你的卖点越具体，消费者就越容易“上你的钩”

编者按：本文来自人人都是产品经理，作者何杨，36氪经授权转载。

曾几何时，你有没有听到过这样一句话：说的跟真的一样！

我听到这句话，第1感觉就是：到底所谓“真的”是什么样子？

感觉这里面有一种“规则”，只要按照这种“规则”说话，假的听起来也像是真的。

作为文案的我，被深深的吸引住了，为什么呢？

如果我能把这种说话的“规则”，应用到文案写作中去，那么用户看我的文案是不是就会有种感觉：你说的是真话！

很幸运，后来我发现了这背后隐藏的秘密。工作中使用这种方法写文案简直太美妙了。！

揭晓这个秘密之前，先来看两个有趣的小故事：

第一个故事：

有2个男人，都回家晚了，原因都是公司聚餐。他们的老婆都问他们什么原因回家晚了。

第一个男人这样说的：“晚上公司在聚餐，所以回来晚了。”老婆听了顺口问了一句：“哦，前几天不是才聚餐的吗？”

第二个男人这样说的：“同事小王过生日，请部门同事在XXXX大酒店吃川菜，所以回来晚了。”老婆听了说了一句：“川菜可好吃呀？”

第二个故事：

还是2个男人，都向自己的女朋友表白。

第一个男人这样说的：“亲爱的，我们已经认识差不多3年了，往后余生，让我来照顾你吧！”女孩听了很感动。

第二个男人这样说的：“亲爱的，我们已经认识整整956天12个小时了，往后余生，让我来照顾你吧！”女孩不仅感动，还哭的稀里哗啦。

好了，故事说完了。你听了以后，有没有什么感触？下面我来说说我的想法，看看是不是和你的一样。

我最大的感触就是：同样的一件事，为什么不同的人说出来，给别人的信任感会有如此大的不同呢？

我想了很久，终于发现背后的秘密：因为更加具体的描述，所以说的话越可信，越能打动人！

（ps：这是何杨之前反复强调的卖点证明思维，格式为：因为XXXX，所以卖点成立。不明白的可以翻看之前的文章）

为什么说的越具体，可信度越高呢？

1. 越具体，说谎的成本越高

什么是说谎成本？

——就是：一个人说谎所要付出所有代价的总和，包括投入精力，经济成本，甚至是法律成本等。

所以，说谎成本越高，一个人说谎的可能性就越小！

那说谎成本和具不具体有什么关系呢？

看下图：

回到上面第一个故事：第二个男人明显要比第一个男人给出的细节更多，或者说更加的具体——有同事小王，过生日，在XXXX酒店，还有吃川菜等等。

所以，老婆听了以后就会有种感觉：能提供这么多具体的细节，肯定是真的。

2. 越具体，被验证的成本越低

什么又是被验证成本呢？

也很容易理解，就是：你说的话，别人如果想要去验证真伪所要付出代价的总和，也包括投入精力，经济成本，甚至是法律成本等。

所以，如果你的话被验证成本越高，可信度自然就会很低，反之亦然。

同样的思维我们来理解被验证成本和具体之间的关系，看下图：

回到上面第2个故事中：

第二个男人仅仅是把“差不多3年”改成了“整整956天12个小时”。

看似没什么，其实学问大了，男孩心里肯定会想：我既然能说的这么具体，就有自信时间是对的，只管去验证。

女孩肯定会想：他竟然能把时间细化的这么具体，足见他真的很用心，如果有一点不用心，他绝对不敢说的这么细，因为很容易就可以反推他说的对不对。

最终女孩的反应，你也看到了，不用多说了。

说了这么多，那么和我们写文案有什么关系呢？

我告诉你，如果你能把你的卖点说的足够具体，你会发现：给人的信任感会成几何倍增长！

有什么办法能帮助我们把卖点说的足够具体呢？

你可以试下下面几种思路：

1. 形容词数字化

相比较文字，人天生对数字更为敏感，因为数字更易被感知！

看下面几个例子：

看见了吗？使用阿拉伯数字，是不是一下子卖点的感知度蹭蹭的往上涨。

所以，当你在描述卖点的时候，尽量避开形容词，想尽一切办法将形容词变成阿拉伯数字。

并且数字最好具有普遍性，不要是特殊的整数，比如：过去短短10小时，XXX产品销量已达100件.

