初创企业寒冬生存手册 | 融资篇

互联网半场已过，人口红利减少，经济形势严峻，存量市场竞争激烈，媒介环境复杂，投资者已经在退场，各行各业的业绩都很惨淡。

现阶段的创投市场，无论是创业者还是投资人，都已趋向冷静。理性创业、理性投资成为今年的主旋律。

风口、烧钱、野蛮扩张这些创投高频关键词已鲜有人提及，懂行业、懂资本的创业者才能在未来走的更远，活的更好。

一、不论是初创型企业还是成长型企业，下面的问题你势必会遇到：

1.创业的首要任务是找市场机会，而机会的出现，通常是由用户的痛点所驱动的。那么，该如何发现行业中的痛点并找到自己合适的切入点？

2.组织效率决定了公司的生死。“组织”一方面是公司的核心成本，另一方面也是公司最核心的资源。组建关键团队的方法是什么，如何打造有战斗力的核心团队，找到最佳合伙人？

3.产品好，一切都好。一切的营销、广告、策划、体验、传播、沟通、销售、场景都需要有好产品才能完美收官。产品的打造逻辑是什么？

4.资本是企业加速成长与突破的重要力量，如何把握资本市场趋势，认知资本规律？如何制定清晰而有力的商业执行计划、掌控融资节奏？

……

各式各样的问题如果得不到解决，都会成为企业发展的障碍，这些障碍会让企业错失弯道超车的机会，甚至会在不正确的赛道上闷头前进，与成功目标渐行渐远。

二、生于创业，死于融资：融资是创业里第二难的事情。

YC创始人、“硅谷创业教父”——保罗·格雷厄姆说过，创业里最难的是做出大众需要的产品，创业公司最常见死因就是这个。排名第二的死因，就是融资。融资是创业里第二难的事情。

导致这种困难的根本原因是融资市场天性残忍，投资人的总数少，是个不饱和市场，能找到的对你的公司和项目感兴趣的人就更加稀少；另外资本在经历了一整个寒冬后已趋于理性，因此融资市场的竞争越发激烈。

即便是人工智能和共享经济这样的“大风口”，高热度的同时也伴随着高争议，风口刚起，泡沫之说就如影随形。在这种环境下，投资人基于创业方向、商业模式、商业计划、创始团队等方面，对创业者的考察将会更加严苛。

经纬中国创始合伙人也表示，经纬会在接下来的投资上更加审慎、舍弃经营业绩不佳的公司，并集中资金用于潜力股和长期良性发展的公司。

恶劣的环境下，创业者如何获得投资、如何吸引投资来度过这个寒冬呢？

三、融资背后的这些技巧

（一）一份好的商业计划书

都说一份靠谱的BP是融资成功的一半，这个理论现在仍然适用。很多创业者花费了大量的时间准备BP，但依然效率很低。

如何准备BP，首先要了解清楚项目，这一点很关键。许多创始人在项目刚启动时，对于项目的方向非常模糊。投资人询问创始人未来三到五年公司的大概形态，许多创始人描述不清楚。未来的对标是什么，未来发展的业务布局，很多创始人都回答不上来。

其次要明确或规划好商业模式即盈利方向。创始人在商业模式的思考上，要从动态和静态两个方面去考虑。比如1.0版本的项目是什么商业模式，能够盘活哪些资源；2.0版本的商业模式叠加了哪些新的盈利方式，能引入、盘活什么新资源。

许多投资人都在强调早期项目团队的重要性，在没有一定数据体量支撑的情况下，投资人50%以上的参考权重都在团队。他们会判断团队的性格、基因、执行力情况，以及之前的资源和经验适不适合做这个项目。

最后，打磨好运营、财务数据和股权架构，在BP的描述以及路演过程中要扬长避短。

（二）找投资人就像找对象

选择投资人或者投资机构这件事其实没有一个标准答案，就像找对象，合适的才是最好的。除了估值以外，怎样的投资机构是合适的，可以从以下几个要素来看：

1.机构品牌

机构品牌并不完全是和机构资产量划等号，但这个是资本市场关注度的一个重要标签，拿到好的投资人品牌背书，通常意味着进入一个被大量后期投资人关注的融资快车道。

快车道上会可能有慢车手，但是如果车手本身差异不大，在哪个车道最终有可能影响到最终成绩，机构品牌就是资本关注度的复利。当然，有好的品牌做背书只是第一步，创业最终还是要靠自己的业务和本事说话。

2.币种

选择人民币基金还是美元基金，这个因素是与现在市场环境相关的。

现在的市场环境下，大家很难看清楚 3-5 年后的资本市场情况，在未来不确定的情况下，建议大家关注在短期利益，保持币种选择灵活性。

3.资源

资源这件事情很容易被放大，特别是很多战略投资会承诺创业者拿资源来换股份，创业者要理性看待资源的功效。

在绝大部分情况下，先把钱拿到手上，这可能更重要。另外大部分资源，都很难有明确的合同保证，从结果来看，能拿到战略资源的大部分也都是领域里最优秀的“玩家”。

（三）把握融资的节奏

把控融资的节奏其实是考验创业者对自己和对市场的了解程度，我们把这个部分分成知己、知彼和知势三个方面。

1.知己

融资的起点是了解自己，搞清楚自己到底需要多少钱，即对未来业务发展想匹配的成本预算。

比如做学校教育信息化系统的公司，在他们未来的支出成本项里，人员就会是最重要的一环。所以未来成本的测算需要结合人力计划进行：清楚自己缺什么人，这个人需要多少的成本，他会带来什么。

