职场中，为什么有些能力强的人往往做不成领导？

编者按：本文来自微信公众号“璃语职美人”（ID:crystal_words），作者：赵晓璃，36氪经授权发布。

同样竞争一个领导岗位，大概率上，能力强的人会胜出。

但我们也看到，在职场中的确有很多人，能力很强但做不了领导，或者做了领导也做不好，这是为什么呢？

在我看来，很多人的问题出在，他们对影响力一无所知。

事实上，影响力在未来只会越来越重要——它是一种“永久技能”。

“永久技能”这一概念来自澳大利亚行为策略专家基兰·弗拉纳根与丹·格雷戈新书《本事：应对未来世界的12项永久技能》。

在他们看来，这个世界充满变化的同时，也存在着一些“不变的事”——包括每个人都可以习得的能够提升自我、加强团队协作、提高公司治理、能够帮助孩子发展的“永久技能”，或者说是一种够应付未来各种情况的强大“本事”。而“影响力”就在这个范畴之内。

• 在生活与工作中，我们许多人更倾向于“正确”。但很多时候，我们过于执着于自己的正直以至于变成了自以为是，并为此牺牲了重要的影响力与吸引力。 这并非说我们不该保持正直，而是“光有正直不够”。

当我们的工作、事业或想法对我们而言足够重要并且会对我们的社会做出重大贡献，或许我们应该真正地愿意去“放下自尊”，学习如何营销并提高其吸引力。

这就是关键所在：太多人、企业或产品的衰败都是因为缺乏影响力（而非人、公司或产品本身有什么缺陷）。

相对地，获得成功的通常是那些能够发挥影响力作用的人和想法，他们将影响力对准了他们的愿景。

这对于领导者而言尤为如：。从愿景建构到资源管理，领导力由许多技能与特质所定义，但最终，领导力的主要功能就是激励他人采取行动。

简言之，要领导团队，你必须能够产生影响力。

下列技能、工具和技巧能够帮助我们提高自己的影响力。

*以下内容摘编自《本事：应对未来世界的12项永久技能》中国青年出版社

01 知道自己真正“销售”的是什么

你所做的事就是销售，我们都是如此。

若你是家长，那你销售的就是刷牙要干净、要吃蔬菜、要准时上床睡觉 ；若你是老师，那你推销的就是集中注意力、好好学习和 知识的重要性；若你是领导者，那么你销售的就是值得归属的文化、值得做的工作，以及值得追随的你，这点永远不会变。

但大多数人不愿意承认自己必须去“销售”，更别提明白他们自己真正销售的是什么。即便是很多销售业者也是如此！.

其中部分原因在于每一次销售、展示、推销、运动或一对一的对话中，均存在多层次的吸引及销售，我们将之称为“营销堆栈（Selling Stack）”。

图:营销堆栈

第一层是销售的文字或有形层面。

• 指的是用最简单日常的措辞,表达你所提供的产品或服务。

第二层是销售的情绪成分。

• 这主要是告知对方购买该产品或加入该事业会带来什么感受。它是否能让人感到安全或精明甚至是高级感？这也是大多数销售人员会尝试发挥的层面，将预期的关注点从客观的特征转向主观的收益。

最底下那层是实际，指的是销售的实际或心理层面。

• 这是人们真正购买的东西，也是最能展现影响力的地方。虽然销售这一层面的明确描述可能永远都不会被大肆宣传，但我们在所有沟通中都应该知晓这一点。

当你清楚自己真正销售、提供或传达的是什么时，你的影响力就能够得以增强。

02 协调自己与他人的价值观

要实现真正的吸引（或销售、追随、认同），我们必须始终设身处地从别人的角度考虑问题。

但当我们努力让自己的想法、产品、服务、行为方式或过程产生影响力，我们就很容易把天平向自己这端倾斜，而我们不应如此。

销售的关键并不在于产品，而始终在于用户的预期。

尽管如此，我们依旧会详列产品的特点与益处，表达不必要的细节，花费大量的时间来例证为何自己是工作的最佳候选人，或为何自己手中的是市场上最好的产品......

