万字长文解读互联网车险发展之道

编者按：本文来自微信公众号“车云”（ID：cheyunwang），作者郭美江；36氪经授权发布。

在汽车保险产业链内在发展需求及资本浪潮下，互联网车险蕴藏着巨大的市场机遇。其中有哪些我们可借鉴的经验和值得把握的机遇呢？

文章将从互联网车险发展内在因素及条件、发展历史、市场现状、未来预测、UBI&OBD、商车费改六个部分，和大家探讨互联网车险发展之“道”。

一、 互联网车险发展内在因素及条件

（一）为什么要发展互联网车险？

这是所有互联网车险从业者及保险公司必须认真审视并回答的一个关键问题，简单描述就十六个字：“降低成本、提升效能、做优服务、整合产业”。

1、“降低成本”。根据中国保险行业协会公布的2016年Q1数据，中国汽车保险行业的综合费用率超过43%。这个数字背后是什么含义呢？保险公司每实现100元的车险保费，投入的各项费用及运营成本就超过43元，这个比例从国际间对比、从国内其他产业间的横向对比均大幅超出其他产业平均水平。以京东商城作为参照，京东商城的运营成本中包含了资金、仓储及库存（主要指仓库的保管运营型成本支出、库存主要指库存周期带来的额外资金成本及压库及产品过期、变质或价值缩水性风险成本）、平台建设、运营、配送、客服的全链条服务，其整个商城的运营成本在10%左右。

车险对比一般性电商产业来看，无资金、仓储、配送（电子保单）成本，无产能制约，产品标准（相较电商产品的繁杂），完成网络化后前端销售成本不高于6%，对比现有市场前端30%左右的销售成本，可节约前端销售成本80%，主要包括传统销售渠道的渠道成本（含利润）、人力成本、税费成本（现有保单价格返还的佣金需要缴纳各项额外税费，网络直销在保单上直接降低价格后可免去相关税费成本），成本管控的提升空间巨大。

2、“提升效能”。目前车主车险购买一般环节如下，各渠道询价、对比、选择、投保、拿到保单，主要的方式有熟人、4S店、业务人员、电话、代理等，用户自主性网络投保目前占比极低。而且车险价格的不透明性，同车型、同风险不同用户最终实际支付的价格相差最高可以超过20%（五百到两千元不等），加剧了车主投保的选择焦虑及购买环节周期，对车主及社会来讲都是一种低效的产业形式。

从现有的实际状况看，有相当一部分车主投保过程中信息获取、选择、完成投保的总耗时都超过1天，隐形的额外耗损时间价值也在500元左右（一二线城市上班族的人力成本/日）。因此，通过网络化，直观、快速、透明的将保险公司与车主进行链接起来，可极大的提升产业效率。如果说需要参照一些其他行业的变化，机票、酒店行业的网络化预订即为车险行业可期的明天，而车险行业相较酒店业的供应商过渡分散化、机票行业过渡行政化及垄断化，其网络化的条件更好，效能提升空间更大！

3、“做优服务”。中国车险行业车主的年度性出险比例大致在20%多一点，现有的行业服务体系下，重事故性理赔服务、轻日常的关怀维系服务，造成将近80%的车主对所选保险公司无明显的感知，造成品牌认知度不高、用户主动性续保率不高（目前人保、平安的高续保率主要依靠到期续保跟踪、市场优质服务提供能力不足产生的品牌比较优势，与发达国家的用户品牌认同、服务认同仍然有较大的差距）。通过互联网的手段，不断优化用户接触频次、丰富非事故性服务内容、提升事故性服务质量、增强安全用车引导，建立保险公司与车主的良性互动互助关系，将风险识别与风险处置定位升级到引导、辅助车主主动性避损减损定位上，通过这种优质的管家秘书式服务，增强竞争的核心能力。当然，在互联网时代，这一切都离不开互联网，特别是“移动互联网”这个工具。

4、“整合产业”。从历年中国保险行业协会公布数据看，车险行业综合赔付率长期低于70%，商车费改后甚至很多地区低于60%，加上保险业保守的投资收益率5%，车险行业有40%以上的运营费用空间。可以说，在中国特有的保险监管环境下（七折令、投保礼管制、费改对多次出险用户的NCD系数强制大幅上浮、部分地区交通违规（不一定与风险呈线性关系）与保费定价的强制关联等），财险公司的车险业务可以轻松实现盈利。

然而从近些年数据看，计算投资收益后，仍有近一半的财险公司亏损；不计算投资收益下，承保盈利的保险公司为个位数，不可谓不惨烈！究其原因，行业历史原因形成的重代理、轻直销的模式，形成了大部分公司“有业务、无客户”的现状，保险公司在客户的信息真实性及接触点上严重受制于中间商（区别于中介，这里主要是指保险公司作为产品提供方，其公司的管理核心团队缺乏与客户的有效接触，公司的部分基层网点、业务人员都可以看成是公司与车主之间的中间商），造成每年都要在业务获取上花费高昂的费用。