除此之外的支出大头，可能还需要采购一些云服务、硬件和技术，还有办公室的租金等。

2.知彼

除了了解自己的业务，“知彼”也很重要。

对于刚成立不久的初创企业，现阶段谈了解对手可能太早，但是如果在行业里已经到 B 轮以上，或者在一个垄断或者寡头的行业里面，一定要借助资本的力量，把自己的资本势能给拉起来，尽快的去超越竞争对手。

3.知势

知势意味着市场大环境，不要跟历史估值做太多的比较，每一个创业者都要清楚自己目前所在的市场环境。

在熊市中，过去的估值可能给的很美，但你的存在是现在，所以不要太纠结于当下的得失。在牛市里，当在一个好的势头形成的时候，你可以比较和选择不同的机构；如果这个势头是往下的，就应该立刻接受这一轮融资。因为很可能你业务发展的增量比不上市场往下的速度。

四、融资认知的二次升级

困难即机会，问题即业务。做勇士，不要做烈士。无论是融资还是运营、销售等问题，创业者一头雾水扎进去只会让自己陷入泥潭，壮烈牺牲。

而「36氪X以太一堂」EClub PLUS创变者俱乐部能帮助创始人的，就是扫清这些障碍，尤其是融资难这一痛点，让创业更简单。

（一）什么是EClub PLUS创始人俱乐部？

36氪联合“可能是市面上最懂融资的”以太一堂，共同打造EClub创始人俱乐部融资增强版。以太一堂长期致力于提升创业者的融资实战的能力，曾带领3000+创业者复盘创业。有着成熟的创业方法论。

EClub PLUS在保留36氪EClub原有服务的基础之上，增加了针对初创公司“最痛点”的融资领域服务，提供从体系化联名俱乐部通过媒体传播、创业培训、真实路演资源链接、资本对接、媒体增值投融资等一站式的创业服务扶持动作。

帮助新经济领域企业家创业者完成从创变者（从种子期到B轮前）到引领者（B轮后）的豹变进化。

（二）你能获得什么？

1.彻底了解投资人，解决融资实际问题

• 5周3轮融资加速，掌握拿钱全流程。集中训练融资必修课，掌握全套实操经验。

• 打磨一份真正有竞争力的商业计划书。5次BP诊断服务，帮你诊断从格式到内容的所有问题。

• 线上模拟路演+线下真实路演。直面资本路演，优秀项目有机会现场获得TS。

2.系统化课程，引领企业成长

EClub PLUS的课程分别从战略认知与组织、商业模式、品牌市场、产品运营、销售渠道、项目融资等6大模块系统化地解决实际问题。

• 如何同时具备互联网思维，产业思维和资本思维？

• 实例拆解阿里、字节跳动、美团点评、拼多多

• 如何学阿里打造互联网+产业的组织架构？

• 如何获得A股上市公司产业资本和红杉，IDG，红杉等知名财务投资机构以及阿里，腾讯互联网，美团点评等巨头投资

• 产业+互联网项目，从天使到B轮，产业资本-风险投资-战略投资，如何完成从货（供应链）到场（零售和服务终端）到人（用户）的三级跃迁。

……

3.金牌导师团为创业者答疑解惑

• 融资导师：周子敬

曾任阿里巴巴资深产品经理，华兴资本副总裁，字节跳动张一鸣，小麦公社等多个知名项目的天使投资人。

• 学习导师：许楚

曾任美团高级产品经理，以太易项合伙人，一堂负责人。带领3000+创始人完成创业复盘实战，

• 战略导师：马金男

36氪合伙人、助理总裁。互联网与媒体领域从业已超14年，现负责36氪公司的战略、市场、品牌、研究院、内容、咨询、用户社群、CEO俱乐部、资源管理等业务。

• 品牌导师：蒋侃

10余年市场营销经验，聚焦互联网媒体环境下的战略新定位，市场新营销和品牌新传播。

• 行研导师：邹萍

现任36氪研究院与智库负责人，曾任投中集团和清科集团高级分析师，六年股权投资、战略规划及政府咨询从业经验。

• 增长导师：金海涛

曾任以太创服、创业黑马投融资总监，现任36Kr企业合作总监，曾创业成立产业创新咨询公司，协助碧水源，纳思达做创新业务咨询并合资成立创新公司。

• 销售导师：刘继汉

曾任百度高级产品经理，美团区域经理、人人车滴滴业务总监、易到出行运力运营高级总监。

4.投融资对接

• 36氪+以太创投自有10+亿投资基金，优质企业有机会获得孵化基金；

• EClub创投联盟绿色通道，能帮助企业快速对接36氪VClub投资机构（联盟覆盖50+主流机构，200+主流投资人，包括红杉，IDG，经纬，真格，源码等一线投资基金）；

• 100位36氪创董会成员项目推荐，36氪全年线下30+场活动（沙龙、培训、资源对接），助推创投高效对接。

• “创投第一股”36氪内容专栏加持，企业黄页助力企业品牌曝光

5.专属服务

• 开通付费专栏《36氪每日商业精选》，36氪专业内容团队出品，精选海量国内外最新资讯，深度打磨，字字干货，要闻不错过；

• 创服私人管家将为创业者提供1V1管家服务服务，7X24小时响应创业者诉求，为创业者提供资源对接的全新路径；

• 36氪 Plusx 阿里云市场企服联盟，企业应用采购尊享会员折扣，更有会员独享神秘会员福利。

如果你：

1. 是公司的创始人、CEO、合伙人、联合创始人；

2.公司处于B轮融资前

欢迎加入「36氪X以太一堂」EClub PLUS创变者俱乐部，完成从创变者（从种子期到B轮前）到引领者（B轮后）的豹变进阶之路。

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