首任阿里铁军校长：揭秘年销售额50亿的方法论

如果你对销售这项人生底层元技能的认知深入一点，就会发现销售对于人生而言，简直就是“刚需”。

在工作中推进项目要得到领导支持需要销售，把一个想法“卖”给别人要销售，创业者要让投资者认同商业模式需要销售，老板要让员工认同价值观和愿景也需要销售，想要在生活中不“被销售”就要自己懂一点销售……甚至找伴侣这件人生大事也需要你把自己“销售”出去。

首任阿里军校校长李立恒说“在阿里做销售的十年，不仅让我实现了财富自由，更重要的是，销售思维帮我追到了自己喜欢的女孩。”

?首任阿里军校校长李立恒

被大家亲切称为“李校长”

从想方设法弄清楚女孩的需求，无微不至的关心，到“抛产品”介绍自己，把自己从小到大的经历都和她分享让两人更加熟络。

之后再在两人都非常繁忙的工作节奏中，有条不紊的关心和渗透到女孩的生活中。最后就到了销售的最后一步——“提成交”。

在一个月黑风高的夜晚，当李立恒鼓足勇气真情地说出“我想和你交往“这句话时，女生直接回了一句：“我们不是已经在谈恋爱了吗?”

后来，这个女生，变成了李太太。

具备销售这门人生底层元技能，不仅能加速你的财富积累，像找对象这样的“人生刚需”，更是直接适用?。

?中供铁军早期租住民宅办公、开拓市场

被分配到台州市场后，第一个月区域经理便问他们：“你们有什么梦想，有什么目标？”然后经理出钱给每个人买了一本书，这本书叫《世界上最伟大的推销员》。

每个人把今年的目标写在了书上，很多人都写了“我要笔记本电脑”，但李立恒却写了：“我要一双皮鞋”。当时的背景是，为了跑客户把自己“武装”起来，李立恒穷到欠债欠了好几万。

他花了整整一个月，把台州仙居的每家企业都拜访了一遍，才找到第一个潜在客户。因为李立恒不熟悉产品，客户说：“你是新人，对不起，我要换一个。”

但李立恒还是在客户的办公室磨了有将近12个小时，公司的人全走光了，就剩他和那个客户两个人。客户问到：“你今天什么意思？”

“我今天必须要跟你签单，我有信心，我们阿里巴巴一定能帮助你的业务。”李立恒的坚持和真诚打动了客户。

第一单签下来时，他拿着支票走出办公室，长大后第一次失声大哭——太不容易了。

李立恒后来总结到：

大多数人在绝境中看到的是困难，但Top sales在绝境中看到的却是巨大的机会。机会往往都是隐藏在困难中，这是人世间几千年下来一个真正的技巧。

你感觉这客户拒绝你了，有的人是哎呀完了，没机会了，客户把我拒绝了。但Top sales会说：“他拒绝我是因为他不了解，我的机会就来了。”

这也是Top sales与普通人的区别。用李立恒的话来说就是：

普通人的思维模式就是人性，自古以来就没有变过。但销售这个行业，就是一场修行，你必须打碎自己，重新塑造思维模式。你就是要跟别人不一样，你不是个正常人，正常人也不可能干这种事。

回顾在阿里的十年历程，李立恒感慨万千。他自己总结是“八年抗战，两年教育”。

前八年一直呆在前线，开拓一个又一个市场。身经百战中，他成了能把任何商品卖给任何人的“销售大王”。后期公司又调他回大后方，因为更高的使命在等着他——全面负责整个阿里的培训工作，也就是后来的“百年大计”。

2008年，李立恒成为了首任阿里巴巴军校校长。“那是我个人职业生涯的一个转折点。”李立恒说，在这之后他最大的工作变成了：从那么多优秀的Sales身上，去找出一些共性和特点，总结形成阿里自己的销售方法论。

①如何让“销售方法论”有效作用于实际的销售过程？

李立恒总结的方法是：持久练习销售的方法论，通过不断训练销售的动作、细节，让销售形成一种条件反射，达到“无招胜有招”的效果。他说：

最牛逼的sales是什么样的？就是不在销售场景里面，你根本感受不到他是做销售的，但是你把这个人一旦放到销售场景中去，你会发现他瞬时就变了一个人。就像一个好的演员一样，如果你给他一个舞台，他马上就会投入角色，绽放光彩。

②如何跟客户谈更高的价钱，签更大的订单？

李立恒将自己的一线经历和经济学概念结合在一起，提出了“价值对等法则”。通俗点来说就是：

任何事情都需要用价值去衡量它，而这个价值都是可以被量化和被衡量的，这背后要么是个精确的数字，要么是一个公式。简言之，就是给客户“算一笔账”，让他精确感知到价值。

当时阿里的网站服务是6万块钱一年，李立恒团队就会这样告诉他的客户：“之前的一个客户通过阿里的网站服务一年找到了一千个客户，最后成交了25个，也就是只花了6万块钱就获得了两个亿的订单。”

不仅如此，他还会根据客户的业务需求，通过计算“转化率”、“获客成本”等专业的方法，为客户匹配真正有帮助、有价值的服务。

事实上，让人签到大单的，一定不是“术”的层面，而是“道”的艺术。术毕竟是工具，是推销层面，比如美容师反复给你介绍护肤产品的组合。

真正的销售之“道”，在于“价值”的销售。

“价值”作为一种高层次需求，可以最大程度规范销售行为，打通人际之间的心灵沟通。

但这还不够，如果你想成为Top sales，还要学会“价值观”的销售。

③要想成为Top sales，该如何销售“价值观”？

在阿里巴巴的销售培训课上，马云说：

我们要求销售人员出去时，不要盯着客户口袋里的5元钱，你们负责帮客户把口袋里的5元钱变成50元，然后再从中拿出5元钱，每个销售人员都要接受这种培训。

就是这样，马云向全公司销售了注重“价值”的价值观。阿里能获得远超其他公司的非凡成就，离不开这一点。

而销售“价值观”的最佳策略就是讲一个故事。

赫拉利的《人类简史》中提到：

我们早在远古时期，就运用讲故事的方法将陌生人组织在一起，通过协作实现个人无法实现的事情。再后来逐渐演变出团队和部落、城镇和村落、社会与国家。

这告诉我们，远在上古时期，我们智人祖先就通过销售故事给别人，建立组织，给组织赋予使命、价值观，而这也确立了所有人为之努力和奋斗的终极目标。

对于销售而言，讲故事的能力太重要了。李立恒在培训新员工时，因为有几个sales在讲故事这个环节老是提升不起来，他甚至用一种残酷的训练方式要求他们：“在一个月以内所有的沟通，必须要用讲故事的形式来表达。

这套成长体系，成功为阿里中供铁军培养了无数年薪百万、千万的Top Sales，以及一批出色的管理干部。