专访盛香亭创始人廖宗毅：我就是个卖卤菜的普通长沙满哥

编者按：本文来自微信公众号故事长沙，36氪经授权发布。

图为盛香亭创始人廖宗毅

采写|马桶

供图|廖宗毅

2002年前后，英国西南部德文郡普利茅斯的海边，天气晴好，风平浪静。

这天，跟往常一样，一群当地的细伢子，在一块高达七八米的礁石上“扑通扑通”往海里跳。其实该区域并不安全，底下全是石头，只是那块大礁石正下方有一片较深的区域，类似于一口深潭。

十几米开外，另一块礁石上面，坐着一个来自长沙的年轻伢子，叫小廖。他正用一根海竿在钓鱼。他望着这群英国小屁孩，想，该些细别（小孩）连不像电影中那些英国绅士屋里的，那有蛮野啦，怕莫跟新开铺那边喜欢玩水的调皮伢子有得一比。

当时如果有一部专门调查小孩人生理想的纪录片剧组在旁边（BBC的确拍过类似的片子），这群碧眼小娃叽叽喳喳对着话筒说的话，无非是，我想当足球运动员，我想当消防员、医生、律师、飞行员等等等等。或许还有个把屋里比较穷的细伢子会说，想当个亿万富翁啦，天天坐豪车，骑名马，吃大虾。

记者接着来到小廖面前，问了同样的问题，他会抠一下脑壳，然后对镜头讲，我目前没有别的想法，只想能做个中餐外卖店子，赚点钱。

这都是假想，因为即便是BBC拍那个跟踪14个小孩几十年的纪录片，也不会找小廖这样的亚洲留学生，尽管他英语口语其实还蛮好。

小廖之所以想赚钱，是因为他最近压力山大——爷（yá，指父亲）娘每年花四五十万供他到英国来读书，结果他只读了大一就实在读不下去，退学了，还没敢告诉家里。为了打发时间，买了台二手车，天天跑得海边来钓鱼，一坐就是七八个钟头。

他看着远处那群无忧无虑的孩子们，叹了口气——人生如果跟篮球比赛一样，分为一节节的，那有什么办法能快速进入下一节呢？

他只是不喜欢读书，这种不喜欢，非常纯粹。

小廖今年37岁，生于育瑛街，在铜铺街长大，后来又搬到樊西巷，总之都在长沙最繁华的老城区范围内。采访过程中，他好几次强调这一点。
 我其实五六年前就见过他，那是在香樟路附近，我一个朋友开的设计工作室里，他进来了，朋友介绍说，这是盛香亭的创始人廖宗毅，哦，我握了握手，加了微信，然后转背就忘记了。

因为，我当时不知道“盛香亭”是什么，等这个品牌在长沙遍地开花已经是几年后的事情；我那朋友最初帮“盛香亭”做设计，也没想到它后来能做到估值大几个亿，不然他也不至于把只花了几万块钱入的10%原始股份作价十几万就卖掉了——这个事，我准备笑他一辈子。

再次跟小廖见面，是前段时间，在我的小酒馆里，我们约好了采访。他是带着他堂客（老婆），也就是现在的盛香亭CEO李凌子一起进来的。

盛香亭创始人廖宗毅、李凌子夫妇近照

两口子风格差不多，个子不高，穿着简单朴素，不过应该不便宜。因为廖宗毅告诉我，他们刚在IFS逛完街。他还策他堂客：“她郎家三十几岁人哒，还跑得Vans去买鞋子，那里面哈是穿JK的00后呢！”

 “难怪服务员都不齿（理）我啰！”李凌子很佛系地笑了笑。

 而四角几（四十几岁）的我，也尴尬而不失礼貌地跟着笑了笑。

也许是逛街逛饿了，廖宗毅点了一堆吃的，我推荐了一款啤酒，三人边吃边聊。当然是从吃的聊起。先是两人都齐声夸赞桌上那份凉拌香干子好吃，“可能是臭干子的胚子，但是冇点那号卤水”，廖宗毅说。果然三句话不离本行。