如果说个人及小团队性的中间商还不足以绑架保险公司，那国内特有的经销商体系下，主机厂商对4S店的利益榨取，使得4S店等渠道商在车险佣金比例及后端维修定价上对保险公司利润的挤压，可以说已经完全绑架了保险公司（类似渠道业务保险公司根本拿不到用户的信息，直赔更加方便了这些渠道商的假案或案件损失的扩大进行骗保）。本质上，这种关系产生于主机厂商（及其配件配套体系）建立的产业链体系，不断追求自身利益最大化，经销商卖车不盈利甚至亏损后，将成本压力向保险产业转移。

要打破这种畸形的产业关系，保险公司需要快速提升其直销能力，提高直销业务占比，通过巨量的车主用户群，整合产业链上下游资源，建立以保险业为中心的产业链体系。毕竟：车企只是造车，无法直接与车主建立直接的服务关系与接触点；4S店经销商虽然在卖车与维修保养上与用户的接触频次上更占优势，但国内单一经销商的份额不足以与单一保险公司相提并论，因此保险公司具有整合产业上下游的天然优势。中国平安在此方向上已经取得一定的突破，未来不排除较大的第三方车险平台在同样的领域具备较明显的优势。

（二）互联网车险在国内发展的机遇环境。

任何一个产业，理论上存在相应的市场机会，仍需要有成熟的外部环境及条件，才能快速发展成熟，网络车险也是同样，下面我们看看国内网络车险发展的机遇环境。

1、互联网作为一种生活方式对车险服务的深度渗透。当下，国内一二三四线城市可以说全部已完成初步的移动互联网化，24小时除睡觉外的其他时间都已经互联网化。机票问去哪、火车票问12306、酒店问携程、吃饭问美团。我们的信息摄取，学习、生活、娱乐、社交的网络化迁移，催生商业机会从线下转移到线上，这也是传统产业模式感受到凋敝的深层次原因（不一定是经济不行了）。可以预见，车险的网络化也会在5~7年内完成。

2、大数据在C端应用中的经营落地条件成熟。首先数据管理及分析科学作为大数据应用的理论基础及实践指导，已经在众多行业应用中被验证其重要的商业价值。而IT数据的数字化体系是数据管理及应用的高效工具，IT工程师中已经出现了众多的行业性数据应用工程师。其次平台（化）帮助大数据应用得以低成本、高效的在商业活动中推广落地。

3、商业价值的空间巨大。互联网对车险行业产业效能的大幅提升，利好用户、保险公司、大的第三方平台，将会逐步取代传统中小型代理渠道（效能低、成本高），潜在的行业效能优化价值每年大于一千亿元。（根据中国未来2亿辆家用车保有量，车均保费3500元，家用车保险总规模在7000亿元。按照70%车主通过互联网投保车险，互联网车险比现有传统销售渠道销售成本降低20个点的销售费用，全行业每年节约大约销售成本一千亿元左右）

4、商业模式变革。新兴技术及新的商业模式，有可能推动互助保险、相互保险在中国快速发展，新的商业模式带来的产业效能大幅提升，可能从根本上改变现有的产业机构及运营模式。国内已经出现部分平台机构借助区块链等前沿技术探索互助车险模式落地。

（互助保险：即由一些具有共同要求和面临同样风险的人自愿组织起来，是预交风险损失补偿分摊金的一种保险形式。这种互助形式曾存在于古今各种以经济补偿为目的的互助合作组织之中。 互助保险，或称相互保险公司是一种保险公司，没有股东，而是完全拥有其保单。本所有权或者延伸到所有的投保人或仅限于某些类别的保单。职工互助保险是由社会团体提倡和组织，广大职工在自愿的基础上所开展的一种操作成本低廉、形式灵活多样，以互助互济、分散风险为目的的民间保险。）

二、 互联网车险发展历史

（一）欧美等发达国家网络车险发展已经比较成熟。

1、美国网络车险市场占比超过40%以上，主要以官网销售为主。以Geico、Progressive、Statefarm为代表的大型汽车保险公司网络车险业务发展已经比较成熟，主要以官网直销为主，其官网建设在设计风格、流程、用户交互体验上均已经成熟。Geico公司官网以一只灵巧的蜥蜴作为网站萌宠，给人印象特别深刻。

