供职过易到巴士、PP大巴的刘瑞奇，怎样做起了企业包车平台“叮当巴士”

互联网巴士市场从去年11月份开始有正式产品出现，如北京的接我，和深圳的嗒嗒巴士。去年12月份，易到推出易到巴士业务，今年3月份，易到调整战略方向，收缩巴士项目。截止到今年8月份，市面上的巴士项目已遍地开花，诸如滴滴巴士、考拉班车、哈罗班车、嘟嘟巴士、pp大巴、小猪巴士、接我、嗒嗒巴士等。

刘瑞奇今年2月份离开易到后，加入了PP大巴项目。但坐到我对面的刘瑞奇并非以PP大巴发言人的身份来到36氪。他在今年4月份以联合创始人的身份创办了叮当巴士，5月下旬，500万人民币天使轮到账。两个月零十天之后，叮当巴士iOS和安卓版内测完毕，很快就会正式上线。目前各巴士服务集中于班车服务，做包车的还不多。叮当巴士便是着眼于包车市场，刘瑞奇告诉我，现在叮当巴士有5家车辆供应商，能调动1500多辆巴士。

我当然会先问下刘瑞奇，怎么会在历经了易到巴士、PP大巴两家班车形态的公司后，“背叛”了这一模式，开始折腾起包车业务来。

“集客时间太长。”他说。企业班车集客因素有三点：时间、线路和价格。一般而言，公交集团新开一条线路的集客时间是3-6个月，也就是需要花3-6个月的时间座位才能坐满。3-6个月，也是互联网集客不能绕过的瓶颈，甚至通过互联网时间会更长。刘瑞奇介绍到，采取线上收集方式，20万条用户需求才能做成一条线路，而以规定起终点的方式（如从望京到天通苑），1万条、或是三五千条用户需求就可以匹配出一条线路。

每条线路在新开通时上座率很低，5-6个月达到平衡状态，但问题是10条线可以，要开1000千条线时怎么办？每条线都需要5-6个月达到平衡，“这时间成本太高。”

根据刘瑞奇提供的数据，北京有合法运营资质的大巴车在8000台左右，其中有3500辆企业自有班车，另有3500辆旅游班车，算上这些车辆的闲时运力，目前互联网公司所能盘活的大巴车运力在2000台左右。我们所知的滴滴巴士、PP大巴等互联网班车平台，以及叮当巴士这样的包车平台，共用的是这2000辆大巴的资源。

叮当巴士合作的新月、首汽等国企，在车辆利用率上是偏低的，“他们很高兴与我们合作，”刘瑞奇说道，这些车辆已经实现了营收平衡，出来在叮当巴士接活等于是净赚，车辆复用利用率是50%左右。叮当巴士跟这些供应商是这样合作的，比如约定一个月为其输送200个订单，供应商方面则给出比市场价便宜20%的价格。为保证客户体验，叮当巴士以派单的形式为这几个供应商安排工作。

包车的客户不外乎一些B端用户，比如会务公司、酒店、旅行社、在线旅游网站、会议公司等，出行场景是公司团建、周边游、会议、接送机用车等。用户需要提前48小时预订服务，叮当巴士安排好车辆后会将车牌号、司机电话知会给用户，司机会根据用车时间提前半个小时到达。

这里要提下叮当巴士的价格机制，刘瑞奇表示会在叮当巴士中做地图，其首要目的是将价格做透明，“就像出租车那样，”用户未来可以输入起点、终点、人数，叮当巴士会直接给出一个参考价格，比如起步费900，再加上每公里费用等。在这个过程中，地图用于进行实时计费，企业用户不必预先付费，而是在最后结算价格。“就和打车一样。”

在价格透明化这里还有个小细节，比如大巴京A和京B车牌是不一样的，京A车牌能跑企业班车，京B车牌能跑旅游景点，京A不能跑旅游景点，挂京B车牌的车子要贵一些，在报价时，这点也要区分开来。

刘瑞奇提到，叮当巴士的产品中除了包车业务，还会有上下班班车业务，只是叮当巴士不会亲自做班车业务，“我们会将所有做班车业务的线路信息放上来，为他们集客。”

叮当巴士虽然还没有正式上线，但它已经在7月份做过试运营了。除了刘瑞奇此前在用车行业积累的熟人关系带来了第一批订单，叮当巴士称还在有针对性地做营销活动，诸如与主打北京周边游的绿野合作获取种子用户，与51社保网合作，这里聚集了很多企业HR，叮当巴士相应推出了针对企业的首单免1000、免500的优惠。

另外刘瑞奇还提到，叮当巴士正在探索合理的价格机制，“目前的价格定位还算合理，” 7、8、9月份是用车高峰期，对大巴供应商而言是卖方市场，等10月份以后淡季来临，叮当巴士的价格还要进一步下探。

刘瑞奇称，今年年底希望每个月能做成1万单，上面说了，能释放的大巴车运力在2000台左右，以每车50座、早晚两次运力需求计算，那么在上座率饱和的情况下，这就是个20万单的市场。在刘瑞奇看来，现今市面上的巴士创业公司正在教育市场，以刺激大巴租赁公司看到甜头，购买更多车辆，以进一步激活这个大巴市场。

巴士的盈利模式也有，是抢占车内消费场景，比如对接WIFI和娱乐项目，进行广告和App分发，接入第三方，如早餐、购物、水果和快递等。

我是36氪作者，关注汽车行业，欢迎与我切磋讨论。微信KatherineLWong

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