室内种植商业模式选择，怎样卖蔬果比卖技术更吸金？

编者按：本文来自微信公众号“未来主议”（ID:futuretalking），作者：顾贝妮，36氪经授权发布。

根据BFV最近更新的2021室内农业科技创业图谱已收录全球超过1300家创新公司，相比不到两年前的版本，多了30%的新玩家，或还不算全面。在过去一年中，不少该CEA受控环境农业室内种植领域的创业公司获得了高估值、巨额融资甚至成功登陆纳斯达克，且仍有在全球各地浮现的新入局者纷至沓来，既有农业领域老牌企业欲借新风，也有砥砺先行者渐入佳境，还有科技巨头的跨界触角，更有新生力量花样百出。一众玩家虽有一致的追求，但所持价值理念、聚焦定位却不尽相同，选用兵器阵法也有显著差别，最终呈现出了多种商业模式。

本文着眼在室内种植产业创新的各种商业模式，通过解析全球范围各类有代表性的企业运营情况，分析多种商业模式的主要特点、适应条件及内在逻辑。

入局者将面对一系列选择，关乎业务模式、产品定位、客户定位、生产模式、营销模式、物流配送、竞合关系、盈利模式，等等。各个环节不同的选择组合起来演化出多种多样的企业形态。是否终有一款适合你呢？我就主要选择做了归纳，形成以下图示，作为CEA室内种植领域商业模式规划路径的一个参考。 

这张图涵盖不到所有方面，但涉及首要也是最关键的几个抉择，后文将做进一步探讨。

卖蔬果更应讲究商业模式

是扎根技术能力成为技术服务供应商还是直接下场运营种植工厂做正真的农民？首先关于业务选择，总体上有两条路，一个是卖技术，一个是卖农产品。在科技创业的许多领域都有类似的选择题，例如纠结于2C还是2B。直接运营种植工厂总会意味着更大的营收空间，同时也意味着更大的前期投资，因而风投资本往往把更多的钱砸向了“卖农产品“这个方向，这是一个简单的逻辑。我们看到2020年全球范围，室内种植领域融资交易金额Top3都是直接运营种植工厂的卖农产品方式，也是仅有的金额达到上亿美元的3笔交易。

Top1是德国创企infarm获得1.7亿美元的C轮融资，2021年3月infarm再获得了一笔1亿美元的风险投资，目前总计融资超过4亿美元。2020年融资交易Top2是资历更老的Plenty，1.4亿美元D轮，目前Plenty总计融资5.41亿美元，是目前总融资额最高的一家。Top3则是Brightfarm的1亿美元E轮融资，目前总计融资2.13亿美元。除此之外，这一大类去年获得较大金额融资的还有不少，包括：Gotham Greens、Shenandoah Growers、Pure Harvest Smart Farms、Pure Green Farms、iron ox，等等。我的上一篇文章关于近期IPO的4家室内种植公司中，唯一一家”卖农产品“的Appharvest也是4家中上市估值最高的。

尽管同是卖农产品，并不意味着都能开创宏图大业，仍有一系列影响商业模式的决策等着从业者做出选择。去年infarm之所以在融资额上拔得头筹，与其具有开创性的商业模式功不可没，后文将进一步分析。从某种程度上说，作为卖农产品的种植农场运营者并不必须直接开发室内种植领域的相关技术，只需要善于选择并能有效获得适合的技术，来匹配适合的种植工厂运作模式，在此商业模式的规划的重要性也显得更为突出。例如，2017年Plenty收购了之前为其提供大量技术服务的Bright Agrotech，通过这种先与技术供应方合作，再并购获得技术掌控性的方式，大大减少了前期直接投入在技术开发上的风险。

直接运营种植农场涉及怎样种怎样卖的多种选择，构成不同的生产供应模式。生产端上：选择种植什么品种既可行度高又回报丰厚，产品如何定位？建设更现实的温室设施农业，还是一步到位深度开发全受控的垂直农场？那些具有强烈未来感而被寄予厚望的颠覆派还极少真正实现盈利是否是不切实际？而在传统种植方式上稍作调整的改进派模式是否不够性感不够革新也终将被更替？销售模式与物流配送方面：是在郊县建设大型蔬菜工厂，还是在市内建筑设置小微种植模块？农产品能否适用于DTC的直销模式，还是更适合采用零售商分销的常见模式，销售渠道是以线下为主还是线上电商或者混合？

