车联网服务商如何做差异化切入，“思塔车联网”为二轮电动、摩托车提供端到端定制化开发

如果将汽车类比为一台计算机或手机的话，汽车就像计算机或手机的硬件，但内里需要操作系统支持。相比于计算机系统（Windows、MacOS）、手机系统（iOS、Android）主要负责的存储、计算、GUI功能，一辆汽车的操作系统更多是要完成车身控制、能源动力、人机交互、行驶操控等功能。

此前我们报道过的车联网公司主要是做汽车的车联网公司，比如“四海万联”，是做前装车联网，即为汽车厂提供端到端的车联网方案，包括T-Box终端、技术平台、服务运营、车内智能硬件集成等，不是市面上常说的信息娱乐系统这一个功能。简单说，即通过安装T-Box这样一个终端，车厂和用户能够获得一个使用的前台客户端、还有在云上的后台（里程数、车辆状态上传，可以远程监控，防止骗补）。

而我近期接触的“思塔车联网”则主要是为两轮车提供端到端车联网服务的提供商。思塔车联网CEO梁铭玮告诉36氪，团队成员多数来自Wireless Car这家公司，此前曾为宝马、奥迪、捷豹路虎、吉利沃尔沃、观致在中国区域提供车联网研发和运维服务。但是在2014年3月份辞职创业后，思塔车联网却并未选择从汽车行业切入、而是选择了两轮车，对此，梁铭玮解释道，这是因为汽车行业相对壁垒较高，传统主机厂有固定的供应商，一般不会选择初创公司。

梁铭玮告诉记者，摩托车在车内电子结构与汽车类似，完成摩托车车内数字化平台与云服务将会为思塔进入汽车领域奠定非常关键的基础，思塔初期选择从海外市场切入，在本月，他们与东南亚最大的燃油汽车制造商达成战略性合作，思塔正式为汽车平台提供电子操控，人机互动、远程控制、车辆诊断、物流管理、整车生产管理的完整车联网服务。

在市场规模方面，两轮车、摩托车每年有四千万的销量，按照每套100元计算，这就是四五十亿的市场。目前，思塔车联网已经进入了摩托车保有量较大的国家并拿到了订单，主要是泰国、越南等东南亚国家。由于二轮车行业相对壁垒较低，加上一些品牌有去低端化、进行车辆智能化升级的需求，目前思塔车联网已经拿下雅迪、春风动力、钱江摩托、新大洲等具有代表性的几家二轮车厂商。

在产品上，思塔车联网为二轮主机厂提供从车内电子系统到云、以及终端用户的定制化服务。主要包括以下几个方面：

设计与项目咨询：为客户提供车辆、移动端、云增值服务、生产、销售、服务等系统整合。

电子/SITAOS：这里就是车辆操作系统了，主要包括车辆电子控制单元、总线系统协议的定制、以及电子产品销售等。值得注意的是，思塔除了帮助二轮车做人机交互仪表，还会为机车提供驾驶安全设施，比如在摩托车上安装毫米波雷达，车辆在行驶速度50公里/小时以上时，将能及时发现障碍物，防止车辆追尾。

云开发：主机厂可以接入其售后、服务系统。

系统整合、运维：提供原有企业系统的整合、开放研发，并进行服务端的运营维护。

同时，思塔也与中国人保达成战略合作，开始建立中国的两轮车巨量车险市场，梁铭玮告诉记者，中国的车联网行业，思塔成为一级承销盗抢险及人身保险业务车联网服务商。在此平台上，思塔为客户提供了分时、各种保险购买选择，而利用思塔的终端优势，可以方便客户在车险的购买、使用、承保各个环节的效率，以前车联网行业装电子送保险的模式彻底被改变，梁铭玮同时强调，保险服务如何做到贴近客户、便于购买与使用，其实还有很大的空间，当然，在以前，各类车联网后装过度重视销售电子终端，忽视客户实际使用体验，才是保险与车联网一直未能很好结合的根本原因。

梁铭玮告诉36氪，目前思塔尚没有进入传统燃油车市场的打算，其一，像雅迪、新日这样的二轮车厂每年有四五百亿的销售额，这比常规的汽车厂家并不少。如今经思塔装车的二轮车约有50万辆行驶在路面上。思塔预计2018年实现过亿销售额，其中电子销售占比约71%，电子研发12%、云平台销售9%、云平台运维5%、以及移动端定制4%。

思塔创始人兼CEO梁铭玮是IVEY商学院 EMBA，Volvo WirelessCar亚太研发总监。目前思塔正在进行3000万元A轮融资，将用于研发、运维销售、生产流动资金、小批量贴片线。

我是36氪汽车小组负责人卢姿伊，负责特斯拉、无人驾驶、新能源、车联网、出行及后市场，欢迎直接与我联系，微信：17701221940