需要特别之处的是，也有部分发达国家网络车险发展水平较低，譬如德国，网络车险在其汽车保险市场的占比不超过5%。

2、英国网络车险极其发达，超七成车主通过网络方式投保。英国网络车险市场主要为比价格模式，超过七成车主的车险投保首先是从比价网站入口获取报价，进而决策后投保。目前英国网络保险市场主要为5家网络车险比价平台分享绝大多数的市场占有率。

3、日韩网络车险占比也已经接近或超过四成。

（二）国内车险起步较晚，发展较为缓慢。

国内的网络车险发展分为萌芽期、探索期、发展期三个阶段，目前仍处于发展期。

1、萌芽期。2000年前后，中国人保财险成立了电子商务部，逐步开始在互联网上销售一些简单的旅游险等产品，直至2011年9月份上线网络车险。这一时期，国内电子商务市场发展尚未成熟，网络车险处在萌芽阶段。

2、探索期。2011年下半年开始，平安车险、人保车险率先成立专门部门，独立推进网络车险的发展。这一时期的主要特征为：人才缺乏、经验缺乏、体制性制约、资金充足、粗放发展、市场环境不成熟、发展效果较差。

人才缺乏：起初网络车险行业从业主要人员为来自保险公司内部的业务人员、IT人员及部分社招的技术人才，主要内容为搭建电商网站，实现车险的网上投保功能及推广等。

经验缺乏：因为网络车险与传统的一般性电商产品差异较大，国内无可借鉴的成熟经验，国外相关经验无中文资料，发展主要依靠“发现问题→解决问题→总结经验→继续优化→发现问题”这样摸着石头过河式的循环发展模式。

体制性制约：互联网所需要的开放、包容、平等、尊重、探讨、快速迭代等特点，受制于传统公司体制机制原因，一部分工作推进缓慢或不能落地，直接影响到发展进程。

资金充足：平安车险、人保车险早年都投入每年》5亿元的专项经费发展网络车险，迅速成为各种媒体的重点新增广告主。

粗放发展：因为缺乏经验，公司管理层对发展的期待较强，出现了比较粗放的广告投放。一是车险计算器铺天盖地占领各种互联网入口，门户站、搜索站、视频、社区、社交平台、快钱等，出现持续近一年的“车险快速计算器”形式的硬广；二是通版承包凤凰网首页框架广告达一年；三是投入巨额资金抢占搜索引擎关键词排名；四是在一些移动互联网项目上投入不必要的资金，考核未有效跟进或者注水严重，很多几乎无任何效果。

市场环境不成熟：全行业包括线上投保流程、用户体验、支付便捷性、保单配送体系、用户认知度等均未成熟，业务发展主要依靠网电结合方式。（网络获取客户意向，后台电话呼出跟进用户成单。）

市场缺乏专业咨询及代理：受制于行业发展初期因素，市场缺乏专业的网络车险咨询公司，为保险公司提供有效的外部咨询或代理服务。几乎所有的咨询及代理商这一时期几乎都未能给保险公司提供有价值的外部建议，只是平添帮助保险公司快速花掉了预算资金。

发展效果欠佳：探索期因为各种原因，各家公司的真实网络车险业务（由用户端自主发起的网络车险业务。）规模虽然有较快的增长，但主要为基数较低等原因。

探索期也是整个产业发展的试错期，是绕不开的阶段，用科学化的方法及管理，可以尽量缩短这个周期。探索期最大的成果就是教育了市场参与方、培养了一批有经验的网络车险从业者、为行业的下一步发展打下了基础。

3、费改停滞期。2015年起，全国车险分省市开始启动商业车险费率市场化改革工作，费改后渠道系数目前全部相同，导致电网销渠道之前的15%费率优惠消失。在电网销渠道投保赠礼监管严格、线下代理渠道销售费用猛涨的情况下，线上线下渠道价格出现倒挂，网上车险的最终价格往往高于用户通过其他渠道获得的车险价格。可以说，费改阶段及费改完成后一定周期内，纯网络直通车险业务已经出现停滞发展并将维持12~24个月。

4、发展期（部分先行者）。从2015年起，在行业整体发展缓慢的背景下，出现了少数几家第三方平台，在产品设计、用户交互、营销推广上开始起步并逐步超过现有保险公司的网络车险发展水平。

特别说明：

①行业发展缓慢的特例。国内的网络车险发展中，平安直通车险在网络车险的发展探索中已经较为成熟，建立起一套完整的体系架构，实际经营效果大幅超过其他保险公司，但因为只有该公司一家发展较好，因此将全行业定性为发展缓慢，特此说明。