决定生产与供应模式的背后逻辑

问题很多，试着先从生产与供应模式的不同来说。设计规划怎样的生产与供应模式，这与确定生产规模、工厂选址、物流配送方式等息息相关。这往往需要围绕所在市场的需求来考量。面对怎样的需求，提供怎样的方案。

以infarm的逻辑为例，从室内种植的初衷，更好得解决为密集的城市人口供应新鲜健康可负担的食材着眼，infarm认为与其解决当前城市食材供应链中的缺陷，不如从头到尾重新设计整个链条，与其在城郊之外建立大型农场，优化特定产量然后配送产品，不如将农场直接安置在人们聚集居住生活的地方更有效率。

这里我们通过下面几张图，来比较目前室内种植工厂几种主要的生产与供应模式。 通过了解相应种植工厂的模式设定逻辑，来思考我们自身应当怎样规划。

模式1：农村超大型种植工厂供应周边多个城市。总体上来说为集中生产，分散配送的方式。这种集中生产的模式优点，对设施的利用率更高，规模效应更明显，也因此在生产环节所耗费的边际成本可能更低。然而分散配送物流可能产生较高的物流成本以及配送中的损耗，通过精心选址来实现优化平衡。

去年IPO的AppHarvest就是采取这种模式。通过精心选址，Appharvest在能以1天车程覆盖到全美70%的美国人口的位置，建起了26万平方米的温室农场，在这里收获的西红柿从生产基地出发配送到诸多城市。Appharvest目前仅种植西红柿，单一品种更使得规模效应最大化，有利于更好地实现价格优势。

模式2：城郊大型种植工厂供应本市需求。这种模式往往在人口集中度高的大型城市市郊，以满足本市人口需求为主。根据所面向的城市人口数量与需求，来设计规划种植工厂的规模与产量。

备受关注的软银投资项目Plenty采用的是这类模式。Plenty成立于2014年，原名See Jane Farm，2017年软银介入了该公司2亿美元的B轮融资，也成为当时软银投向农业科技领域最大的一笔交易，plenty融资前估值已达到5亿，当时其商业计划是在美国主要大城市外建立60个这样的农场，并逐渐在全球复制铺开到数百个农场。几年前，Plenty最初在加利福尼亚州南旧金山市面积5.1万平方英尺的翻新仓库中建起了无日照垂直农场。2019年Plenty在康普顿开设第二家垂直农场。

去年融资1亿E轮的温室农场Brightfarm也属于这类模式。Brightfarm围绕例如纽约等人口密集的大城市，在其外围建立大型种植农场。目前Brightfarm在全美已开设有4个温室农场，正筹建第5个，且分散在5个不同的州内，农场面积大约在2.6万平方米到1.1万平方米之间。可以看出相比同样是温室农场的Appharvest单个种植农场占地达到26万平方米的规模，Brightfarm的单个规模要小得多。

模式3：设置在市内的小微种植模块供应城市社区。就地生产就地销售是这一模式最大的特点，减少了在物流配送环节上的成本和浪费，几乎可以做到在销售的同时进行采摘也使得蔬果得以更新鲜，因此适合对新鲜度要求更高的消费者需求。根据该区域市场对种植品种的需求规模，来选择设定一个或多个种植点。

infarm正是采用这一模式，直接与当地连锁零售超市合作，在店内设置种植模块形成“in-store farming”店内农场，当超市覆盖的社区消费者们进入店内采买时现摘现卖。infarm设计的这种有开创新的分布式农场通过中央农业平台连接，从而形成了一个城市农业网络。而每个种植模块通过infarm的云端管控中心，形成受控的生态系统，可以根据光照，温度，pH值和营养素等条件进行定制，以确保每种植物的最优生长。每个模块所选取的种植品种和数量，可以根据当地社区的消费数据来设定和调整，最大程度匹配需求，减少浪费。

Better Food Venture在2019年的室内农场图谱中将infarm划在了工控电器（Industrial Appliances）这一类，并不在种植户（Grower）的类别中，而在2021年更新的图谱中将其纳入了种植户的类别中。确实，infarm到底是在卖技术还是在卖农产品，显得十分模糊。这当取决于infarm与零售商的具体合作内容，是infarm让零售商赋能成为了室内种植户，还是infarm作为室内种植户入住了零售店铺。可以这样判断，如果植物的整个培养种植生长成熟过程由infarm来负责，那么infarm就是种植户的身份。此外infarm还有其他类型的B端合作，例如餐厅厨房，更偏向于卖技术，这将在以后的文章中分析。

