36氪专访 | OYO 酒店李维：用新经济打法改造存量市场，一年开出 3500 家酒店

OYO 酒店合伙人 & 首席财务官李维

在中国前五大酒店品牌中，OYO （鸥游）酒店是最年轻的一家。

2017 年 11 月进入中国市场，从 0 门店到进驻全国 269 城，拥有 3500 多家酒店、 17.5 万多间客房，OYO 酒店只用了一年时间。增量迅猛，业界称奇。

至今它还以平均每 1.4 天开一座城、3 小时开一家店的速度不断扩张，因此「OYO 速度」一再被大众提起。

存量市场里的模式创新

OYO 酒店合伙人 & 首席财务官李维告诉36氪，OYO 速度得以成立，首先在于其创新的商业模式顺应了市场需求。

和老牌经济连锁酒店自营、加盟模式不同，OYO 酒店打破了行业规则，从「改造存量市场」切入。通过特许经营、委托管理模式，快速获取低线城市的小规模单体酒店，进行统一的经营管理。

这些房间数量在 80 间以下的、尚未品牌化的小型单体酒店“规模庞大”，中国大约还有 1500 亿美元的经济酒店存量市场，以及 3000 万间存量房间。

这些小 B 在中国经济型酒店市场中占比超过 90%，但一直被碎片化、同质化、管理粗放、渠道和品牌受限等痛点阻碍，入住率通常徘徊在 40%。OYO 酒店则帮助其进行专业化、品牌化、标准化的整改。

在当下的住宿市场里，存量庞大、增量放缓，且传统的经济连锁酒店模式，没有完全解决单体酒店成本和专业化运营的痛点；而酒店管理和 OTA 平台，又忽略了单体酒店的品牌化、标准化需求。

类似的情况在出行领域，以优步、滴滴等为代表的新经济独角兽，以市场、用户需求为导向，解决了行业痛点。但在相对传统的酒店业，在 OYO 酒店之前鲜少类似的尝试。这样的「需求驱动型模式」，也是 OYO 速度得以成立的前提。

而改变游戏规则，就意味着 OYO 酒店需要比传统品牌的运营更深度、管理更下沉。

新经济模式下的团队管理

其次，OYO 酒店作为典型的新经济项目，吸纳了很多来自阿里、滴滴、摩拜、饿了么以及跨国企业的人才，这些经历了新经济打磨的团队，让 OYO 酒店快速打开了市场。

相比传统酒店品牌的集权、决策周期慢，OYO 酒店的团队管理、执行环节做了优化。权利下放、加快决策速度是核心命题，以地推为例，BD 根据标准化工具，能很快锁定优质点位，基本和业主见两三次面就可以敲定合作。拓城的团队完成签约，改造团队和运营管理团队随即进驻。

拿到能赚钱的物业之后，就要解决配适底线城市用户需求进行改造， OYO 酒店 2018年投入 2 亿元用于门店改造。因为大多数物业自身条件比较好，基本不做过多改动。李维表示，明年还将加大投入。

精细化运营

为了提升门店经营管理效率，OYO 酒店推出了「区域酒店运营经理」岗位。一位经过培训的经理，能同时管理周边 3-10 家酒店，担负起收益管理、服务品质管控、维护业主关系等职责。

这些管理人才全部由 OYO 自营的「酒店管理学院」输出，李维透露，已经有 1000 家酒店签约雇佣酒店经理。今年 OYO 酒店在 6 个城市落地了酒店管理学院，明年将落地 30 个城市，学院也将开设面向酒店前台、业主的课程，在此学习是免费的，但会从后续销售额里扣点以实现盈利。

酒店经理的必备技能之一，就是做线上、线下获客渠道的优化。目前 OYO 酒店入住的客流分别来自 OTA、会员体系、线下销售带来的企业客户、旅行社等，其中 walk in 客户占比较多，OTA 平台流量占比不小。

官方数据显示，加入 OYO 酒店三个月后，单体酒店的入住率平均增长了 20-30%，OTA 平台顾客评分基本都在 4 分以上。

刚刚开场，未来可期

李维表示，“这只是刚刚开始，现阶段 OYO 酒店还得加速拓店。”

目前 OYO 酒店所占市场份额不足 0.1%，而更大范畴的规模化，会带来边际成本的降低，精细化运营的加强，以及供应链、销售渠道广度的提升，会让 OYO 酒店获得更大的盈利空间。

有趣的是，近期采访中我们发现，已经有数家低线城市民宿项目用类似 OYO 酒店的存量改造模式，在高校或景区周边寻找小 B 业主合作。OYO 酒店的典型意义可见一斑。

但住宿行业，是一项重运营、重资源且需要长期投入的工程。目前来看，OYO 酒店除了上述提及的团队优势、管理创新、模式创新、自建人才培养体系，在市场先发、资金储备上也占有了一定的优势 —— 今年 9 月，OYO 酒店获得 6 亿美元融资，由软银愿景基金领投，光速资本、红杉资本和 Greenoaks Capital. 等机构参投，其累计融资金额已经超过 10 亿美元。

未来 OYO 酒店希望通过加强数据系统、会员体系，让运营更精细化。可以预期，随着下沉市场越来越受重视，除了存量酒店的价值释放，OYO 酒店现有物业空间的经济价值、有消费升级需求的下沉用户也有可能成为业务增量。