从滑雪板网店到百亿美元的电商帝国，Shopify是如何实现完美蜕变的？（下）

编者按：Shopify是一个电商平台，它已经帮助小商家店主和Google、特斯拉等互联网巨头搭建了超过32.5万家网上商店。公司每个月的营收超过2000万美元。要知道，它最开始的时候只想做一个网上销售滑雪板的网店，后来它一步一步完成了从网点搭建工具到平台再到生态系统的不断演进，最终打造了一个100亿美元的电商业务帝国。Shopify是如何一步一步取得今天的成就的？它的未来又会怎样？我们能从它的发展经历中吸取哪些经验？本文将为你一一揭秘。

《从滑雪板网店到百亿美元的电商帝国，Shopify是如何实现完美蜕变的？（上）》

（三）2014年至今：将业务扩至网上店面之外的其它领域

当Shopify在2013年打造POS支付系统时，它为商家提供了更多销售管理工具，并提供了在Shopify上实现更多营收的另外一种方式。

但POS支付系统并不只是另一个有用的功能。它的发布对Shopify来说是一个非常重要的时刻，因为它帮助Shopify再次扩大了业务范围。这一次，他们并没有在互联网上进行扩张，而是抓住那些在线下进行的商业交易。

这意味着对公司重点进行了重新定义，公司重点从产品转为愿景。最开始的时候，Shopify的愿景是以产品为中心的。他们的目标是：“让每一个人都能轻松创建一个美观而强大的网上商店。” 那些早期客户也非常喜欢Shopify提供的这些工具和平台。但为了能够获得继续增长，Shopify将他们的愿景扩大至更广泛的用户群。Shopify并没有把重点全部放在能够让网上商家受益的电子商务软件上，而是朝着“为每个人提供更好的商业交易”这个方向努力。

Shopify让自己能够适合任何人在任何地方销售任何商品，而不仅仅是帮助人们搭建网上商店。当他们宣布C轮融资的时候，公司创始人这样说道：

“Shopify最初提供的是一个在网上销售产品的简单方法。我们利用之前的融资来进入更多的领域，通过扩充我们的产品线来更好地服务我们的商家用户，比如发布的支付功能和移动版等。这轮新融资将有助于我们将业务进一步扩展到实体零售领域，让我们的商家可以随时随地地销售他们的产品。”

Shopify将专注重点从电子商务工具转向了一项更广泛的使命愿景：帮助所有人在线上、线下销售产品。现在他们又进入了更多的分销渠道，并撒了一张更大的网。只要他们能从每笔交易中获得一定的分成收入，公司就相信，通过让所有形式的商业交易都变得更容易将能够推动公司持续增长。

2014：Shopify对自己的应用进行了彻底的调整，以适应线下销售的需求。新的Shopify Mobile与Shopify POS进行了同步，这款应用允许商家在零售商店中使用他们的手机收取费用、添加和编辑库存清单等。

Lütke将Shopify对移动电子商务的重视视为一个向移动为先的公司转型。他们在正确的时间完成了这些转型，并从市场中获得了最大的价值。2014年，Shopify将POS支付系统引入到Shopify Mobile中时，这是历史上首次超过半数的电子商务流量来自移动设备。

Shopify也开始更加重视为更大的商家客户提供服务。同年，他们推出了Shopify Plus，这是一项面向那些销售大量库存产品的商家的电子商务服务。Shopify Plus提供了无限的带宽、更多的存储空间、更多的定制选项和优先级账户管理。Shopify认为这是一种帮助那些与平台共成长的客户的方式，而不是向高端市场转型的方式。这一点很重要，因为Shopify希望扩大他们的客户群，但同时又不能疏远那些对他们的品牌非常有价值的小商家客户。

2015：Shopify推出了“购买按钮”，这让用户能够在任何网站上销售商品，而不仅仅是在网上商店销售商品。用户可以在基于WordPress、Squarespace和Tumblr搭建的网站上添加“购买按钮”。

