一篇文章读懂B站营销

编者按：本文来自微信公众号“时趣”（ID:SocialTouchST），36氪经授权发布。

作者 | 周在安

采访 | 康迪

专家 | 柳阳

30秒速读全文

1、一方面拥有大量年轻人，一方面商业化进程刚开始，这给B站带来了营销红利；

2、B站并不是营销的特效药，品牌可以通过“两做一不做”来判断是否要投入B站营销；

3、B站营销翻车并不在少数，大量品牌都会陷入B站营销“四大误区”；

4、B站营销的三个关键词：真实、互动、有爱；

5、B站所代表的视频内容能力，是每个品牌未来必须打造的能力；

6、不同圈层的内容兴趣天差万别，在B站选错目标圈层会导致事倍功半；

7、B站营销不止局限于B站，还可以反哺于整个品牌营销链条。

在小米十周年之际，雷军决定以一名UP主的身份在B站正式出道，账号运营半个多月便收获了百万粉丝。如今的雷军毫不掩饰对风口红利的追逐，他曾说过最有名的一句话恐怕就是“站在风口上，猪都能飞起来”，此后“风口论”便席卷了大江南北。

对于营销人而言，找准营销风口红利，便可以让品牌推广事半功倍。2020年的营销风口在哪？很显然，B站营销不能被忽略。错过了2011年的微博、2013年的公众号、2018年的抖音快手，那你不应该再错过今年的B站营销了。

但与此同时，我们也要清醒地认识到，B站未必适合所有品牌，也不是所谓的营销特效药，亦很难直接带货转化，从某些方面来看，B站营销甚至更有难度、门槛更高。

如今B站营销仍处于窗口期，有巨大的营销红利可供挖掘。那么，该如何做好B站营销？B站营销又有哪些需要注意的坑？B站营销如何可以反哺品牌建设？本文或许可以给你启发。

今年无疑是B站破圈的一年，从年初的“最美春晚”，到五四的《后浪》争议，加上签约冯提莫、拿下LOL独家直播权等一系列大手笔……B站无疑是今年最值得关注的内容平台。

在人口红利消失的互联网下半场中，B站依旧能以如此快的速度实现增长破圈，代表着它踏中了未来趋势。如果说微博代表着短消息、微信公众号代表着图文、抖音快手代表着短视频，那么B站则代表着长视频的未来，此外，它还是一个大量年轻用户的聚集地，这也让大量品牌趋之若鹜。

为什么说今年再不做B站就晚了？

B站营销“两做一不做”

今天的B站处于一个微妙的时间点，即平台正在发力商业化，但成熟的商业化模式还尚未完全跑通。也正是在这种平台转折期，才会出现大量的平台营销红利。

B站的平台生态也在进行一场洗牌，今天B站不少知名UP主如半佛、罗翔，都是一年内迅速崛起的新晋UP主。此外，B站的Z世代用户比例超过80%，对于品牌来说，B战无疑是争夺年轻人的主战场之一。

但与此同时，B站有自己独特的社区文化和内容偏好，就目前阶段而言，它并非是一个大众且万能的营销阵地，我们首先需要弄明白，哪些类型的品牌更匹配今天的B站调性去做营销？哪些品牌则未必适合？

总体来看，我们可以用“两做一不做”来判断品牌是否应该入场B站，当然这也只是个粗略的判断，具体还要根据品牌自身情况分析。

更适合做B站的品牌分为两大类别，即“两做”：

第一类：与ACG相关的品牌

B站起源于二次元社区，最早多被用来追番，后来扩展出了游戏、音乐、宅舞、鬼畜等各种“宅文化”内容，聚集着大量的ACG（动画、动漫、游戏）人群，这也是B站老用户的主要组成部分。

尽管随着B站的破圈，二次元氛围已经在一定程度上被冲淡，但ACG依旧是B站的基本盘，游戏收入更是B站整体收入的重头。如果你品牌本身就属于ACG类，如游戏、手办、3C等产品，那么B站始终是个不可忽视的营销平台。同时，品牌的IP合作和联动近年来也越来越多，这些品牌也可以考虑B站。

第二类：有内容延展能力的品牌

B站本质上是一个长视频内容平台，品牌需要本身拥有内容能力，或内容延展性才可能获得B站用户的认可，我们通常称这类品牌为“天生带感”的品牌。

典型的例子其实就是阿里系的“动物园”，天猫、盒马、钉钉等一整套品牌动物IP设定，就让品牌故事能够自然的进行延展，在B站上也就更容易做出内容。

当然，所谓“天生带感”类的品牌，通常都在调性上比较活跃，不仅仅是互联网品牌，通常3C、数码、美妆、快消等品牌品类，都可以在内容上有许多的表达空间，B站对其而言是一个匹配的营销平台。