②关于第三方网络车险平台。国内网络车险发展中，出现了很多第三方平台，其中2015年之前成立的第三方车险平台，未能把握发展先机，反倒因为多年投入效果不佳，成为现有阶段的发展包袱。2015年前后开始成立的第三方车险平台中，出现了几家定位准确、目标明确、起步较高、发展迅速的第三方平台。这种情况一方面与行业发展阶段有关，另一方面也是受从2014年起，大量的保险公司专业化网络车险人才流向一些拥有丰富车主资源的第三方平台。

5、成熟期展望。国内车险市场空间巨大、互联网电商发达、中间成本过高，决定了网络车险的潜在市场巨大。而车险产品的相对标准化，保险公司日趋增强的差异化定价能力，都为车险的自动比价提供了良好的土壤，预计未来中国网络车险市场将在车险比价模式上快速发展，网络车险每年的保费可达1400亿~4900亿。（根据中国未来2亿辆家用车保有量，车均保费3500元，家用车保险总规模在7000亿元。按照20%~70%车主通过互联网投保车险，网络车险每年的保费规模将达到1400亿~4900亿。）

三、 互联网车险市场现状

（一） 整体业务发展情况。

1、业务形态。目前国内网络车险业务主要有四种形态。一是保险公司业务人员通过保险公司官网（PC/移动端）帮助客户出单；二是自然用户通过网络提交简单信息，保险公司客服人员通过电话给客户去电促成保单的；三是自然用户通过网络直接完成网上投保的所有动作；四是保险公司通过第三方合作而来的网络车险业务。

2、业务规模。根据中国保险行业协会统计，2015年全行业网络车险实现保费716亿元，同比增长51.94%。但大部分业务为保险公司业务人员通过保险公司官网帮助客户出单，车主主动通过网络发起投保成交的业务占比较小。根据从各家公司不具名人士获取的大概数据相加，2015年车主主动通过网络端投保（填写信息成功投保或电话客服跟进成单）最终成交的保费不超过50亿元，车主自主提交保单并自主完成线上保单提交及在线支付的业务规模不超过10亿元。可见，国内网络车险市场的真实业务规模仍然较小。

（二）保险公司的网络化建设水平。

此处所讲网络化的建设水平主要指架构及服务器、UI/UE、产品逻辑模块设置、自动化技术及新技术应用、支付便捷性、人才储备等方面。

1、架构及服务器。服务器处于小型机或小型机集群阶段，响应能力、稳定运营性均有待提升，行业内已经有新兴的互联网保险公司将服务部署在云平台，未来应该会成为一种趋势。从服务器的稳定运营能力和服务器响应情况看，目前平安车险领先其他公司较多。

2、UI/UE。PC端平安车险官网UE/UI大幅领先其他公司，移动端除平安车险外，安盛天平、阳光车险移动端UE/UI也较好。

3、产品逻辑模块设置。人保车险、平安车险依靠自身海量的数据库，在自动化续保方面优势明显，平安车险在业务逻辑的差异化自动匹配上优势明显。

4、自动化技术及新技术应用。平安在这个方面的领先优势明显，譬如在VIN码自动解析车辆型号、车型选择的模糊查询等方面均领先行业。（相关技术均为外部合作方提供，体现出整个行业对外部技术的集成应用度较低，其他很多保险公司了解到新技术，内置应用的想法和推进效率也较慢）但与外部第三方车险平台比，仍有一定差距，包括OCR识别技术、VIN码自动解析品牌车型精准度上，均有一定差距。

5、支付便捷性。目前互联网支付主要有四大派系，一是支付宝、二是微信支付、三是京东白条支付、四是传统第三方支付工具，从用户体验看，前三者得益于庞大的用户账号体系，支付的便捷度大幅超过传统第三方支付工具。而目前仅有少数保险公司收银台页面支持微信或支付宝的支付功能，用户支付的便捷体验性不好。

6、人才储备。保险公司不缺乏保险专业人才，但互联网车险目前更多承担的是网络营销与销售职能，因此做互联网车险，保险人才是基础，互联网人才是重点。在网络车险人才储备方面，各家公司恰恰在互联网人才这个重点上储备不足。一是因为保险公司薪酬及体制机制上很难与互联网接轨；二是保险公司培养起来的复合型人才受体制制约也很难发挥、大多外走他处。

综合来看，保险公司网络化建设水平仍然较低。

（三）网络车险第三方平台发展情况。

本文所指第三方主要为综合类移动平台下的网络保险频道、垂直类保险电商平台、独立车险第三方平台。因为移动互联网的快速发展，本文也只纳讨论移动互联网车险平台。

另外，第三方和保险公司的合作一般有三类：一是跳链式，成本低，但用户跳出场景后的用户感受和体验较差；二是iframe嵌套式，部分解决场景融合问题，但第三方无法对保险公司的投保流程及嵌套的页面进行任何优化；三是API接口化对接，能完美解决大部分的用户交互及用户体验问题。三种方式技术难度越来越大，对资源的要求也越来越高。

