二三线城市的生鲜市场仍是蓝海，社区小店「云菜园」从供应链切入、想吃透一城

万亿级的生鲜市场，高频、刚需、有很大升级空间。

且生鲜对供应链、物流有着很高要求，一旦打通会有较强的规模效应。但中国幅员辽阔，二三线城市的日常生鲜购买仍大多由夫妻小店及菜市场满足，现状是非标准化、难规模化，总体仍是蓝海，那初创企业会有什么样的机会呢？

36氪最近接触到的社区生鲜店“云菜园”，起步于济南，不到两年的时间在当地开出了 80 多家店铺，单月收入过千万元，85% 的店铺已经盈利；2018 年内计划开到 120 家，最终以约 500 家的规模密集渗透这个市场。云菜园近日完成了数千万元 A 轮融资，资方为星瀚资本、春晓资本和梅花创投。此前，梅花创投、星瀚资本、黑洞投资还分别参与了云菜园的天使轮、Pre-A 轮融资。

做重供应链+注重区域渗透率，这是我对云菜园最核心的两个印象。创始人熊彬认为，生鲜便利店赛道未来更可能会出现区域性巨头，云菜园的策略是标准化、数据化、全渠道运营，保证核心单品的供应链掌控力，成为一定地区内占领消费者心智的品牌。

B2B 经验，保证上游竞争力

云菜园项目启动于 2016 年，最初两年主要做店型调整和迭代、并建立标准化信息化体系，今年模式初步跑通后，在半年多开了 50 几家店。其早期团队出自农业 B2B 项目云农场，服务过 3000 多家社区夫妻店，发现在农业领域，更大的机会是在下游建立起可控的零售终端或品牌。

基于此前的 B2B 经验，云菜园首先就几个核心单品（即当季流通大、价格敏感度高的产品）打造供应链，例如全年性的土豆、西红柿，最近当季的西瓜、毛桃等。这些产品将由原产地直接运送到云菜园的城市冷链中心，再由仓到店，减少流通过程、保证价格竞争力。

社区小店：全渠道运营，吸引中老年客户、培养年轻消费群体

以云菜园的一个门店模型来看，通常是 100-200 平米，SKU 在 500-800 之间，满足消费者“一日三餐”的需求，100 平米的店面大约覆盖周围 1000 户的需求。熊彬告诉36氪，选品都是根据消费数据，从标准 SKU 库中自动匹配，核心是想“做减法”，替用户做选品。

针对不同消费者的支付习惯，云菜园也有不同的流量获取方式。目前，到店消费的中老年客户比例依旧很高，免去带零钱的 VIP 储值卡很受他们欢迎，单店现在能有数百名会员，每月都会来购买 6-7 次。年轻人则青睐移动支付，消费场景也更加丰富，云菜园与饿了么、美团、京东到家等打通提供配送到家服务；还推出了依托微信群与小程序的拼团，实现由仓到店，用户自提，优化成本模型。

熊彬表示，生鲜店还是要满足不同场景的用户需求。目前线下门店占了 90% 的份额，但随着二三线城市的配送优化、消费观念进一步升级，未来线上服务会吸引很大一批年轻群体，预计比例将持续增长。

“到了 100 家，才敢说有了非常稳定的本地化供应链服务”

要做可规模化复制的社区生鲜店实非易事。云菜园现在的店铺大多为直营，少量采取被称为“托管式加盟”的合作方式，即参与者提供资金、点位，由云菜园负责具体运营。熊彬告诉36氪，生鲜不是标品，业态不太能支持纯粹的加盟，人货场都必须在品牌手中，才能保证品控。当然，这也是生鲜店更可能出现区域性巨头的原因之一。

且现在，云菜园仍未大量开放此类加盟。熊彬表示，前期必须自营推开，建立起稳定的本地化供应链，才能更快地复制铺开。至于这个节点，以现在覆盖的济南来看，大约会是 100 家左右。未来，云菜园希望借由已经验证的模式，继续以城市为单位逐步打透。

最后来介绍下团队，成员大多来自互联网、农业及零售业，创始人熊彬曾是云农场联合创始人，有 10 年互联网连续创业经验和 5 年农业经验；联合创始人兼 CEO 徐康曾是上市企业武汉中百超市的副总经理，在零售领域经验丰富。

社区是个集中的流量场，生鲜又是家庭高频刚需，因而“社区+生鲜”也一直都是大热赛道。伴随着无人零售概念兴起，主打生鲜的货柜也大批打入社区，36氪曾报道过“彩虹星球”、“鲜稻屋”，以及做“店+柜”的“三蛋生鲜”。不同形态可以满足不同场景下的消费者需求，而在这背后，最核心的战争或许会发生在我们难以看见的上游。

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