因为利用Shopify销售产品的方式非常多（网上商店、POS支付系统和购买按钮），商家客户需要一个集中的地方来管理他们的销售。因此，在2015年，Shopify在自己的平台上新增了 Multichannel Shopify功能，其中包括一个供商家管理多个渠道销售的控制面板。

（Shopify 2015年推出的Shopify Multichannel 控制面板）

2016：为了将线下交易的个性化体验与电子商务的便利结合起来，Shopify与Facebook Messenger进行了整合。商家可以利用Messenger与客户就订单进行实时沟通，并通过更个性化的渠道为客户提供实时服务。

2017：Shopify通过Shopify二维码进一步缩小了线上购物与线下购物之间的鸿沟，购物者可以用手机摄像头扫描实体商品的二维码，从而直接访问商家的网上商店中的商品。

今年早些时候，Shopify通过向所有用户免费提供那些最先进的电子商务软件功能，从而实现了再一次巨大飞跃。2016年，Shopify与虚拟助手Kit进行了集成，不过该功能当时只在特定的订阅计划中可以使用。现在，Kit可供所有用户免费使用，这帮助更多商家能够在店面维护上花更少精力和费用的情况下就能销售更多的商品。

在过去的几年里，围绕让线下和线上更容易同步和管理。Shopify对自己的产品进行了不断扩张。但是，尽管新产品的功能扩大了商家的销售范围，但Shopify还是小心翼翼地保留了小型公司业务销售所特有的个性化体验。

通过与Messenger集成，Shopify开创了“对话式商务”的理念。这个功能在设计上并不是聊天机器人或AI。它没有将商家从客户体验中分离出来，而是将他们带入到更紧密的客户体验中。这对于那些习惯了线下销售的小企业主来说非常重要，因为它减少了线上和线下交易之间转换存在的摩擦。

让业务更符合线下交易的需求，这在很大程度上推动了Shopify的业务增长。它让那些以前只知道在网上销售产品的商家也可以在线下进行销售。就这样，Shopify通过让商家实现更高的销售额来从现有客户那里得到更多的变现。

从2013年至2016年，来自商家服务的营收的增长率从20%增长到50%。每个商家的平均订阅费没有发生太大变化。不过，由于Shopify从每十亿美元的GMV（交易总额）中收取了更多的服务费，因此它的平均合同价值是有所增加的。

（从2013年到2016年，Shopify从每十亿美元的GMV中收取更多的服务费的增长情况）

从战略上来说，有了Shopify Plus，即使商家增加了销售量，Shopify也能为他们提供所需的所有服务。无论商家的销售规模或销售活动如何，Shopify都可以为其提供一个有用的工具，让他们更容易地卖出更多商品。

（四）Shopify未来将会走向哪里？

Shopify已经与线上商家合作了13年之久，但它才刚刚开始切入线下销售市场。

商业交易工具市场的竞争环境是非常激烈的，但是Lütke表示，拥抱外部变化是公司的核心价值，这能够推动他们进行继续创新。在今年的一次采访中，Lütke指出：“我们所重视的不是可预测性和其它这类东西。我们重视的是我们对新现实的适应速度有多快。”

下面是Shopify面临的一些新现实，以及未来发展扩张的一些新方式：

（1）扩展至商店之外的更加个性化的界面

Shopify很早的时候就开始经常在会话式商务上进行投入了。在2016年收购Kit CRM就是它在这方面的一项重大举措。它通过集成Facebook Messenger而推出了一个交易沟通渠道也是举措之一。Shopify相信，未来人们会通过像Messenger和WhatsApp这样个性化的、基于文本的界面来购买更多的商品。在美国，这个发展得还比较慢。在中国，想微信这样的通讯平台已经变成虚拟钱包和商业交易的中心。消息通讯产品与Shopify的商业模式非常吻合。如果它成功了，Shopify将具有巨大的先发优势，在消息通讯平台上让交易变得更为顺畅。

