不明确这3点，营销大神都得栽进去

编者按：本文来自微信公众号“木木老贼”（ID:mumuseo），作者：木木老贼，36氪经授权发布。

所有人都希望每一个用户把自己的产品当成 “宝贝”，看一眼就喜欢上，嗖嗖嗖掏钱。

而现实中，是什么样的？

用户可能轻飘飘来一句：你的产品关我屁事！

所以，我总说，做营销有一个最简单的逻辑，就是问自己3个问题：

☑ 用户为什么要买你的这个产品？

☑ 你的产品厉害在哪？

☑ 用户凭什么信你？

从这3个方向出发，找到对应的答案与支撑点，去把每个环节做实做透，才会真正找到撬动销量的发力点。

很多人会说，这个做法我都已经看过一百次了，也总是听到，很老套啊，真没创意。

的确，老是老了点，耳朵都快听出了老茧。

但脑子觉得简单，手却不听使唤。我自己现在也会经常忽视这些点，做起营销来下意识就开始想什么营销策略好、现在流行什么玩法、有没有什么新创意形式、有哪些最近火热的渠道等等。

说实话，有点飘了，底子不稳啊。

琢磨来琢磨去，回过头再看看，还是这些最基本的逻辑靠谱，一定得下功夫想通，其他都是衍化而来。

这也是为什么今天想写这篇文章，算是自醒吧，别丢了根本的东西，总想着取巧。

本文篇幅不长，重在自我提醒，一定要真正想清楚、琢磨明白下面这3个问题。要不然，营销大神都得栽！

你是谁？

你有什么突出之处？

如何证明？

01 你是谁？

这个 “你” 就是你要推出去的产品。

越来越多的人连产品都没搞清楚是个啥东西，就开始想着怎么推出去了。

我也会这样，得反思。

有时候我做到一半甚至做完了，才发现，见鬼，我怎么连产品是谁这个问题都还没弄明白。

如果你有想过这个问题，请用最简短的2句话我告诉我你的产品是什么，解决什么问题。就2句话，别说多。

我问过很多人，大多直接问蒙了，还有很多说个没完，讲太多了。而为数不多地能精准用一二句话介绍他产品的，我竖了大拇指。

想到什么说什么，或者说七七八八说一通，夸夸其谈，这个简单。把话说少说精，这个难。

背后是对产品的深刻理解，以及对产品定位的清晰思考。只有把产品相关的方方面面深入了解后，才能浓缩又浓缩，概括之后再精炼，形成几句话。

就像去面试一样，往往在 “介绍一下你自己” 这个问题上，很多人就输了。人一辈子都在想 “我是谁” 这个问题，介绍出来很容易，但开口就击中要害才考验几十年的功夫。

产品也一样，搞不清楚是谁，也别想通过用户的 “面试” 。

所以，你总结过吗？你是谁？

02 我有什么突出之处？

用户为什么选择你产品呢？理由是什么？为什么选择你不选择别人？也就是你的卖点是什么？

来，别犹豫，马上告诉我，我要的是信心满满脱口而出的那种。

你可能会吞吞吐吐说出一些来，别担心，你肯定能说出几条来，这毋庸置疑。

因为能拿出来销售的产品当然都是有卖点的，而且每家都能拿出一堆依据来支持各种卖点。

提炼产品卖点的方法很多，比如找行业分析报告、进行销售访谈、用户调研、产品体验测试、找竞品企业对比、找目标用户沟通、企业自身硬实力等等。

但有一点，卖点不是自嗨，它必须是以用户痛点为中心，确确实实是有市场的、是刚需、是有竞争力的、是用户关心的。

如果你仅仅是把一个产品的一堆所谓卖点进行罗列，肯定是很难打动用户，一方面目标太过于分散不聚焦，另一方面反而弱化了突出之处。

不妨把能想到的所有独特之处都列出来，然后结合用户实际需求开始思考：

如果一定只能保留10个，你会选哪10个？然后这10个如果一定只能保留5个，你会选哪5个？接着这5个如果一定只能保留3个，你会选哪3个？最后，这3个123排序又是什么样的？

如果下次有人再说：“马上告诉我你的产品卖点”，公司上下都能马上说出相同的123，用户也能八九不离十地说出来，那是真下功夫了。

03 如何证明？

现在大多数产品的推销逻辑都是这样的：

我们的产品是什么，它们有什么样的牛X功能，可以帮你做什么事情，并且我们拥有独特优势， 甩开对手几条街，价格也公道......你确定不买吗？

这有问题吗？

我看没问题！

唯一的问题是，你很牛逼，但用户通常也很怀疑，他不相信你说的啊。想用产品独特优势直接说服用户挺难，前提是他得信任你。

所以，你是如何证明自己的呢？或者说你有证明吗？

奥格威先生有一句话：

消费者不是低能儿，她们是你的妻女。若是你以为一句简单的口号和几个枯燥的形容词就能够诱使她们买你的东西，那你就太低估她们的智商了。她们需要你给她们提供全部信息。

什么信息呢？

据我所知，美国权威研究消费者行为的领域将影响消费者购买决策的力量主要分成三个部分：

1、消费者过去经验对决策的影响力量，比如过去吃过亏，这次你的产品有何承诺？

2、品牌自己的实力力量，这就是产品/品牌本事的硬实力了，比如材质、包装、品牌力、性价比、高销量、牛团队、强技术等等。

3、第三方的力量，比如大牌技术支持、媒体背书、专家站台、权威见证、老客户好评等等。

这些都是给用户的有力证明，我们得去挖啊，去深挖，挖出所有能证明自己卖点的信息，然后别藏着掖着，呈现给用户。

你的每一个突出优势、每一个牛X卖点，都得有料撑起来，得证明。

究竟能不能证明得了，我相信你心里有数！说出去的话，得托得住，优势千万条，用户信的才是第一条。

好了，就说到这！

其实，不管是做营销，还是你做文案、做公众号、做运营，都是同理。

牢记：你是谁？你有什么突出之处？如何证明？就这3问，隔三差五给自己来一次灵魂拷问，问到发疯最好，不疯魔不成活！

保持一颗永远在行动的脑子，再加一双停不下来的手；而不是光在动手，脑子不思考。