36氪专访丨天猫手机数码总经理：大数据造手机是新玩法，3C数码销售不受“拼多多模式”影响

持续发力3C数码品类的天猫，企图分食已在该领域摸爬滚打多年的京东一碗羹。

近期以来，天猫在数码领域动作频频。先是前后脚与vivo、英特尔达成合作，还与vivo成立了“新机研究所”。借助天猫大数据来研发定制化产品；随后便宣布在2018下半年首发60万款新品数码家电，包含苹果、三星、华为、小米等品牌的重磅新品。

天猫的接连举动意欲为何？

天猫手机数码总经理何春雷（花名：铉清）在接受36氪专访时，聊了聊大数据造手机的可行性、电商抢夺数码新品首发的意义，以及拼多多模式对天猫有无影响。

大数据造手机这事成不成？

官方资料显示，天猫与vivo共同成立的“新机研究所”，将根据天猫大数据来制造新手机；消费者还能通过天猫提出需求，vivo据此来决策下一代产品的研发和设计。首款由天猫大数据参与的vivo定制手机将在双11期间发布。

天猫声称这是手机行业“C2B制造”的先河，但在第一款大数据手机正式落地之前，仍有许多疑问值得探讨，比如大数据具体决定手机哪些参数？消费者不会预判未来，大数据下诞生的产品是否缺乏创意？大数据如何预判下一个趋势？

据何春雷介绍，手机本质上是一个供应链驱动的行业，此前厂商每年发布6~7款新品，每款量都做到足够大，然后靠广告来吸引消费者购买。但事实上，消费者不总是会跟随广告潮流，很多年轻消费者都追求个性化，甚至每个消费者的需求都不尽相同。

依照大数据，天猫能观察到消费者在搜索和关注什么内容，喜欢双摄还是三摄、刘海屏还是水滴屏，都有一些大概的趋势可以给到商家。比如今年5月份，天猫发现消费者对“空调”的搜索量远高于往年，当时天猫就预测“今年空调必火”，果然到了6月份空调销量激增。

“很多时候，消费者的搜索和浏览记录都有一定趋势包含在里面。品牌商不知道这些变化，但我们可以告诉他们。”

当然，大数据能给到手机厂商的参考，还仅限于内存、摄像头、像素、颜色等这些已有的手机配置，类似于苹果“刘海屏”这种全新趋势，是属于技术层面的内容，靠大数据无法监测到。

新品首发争的是什么？

数码家电新品首发是天猫2018年全年的业务重点之一。天猫打算在今年下半年首发60万款新品数码家电，包含苹果、三星、华为、小米等品牌的新品。

对比天猫上半年累积首发超55万款手机、数码、家电、3C新品，平均每天3000余款的数据，下半年达到60万款似乎没那么难。官方数据显示，目前已有近2万个数码家电品牌在天猫开设旗舰店，日均发布新品超3000款。

“很多品牌商会将天猫看做自己的第二官网，天猫能拿到90%以上3C数码产品的新品首发，未来1~2年会接近100%。”何春雷以苹果举例，苹果的线上销售渠道除去官方网站外，只有天猫一家官方旗舰店，苹果认为旗舰店也是官网，每年发新品都是官网和旗舰店同步，而其他平台都只是苹果卖货的渠道。9月份，苹果的全系产品都会在天猫独家首发。

何春雷提到，3C数码行业是一个靠科技创新引领的行业，没有新品根本活不下去。根据天猫官方数据显示， 3C数码品类70%以上的交易额来自新品。这便意味着，谁能先获得新品首发机会，谁就能提前释放购买力。

“京东做的不是产品宽度，是将产品窄度做深；天猫是把生意做宽，把服务做好。”

从商业模式来看，天猫采取平台模式，由官方旗舰店直接来售卖商品，不享有商品议价权，但天猫会对售卖商品进行扣点；而京东是采销模式，从品牌方手中买来商品自己销售，采购时也会通过扣点的方式来压低产品价格、从中赚取差价，依然是卖货的逻辑。

“自采模式的短板是SKU较少，不可能覆盖到所有的新品，消费者可选择的余地也较小。”据何春雷介绍，同样是扣点，天猫所扣点数通常只占京东的1/20。当前手机行业大环境不够好，品牌商对利润的要求明显提高，因而从模式上看，天猫具有一定优势。

根据手机市场调研机构赛诺最新发布的报告显示，2018年中国手机市场整体仍呈下跌趋势，天猫以45%的增速稳居第一，领先行业整体增速。EC dataway数据威电商大数据也显示，天猫今年618在3C数码家电品类取得优势，京东家电3C增速落后天猫12个百分点。

3C数码销售的“新模式之争”

拼多多的社交电商模式似乎成了传统电商绕不开的话题。

在一位长期关注电商行业的投资人看来，拼多多模式对天猫数码产品具有一定影响。对于底层用户而言，价格是最为敏感的因素，拼多多某种程度上能满足底层用户对数码产品的低价需求；而拼团作为一种销售模式，能依靠微信生态迅速产生用户裂变，为拼多多带来巨大的流量。

“拼团模式是吸引流量，不以赚钱为目的。虽然阿里现在出了淘宝特价版，但拼多多已经在该赛道上做了3年了”，该投资人如此认为。

何春雷对此表示，天猫在3C数码品类的销售上不太会受到拼多多的影响，也不会借鉴拼多多的模式。

另一位投资人也向36氪表示，拼多多卖的是淘汰的3C产品，不会和天猫京东产生直接竞争。拼多多瞄准的事三五线城市的低端消费群体，主打增量市场，总量上不会影响天猫京东的存量市场，至少目前是这样。

“要和天猫京东竞争，拼多多还需要拼品质、性价比和消费体验。”该投资人预计，3C数码行业在未来3~5年都不会产生新的销售模式，数码产品迭代快、标准化等特性，决定其还不具备大数据定制化普及的市场需求。