1、综合类移动平台。

①Baidu目前在其baidu地图中开辟了车险频道，主要是跳转至保险公司页面。

②阿里/蚂蚁金服在支付宝的加油服务中内置了车险商城，商城中的车险服务由一家第三方网络车险平台提供，蚂蚁金服尚未推出自己与保险公司对接的车险服务。

③腾讯主要分两块。手Q在钱包的城市服务外接了第三方车险服务。微信目前无车险服务，只能在搜索中搜索相关的公众服务账号，下一步有可能外界相关服务商，推出微信车险服务。

④京东。京东主要分两块，京东商城APP，目前无车险相关服务。京东金融APP，近期会在白条板块增加白条车险服务，为外接第三方车险服务。

2、垂直类保险电商平台。

在移动端不太活跃，缺乏市场影响。

3、独立车险第三方平台。

目前技术、产品、业务发展相对比较好的三家。

①易鑫车险，通过API接口与保险公司对接，覆盖了国内排名前三的人保、平安、太平洋。市场成熟后会向用户开放车险自动比价服务。

②北京融保科技，向用户提供车险自动比价服务，自动比价目前暂未涵盖平安车险与人保车险。

③灵犀金融，向用户提供车险自动比价服务，自动比价目前暂未涵盖平安车险与人保车险。

（四）车主网络投保意愿。

网民对网络上有价值的新生事物能快速接受，从2011年起，所有网络保险的参与方总耗资保守估计也在30亿元以上，为何投入如此巨大，市场迟迟未能启动并快速发展？用一句简单的话总结恰如其分：“群众的眼睛是雪亮的”。现有网络车险价格，没有体现出网络投保的便捷性与成本优势，相反大部分时候比线下传统渠道价格更贵，用户自然很难通过网络完成车险投保。

根据与众多车主的交流及访谈，在车险购买中，只要网络车险价格与其他渠道价格一致或比其他渠道更加便宜，几乎所有的年轻车主均会选择通过网络投保，毕竟网络的便捷性及可选择性更加丰富。

因此，当下大的环境下，车主通过网络投保的内在意愿性较强，需等待监管部门、保险公司在网络车险的定价上更加开放，更多的考虑渠道成本优势重新厘定渠道优惠系数。

（五）市场模式。

网络车险的市场模式方面，现在主要是三种模式。

①保险公司官网直销。为单一品牌报价，不可议价，选择性不够丰富，适合品牌粘性较高、价格不太敏感的车主人群。

②大型垂直类平台的车险超市模式。用户选择性较多，适合品牌与价格兼顾，愿意承受一些麻烦在各家公司分别独立报价的车主用户。

③自动比价平台。适合价格敏感型，愿意牺牲品牌偏好及一定的潜在服务折损，比价的用户体验性较好，基本可以做到一次信息填写，直观了解各家公司的价格差异性。

四、互联网车险发展预测

（一）第三方呈现方式走向何种模式？

一般来讲有三种模式的可能性，分别是保险超市、自动比价、保险超市与自动比价融合模式。基于前两者不能满足所有车主用户群体的需求，保险超市与自动比价融合的模式将逐步成为主要的第三方平台呈现方式，一方面首屏呈现的主要几家大品牌可满足强品牌偏好性用户。另外比价入口可满足强价格敏感型用户在投保选择中对价格的关切。

（二）网络车险前端销售未来主要依靠第三方平台还是保险公司？

从非垄断型产品的服务型行业看，前端的销售环节都会在商业规律下，逐步由专业的销售服务商完成，鲜有例外。譬如航空公司提供承运人服务，但销售主要由携程、去哪儿网完成。短期住宿服务主要由酒店提供服务，但销售也主要由第三方代理商完成。因此，网络车险前端销售未来将以第三方平台为主，保险公司官网为辅。

（三）市场平衡点。

网络车险对车险产业最大的价值就在于效率提升带来的运营成本下降，根据国内未来2亿辆家庭自用车保有量计算，市场每年将有超过7000亿的车险保费收入，按照其中5000亿通过网络完成投保，比传统销售方式平均节约20个点的销售费用计算，行业有1000亿的溢出价值。其中预计有700亿左右将通过直接的价格降低回馈给车主，200亿将以新增利润流向在互联网转型中最成功的几家公司，100亿流向前几大第三方车险平台作为运营成本及利润。

（四）资源投入需求。

网络车险最终成熟后的大平台模式，需要具备的几个方面刚性资源，亦是资源投入的重点。

1、较强的品牌声量及流量资源。主要依赖于品牌性广告投入及与大的垂直类、综合类车主应用型平台的合作，发展的成熟过程中每年品牌及流量资源投入在5~20亿之间甚至更高。