（2）转向更高端的市场

尽管Shopify最开始的时候主要通过赋能小商家、小客户来实现发展的，但在未来的发展中，Shopify最大的机会之一就是开始转向高端市场，通过向大企业客户销售产品来实现年度合同价值的复合增长。2016年，Shopify收购了产品开发工作室Boltmade，以加快Shopfiy Plus的开发进度。从那时起，Shopify就加快了针对大企业用户的功能的开发，比如营销自动化和多渠道销售。他们甚至开发了一个可定制的后端来跟踪库存，并将其与已有的系统集成在一起。Shopify可以通过添加更多的营销自动化功能来增加企业客户合同的订阅价值。Shopify还可以继续创建一个更加定制化的后端，来让那些大公司能够在Shopify平台上进行灵活地二次开发。

（3）面向用户的机器学习和AI

2016年，Shopify推出面向中小企业的融资机制Shopify Capital。如果Shopify看到一个客户有机会扩张，它将为这家商户提供一笔现金预付款。不收利息，但Shopify将以一定的贴现率从未来的销售额中提成。2016年，该公司向商家提供了超过3000万美元的融资。Shopify Capital使用机器学习来评估美国商家的风险，并根据他们的资格生成定制报告。对于他们来说，这是他们利用收集的数据来评估商家的贷款资格、从而为商家提供更多的服务的非常有效的方式。Shopify已非常快地速度获得了各种不同数据类型的大量数据。2017年第一季度，Shopify平台上有超过120亿次的交互数据。他们有潜力开始将机器学习和人工智能直接引入到商家可以在前端使用的附加功能中。通过这种方法可以将一些潜在应用产品推荐给潜在客户，并且在线上营销中对产品进行细分和定位。

2017年Q2末，Shopify营收实现同比增长75%。在Shopify看来，他们所取得的成功与他们适应不断变化的市场需求的能力紧密相关。公司CFO Russ Jones表示：“公司在零售业务中向多渠道和移动化的根本转变，Shopify的服务被越来越多的大品牌采用，以及我们始终专注于建立面向商家的市场领先平台，所有这些都推动了公司营收持续增长。”

如果Shopify能一直跟上这些变化，并帮助大客户和小客户销售更多的商品，Shopify就能够继续保持增长。

（五）从Shopify身上学到的几点经验

Shopify的SaaS商业模式基于订阅式模式，而且能确保公司营收可以随着客户交易额的增长而增长。除了商业商业模式外，它之所以取得如此大的成功，还因为他们能够很准确地预测市场的需求，并迅速推出能够满足这一需求的产品。

如果你现在也在创业，这里有一些你可以从Shopify的发展历程中吸取的经验：

（1）让公司产品、商业模式和公司目标保持一致

Shopify最大的优势之一是，它的商业模式与帮助客户获得成功是一致的。客户赚得越多，Shopify就赚得越多。这是一个能够确保公司里的每个人（不管是产品团队还是客户支持团队）都专注于帮助客户获得成功的非常好的方法。每个人都能从中受益，所以每个人都会不断地改进。

在你创办自己的公司的时候，让所有人都能专注于同一个目标的最重要的方法之一是选择一个单一的指南针指标，或者用于衡量增长的全公司范围内的指标。 Lütke将这个指标成为“一个获得上亿美元融资的快速发展中的公司的发动机”。Shopify的指南针指标是每月经常性营收，公司有很多的营收来源，但所有这些都与公司的那些满意度高的成功的商家客户直接相关。Lütke认为，月经常性营收是一个满意度高的忠诚客户群的良好体现，所以他使用这个指标来激励他的团队。

要想让所有人都能围绕公司指南针指标而努力，Lütke建议首先采取下面这些步骤：

• 根据公司的发展阶段和你想要达成的目标来选择相应的指标。

• 选择一个时间范围用于一个严密的反馈循环。

• 设计一个让你的团队获取工作进展的统一用户界面。

很多其他公司已经将这一做法付诸实践。Price Intelligently的联合创始人将Lütke关于指南针指标的做法推荐给了很多其他SaaS公司。在Price Intelligently，他们采用了两种方法来围绕指南针指标建立责任制：

