他们，决定网红电商生死

编者按：本文来自微信公众号“天下网商”（ID:txws_txws），作者：丁洁，编辑：徐艺婷，36氪经授权发布。

每位女孩的淘宝“店铺订阅”里，一定有那么几家网红店。

新年换新衣，网红店自然不会错过这波上新，收藏的店铺中那些跳动的上新符号总会让人忍不住想多看两眼。

丁菲收藏了多家淘宝网红店，只是每次下单前她都发愁：“网红店发货很慢，有些到了都过季了。”

但她最近发现，在页面显示45天发货的衣服，竟然隔天就收到了出货信息。

网红店的发货速度变快了。一批常在“钱夫人家 雪梨定制”“烈儿LierKiss”“K姐轻奢女装”“GRACE CHOW”等网红店下单的女生，都有同样的感觉。一位网友表示，2016年时她曾为了一条裙子等待超过30天，而现在预售款最迟18天内基本都能发货。

被“超长发货时间”磨平了岁月棱角的女生们欣喜异常：网红店的衣服终于不那么难等了。

这背后，是网红供应链的变化。

网红直播：供应链的新挑战

2020年，宸帆创始人雪梨（朱宸慧）有了个新身份，那就是主播。

她一周至少会在直播间出现3次，即便是在2020的年末，这位“拼命三娘”也没停歇过，一直在直播间里与“宝宝们”互动。

一定程度上来说，直播改变了传统的电商买卖方式，缩短了从下单到成交的链路。在直播电商孕育的早年间，不少商家借用直播手段“消化”库存压力。而现在，直播成了几乎所有商家店铺运营的标配，成了推新品爆品的最佳途径之一。

但也因为直播，现在的雪梨更“难”了。

难在供应链。

直播带货会促使商家在一个特定时间段形成大量订单。雪梨曾经在接受采访时说，这对供应链是一个大挑战。

大多数时候，雪梨都会带着几位模特一起试穿直播。下单用户渴望尽快收到货品，在雪梨的微博下，留言最多的就是“催发货”。

不只是雪梨的“钱夫人家 雪梨定制”。烈儿宝贝的“烈儿LierKiss”、陈洁kk的 “K姐轻奢女装”、周扬青的“GRACE CHOW”等网红女装大店，都会遇到类似挑战。

2019年双11，烈儿宝贝在直播时卖了一款名叫“干枯玫瑰”的梅子色皮草，一晚上卖出几万件，销售额超过3000万，成了店铺的超级爆款。

烈儿宝贝在直播中

烈儿宝贝团队的运营负责人老威记得，当晚一直加量，他很担心供应链是否经受得住考验。

果然，问题出现了。原本预售一个月的货却没法照常发，他们一个个地跟粉丝沟通“劝退”，等不及的可以退单。“最终两个月才发完。”老威表示。

网红店的衣服为什么难等？

要穿上一件网红同款真的不容易。有网友感叹，等大半个月到货结果发现还不适合自己，简直是生命中不能承受之痛。

网红店的衣服为什么那么难等？

实际上，传统的服装产业存在一定“销售时差”，所以很多服装企业会提前半年确定下一季的货品，并大规模备货。

对大多数网红来说，提前预测用户的喜好风险极大，这要求他们的资金链条必须顺畅且有承担库存风险的勇气。同时，大多数网红店的模式都较轻，他们几乎没有自建的工厂，以合作下单的方式为主。

显然，“提前半年备货”的大成本、高库存生产模式并不符合一大批产量小且上新快的网红店。因此，网红店们孕育出一套自己的独特打法。实际上，库存低、反应灵活，也正是网红店们的制胜之道。

以雪梨、林珊珊、赵大喜、张林超等红人为例，她们采用全新的销售模式，即红人在微博等社交媒体提前放出衣服款式图“测款”，根据留言区用户的喜好，做出人工判断并去工厂下单。

雪梨合伙人、宸帆联合创始人钱昱帆表示，在微博等渠道剧透新品后，他们会通过技术团队抓取粉丝在评论区和店铺后台加购数据来准备现货，整体首单现货的比例在40%。

还有一种做法则是直接在店铺用“少量现货+一二三批预售”的模式，一个批次的订单截止后，统一往工厂下单生产。

宸帆旗下部分自主品牌

尽管从事女装行业多年，但陈洁kiki依旧感受着供应链带来的压力。她的店铺，仓库日均发货量在5-8万件，其中销量最大的女装采取“少量现货+预售”模式。

陈洁kiki在直播中

这样的模式有利有弊，利在于帮商家减轻库存压力，但弊端在于等待时间过长极大程度上影响了用户体验，中途等不及退订单的买家数不胜数。

而直播带货，对网红们提出了更大的考验。20天甚至更久的预售期，消磨着买家的意志。要缩短这个周期，关键在于打磨供应链。

好在，网红们已经开始行动。

找寻颗粒度更细的工厂

如今，雪梨微博的粉丝已涨到1100万，“钱夫人家 雪梨定制”淘宝店粉丝冲到1916万；销售额方面，2020年暖冬节单场就据称达到了4.8亿。业绩提升，也意味着品牌对供应链的议价权越来越强。

