设施的准备，计划在未来几周发布。

36氪：在RPA行业中，除了AA之外，还有UiPath、Blue Prism等企业，定位各不相同，比如UiPath更加强调人手一台机器人，后者更强调企业级的产品。AA与他们的定位和目标有何不同？

Mihir Shukla：在行业中，我们是唯一一家完全做到整合的数字化劳动力解决方案的企业。我们不仅有RPA，还有人工智能和分析的部分，这是我们的核心价值。

另外，我们和友商相比，他们的产品还是主要面对开发人员和专业的IT人员，这可能会限制其企业级的业务的增长潜力。我们则希望RPA技术能为更多人所用，让RPA更有亲和力，就像手机产品一样，每个人都能够看得到、知道怎么用。比如，我们的一个独特之处表现在，在登陆我们的产品之后，产品首先会询问用户的身份，是业务人员、开发人员还是IT人员，根据不同的回答，我们提供不同的用户界面和体验。因此，不管是专业人士还是一般的业务人员，每个人都可以使用我们的平台。

刚刚我也提到，我们的解决方案是基于网页的的RPA平台，这是比较大的差异。我们的解决方案更加容易使用，适配任何的浏览器和设备，在用户体验上提升巨大，也可以实现快速规模化。对于想要进行真正数字化转型的企业和机构，应该采用的这样的新解决方案——我们花5分钟就能够解决的事情，我们的竞争对手可能要花两年时间才能达到效果。

梅正宇：我想补充一点。我们不仅仅是以产品和技术角度看待RPA，而是希望在此基础上提供“数字化劳动力”的解决方案。因此，我们需要让客户了解到什么是数字化劳动力，其内涵是什么。同时，我们希望改变企业的工作方式，让他们知道存在哪些风险、如何去最优化和部署自动化流程、以何种步骤进行自动化转型等等。这正是我们推崇的理念：RPA是能够真正辅助人力的产品。

36氪：基于网页的RPA产品是AA的特色。我们想了解，为什么其他的厂商没有做到这一程度，这一解决方案的壁垒在于？ 

Mihir Shukla：实际上，基于网页的解决方案需要大量前期投入和很强的技术能力。简而言之，我们把RPA完全转化成了一个网页版的解决方案，适用于更多业务场景。很多人觉得，这只需要把台式机软件直接嫁接到云上就行了，不是这样的——如果其他企业要去做的话，需要把整个产品底层结构、整个流程推倒重来。因为网页版和原有的产品结构是截然不同的，这需要巨大的努力和投入。

36氪：AI是RPA非常重要的生态组成部分。目前，AA的产品目前跟AI结合的部分有哪些？未来的生态是怎么样的？

Mihir Shukla：首先，AA的RPA平台的各个组成部分都嵌入了AI技术，主要是在流程引擎上实现智能化。

第二类应用在产品层面，如引入计算机视觉、语言处理等功能模块。我们特别擅长的是对于非结构化的一些数据的处理。比如，我们的人工智能产品IQ Bot就能够模仿人类，自动阅读和处理包括190种语言的复杂、低分辨率文档和电子邮件。 

第三部分是结合我们合作伙伴的能力。我们的RPA应用商店Bot Store是企业级的智能自动化应用市场，集成了来自开发人员、用户、合作伙伴（如微软、谷歌、甲骨文和IBM）的应用。Bot Store目前提供550多个RPA机器人，用户可以下载他们，自动执行日常任务。另外还有20个“数字工作者”，可以通过思考、行动和分析人类的工作方式，让重复的传统工作流程实现自动化。就在这个月，我们达到了一个里程碑数字——自推出应用商店19个月以来，Bot Store的机器人下载数量超过10万。

大中华区总裁兼总经理梅正宇

中国市场：全方位、端到端切入

36氪：AA何时开始关注中国市场，真正决定进入这一市场是什么时候？现在的落地情况如何？

Mihir Shukla：开始时，我们通过合作伙伴为中国市场提供产品和服务，今年1月份我们才真正进入中国市场，加大对中国市场的投资，不断招募人才。我们的计划是在2019年底达到100人，目前中国团队的变化相当快，员工数量每周都会有所增加。