• 发送每日邮件以追踪指南针指标的进展。

• 每周召开团队会议，让大家分享他们本周学到的知识，以及他们计划如何在接下来的一周里改进这个指标。

（2）不断确定产品优先级

尽管Shopify的许多产品创新在事后看来都是显而易见的，比如开发拖放主题生成器和开发通讯产品，公司取得成功的很大一部分原因在于他们按照合适的时间顺序将重点放在了正确的事情上。

他们开发了一个非常有用的工具，帮助他们可以进入网上交易市场。然后他们开发了一个平台，这使得他们可以创建一个网络。最后他们搭建起了一个线上、线下的生态系统。这个时间顺序非常重要，因为每一步都是建立在前一步成功的基础之上的。

优先级是至关重要的，即使你现在还在专注于开发你的产品，还没有达到一个更大的平台或网络平台阶段。如果你现在正在开发一款产品，Shopify的产品总监Brandon Chu建议你使用基于两个数据点的产品优先级量化框架：

• 能实现的客户价值量

• 完成一个项目所需要花费的时间

为每个项目都要确定以上两个因素，这有助于帮你确定在这个项目中投入的时间所能带来的客户价值回报。

（产品经理的黑盒子）

像客户价值这样的东西必须根据你的具体产品来进行量化。客户价值可能是节省的资金，也可能是节省的时间。无论是哪种方式，当你将价值除以你的团队开发这个功能所需的时间，你就会明白，你们的每一小时工作时间能为客户节省多少时间或金钱。这是一种用来比较和最大化你为用户创造的价值的有效方式，并确保你为下一步最佳行动做好准备。

（3）拥抱长远价值

打造一款产品和一家公司总是需要你在长远价值和短期价值中进行权衡取舍。Shopify坚持着眼于长远。

Shopify打造的一个100亿美元业务的旅程是一个来之不易的过程。他们用了四年多的时间才做到100万美元的ARR，用了8年的时间做到1亿美元的ARR。但在这个过程中，他们总是优先考虑那些有利于与商家店主建立长期关系的决策，而不是那些能够给自己带来短期利益的决策。例如，Shopify从一开始就决定，所有的网上商店都将在自己的服务器上托管。其他的公司，比如WordPress，给用户提供了自我托管的选择，这可能会降低Shopify的管理费用，但是提供托管为那些新手商家降低了复杂性。它为与那些新商家建立长期关系奠定了基础。

下面是我发现的一个非常有用的框架，它可以帮助创业者思考比下个月MRR更长远的事情：

• 你的产品的价值主张是什么？

• 在这个市场中的竞争是怎样的？

• 每个目标客户的价值是多少？潜在市场价值是什么？

• 你能帮助客户获得成功的最快方法是什么？

Shopify的未来

多亏了Shopify，才能够任何人都可以从自己的电脑上开一个网上商店。商家有更多的方式与进行顾客沟通和联系，了解他们想要什么商品，并在网上商店或实体店里销售这些商品。

Shopify也改变了消费者的消费潜力。由于网上商店的搭建、设置和维护都非常方便，使得网上商店的数量出现了快速增长。这意味着消费者将会有更多的选择空间，更多的选择意味着更充分的竞争，而更充分的竞争会自然而然有助于服务质量的提高。

Shopify已经让成千上万的人成为了商人和消费者，在这以前是想都不敢想的。通过围绕客户成功确定商业模式，他们找到了自己的增长机器。Shopify的未来会怎样，这取决于Shopify对市场变化预测的准确性以及是否能够做到应付自如。如果历史是一面镜子的话，那么相信他们已经为未来做好准备了。

原文链接：https://producthabits.com/shopify-grew-snowboard-shop-10b-commerce-ecosystem/?utm_source=wanqu.co&utm_campaign=Wanqu+Daily&utm_medium=android

编译组出品。编辑：郝鹏程。