跟所有的长沙八零后一样，提起长沙卤菜，或者叫“热卤”，最先想到的就是坡子街，“热卤刘”或“文记”。而廖宗毅印象最深的是药王街往三泰街走的那家叫“国宝”的店子。小时候，父亲经常带他去吃。

那个年代，物质并不充裕，一提到“卤菜”，细伢子都会很开心，因为那意味着又有肉吃了，而且是很香很下饭的各种肉类。所以一般家庭，只有逢年过节，或是屋里来了客，才会去菜市场或者附近的卤菜摊子上买点卤菜回来吃。

廖宗毅小时候有经常下馆子的特殊待遇，主要得益于他有个“打流”（混社会）的父亲。这是廖宗毅开玩笑的，其实他父亲只是不好好上班，喜欢在社会上玩而已，后来干脆辞掉工作下海做生意。开始是推三轮车摆摊子卖各种“笸箩货”（次品）服装，后来开店子并越赚越多。

由于爷娘做生意，没时间管，1993年，才9岁的廖宗毅就被送进了位于望月湖的麓山国际学校寄宿。一直读到高一，廖宗毅实在读不下去了，感觉每一门课都像一道极难吃的菜，烧糊了或是发臭了的那种，他望着都会反胃，更别说老师还要他细嚼慢咽然后吞进去。

廖宗毅其实并不调皮，不谈爱，不打架，也不跟那些社会上的青年混。他只是不喜欢读书，这种不喜欢，非常纯粹。

屋里没办法，只好送他去英国，希望他去镀层金，回来找份工作，哪怕只是去开开眼界，也好。

 他跟爷娘说了一个好消息，一个坏消息。

又钓上来一条鲭鱼。这个鱼当地人不吃，一个是不好吃，二是超市里有卖，烂便宜，穷得叮当响的家庭才会买。

廖宗毅把这条三四两重的鱼扔进装有氧泵的袋子里。他看了看时间，差不多该回去了。他到家后还得把这些鱼切成小块，做成饵，明天再来继续钓同一种鱼。

这样日复一日的，好像真是在浪费生命呢……

几天后，廖宗毅到当地的一家香港人开的中餐馆打工。最初是洗碗端盘子，因为人踏实，勤快，老板很信任他，后来什么事都要他做，从采购到订台到策划营销活动，香港老板则经常不在店里，驮腿（泡妞）去了。尽管拿的只是一份兼职的工资，廖宗毅并不气恼，他做事仍然很主动，看见没人洗碗，就会勒起袖子，进去帮忙。

“我那时候也还发狠（勤奋）呗，而且有强迫症，我洗的碗就硬是比别个要洗得干净些，洗洁精都用得多些。”

在英国“留学”期间的廖宗毅 拍摄于柯南道尔的故乡Devon郡Dartmoor

但做中餐外卖生意的希望，仍然很渺茫。一是没有启动资金，二是自己也不懂。

2006年，廖宗毅回长沙了。他跟爷娘说了一个好消息，一个坏消息。坏消息是，他没读完，没拿到文凭，钱打水漂了——有很多留学生会去买假毕业证回家骗父母，但廖宗毅没这么做，他是个老实伢子；好消息是，他找了个好项目，回长沙来创业。

基于对崽伢子人品和能力的信任，又或者是再次望着他没办法，父母给予了支持，并赞助他六十万元启动资金。这时，另一个刚从新西兰回来的发小也面临同样的状况，两人二一添作五，每人出六十万，在解放西路找了个门面，开了家店。

这家店，在长沙呆过十年以上的年轻人都知道，它就是长沙第一家赛百味（Subway）。这是起源于美国的跨国快餐连锁店，主要贩售三明治和沙拉，是世界上扩张最快及最大的单一品牌连锁店。

想来，我十几年前应该就见过廖宗毅，因为那时我经常带女孩去旁边的万达看电影，吃过几次他家的东西，我还蛮喜欢的，食材新鲜，搞法新颖，分量扎实，营养健康，只是口味很清淡，不太适合长沙人。