2、极好的用户交互及营销传达性。主要依赖顶级互联网产品设计人才、营销人才及可能的用户消费心理学人才，总薪酬类成本不高，但最优秀的人才可能需要依靠期权激励等方式才能持续留住。

3、有竞争力的价格优势。需要有相关互联网保险精算或业务专家，根据对市场数据的跟踪、监控，及时与合作保险公司灵活调整产品定价。通过碎片离散化的网络数据，寻找新的可依赖风险因子辅助用户与保险公司之间的双向精准匹配。

4、科技化的避损、减损指引力。通过科技及安全教育等方式，为用户提供“超保险化”的关怀服务，从生命、人员安全角度出发，以人的主动风险防范、标的车辆的自动化风险防范上进行前端干预，降低平均损失发生率。

5、以强有力的车主综合服务提升用户粘性。整合车主类的服务应用，以单台车险较大价格优势+高频低单均的其他服务，营造高频的车主应用场景。

（五）网络车险成熟后市场达成新的稳态下的各方关系。

与现有的市场稳态相比，网络车险成熟后，现有产业链条上的车主（客户）、保险公司（产品提供方）、传统中介等业务代理方（中间商）中，因为互联网对交易效率的根本性提升，大约能使现有车险交易环节30%的成本降低至10%以内，使得车主的保费将得以明显降低，保险公司获得一部分产业效率提升带来的额外利润，而传统的中间商受制于无法降低的运营成本要么向网络车险转型，要么市场份额逐渐萎缩，市场将出现几家大的第三方网络车险平台，瓜分市场份额。

（六）网络车险市场成熟后对汽车产业链整体的影响。

现有汽车后市场产业链主要由主机厂商完成产业链整合。主机厂商及核心配件厂商为了获取高额利润，通过对车源及核心零配件供应体系的绝对把控，挤压经销商正常利润实现其经营目标。通过压力传导，经销商为了维持其正常运转，在车险业务上不断抬高佣金比例，提高维修价格，挤压保险公司合理利润。随着国内家用车的供需关系变化，主机厂对市场的整合能力逐步下降，根据国际经验，网络车险集中度较高的市场，保险公司会依托其市场集中度优势，逐步在汽车后市场产业链中起到决定作用，逐步打破经销商以汽车金融类收益补贴其新车销售亏损，继而打破主机厂商对新车定价及渠道体系的畸形控制，最终表现为主机厂商利润率下滑、保险公司在销售端成本下降，利润由主机厂商流向保险公司，形成新的产业链平衡状态。

五、UBI&OBD发展情况

UBI：是Usage Based Insurance缩写，即基于使用量的保险。由于UBI主要在车险领域被提出，所以又被称为Pay As You Drive。

OBD：是On-Board Diagnostic缩写，是汽车内部CAN总线的一个接口。由于OBD检测设备可以通过该接口读取车况，比如车速、里程、油耗、机油量以及发动机参数等信息。

车载智能硬件：基于OBD等设备监测、记录、分析、反馈、辅助控制车辆的硬件技术总称。

智能硬件快速发展有助于实现车险风险管理的核心功能。互联网技术、智能终端、物联网、人工智能、机器人等应用将推动智能硬件成为互联网时代下一个热点，硬件与人将更好结合，数据产生的源头可能由软件过渡到软件和硬件并重。车联网UBI.OBD设备之于车险，可能解决定价不精准、运营粗放低效等问题，实现风险和保费正确匹配。通过智能硬件的数据监测配合大数据分析，对于以往核保中的不可保风险，都可以有相应的解决方案，推动实现风险管理的核心功能。

（一）国内UBI发展情况。

①保险公司。2013年，人保车险内部即已经启动UBI定价相关研究工作，通过向20000台车辆免费发放OBD车载数据记录设备，进行用户行为与风险的关联关系研究，其后相关研究结果被封存，未立刻在公司业务中进行大规模推广。

②外部独立UBI方案提供方：2015年，斑马行车APP发布，其定位在“互联网保险+大数据”模式，目标是进行车主驾驶行为的数据采集、建模以及算法分析，并和保险公司进行创新产品的合作。其数据是通过手机GPS、传感器和基站信号，完成车主驾驶行为的数据采集工作，上传到云端的数据分析系统，完成对车主数据的分析建立UBI模型。最大优势为系统的耗电量较低、数据采集及分析模型较好、不依赖车载OBD设备。

③国内UBI车险现阶段存在的两个最大问题：一是监管政策不明了，车险现有的价格形成机制不能兼容UBI，目前市场上的UBI车险均为虚假性UBI车险，都还只是第三方自己对车主的补贴行为；二是短期内大的保险公司不可能将后端理赔数据完全开放给UBI技术提供方，相关模型的验证及优化较慢。