另外一方面，我们也将不断扩大合作伙伴生态圈，自从进入中国市场以来，我们的生态系统已有十倍以上的增长。我认为增长快的原因在于，我们的方案比较全面——我们与中国的合作伙伴不仅把RPA作为一个工具来推广，而是整体的数字化劳动力解决方案。他们也认为，这是非常全面的数字化和自动化转型思路。

梅正宇：在人才投入上，我们也不仅专注在销售队伍搭建，还包括销售、技术工程人员、合作伙伴等，配比比较均衡。同时，我们也在扩大专业服务队伍。客户在进行数字化、自动化转型过程时，一开始会需要我们更多的经验和支持，所以短期内，我们会加大这一块的投入；从长远来看，我们希望把这些技能、经验传递给本土的企业客户，让他们进行自主管理。

36氪：AA如何看待中国这一市场，这一阶段的工作重点是？

梅正宇：中国对我们来讲是非常重要的市场，而且又很有本地的特色，非常有意思。从很多维度来看，中国市场的数字化都走得比其他市场要快，又存在一定独立性和差异化。比如，中国市场用微信，其他市场用WhatsApp；中国可能有的用WPS，其他国家可能更多使用Office。AA作为自动化平台，也要能够做到跟各个市场的主流应用配合和共存，因此，针对本地市场的研发是我们的重要工作，我们会做大量投入，比如语言、客户成功管理、专业客户支持等。

在产品方面，我们也会加大研发力量，借助中国本土的技术能力。中国在AI领域的发展非常强，我们会通过建设本地的研发团队，集合更多的本地厂商，如AI公司和独立软件厂商，从而扩大合作伙伴生态。

36氪：在中国，AA的合作生态如何，主要合作伙伴有哪些？

梅正宇：AA在中国主要有四方面的合作伙伴。第一，传统的系统集成商和做代理的渠道商。第二，是在市场上为我们提供一些附加价值服务的分销企业，比如说信贷类、交易类平台。第三，本土ISV软件厂商，我们已经与他们有过一些探讨，也有一些已经签约达成合作。最后，像传统的四大会计师事务所和咨询公司，也是我们在中国的合作伙伴。

36氪：目前中国区产品的本地化情况如何？从使用习惯、采购模式、客户支持等方面来看，AA会做什么相应调整？

梅正宇：有差异，但是也有非常多的共性。所以，我们在着力放大这些共性，把我们的全球最佳实践引入国内市场，同时也尊重国内市场的一些差异。

在这个过程中, 很重要的一点在于，我们看到RPA在国内发展的势头已经比较好了，但是成熟度上还落后于国外其他区域。所以，在国内我们也需要着力做好客户教育，做大量宣传和分享，以数字化劳动力的解决方案思路引导客户，而不是把RPA单纯当作IT工具、软件等产品。

在建立认知后，我们再去配合中国客户的采购习惯。比如，典型的中国客户会直接先问我们，一个机器人怎么卖？首先我们会表示，价格方面可以提供优惠，但是我们想要了解一下企业，了解想要达成的目标是什么，然后再讨论成本和效益等问题。

同时，我们也会关注在企业中谁来真正负责RPA业务。大部分客户会说由IT部门支持，我们则会帮助客户理清，是否真的由IT部门负责——因为很多情况下，这可能是由业务部门来掌握的。在理清诉求和业务流程后，我们再进行实施。这是我们的切入思路，全方位的、端到端，我们在大小规模的项目上都有接近16年的全球经验可供分享。

36氪：在中国市场，AA是以独立公司的方式运行吗？未来会考虑接受外部投资吗？ 

Mihir Shukla：我们目前还是有意向保持独立。当然，未来还是未知的，所以在有变化之前，我们还是会不断加大对中国市场的投入。在我们的全球业务战略中，中国占据非常重要的战略地位，我们也致力于将中国市场发展得更好。

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