效果就没有下面的好：过去短短10小时，XXX产品销量已达101件.

你学会了吗？

记住：从说服效果来看，形容词是最没有说服力的！

2. 产品过程

很产品有关的“过程”有很多，当你想要突出不同卖点的时候，可以针对不同的“过程”进行具体化的描写.

产品诞生过程:

当用户对你的产品的形成过程感兴趣时，不妨把这个过程放大，然后细化到每一个细节。

比如，有一则爆米花广告，为了向用户说明他们的产品非常好吃，这样写到：

“当谷粒膨胀到平时大小的8倍，食物从杆子里面喷射而出，每颗谷粒承受着1亿2千5百次的蒸汽爆炸。”

够具体吗？

当用户在看这段文案的时候，仿佛看到了这个画面，不知不觉中就会被带入进去，这个时候他的脑袋里面只有两个字：好吃！

产品原料挑选过程：

当你想要体现产品的专业这个卖点的时候，可以考虑从源头来展现产品原料挑选的细节，比如一款姜茶的广告文案这样写：

“我们团队7个人，花了253天的时间，走访了山东，山西，河南，陕西，云南，浙江的二十多个城市，只为寻找原产地的最优原材料，真正的土红糖，一年陈的老姜！”

除了上面的两个“过程”，还有很多其他和产品相关的“过程”，比如：生产工艺，严格筛选等等，这里不再赘述，具体可以关注何杨后续文章。

3. 扩写句子法

是不是想起来我们上小学的时候，老师让我们扩写句子了？

对，就和那个差不多，比如一家骨头汤的文案：

“精选XXX大山深处的黑猪大骨头熬制8小时！”

使用上面的方法，我们可以再加工增加信任感：

“精选XXX大山深处，10万平方米，24小时散养黑猪大骨头熬制8小时！”

其实扩写句子的目的很简单，就是提供更多的产品细节，提高说谎成本，增加可信度！

4. 内容清单法

这种方法适用于产品品类较多的时候，想要体现专业，这一招百试不爽。

比如：让你为一家五金店写广告，你会怎么写？

• 七彩生活，五金创造

• 专精品质，物美价廉；

• XXX五金，诚信似金!

口号喊得再响，别人能记住你吗？

那么，使用内容清单法怎么来写呢？

“本店供应343件扣件，28种钉子，86种卷尺，43种不同颗粒度的砂纸，16种不同风格的锤子，28种螺丝刀，47种钥匙以及354000个螺栓和螺帽的日常存货！你想要的，我都有，保您满意！”

每一个阿拉伯数字背后包含的都是你的专业性，越具体越专业！

你可能会说：这不是废话吗，五金店当然有这些东西，这还用说？

对，当所有人都有你这种想法，但是都没有说出来的时候，恰恰你的机会就来了。

结语

现在再想想开头的那一句话：说的跟真的一样！

其实它前面还有一句话没有说出来的话，就是：细节说的那么具体，那么生动，那么丰富，说的跟真的一样。

那我再问你：怎么才能让别人相信我们的卖点呢？的确像是真的一样呢？

很简单：不断的把你的卖点具体化，细节化！千万不要让你的卖点听起来很模糊，充满模棱两可！

这就是背后的“规则”。

你学会了吗？

#专栏作家#

何杨，公众号：何杨说文案，人人都是产品经理专栏作家。7年文案老司机。擅长卖货文案写作，实体店营销策划！

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