开“赛百味”时的廖宗毅（左）

开始生意还不错，年轻人有新鲜感，长沙的老外也经常光顾，廖宗毅算了一下，前五年，总共赚了三百万左右。但后来，随着本地各种餐饮、小餐饮品牌的不断兴起，生意慢慢不行了，加上房租涨价，基本不再有利润。

于是，廖宗毅想着转型，做点接地气的项目。

她到西长街提了一箱子卤药回来，在屋里学着做卤菜。

经营赛百味那几年，廖宗毅业余时间喜欢上网，玩《魔兽世界》，或上本地很有名的OYIYA论坛。他是论坛上“爆头班”的成员，用他自己的话说，那就是一群喷子，也是疯子，天天以喷人为乐。

我问他为什么要这么做。他回答：“因为人有第六感：存在感。那时候年轻啵，刷点存在感，现在想起来，好幼稚！”

不过，这样做也有好处，不久，他的“存在感”就吸引到了一个比他小四岁的长沙妹坨。我不说，你们也猜得到，她就是李凌子。

热恋时期的廖宗毅和李凌子

廖宗毅成绩不好，并不代表人不聪明，他也像其他长沙伢子一样，经常策得妹子“咯咯”的笑，再加上他这人畜无害的样貌，没用多久，只是约李凌子到他店里去坐了坐，吃了点东西，事情基本就成了。

当然，可能并没有我说的这么快，但这不是重点。重点是，廖宗毅很欣赏李凌子那种风风火火、索索利利的长沙妹子性格，他讲：“长沙伢子就是要找长沙妹子！”

这个观点，我非常认同。于是我又叫了一轮酒。

接下来，就是两口子了，在赛百味难以为继之后，大概是2016年，两人商量着做点什么别的项目。这时廖宗毅又想起小时候吃的热卤了，他发现，长沙的购物中心里面没有卖卤菜的店子或档口，这似乎是个商机。

夫妻俩铜坨剪刀布，结果由李凌子负责产品口味的研发。当然，这主要是因为李凌子能干，从小就晓得搞饭吃，有时候还要给弟弟做。当年有部动画片叫《中华小当家》，里面有很多黑暗料理，李凌子依样画葫芦，什么酸辣月饼啦，板蓝根泡面啦，他弟弟能平平安安长大，也算是个奇迹。

李凌子有个姑姑，很会搞菜，她去找姑姑学了几次，然后到西长街提了一箱子卤药回来，在屋里学着卤。

廖宗毅出了个主意，要李凌子去菜市场门口摆个摊子，卖几天，看看反响如何。李凌子哼哼唧唧了几天，没同意，她当时好歹也是政法频道某情感栏目的记者，说出去也是有头有脸的职业，怎么能去做个贩夫走卒呢？

李凌子想了另一个办法，她每天开着车，把自己卤的各种菜带给自己好朋友吃。她的那些朋友都是长沙人，典型的“刀子嘴，豆腐心”，第一次，朋友讲：“咯（这）是人呷（吃）的？”第二次，“你咯呷得啊？”第三次，“麻麻西西（还过得去）。”

当时，廖宗毅还在网吧打《魔兽世界》，那版本不记得是80级还是90级了，李凌子每次也送得网吧里去给他吃。他倒是不敢说太难听的话，怕挨打。

就这样，老公在网吧打游戏，而自己累死累活，还毫无怨言，这也为两人以后亲密无间的合作关系奠定了坚实的基础。

第二次采访廖宗毅，是在河西的一个夜宵摊子上。我问他，两夫妻能合伙做生意不吵架的秘诀是什么？

“不吵架的秘诀首先是要同频”

他用纸巾擦了擦吃卤鸭头时粘在胡子上的油，说，最重要的是，两人要同频，三观一致，方向一致，“比如我不想赚快钱，想扎扎实实做产品，做品牌，而她想马上赚一大笔钱去买部豪车，那就搞不成器了”；其次，分工要明确，要互补，不能两个人都是大厨，那肯定会吵架；最后，才是放让，毕竟是两种关系交织在一起，总有一些磕磕碰碰，还是需要一些必要的妥协。

