巨变前夜：互联网保险是不是可以这么看？

注：关于互联网保险，此前36氪有过一篇“互联网保险，是机会还是陷阱”。这篇文章则从保险分类的角度解读互联网保险。作者是策源创投投资总监王璞，邮箱wangpu@ceyuan.com，欢迎各位与他交流。

我研究了一段时间保险行业，最近也一直在找互联网保险的项目，借此机会总结一下近期思考的心得，恳请大家指导。

一、保险是个万亿大市场，互联网保险目前渗透率仅4%，但增长速度惊人，潜力巨大。

据保监会发布数据称，2014年全国原保费（原生保费，即客户和保险公司直接签订的保单，相对再保险而言的概念）超过2万亿，其中产险7200亿（车险为主，近4000亿规模，另外交强险还有1400亿规模），同比增长16%，寿险1万亿，增长16%，健康险1600亿，增长41%，意外险542亿，增长18%。

互联网保险2014年规模859亿元，同比增长195%，相对2011年增长了26倍，保费规模在保险行业的占比仅4%，但贡献了保险行业保费增量的19%。互联网产险506亿，同比增长114%，占传统产险规模的7%，其中主要是车险贡献，互联网车险规模483亿，占互联网产险的96%。网络寿险330亿，同比增长5倍以上，但仅占传统寿险的3%。

其中万能险（一种投资型保险，投保金额、缴费时间、保障额度、用途都十分灵活，同时保证投资账户年化2.5%的保本收益）规模204亿元，占网络寿险的58%。网络意外险规模18亿，规模较小，主要是航空意外险。网络健康险规模仅有8亿元左右，但是增长飞速，2014年下半年比上半年就有20%以上的增长，小额短期的险种更受青睐。

网络保险的售卖渠道上，57%的保单售卖是通过保险公司官网实现的，而美国这一比例仅为20%，中国的第三方网络保险渠道还有很大进步空间。

总结：

互联网保险的规模潜力和增长性都很好，值得重点关注，其中车险的互联网化程度最高，寿险的增长最快，需要重点分析和研究，另外像众安的运费险这类新型保险，我们可以定义为场景类保险，是未来的很有意义的方向，运费险在上述统计中划归在网络产险中，规模目前不算大，但是成单件数应该是billion级别，场景需求明确，小额大量，特别适合互联网售卖，下面会单独讨论。

二、传统保险的问题很明显，互联网创新的方向比较明确。

车险最大的问题主要是定价，目前几乎所有车险企业都采用统一的保额反推定价，也就是定价以车价为基准，把车辆使用年限、以往出险次数等维度作为价格微调依据的一种简单粗暴的方法，造成的结果是朋友和我买同一款车，我一年开3万公里，他一年开2000公里，都没出过险，但我们每年需要缴纳的保费几乎是一样的。保监会在2011年就放宽了车险费率限制，目的是让车险企业有更多的价格自主权利，但由于定价方法上没有突破，各家车险价格也仅能有些许差异，而且没有办法做到个性化定价，无法解决根本问题。

互联网车险目前的创业方向主要集中于两个方面，第一是利用车载硬件来收集用车数据，来重新设计一套个性化定价方案，另一种是基于目前车险价格的些许差异来进行比价导购。各有利弊。硬件的方式看起来直接有效，但实施起来问题颇多，首先做硬件有点重，即使是免费的，用户也不太愿意给自已的爱车加上一个方便别人监控的硬件装置。

比如前段时间爆出的某UBI创业项目数据作假就是这个问题，市场推广难度很大。其次，新的定价方案还在设想当中，是不是需要那么多维度的行车数据，仅仅行车数据是不是完全有效的维度等问题都是未知数，需要试。再说车险比价，车险差价虽然不大，但便宜200块足以吸引不少价格敏感的用户，所以现在的比价平台声势相对较大，但是比价这个产品本身过于薄，可拓展性和想象空间不足。

车险总结：

改良定价方法实现个性定价一定是最终的目的，但需要找到一个好的切入点，能低门槛的拿到丰富的数据，并且还能和保险公司保持密切的联系，不断的进行精算尝试。未来个性定价有了稳定的解决方法时，比价也会更有意义。

传统寿险的问题相对比较复杂，核心问题是产品设计的不合理，保监会在册的1万种在售寿险九成以上都是保障能力不行，理财功能也跟不上的怪胎。举个普遍并且实际的例子，一个朋友30岁，男，买了个寿险，缴费20年保30年，年均保费3885元，重大疾病和身故都是10万元保额，到60岁保费全额返还，相信买过寿险的都见过这样的产品，卖点是一共交7.8万，保10万，并且到期返还其实相当于没花钱。但先不说保了10万块在现在这个社会真有点什么情况根本不管事儿，如果我们简单算算，按银行理财年化5%收益，我们按前20年每年3885元投资的话，60岁会有15万的收益，减去保费，我们实际亏了7万多。

这样的产品理论上是卖不出去的，但我国的寿险产品大部分都是这样的，卖出去就需要销售误导，于是销售误导和信息不对称成了用户对寿险问题最直观的感受，但其根本问题还在产品设计上。

保险公司为什么这样设计产品呢？首先是因为纯保障的产品卖不出去，趋利往往是主动的，但是避害往往是被动的，所以我国投资分红类保险占比高达80%，美国仅60%，而理论上这也没什么错。比如刚才的例子，3885元保费中，保险公司实际分成两个账户，其中只有1000多元是负责保障的，另外近3000元是投资的，如果保险公司投资账户按正常的4.5%-5%年化来计息，对被保险人来说其实是非常合理和划算的，但中国的保险投资收益原来规定的上限是2.5%。