目前不太适合B站营销的品牌，或者说建议先观望的品牌，即“一不做”有：

一不做：人设感较弱的品牌

如果你的品牌没有特别的人设内容，或者没有特殊的情感感知，那么目前这个阶段未必适合B站整体的营销环境，建议就先做一些观望，以后再找到合适时机尝试。

在这类品牌中，通常偏传统的品牌比较多，比如说一些米面粮油的民生类品牌，尽管它有大量的用户基础和知名度，但很难说能迅速延展出鲜明的品牌个性，并不是每个品牌都可以像老干妈那样有辨识度的品牌人设，因此受到的阻力就会相对较大。

当然，每个品牌都有自身的独特特性和处境，是否侧重B站营销，还是需要具体情况具体分析，不可一概而论。 

为什么我的B站营销总做不好？

B站营销的四大误区

相信不少品牌都尝试过B站营销，很多人可能会疑惑，为什么我的B站营销总是做不好？数据上不去、视频没人看，投入了时间精力却没有收获什么粉丝量……我们就来聊下这个话题。

我们可以通过Dior的例子，由此来讲一下B站营销的四个常见误区。

先简单介绍一下Dior在B站运营的数据情况。Dior是今年6月入驻B站，算是最早在B站开设账号的奢侈品品牌了，从这点其实不难看出Dior对年轻人及B站的重视程度。但截至8月，Dior在B站粉丝数只有约1万，单个视频播放量通常在1000到4000左右，对于一个一线奢侈品品牌而言，数据多少有些差强人意。那么，问题出现在哪？

误区一 把B站当做内容分发平台

如果我们在B站中搜索“Dior”，其实不难发现有许多相关的主题视频播放量能够达到几十万、几百万的量级，这其实意味着B站用户对相关内容是有需求的，但这也与Dior自身的播放量形成了较大对比，原因其实在于，品牌方可能单纯把B站当做成另一个信息分发平台了，而非内容创作平台，这跟品牌进入B站的姿势有关。

图片来自B站截图

B站有自己的审美偏好和社区文化，品牌如果想做好B站内容传播，需要根据B站的文化特性做定制化创作，而不是在B站进行单纯的内容分发。特殊的文化氛围，可以让B站用户通过内容获得认同感，比如说B站视频中往往就会用到“黑话”，从而引发观众狂欢。

总而言之，B站的内容需要定制化创作，如果仅是“一稿多投”进行内容覆盖，那么未必能达到预期的效果。观察Dior的内容，我们也可以看到其内容大多只是宣传片、官方视频的发布，和一些UP主的创作相比，仍有一定的差别。

误区二 忽略用户互动感和参与性

与其他流媒体平台不同，B站最大的特色是“弹幕”文化，我们经常能看到用户在观看视频时通过“弹幕”来聊天，长期以来形成了B站独有的“弹幕礼仪”，“xswl”、“awsl”、“弹幕护体”、“最惨官方”等弹幕都作为用户互动的标志性弹幕。如今，B站无疑是国内互动率最高的长视频平台，从用户的转评赞比例来看，都远超过其他的长视频平台。

图片来自B站

如果分析Dior的视频内容，我们可以发现官方对用户的留言、评论、弹幕等信息的互动并不多，这也间接而导致用户互动积极性的降低。当然，作为奢侈品品牌，Dior或许是有意在维持高冷的调性。

但对于其他大众品牌而言，官方互动是刺激内容传播和话题传播的重点。今天，品牌账号可以通过“微博式”的盖楼评论，推动话题发酵，比如说腾讯在老干妈事件中的B站动态内容及评论。

误区三 忽略内容的迭代升级

B站的内容审美实际上正在发生一定的变化，比如说今天知识内容、生活区的崛起，这也导致品牌在做B站内容营销需要不断调整内容方向进行适配。

Dior的B站内容通常以品牌宣传片为主，实际上并未根据B站特性进行不断升级迭代。我们其实不难从弹幕中看出用户需求，比如说Dior不少视频中有“收下我的膝盖”之类的弹幕，这其实就意味着用户对内容的认可，品牌后续就可以根据用户的弹幕反馈来调整内容方向和思路。比如多分享一些关于成衣制作和服装设计的内容，或者邀请UP主，以B站原住民的视角，探访新品发布会的台前幕后等等，效果应该会好很多。

内容如何在平台用户和品牌自身调性中取得平衡，其实并不是一件容易的事，品牌需要不断地进行创作和调整，才能逐渐掌握与B站用户的对话方式。

误区四 内容的发布节奏不当

B站与“双微一抖”等平台不同，内容更新频率要求其实并不高，但需要有一定的内容节奏和内容质量。目前就B站的UP主更新频率来看，“一周一更”甚至“两周一更”都属于正常节奏，重点是内容要匹配用户需求。