“我们开始反向对供应链进行改造，将整个供应链的环节前置，从源头进行面料规划，根据设计进行产品规划。”钱昱帆表示。

在制造方面，宸帆并没有自己的工厂，其模式主要还是与供应商打配合战。

服装品类大而全，辐射品类范围广，类目纵深无限细分，仅靠少数几家工厂显然无法满足要求。为了让产品的品质不再被消费者诟病，宸帆更强调供应商的“专业化”。

每一件羊毛衫、打底衫，甚至牛仔裤、T恤，都有一家专属工厂。据悉，目前宸帆合作的供应商超过1000家，供应商的颗粒度极其细微。

升级供应链，找寻颗粒度更细的工厂，烈儿宝贝也是如此。

在烈儿宝贝成为主播之前，她的自有品牌Lierkiss就已创立，到今天已有11年。

与初期的红人一样，烈儿宝贝开淘宝店最早也主要在广州、杭州等地的档口拿货，而后慢慢找版代加工。

据烈儿宝贝运营负责人老威介绍，早期他们会深入原产地囤面料、囤配件，现在逐渐自产面料，从源头把控质量，再根据细分品类找优势工厂合作。

目前，Lierkiss拥有超过100家合作工厂，每一季根据产品类目选择3-5家核心供应商。从选料、定价、选样的各个环节，烈儿宝贝都亲自参与。

细分的好处在于，一来能提高质量，做到术业有专攻，二来能把控交货时间。

网红店和工厂们的“大考”

网红直播带来体量的爆发式增长，也让网红店们拥有了更多的“选择和掌控权”。想要继续留下来的工厂，必须奋力追着网红跑，追着消费者跑。

宸帆的做法是建立一套供应商考核制度，根据售前品质合格率、售后品质达标率、交期达成率、返单周期维度进行季度考核，结果分为A、B、C、D四个级别。

一轮轮的优胜劣汰，留下来的都是精锐部队。

为了更快适应网红电商的模式，工厂们也加速了柔性化改造。据介绍，宸帆研发出一套“采-产-运-款单”等全模块的ERP系统，当合作工厂连结上这套系统后，效能开始提升，可以支持小批量、多款式、多批次的“小单快返”模式。

无锡恒隆这家工厂是宸帆的老伙伴，在未接触红人电商之前，他们通常与线下品牌合作，交货周期不少于一个月，有时甚至是两个月。

2018年，双方首次合作，宸帆下的第一单是1.2万件T恤，并要求15天内出货。

需求倒逼之下，工厂开始改造，纱线、织坯、染色、印花、成衣、炒雪花、定标后整等诸多细节都分配给专人跟进，在各工序衔接上做了时间优化。在双方的配合之下，从原材料纱线制造到成品，工厂出货只花了12天。

与红人店合作，也打开了不少传统工厂在柔性供应链上的新局面。

而供应链的变化，带给消费者最大的体感便是，衣服到手的时间变快了。

烈儿宝贝与阿里新制造平台犀牛工厂有过不少合作，如羽绒马甲。在老威看来，犀牛工厂的最大优势在于满足他们的个性化需求，如改版、调整设计上的速度很快，更关键的是，能缩短30%左右的交货时间。

“直播的特点是经常会补单，对速度要求高。”老威表示，犀牛工厂补单快，除了面料等原材料提前准备，关键在于工厂的智能化程度高。

目前，烈儿宝贝的店铺平均10天上一次新，每个月上新约200款。他们同样为合作工厂制定了严格的考核制度，包括交货周期、达成率、退货率、产品质量投诉率等，每一件产品都有小型的招标会，公开报价。

陈洁kiki也会提前预估销售量，囤面料，向工厂提前下一批订单。

“我囤100吨的面料，这批可以做15万件。我会提前做5万件，等大家拍好尺码再做。”据悉，陈洁kiki的合作工厂最快15天就能出货。

为了让粉丝真切感受到供应链的变化，热爱分享的雪梨也将供应链的改造场景搬上了微博。如鞋厂供应链全面升级时，她发了一则视频展示一双鞋是如何诞生的，让更多人看到了自己的专业度。

供应链对网红究竟意味着什么？

钱昱帆的回答或许是一个注脚：“起势靠流量，生死供应链。”