要知道，保险资金和信托一样是可以全品类投资的，银行理财的资产限制必须是标准产品（货币基金等）都能有年化5%收益，而信托收益普遍在12%左右，也就意味着保险公司的投资利差在10%以上，这是保险公司设计垃圾产品的根本动因，这等同于保监会规定他们可以合理合法的赚取暴利。而这些问题还只是保险公司利差收益不合理设置，死差和费差同样的变态设计有很多，这里不一一细说了。

保监会最近已经取消了2.5%的限制，对市场是很大的利好，但政策消化还需要些时间，加上保险公司暴利惯性，内生动力不足，需要些外力来推动改革。

寿险总结：

个人认为，外力推动的第一步应该是信息对称，第三方的评价平台，能把复杂的寿险产品简单化，变得能看懂，最好还可以比较，让用户理解什么是好的寿险产品可能是要做的第一步，同时再推动简单明了的寿险产品设计，到更远的未来，寿险当然也需要像车险一样有个性定价的改革，但健康管理数据比用车数据采集难度高太多，场景太分散，个性定价很远，所以先做好前两个就好。

类似运费险的场景类保险是互联网时代的大势所趋，他可能是产险也可能是人身险，所以不能简单的和上述分为一类，这里单独强调一下。最适合互联网的保险产品一定是小额大量加灵活的时间周期并且场景需求明确，这样才能充分发挥互联网的传播能力，所以场景保险是未来互联网产险和人身险产品的主要设计方向。

以此趋势可以有以下两点判断，第一，互联网保险行业未来会有很多个众安，而不太可能一家独大，理由是和传统保险大而全的产品不一样，场景保险是碎片化的，场景本身就是多元多变的，所以场景保险的项目会有很多，但一家通吃的难度太大；第二，就互联网保险的项目而言，基于场景的产品设计能力将是团队核心竞争力之一，因为保险毕竟还需要精算，是个相对复杂的事情，而基于新场景和人群属性的精算需要重新建模和创新，对团队精算能力是个很大的考验。

三、国内外经验证明，车险互联网化比较顺畅，寿险阻力较大，而互联网场景保险为整个行业提供了新的思路。

英国2004年是车险网销比例已经达到41%，美国网销车险占比超过30%，德国超过45%，车险得益于产品标准化，互联网程度普遍较高。代表性企业是美国第二大产险公司allstate，其最大的创新在于在车险定价模型中加入信用卡消费数据作为定价因子来个性制定车险价格。Allstate给我的启示是，个性定价的数据未必只盯着UBI硬件，仅仅行车数据也未必完全可以满足个性定价的需求，数据范围还需要更加开放。

寿险（这里包括健康险）的互联网渗透率普遍不高，主要是传统寿险产品期限长，且涉及到投资等环节，产品不标准化，国外互联网寿险渗透率普遍在10%左右，但近年美国和日本网络寿险增长较快。美国网络寿险（包含健康险）的增长主要得益于2013年奥巴马的医改法案，倡导让更多公民享有保险福利，国家推动平价寿险和健康险互联网化。

日本互联网寿险的快速发展得益于他们保险体系一贯的健康发展，经济危机前，日本是互助保险占比最高的国家之一，占比超过六成。互助保险的特征是不赚死差（预收费，按实际事件发生来结算，不同于商业保险按发生概率的精算价格结算），预收费用做投资，全体被保险人分红，公司仅作为财富管理中介收取很少比例的佣金，因此寿险产品一直比较健康，民众对保险也有正确的优劣判断。日本互联网寿险的代表企业是2008年成立的lifenet，特点是价格低（网络销售，费用比传统保险公司少一半以上）、产品简单容易理解、线上承保方便快捷，2013年成交寿险20万件以上。

寿险的国际经验启示是传统产品的互联网化需要强大外力推动，比如奥巴马的医改，中国类似的改革想法从去年开始也已经屡见报端，随着社保的乏力，商业健康险作为有效补充将会被重视，未来可期，另外网络带来的寿险产品创新正在被实践，相信未来会有更加彻底和多样的改变。

互联网保险经纪最有代表性的国外公司是Insweb，Insweb主要提供保险的导购服务，公司成立于1995年，由于其对产品的深入理解和分析而深受用户喜爱，但在产品创新上没有建树，仅仅对传统寿险产品的分析很难促成购买，公司最终于2011年被bankrate以6500万美元的价格收购。

中国保险互联网创业项目也以保险经纪方向最多，比如焦点科技旗下的慧择网和新一站都是做的较早的网络保险导购平台，还有淘宝的天猫保险、网易保险和腾讯的财付通保险频道等流量平台的垂直保险电商，但做的都不温不火，主要原因是互联网确实不适合售卖传统的复杂保险，深入的切入产品创新可能才是出路。

中国的场景保险走在世界的前列，从运费险到雾霾险、赏月险、爱情险等等，碎片化创新保险层出不穷，虽然有待规范，但不可否认每次这类保险出现都会引起一定轰动，很适合互联网，这样的创新是被需要的，在逐步被规范的互联网保险市场中我相信场景保险会是传统各个险种的改良方向。

综上，互联网保险是个刚刚兴起的大市场，车险和寿险（包括健康险）值得关注，车险的定价方式变革比较根本，这类项目需要更多关注。寿险主要在产品设计上下功夫，互联网场景保险是很好的设计方向，但互联网保险目前不管在监管上还是行业发展上都十分早期，不确定因素很多，投资可能需要的跑道会很长，需要有更多的耐性。