“前几天我堂客还冲气离家出走，”突然他起我现在的身份是记者，马上补了一句，“该件事你莫写啊！”

我答应了他。

事情是这样的，喜欢刷抖音的朋友应该刷到过一个叫“卤味巨子”的胡子拉渣的长沙满哥，那就是廖宗毅，他喜欢自己没事拍着玩，也算是记录生活。他有一条抖音是对着手机放肆念了几句喝酒前的“注意事项”，第一条是“呷酒莫出宝（出洋相或瞎胡闹）”，后面两条分别是“莫拿啤酒漱口”和“记得喊代驾”。那天晚上，他可能又喝了点酒，出了宝，放肆念，讲要出新品，还怪堂客搞的卤味不好吃，但又没有任何真凭实据，毕竟口味这个东西，因人而异。

李凌子被他念得来了脾气，反击道：“老子每天累得狗样的，你还嫌我搞的东西不好呷，那你自己去搞噻！”

然后人就不见了。廖宗毅急得要死，打电话，发微信，讲尽好话，才在凌晨四点把堂客劝回来。

盛香亭有上百年历史了，连谭延闿都吃过？

“盛香亭”第一家店开在乐和城。比想象中顺利很多，12个平米的小店，装修简陋，只投入了几万元，第一个月就做了18万营业额，而门面租金只要5000元一个月。

最开始只卖几样菜：鸡爪子，猪脚，排骨，肉丸子，香干子。所以廖宗毅一直到现在，还经常对别个讲，自己就是个“卖鸡爪子的”。

每天，只要店里开始卤菜，整个乐和城负一楼就卤香四溢，附近的顾客和偷闲的店员，就都涌过来了。当然是以妹子为主。一天轻轻松松卖个五六千元不在话下。

第一家盛香亭开在乐和城，这时候廖宗毅已经开始留胡子了

接下来是第二家、第三家、第N家。如果说英国的那家中餐馆只是让廖宗毅入了餐饮这扇门，那么加盟赛百味的经历，让他真正熟悉了先进的标准化餐饮连锁加盟经营模式，因此这个开头自然顺风顺水。他还借鉴了赛百味“配料自选”的搞法，也搞了一堆卤味配料，包括辣椒、香菜、花生碎、山胡椒油、萧山萝卜丁等等。李凌子最初准备搞长沙本地的油萝卜，这是以前老酱园的产物，现在已经很少见了。她姑子知道做，但生产规模上不去，满足不了店里的需求，只好用带甜味的萧山萝卜丁代替。
两口子前期一直坚持开商场店，是源于对自己产品的认知。他们认为，这种标准化的卤味，不像苍蝇馆子或大排档那样接地气、有温度和人情味，所以很难走进小街巷。

还有很重要的一点，传统卤菜都是一锅老卤水，今天卤完菜，放火上煮开一下，明天再接着用；而“盛香亭”从第一天开始就坚持用新卤水，而且是“一锅一卤”，每一锅都是新开的一袋卤水，绝不会用卤鸡爪子的汤去卤猪脚或者小菜。

盛香亭坚持“一锅一卤”

这样做，最大的好处就是吃起来放心，毕竟做餐饮，安全和卫生永远是第一位的。这方面不出事还好，一出事就是大事。

因为要做新的卤水，李凌子每天早上都跑到中央厨房里，跟老郎中捡药一样，这里拿点，那里那点，把方子配好，卤水做好，再配送到各个店。

当然后期不用了，他们上规模以后，找了一家上市公司，用他们家的“超微粉”技术，把八角、桂皮等卤药打成粉末，百分之百还原自家的风味，做成标准化的卤料包。

而廖宗毅早就没玩游戏了，连网吧都好久没去过，他负责商业模式设计、连锁加盟相关的事情、跟商场打交道拿铺面，等等，每天也忙得很。

扩张到十四五家店时，瓶颈出现了。两口子发现，居然还不如之前只有四五家店的时候赚钱。道理很简单，其一，店多了，“坏店”的几率也会跟着增加，这种商场店，受商场本身人流量的影响很大，15家店，可能有三家不赚钱，有两家亏钱；其二，摊子铺大了，相应的成本也会水涨船高，比如以前人少，不需要租办公室，现在要租了，还要请财务人员等等。

