为了帮客栈民宿找到和处理订单，“番茄来了”做了个开放平台给下游所有渠道

对于民宿、客栈的经营者而言，核心诉求是订单，而对于很多经营者而言，这恰好也是他们最不擅长的工作——他们可能擅长把房间布置的井井有条，跟驴友交朋友，诸如此类。但，不用说借助线上渠道完成营销，就是搞定下游十几个线上渠道，在各大OTA上录入房型更改房态，就够麻烦的了。

相较于获取订单，他们对房态、收益的管理就显得没那么重要了（最多也就十几间房），因此早期做PMS的玩家也开始在获取订单上做尝试，我们之前报道过的米途，就做了自己的客栈直销网站，而今天我们要说的“番茄来了”则在8月上线了开放平台（这是我们之前关于番茄来了的报道）

开放平台，指的是基于番茄来了积累的民宿客栈等非标准化住宿房源的动态库存数据，为OTA和旅游服务商提供一个标准化的平台，下游渠道商可以直接从这个平台上获取房态、价格等信息，从而提高预订非标住宿的效率。

“番茄来了”负责运营的副总裁赵永林说，除了为客栈经营者解决营销推广之外（据说还有一些地区出现了专门为客栈民宿做线上营销推广的公司，例如上一个携程2000元），这个开放平台希望为渠道解决这么两个问题。一个是整合难度高，由于非标准住宿的资源分布呈现碎片化特征，单体体量小，除了携程、去哪儿等大平台之外，其他玩家很难很好的整合起来；另一个是预订流程效率低，目前用户在平台上预订非标准住宿，大部分平台和大部分房态都需要做人工确认，渠道与客栈经营者的沟通成本也很高，效率较低，此外还经常会出现用户预订成功但实际没房的情况，影响用户体验。

开放平台这个概念之下，“番茄来了”做的第一个产品形态是代销平台。客栈通过与“番茄来了”签订授权协议，将全部房间开放销售。赵永林说，这样客栈不需要一家一家的去找渠道签署协议，就可以直接获得所有渠道，商户不需要做额外操作，番茄来了只是基于之前的PMS实现自动化订单处理。

自8月上线以来，代销平台已经签约近3500家左右客栈民宿，并以每月1500-2000家速度增长，预计到年底签约10000家客栈。已经合作的渠道有美团、阿里去啊，一块去，泰坦云等，另外，包括驴妈妈、Booking.com等渠道的合作也在推进之中。这一部分，番茄来了可能会与渠道进行分佣。

至于未来，赵永林的设想包括向各类渠道开放实时库存，这尤其可以帮助一些创业公司做尾单销售。“番茄来了”还想做一个民俗标签聚合，赵永林说，传统酒店的标签是根据酒店标准、基础设施等维度设置的，而非标准住宿的标签应该更有个性，例如是否可以带宠物、小清新风格等。赵永林说，番茄来了在过去两年一直在积累这些数据标签，希望未来能够向行业开放。

最后一个设想是关于精准营销，虽然我不认为这是PMS玩家的擅长领域。番茄来了的设想是基于用户在客栈的一些行为偏好，记录用户的兴趣爱好，然后定向推送给这位用户预订的其他客栈，帮助客栈更好的服务客人。

赵永林认为，番茄来了的价值在于整合产业链，帮助上游提高营销水平，同时改善下游的预订效率。但他们更倾向于改造现有产业链，而非直接面向C端消费者。目前他们的PMS已经覆盖了超过40000家客栈，正如上文所说，他们正在吸纳一些客栈加入他们的代销平台，并在未来做更多尝试。

如开头所说，相对于房态管理，客栈等更看重的是有没有客人。赵永林也认同，面向客栈民宿等非标准化住宿，营销是物质需求，而管理（例如使用PMS）是精神上需求，必须先满足物质需求，即有了订单，才能谈管理。但他认为，之所以要从管理切入，是因为营销需要实时房态作为大前提。

如赵永林自己所说，可能除了携程、去哪儿之外，不会有平台有精力和能力去整合上游资源，因此番茄来了除了面临的竞争，除了同样靠PMS起家的米途之外，可能也会遭遇联合之后的携程、去哪儿的挤压。如果美团、阿里旅行·去啊等渠道不能保证获取足够多的客栈民宿用户——我们都知道用户的价值——那么番茄来了的想象空间就会被削减，这可能也是消费者不掌握在自己手中的一个问题（不过即使是自建下游渠道也会面临这两家的挤压）。

赵永林表示欢迎竞争，他认为，番茄来了的开放平台相当于搭建了一个非标准住宿行业的基础设施，实现了精细化分工：客栈老板做服务，渠道做用户，番茄来了做效率提升，他并不认为番茄来了是从中增加了一个环节。

我倒是认为，这种环节可能是必须的，因为没有任何平台有足够的精力覆盖那么多非标准化住宿房源，所以实现专业分工是有价值的。可能，同样的理论也适用于同样非标准化、碎片化的目的地吃喝玩乐产品？

目前番茄来了团队大约120人左右，其中技术团队50人左右，其余绝大部分是线下BD团队。