我们很少考虑到目标客户的想法——这对他们有什么好处？ 

在对影响力这一永久技能的研究中，我们发现的最有趣的事，便是可以从一个人的经济和社会成就中预测他们对自己服务对象细节的了解程度。高度认知等同于高吸引力和成功。

因此，若你想要提升自己的影响力，就要始终想着 ：“这对他们有什么好处？” 

03 展示你将帮助他们成为怎样的人

所有人类行为、我们的每个选择、每个决定最终都要经过自身认同感的筛选。

换句话说，就是我们认为自己是谁，以及我们想要给世界呈现什么样的印象。

这体现在我们生活中的各个环节，人们的行为是源自自己的国家认同、性别认同、家庭地位、专业角色及其公众认知与期望。

重要的是，这些行为多为下意识且自发的，我们围绕着这些行为形成了潜意识能力感。这一感觉十分强烈，以致我们实际上会自动地采取与这些认同感相一致的行为。

最典型的例子就是文化：

● 东亚地区长大的人会觉得用筷子吃饭是种本能。

● 运动迷们会对自己不参加比赛的结果产生非理性的情绪和关注。

● 从事技术、银行和金融、军事、零售和专业服务的人都倾向于以所处群体贯有的方式着装、讲话和走路。

当然，这些是归纳的结果，但重点在于，我们的大多数行为都是无意识地向自己认同的方向靠拢。

这一倾向也会造成负面结果，当面临的需要重新定义对性别角色的期望、性别、种族偏见等问题时，我们往往会被文化认同所塑造的一些由来已久的信念所桎梏。并且，由于认同通常都是无意识的，因此极难改变。

但认同也是促生影响力的关键因素。

例如：由于苹果公司有效的营销，人们不会说 “我买了台麦金塔电脑”（Macintosh）或是“我买了些苹果的硬件”， 而是更可能说“我是Mac用户”。

• 实际上，营销和广告行业便是一直运用认同感来说服我们某些产品能够使我们变成更酷、更时髦或是更被社会认可的人。

而政客们在试图吸引支持者时，则会激发大家的民族自豪感及社区认同感。

04 培养自己的情商

丹尼尔·戈尔曼（Daniel Goleman）2005年出版的著作《情商》风靡商界。 情商（EQ）这一概念对学校、 企业、人际关系，甚至对我们培养韧性和自我意识的方式都发挥着强有力的改变作用。

在研究过程中，我们发现人们对于情商有着多种定义。为简洁与便于记忆，我们将其分为五大主要应用 ：

1. 亲和力 ：能够迅速让人们彼此之间以及与我们建立联系。

2. 流动性 ：能够进行跨文化和跨社会阶层的沟通。

3. 同理心 ：超越个人经历的见解。

4. 理解 ：明白行为和观点的驱使因素是什么。

5. 激励 ：引发他人的情绪反应。

世界知名客户忠诚度与服务专家奇普·贝尔（Chip Bell）认为：与“不同于自己”的人相处并培养耐心、大度与包容，这点十分重要。

他补充道：很少有高管能够说出他们在大楼里每天见到的管理员和门卫的名字，但高情商的领导者或许可以。情商就是去了解人，了解各种各样的人。假如你的情商高到能够明白人们为什么做某事以及产生某种想法，那么这便会非常有助于你的成功。

尽可能多地花心思去理解你身边的人，这是一项重要的技能。

伟大的领导者能够运用情商去影响他人，激发他人的最大潜能。他们知道我们是怎样的人，能成为怎样的人，并且激励我们发展成更好的自我。

综上所述，若我们希望赋予我们的想法和思考生命力，那么就必须要具备影响力。

若我们无法拓展“客户”、 得到认可，并鼓舞他人朝着共同的目标前进，那么就永远无法实现我们的潜能。

许多很棒的想法和人之所以会失败，不是因为他们自身有什么问题，而是因为他们没有被认可。

坦白地说，缺乏影响力的想法和人都是无能的。

-关于作者-

赵晓璃，资深职业生涯规划师，国家心理咨询师，职场作家。著有以职业咨询案例分析为素材的职场畅销书《停止盲目努力：你的人生需要再设计》，成为职业规划领域为数不多的咨询实战及个人发展实用书籍。2018年职业规划及工作方法干货类新书《从极简到极致：在擅长的领域做一个厉害的人》被评为2018年度经管类十大好书。微信公众号“璃语职美人”（crystal_words），新浪微博@赵晓璃，抖音@职业规划师赵晓璃。