为什么资本对infarm的模式表现出更强烈的兴趣？infarm拥有整套技术，负责完全的生产过程，同时还能直接获取到销售端的消费者购买行为数据，从生产到销售的全部数据可以说都在infarm的直接掌控之下，可以很容易进行匹配调整。而其他几类模式，都很难实现对消费终端掌控。我们知道在农业生产领域，丰收未必意味着增收，只有产量能精准匹配需求才是最佳状态。

除了infarm这种直接在零售店内的种植并销售的模式外，还有在市区内其他建筑物租赁场地建室内农场为本地供应某类蔬果也在模式3的范畴内。例如2019年新成立，并于今年3月获得5000万美元A轮融资的室内草莓种植公司Oishii Farm。Oishii采用日本的技术，专门种植价格不菲的高品质草莓，并采取线上线上结合的DTC直销模式，目前仅在纽约运营。

这里我们也不难发现，种植什么样的品种匹配什么样的生产供应方式。有机高端草莓可以采用小规模种植配合直销方式，但普通西红柿恐怕不行。再看infarm在店内设置的种植品种，品种类型虽然不少，但都是生长环境相近的水培绿叶与香草配料植物，大多为适合西餐制作沙拉的主要食材，每餐用量不大，但可能需要多个材料搭配，并对新鲜度要求较高。

模式设计需符合国情、贴合市场

以上这三种模式，如果为满足一定市场中某种产品的需求，从总产量上计算，无论通过哪种模式都可实现一致性。也就是超大工厂单个面积大，但工厂数量稀少；次级规模的工厂面积稍逊但分散数量较多；而小微模块数量最多。也可以理解为用不同的产量分配方式构建了不同的模式，呈现了不同的效果。

模式选择不是程式化的生搬硬套，往往需要根据所面对的市场特性、种植品类、需求规模等来衡量。同样面对技术、市场、政策三方面的创新推动力，不同国家地区所呈现的内容可能有极大的差异，尤其是市场与政策方面。

从人口密集度上，欧美国家与中国差别巨大。以人口数量来衡量，中国有不少超大城市人口数量比某一国家全国的人口还多。欧美等地人口分布较为分散，单个城市的人口量相比中国城市少许多，也意味着单一城市的需求规模可能不足。在国内仅围绕某一大城市也可能支撑超大规模的种植工厂。所以在国内我们会看到例如围绕北京市超过2000万的人口需求，水木九天科技在河北雄安选址建设超大型温室蔬菜工厂的模式。围绕上海地区的需求，美国农科公司80 Acres Farms、英国公司Ocado和荷兰公司Priva Holding携手与上海东郁园林科技集团建设垂直农场，选址在距离上海市约100公里的浙江平湖。

从政策导向上看，国内对于振兴乡村展现了强烈的政策趋势。基于发展农村经济的需求，在农村或郊县区域新建大型种植工厂更符合贴合政策。同时，也因此塑造了科研技术培训、会展信息交流及农业观光旅游为一体的具有一定中国特色的农科园。

不同国家地区对室内种植的诉求不尽相同，表现在生产方式上除了工厂规模与选址外，对种植工厂的技术配备要求，环境控制程度，自动化程度都可能因所在地区特性有不同的选择。地资源稀缺或种植环境恶劣的地区更希望室内种植能解决粮食危机，例如新加坡、日本。在这类地区土地资源更为稀缺，纵向发展的无日照垂直农场能更适合其需要，也更注重产量的提升。欧美国家推动室内种植发展的驱动力中怎样构建更具可持续性的农业模式，减少环境影响，并提供给消费者更安全、更新鲜、更健康的食材这一向的议题显得更为突出，这也是在欧美国家能看到更多环境受控程度更高的种植农场模式重要原因。关于自动化程度，劳动力价格更高更为短缺的地区自然更有动力推动全自动化的种植模式。

虽然从技术的角度看，全受控环境模式、全自动化管理模式、百分百再生循环资源模式以及无农药种植等生产方式代表着更先进的未来。但国情不同，所处市场千差万别，配合所在市场的主要诉求，选择恰当的进化节奏或更有利于生存发展。