两口子商量，是不是该做点推广了？这时，他们正好认识了一个做营销策划的朋友，朋友建议他们想几个故事，给品牌做做背书，再好好炒作一下。

第一个是卤味方子的故事，李凌子说，她曾经听父亲讲过，她爷爷是谭延闿的私厨之一，专门做脑花这道菜的，朋友一拍大腿，“有了！你就说你翻出箱子低下爷爷留下的一张纸条，上面写着一个卤药方子，这样你的‘盛香亭’就可以说有上百年历史了！连谭延闿都吃过！”

第二个故事，是关于“盛香亭”名字的来源。说，民国时期，八角亭底下那巷子边上开了家卤菜店，因为卤香四散，生意繁盛，故名“盛香亭”。

“咯是调口味（开玩笑）的吧？”我问廖宗毅。

“嗯啰，不过我觉得该咋名字还可以，”他说，“盛香亭应该是长沙第三有名的‘亭’了吧，除开八角亭和爱晚亭。”

“那雨花亭和中山亭呢？”我问。

“哦，是的啊……”他掰着指头数了数，“那就是第五有名的‘亭’了。”

“谐星”廖宗毅

这个事情最后不了了之，两口子都觉得编故事还是过分了点。干脆算了，还是埋头做生意吧。所以盛香亭一直到现在，都几乎没做过营销推广。

瓶颈很快就过去了。2018年，很多人主动找来，想要加盟。这时盛香亭已经做了两年，具备了特许加盟的资格，但廖宗毅自己做过加盟商，知道加盟的生意并没有那么好做，因此最初只是对员工开放加盟，喊内部承包，鼓励员工创业。员工们都干劲十足，这一下，公司压力就减轻了许多。

再加上，当时他们在梅溪湖新天地开了一家店，一下就爆了，才18个平米，一个月能做30-40万营业额。想加盟的人更多了，这也让之后的扩张之路走得更加顺畅。

我们长沙人不玩套路，也懒得玩套路。

廖宗毅总强调自己是正宗的沙码子（长沙人），“生在育瑛街，长在铜铺街。”但他对自己的长沙话发音并不自信，他说是因为在麓山国际的时间太长，那学校里外地学生多，平常大家都是说普通话，缺失了讲方言的环境。
而他在英国，学习成绩是“一桶漆”（很差），英语却很好，就是这个道理。

他对自己的产品，同样不是很自信。他总觉得，盛香亭这种标准化的卤菜，再好吃，再干净卫生，都不能算正宗的长沙热卤，至少不是那种——温暖的小店，昏黄的灯光，老板手工烹饪，老板娘笑盈盈帮忙，一筷子下去，让人瞬间回到童年——的感觉。

因此，他也没把盛香亭这个品牌打上长沙的标签，以至于它的门店已经随处可见了，很多人还不知道创始人是长沙人。

很多人还不知道创始人是长沙人

但随着生意越做越大，业内大佬们纷纷开始给予支持和肯定。廖宗毅有次碰到热卤刘的创始人周总，那时热卤刘店子已经没做了，转租给了别人。小廖问他为什么，周总说：“你已经把我想做的事情做了，把热卤标准化，代表湖南走出去了。所以呢，我收点租金，玩下子越野车，钓点鱼，就要得了。”

这个话让廖宗毅深受鼓舞。他回头就把盛香亭品牌后面“新式热卤”中的“新式”两字去掉了。

而曾经风靡长沙的那些热卤大店，确实也差不多已经消亡。

盛香亭总共开到七八十家时，绝味食品股份有限公司入股了。那是2019年底，按盛香亭全年的GMP（流水），算出总盘子大概9000多万。到这个时候，廖宗毅心里总算是踏实了，“该个事情，可以讲，基本上算是成了，有机会暴富了。”他说。