这其实也意味着，品牌不能完全按照自己的营销节奏去影响B站发布节奏，公众号之所以显得有内容节奏，就是因为微信平台强行规定订阅号一天只能发布一次的频率，B站虽然没有数量频次限制，但显然把握内容推送节奏才能培养出用户习惯。

如果看Dior的B站内容推送动作，可以发现它有时一天会推送大量视频，缺失规划，没有形成固定板块，那么B站用户自然也没办法建立定期浏览的使用习惯，用户对品牌的感知也没那么强烈。

B站营销,如何从入门到精通?

B站营销四部曲

关于B站营销，业内有一种说法：初级玩家买B站硬广资源位投放，中级玩家是做B站UP主的投放，高级玩家则是开设自己的品牌账号和内容频道，让B站用户主动关注。

B站的硬广类营销其实已经相对成熟，品牌需要注意的是品牌产品品类与硬广曝光资源位的调性匹配即可，同时品牌还可以关注一下B站官方的营销IP，比如“B站召集令”、“B站新品日”等。

品牌在B站更常见的营销方式是UP主营销和品牌内容营销，想要做好内容营销及投放这块，可以按照以下四个步骤进行。

STEP 1. 明确自身的定位

品牌在做B站前，自然需要先明确自身的营销目标，即类似品牌定位的规划。想要在哪些群体中，引起什么反响，让目标受众如何感知自己的品牌。这不仅在B站，品牌进入任何一个新兴的平台都要经过这类思考和规划。

但B站的不同点在于，它拥有很多用户互动的内容，所以品牌的形象需要更加生动和丰满。其实简单来看，就是品牌需要先规划出自己的“人设”形象，不一定非要有个开通IP或者形象，但需要有一个很鲜明的人格化特征。

STEP 2. 锁定目标圈层

B站平台上有众多用户圈层，根据官方数据来看，B站对社区内容拥有200万个标签、覆盖了7000个核心圈层。圈层和圈层之间的文化和内容审美风格都不相同，如果是跨圈层传播，很可能连视频中的“黑话”都听不懂。比如说Lo裙和JK制服、汉服和古风等，尽管看上去形式有些相似，但圈层社区文化有着巨大差异。

圈层的选择会影响到视频的分区和投稿标签，从而影响到内容的流量分配。从目前来看，鬼畜区依然是品牌破圈神器，传统的音乐、游戏、舞蹈等分区也有着固定且忠实的用户，知识型内容、生活区增长速度较快，有更多的品牌爆发可能，但具体如何选择依旧要看品牌的自身特质。

STEP 3. 选择合适的UP主

在UP主投放上，B站已经开放了花火系统，从程序和操作上来说不算有太大的投放难度。品牌方的难点更多在于UP主的搭配和联动，从而让传播效果最大化。

从社会化营销的规律上来看，建议品牌方采用时趣的“VIP”模型进行UP主投放，同时也可以通过我们开发的时趣洞察引擎进行精准UP主的选择。

此外，在UP主合作过程中，品牌需要注重内容的“共创”，品牌方可以提出广告需求，让UP主以一贯独有的内容风格进行呈现，品牌不必过多干预UP主的内容创作，这样往往能达到更好的品牌传播效果。

用对UP主可以让品牌事半功倍。今年618，京东电脑通过B站内容来引爆传播。针对京东电脑的目标人群，品牌选择了6大科技类UP主进行话题合作，将他们分为戏精类UP主和种草类UP主，组成“创造力天团”，为热爱开机。通过KOL的组合化内容合作，让整个事件站内曝光超过1600万，也获得了目标圈层的认同。

京东电脑 X B站

STEP 4.符合用户习惯的内容形式

B站作为一个内容平台，内容品质其实是获取传播量的关键。品牌的难题在于，既要保留商业信息，又要兼顾大众内容需求，并不是一件容易的事，这里的解决方法更多在于内容形式。

我们以芬达在B站的脑洞节营销为例，在常规营销思路下，快消饮品更多在于硬广内容输出以及KOL种草合作。但在B站平台中，芬达通过联合投稿、用户共创的方式，品牌与B站联合打造营销IP，激发用户创作IP内容，实现话题的圈层传播。值得一提的是，芬达在活动中采用了扭蛋机互动、定制化UP主内容等B站独有方式，最终收获了超1.9亿曝光。