（二）国内OBD产业的发展。

车载OBD分为三类：主机厂前装、出厂后装、外接设备。其中前装的设备开启及主机厂对数据的应用目前都不成熟。出厂后装的占比极低、且成本较高、车主较为敏感。外接设备较为麻烦，短周期使用后极易被拔掉。目前外接设备市场较火，主要为OBD设备厂商的自我宣传造势，及一些第三方UBI车险推动方的概念性推广。综合来讲，OBD设备在国内车险发展方面仍显不足，在汽车金融行业的车辆防盗及骗贷方面应用较深，这一点和国际市场基本一致。

六、商车费改对市场影响

（一）国内商车费改的情况。

商车费改的背景：为努力营造公平竞争、优胜劣汰的市场环境，更好地发挥市场配置资源的决定性作用。引导财产保险公司提高自主经营意识，增强财产保险行业可持续发展能力。加快转变政府职能，更好地发挥政府的作用。加大简政放权力度，强化事中事后监管，不断提高财产保险监管的科学化、现代化水平。

商车费改的目的：建立健全科学合理、符合我国国情的商业车险条款费率管理制度。以行业示范条款为主体，创新型条款为补充，建立标准化、个性化并存的商业车险条款体系。以大数法则为基础，市场化为导向，逐步扩大财产保险公司商业车险费率厘定自主权。

商车费改的意义：营造出公平竞争、优胜劣汰的市场环境，更好地发挥市场配置资源的决定性作用。引导财产保险公司提高自主经营意识，增强财产保险行业可持续发展能力。可以说，商车费改是快速提升我国汽车保险行业经营效率与国际竞争力的有效手段，是不断降低我国汽车保险价格、提升汽车保险服务的助推器。

商车费改截止2016年6月底情况：2016年6月底全国各地均已经完成商车费改工作。除无赔优等折扣因子外，部分地区引入了交通违章等新的定价因子。从市场价格变化看，大部分地区的车险价格保持相对稳定，电网销0.85的渠道优惠系数暂时在各家公司消失，电网销业务出现同比下滑，而传统渠道的手续费水平大幅上涨，传统渠道业务手续费竞争激烈。最明显的特点是：两大巨头车险业务快速发展，增速跑赢市场，市场份额有所提升。譬如2016年Q1,福建市场人保&平安两家公司在当地的市场份额合计超过75%，市场第三名的太平洋车险市场份额跌破5%。可以说，费改后巨头公司的定价能力、品牌优势、费用投放能力都得到更大、更加充分的放大。

可以说，在对费改后市场不确定因素的担忧下，市场手佣金被迅速拉高，部分佣金以直接返现形式返还到投保人手中，实质上已经形成了间接的车险价格下降。随着商车费改推进的逐步深入，市场将逐步由间接降价向直接降价过渡。

（二）德国汽车保险费改后的情况对比。

德国汽车产业高度繁荣，大众、奔驰、宝马、奥迪、保时捷都著名汽车品牌均诞生于此。同样德国的汽车保险业务也非常发达，车险费率市场化，市场集中度低，竞争激烈。

1、德国汽车保险种类丰富。

德国的汽车保险险种有第三者责任险、机动车部分保险、机动车总括保险、机动车畅行保险、诉讼费用险、租车意外附加险等。第三者责任险是强制投保险种，除了第三者责任险外，其他保险品种均为“双向选择”，车主可根据需要自愿投保。其中，机动车部分保险主要对盗抢险、由暴风雨、冰雹、闪电或洪水等自然灾害，或者火灾、爆炸以及与牛、羊、马等哺乳动物相撞、车辆玻璃破损等情况产生的损失进行赔付。

值得一提的是，目前，德国保险公司的这一险种，普遍采用自留风险额的保险形式，即投保人可选择每次赔付中自己承担一定数额的损失，有150欧元、200欧元、500欧元三个自留风险额可供选择，自留风险额度越高，投保时的保费越低。这种形式不仅可以直接降低投保人的投保费用，也可有效降低保险公司的赔付成本。

2、德国车险费率计算复杂，保费差距大。

德国的车险定价计算方式非常复杂、细致，可分为基本参数和附加参数两大部分，基本参数信息包括驾驶人职业、行驶区域、车型、历史赔付记录、车辆年行驶里程、车辆保养情况以及停车地点情况。附加参数则包括驾驶人年龄、驾龄、性别、信用记录、结婚年限、投保人个人不动产等。在基本参数中，车型是最重要的参考因素。