“离‘太阳老板’（上亿资产的老板）不远哒啰。”

“嗯啰。”

我本以为他说“暴富”和“嗯啰”的时候，会腼腆一下，但他并没有，就是很平淡地把这这两个词说了出来。

嗯，很好，这符合他的人设——好歹也是在北大西洋海边钓过鱼的人，什么风浪没见过。别说“太阳老板”，哪怕未来上市了，估计他也还是一个普普通通长沙满哥的模样。

下一个节点大家都知道了，腾讯入股。这事是去年年底开始接触的，今年二三月份签了合同，上个月正式打了款，真金白银好几千万。

我之前听投资圈的朋友讲，盛香亭目前估值5.1亿，当廖宗毅亲口告诉我，“不止，不到10个亿吧。”又是喝蛋汤一样的口气。

今年是盛香亭的第五年，目前，全国总共有300多家门店，但总会有“坏店”，即由于生意不好或别的原因关停的店，廖宗毅说，他们的坏店率大约是5%，“到目前为止，长沙总共关了七家。”

在公司管理方面，廖宗毅说自己的定位是个“谐星”，专门负责搞笑，几乎从来不发脾气。而李凌子不一样，急起来是会骂人的。不过私底下，她跟员工关系也很好，能够打成一片。

“莫看我一脸的胡子，其实我脾气很好呢！”

我问他为什么，他讲，他经常挂在嘴边的一句话是“烦恼来自于自身”，“比如你跟别个打架打输了，莫埋怨别个欺负你，是你自己不够强大罢了。”

盛香亭代表湖南走向了全国各地

他的理想是代表长沙，做成第一个全国万店规模的餐饮模型，就像兰州拉面和沙县小吃一样，遍地开花。对于这个事情，他还是有点信心的，就近两年在外地开店的情况看，湘菜的口味颇具侵略性，不管是南方还是北方，年轻人都早已接受这种偏辣偏重的口味。某些外省城市的商场店比长沙生意还好些。

我问他，生意最好的加盟店一年能赚多少，他讲其实只要舍得搞，老板老板娘亲力亲为，平时接人待物和菜品出品没问题，一年赚个二三十万还是可以，做得好的加盟店一年百把万利润都是有的。

但喝了一杯酒以后，他又摇了摇头，说：“如今年轻人创业越来越难了，想加盟的话，最好是看成一种理财方式，能收回成本，不管是18个月，还是两年、三年，就算可以了，能跑赢通胀率，就不亏。”

“你平时讲话都是咯样实在？还是只是接受采访的时候讲真话？”

“我们长沙人不玩套路，也懒得玩套路，一就是一，二就是二。”

故事到这里，接近尾声了。最后，廖宗毅跟我讲了一件小事：

有一天，他跟他堂客到一家社区小店吃小吃，也是一对80后夫妻开的，也是长沙本地人，他突然很羡慕这对夫妻。他跟李凌子说，如果当初坚持不开分店，不做加盟，每个月赚个三万块钱，也很美好，“你两万，我拿一万”，就把做菜当成是一门手艺，老天爷赏口饭吃，心里踏实，每天都会睡得很安稳，辛苦一点，也毫无怨言。

李凌子点了点头。他继续说：“这才叫做美食，我们现在只是做生意。”

“哪里是做生意啰，现在我们现在是做企业，懂不？”李凌子偏过头，白了他一眼。

廖宗毅也点了点头。是的啊，自己公司300号人，还有那么多门店，要养活那么多家庭，确实是背负了更多的社会责任。

“一家小夫妻店虽然很美好，但让我从来一次的话，肯定还是会做出同样的选择，可能是因为我还年轻，仍然想探索更多的可能性吧。”

想到这里，他放下筷子，扫码买单，牵着爱妻的手，走出小店。

彼时，外面阳光正好，而五一小长假即将到来，不知道哪家店的日销售额又会创新高呢？