芬达 X B站 脑洞节

TIP B站营销三大关键词

由于B站的社区文化和用户构成确实不同于“双微一抖”等大众媒体平台，因此B站营销有着明显的特殊性。总体来说，B站营销需要注重三大原则：真实、互动、有爱。

目前B站的数据、互动、评论基本上都是真实用户的反应，整体的社区氛围也相对真实，品牌方如果希望在B站获得认可，首先要表现地足够真实且有诚意；此外，B站是一个内容社区，品牌通过视频内容的互动，也可以真实地看清自身在目标用户群中的评价，如果长久保持高冷的状态，品牌会离年轻用户越来越远；最后，B站的讨论氛围相对和谐，品牌的内容创作、对话姿态需要“有爱”，才能获得用户认同。

我们可以从小米的营销动作中看出B站营销的思路方法，在今年疫情期间，小米就曾与B站合作过一次72小时的“休想打败我的生活”抗疫应援直播，这句slogan也成为了小米发布会的弹幕应援语。通过应援直播，小米也将内容传播与新品发布会结合起来，进一步吸引了全网关注。

小米 X B站 72小时超应援直播

B站营销,如何更进一步? 打开思路的三个建议

B站营销不仅仅涉及到B站本身，还可以在品牌营销的全链条中进行考虑。这部分我们来讲讲如何最大化用好B站营销的三个思路建议。

TIPS 1. B站作为品牌视频流阵地

首先，给品牌方一个建议，现在就开始适应未来的视频流趋势，未来品牌需要更强大的视频内容制作能力，不管是应对短视频平台，还是中长视频平台，这是每个品牌面临的挑战。

随着视频制作门槛的降低和5G等新技术的运用，以后视频制作会更加简单。有一天，品牌方可能不需要考虑这次的传播是发纯文案还是图文还是视频，而是我需要几支视频，应该是什么规格和级别，会更聚焦在内容制作精度上。

B站作为年轻人聚集的中长视频平台，适合作为品牌的视频流传播的核心阵地，用户拓展视频制作、传播的营销能力圈。

此外，B站如今也是互联网文化的重要发源地之一，品牌甚至可以将B站上已经被验证有效的创作内容及营销活动，反哺全网。用B站的能量，反过来进击全网用户，实现破圈，营销的成功率可能会更高。

TIPS 2. 将B站作为未来流量池蓄水

由于B站用户群大多数是Z世代群体，对于品牌而言，B站营销相当于提前触达未来的主力消费群体，可以视B站流量池为企业长期发展的护城河。

由于B站年轻群体在消费偏好、审美偏好上的不同，这也给不少国产品牌、中国文化类产品带来了机会点，B站上汉服、国潮、古风等板块都具有强大的内容凝聚力及消费爆发力。

此外，尽管如今B站营销还尚未构建平台自有的带货通路和营销闭环，但随着B站商业化的不断完善，未来也很有可能打通品效合一的全链路营销生态。

TIPS 3. 尝试多元化的B站营销手段

前文说过，B站本身也在开发和孵化营销IP，例如新品日、品牌召集令这类营销产品，除此之外，B站自产的影视综IP也有大量营销机会，比如《欢天喜地好哥们》、《动物圈的问号脸》、《说唱新世代》等等。目前来看，很多IP仍处于价值洼地，品牌与B站自产营销IP进行合作，将B站营销手段多元化，可能会获得不错的ROI回报。

每年的B站年度大事件也是品牌不错的曝光机会，这里的优秀案例当属天猫。今年，天猫与B站合作的BML（Bilibili Macro Link，类似于B站头部UP主大型演唱会），天猫通过对虚拟IP形象“猫天天”进行人格化的演绎，联动游戏区LexBurner、B站四大欠王A路人，吃素的狮子和害怕区一姐欣小萌4位百大UP主，制作系列剧集并深度参与到BML的主线故事中，配合B站虚拟形象2233娘，一起完成一场对抗神秘人、拯救B站的次元漂流。

BML现场改编了初音未来的神曲《买买买》，将品牌诉求和年轻人喜好相融合，用一种新的方式，完成了天猫虚拟形象“猫天天”的出道计划。

天猫 X B站 BW主视觉

BML结束后，紧接着天猫和B站继续合作Bilibili World，与上海国家会展中心搭建线下密室逃脱装置——神秘喵屋，并通过连续三天的UP联动专属演出环节，持续曝光猫天天IP形象和天猫品牌，快速建立了年轻人对猫天天的IP认知和“理想生活大玩家”的B站人设。也为其他已入驻B站的品牌做出了很好的示意。

总而言之，B站目前是加速商业化的阶段，对于品牌来说是一个很好的窗口期，是品牌可以抓住的营销红利。未来一段时间，双微运营只是品牌标配，B站才是品牌争奇斗艳的舞台。