与美国相似，德国也采取将不同品牌、不同车型按照风险划分为不同等级，等级越低，说明这款车出故障的概率越低，需要缴纳的保费也越低，比如POLO，按照德国汽车工业联合会和保险公司的评级，它的保险评级为10级，而与它同级别的车型往往在13级、14级的水平，POLO每年保费约为350欧元，而其他同级别车型则高达700欧元左右。因而，车辆的保险等级也是德国人在购车时的一个重要参考指标。

这种保费计算方式，使得汽车制造商们为了保住市场，不得不想法设法获得一个好的保险等级，倒逼他们提高产品质量和产品安全系数。行驶区域，通常被理解为汽车注册地，在确定保费时主要考虑该地区的汽车保有量、治安情况、维修费用高低等因素，比如同一个型号的汽车，在柏林注册要比在伯恩注册保费高出一大截。

人的因素也非常重要。如果投保人为新手，其保险费用会按照标准费率的260%来计算，如果在当年投保期间出现事故，第二年保费收入会在前一年的基础上再提高大约35%。但是如果能一直保持无事故记录，则第二年可降低至标准费率的140%，第三年则按照政标准费率来收取，最低可降低至标准费率的35%。这种政策不仅能够激烈投保人安全驾驶，也有助于保险公司提高盈利能力。

3、市场集中度低 代理渠道占九成份额。

在德国，大概有120家保险公司经营车险业务，自1995年启动车险改革后，一直处于激烈的竞争状态。与我国国内高度集中的市场现状不同，德国车险业务集中度非常低，即便是车险市场份额最大的安联保险，其市场占有率也不足20%，而排名前十位的保险公司市场份额，累计起来也只占市场的六成，其中还有两家为外资财险公司。

可以说，德国车险市场处在一个真正的市场化竞争状态。从车险销售渠道来看，在德国，代理渠道是车险销售的主要途径，占据九成份额，是绝对的市场主导。代理机构又分为只代理一家保险公司产品和同时代理多家保险公司产品两种，前者在车险市场上的地位要远高于后者。而尽管近年来各大保险公司提供网络直销等投保方式，但是整个直销只占2.2%，另外，通过银行渠道销售的份额约为4.6%。

形成这种格局的原因，一部分是因为德国规定，保险合同到期后，如果投保人和被保险人均未提出异议，被视为自动续保，因此各个渠道的客源相当稳定。另外，德国车险费率计算复杂，车主通过网络投保实在称不上简便快捷，因此在我国方兴未艾的网络直销，在德国却并不受消费者待见。

在1995年启动车险市场化改革时，德国政府将车险费率定价权一步到位放权给保险公司，这种相当极端的改革方式，因为市场主体认识不足或反应呆滞，导致恶性费率竞争不可避免的出现了，车均保费出现大幅度下滑，车险赔付率一路上扬，其中车损险综合赔付率由1994年的75%上升至1999年的95%，第三者责任险综合赔付率更是一路从95%飙升至117%，车险市场出现全面亏损。因此，从1999年开始，各大保险公司纷纷调整战略，通过上调费率、收缩业务范围、进一步细分市场等举措提高盈利能力。

不过，虽然恶性费率竞争得到一定的遏制，但是由于市场竞争过于激烈，车险价格仍然一路走低，1995年时一辆汽车的汽车强制险为289欧元，全险为431欧元，两者合计720欧元，但是2012年这两种保险合计才504欧元，这使得以安联为代表的保险公司不得不在2013年下半年酝酿了一次提价以缓解压力。

不过，虽然仍未摆脱价格战的阴影，但是经过市场近十年来的自我调整，德国的车险市场已经十分严谨和成熟，不仅车主直接从市场化改革过程中受惠，保险公司也在改革的阵痛中不断提升自我能力，车险产业整体向着好的方向前进，它的经验和教训，对我们有非常重要的参考价值。

（三）中国商车费改对市场未来的预测。

随着费改的持续深入和市场发酵，中国的汽车保险市场运行效率及成本将进一步降低，从而影响车险的费率可能进一步下调，车均保费有可能进一步降低。

随着竞争的进一步加剧，国内市场有可能出现类似德国较高的单次事故绝对免赔额，增强竞争力。

根据对市场发展的研究及预判，国内的汽车保险行业有可能在两种模式上取得较大的发展。一是依靠技术进步及互联网技术发展，互助车险可能通过精准化的用户筛选能力，在风险定价端出险较大优势，从而取得较快发展；二是针对国内较高的佣金成本，会出现大的第三方车险平台，帮助整个产业提升交易环节效率，降低交易成本，迅速取得发展。

郭美江：曾供职于中国人民财产保险股份有限公司，参与公司网络保险业务发展推动。现就职于易鑫金融，负责公司互联网保险平台工作。拥有8年保险业从业经验，超过6年的网络保险工作经验。