超级观点 | 一个口罩厂商的自述：一直在想办法挺下去

口述 | 特约观察员 袭兴录

采访、编辑 | 巴芮

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国内对KN95口罩的品牌认知最多的就是3M和霍尼韦尔，这两个品牌我们公司都有进行经销代理。

我们是一个专业做个人安全防护的公司。2003年非典，那时我在北京，几十块钱买一片纱布口罩还得去抢，防护级别也没有达到防护需求。那时的状况给我留下了很深的印象。后来2008年我回山西老家开车路过阳泉，我发现每个人身上、鼻孔里全是黑的，都是煤灰，回来我就在报道上看到了尘肺病，开胸验肺这个事特别刺痛我，所以2009年创业时，我第一个选择就是做呼吸防护，让有需要的人能买得起。但当时没想到后面会出现雾霾、禽流感、新冠这些。

我们并不是靠这种疫情防护来维持企业经营，更多服务对象是尘肺病易感群体。比如当下大家都需要的KN95口罩，平时医用需求是极少的，大部分用于工业、建筑业及粉尘车间等这类粉尘较大的领域。

疫情是我们经历的一次特别大的事故，现在口罩是每个人都密切关注的东西。那为什么现在社会上会出现一“罩”难求的情况呢？

正常情况下，我们中国的口罩产能是非常OK的，但当下特殊时期，就算一天产上亿片，平均到国人手里也不到1片，前线还有大量人员医生、护士、民警等，口罩消耗得非常快，有些人一天一个都不够。而且疫情爆发赶上春节，很多工厂都停工放假了，要再重新上机器、找人、找原料，短时间内想要开足马力去做很困难，所以当下产能是完全不够的。

像我们合作的工厂用的是次先进的机器，工人需求量大。一天生产200万片医用平面口罩和6万个KN95折叠口罩，大概需要500多个工人。但现在为防控疫情需要隔离，很多回村的工人都出不来，出来的到工厂又进不去，大大影响了人效。如果这些人都能到岗，我相信很快能提升产能。

一次性平面口罩对工人需求不大，只要设好机器，一下子就出来了，直接打包就OK了。KN95是折叠的，要求密合性，它的鼻梁条和里边的鼻梁垫全是人粘上去的。

本来我们占股那个厂也要换新机器，是一条自动流水线，有可能只需要3个人，1小时就能生产出几万片。没想到一条线200多万，这两年资金需求比较大，就先付了定金，产能线迟迟没到位。如果早知道有这个疫情，哪怕借高利贷也把它拉回来，最起码能满足产能需求。

这两年口罩行业也疲软。

国内民用口罩市场真正爆发是在2012年、2013年有雾霾的时候。2014年天气好，APEC蓝，口罩行业进入淡季。没想到第二年雾霾又来了，2015、2016年的时候口罩价格暴增，也涌现出了不少口罩厂商，同时工厂扩招。我们入股弓立（厦门）医疗用品有限公司的时候，他们大概有500多个人。

但近几年在政府的治理下，雾霾减轻，很多人疏于防范，不用口罩，另一小部分人在之前雾霾严重时储备得多，也不用买，所以口罩销量减少，订单都是走库存，产的少。弓立的订单只有日本和一些别的海外市场，国内是很少的，最后被迫裁员到300多人。年前我们给供应链下单的时候，工厂很早就停工了。要不是这次疫情，很多工厂已经死掉了。

原来我只做经销，2017年左右看到中国大方向是支持国货，就创立了自己的口罩品牌名典上品，用合作的弓立医疗进行生产。 

所以这两年对我影响也比较大，本来公司发展到100多人了，忽然出现大的低谷，迅速调整后现在还剩60多人。我把团队拆分开，开发了包括口鼻腔洗护、急救卫生，消防等5、6块项目，挺了下来。

扛不住的同行就转行了。大部分人说，赔钱出一出我就收手了。中国以前很多口罩品牌，看到机会来了我做一把，不行了我就搞酒去，酒不行我搞水果。像我们这种专业做这个行业的，一直在想办法存活下来，不能说活得多好，起码能维持公司最基本的生存。

中国消费者对口罩需求认知还是不够，教育新消费者是很难的。我们之前给所有人讲口罩，人家都笑我，你做这个有几个人戴？跟他讲雾霾对你呼吸有影响，他不会听的。我们跑了7-11、罗森，这两年线下布了好多局，但去谈的时候人家都认为做口罩没市场。这次需求量大是因为疫情传播速度快，大家响应及时。

政府统一调配，急供前线。国内口罩品牌都是轻资产，90%是代工模式，对企业而言是负担减小。国内工厂几乎没有去打自己品牌，你有订单我给你做，要不就给外贸做。

但代工模式在这种疫情时期暴露出了很大的弊端，使品牌商极为尴尬。因为没有自己的厂，话语权会很小。比如我们有5个代工厂，年前我给每个工厂打了100万定金，原材料也备好了，预计2月初交100万片KN95和500万片一次性口罩，以应对3、4月份柳絮季。但大年初一收到红头文件，从此工厂由政府接管，口罩全由政府统一分配。这个时候就发现需要有一个自己的工厂。

我还在筹备建厂的事情。现在口罩急缺，审批手续不知道会不会加速。假如我一两个月把厂建好，能投产，在北京一天如果能出个60万片也行啊，最起码能多以一个产品流进市场，有可能就对某些人多一个保护。

大家觉得当下市场对口罩需求量大，以为这个行业赚钱，却没有看到这两年我们承担的仓库成本、价格压力。到今天为止，有货的话我们还是尽量维持以前的价格。

以前一个人工6000块一个月，现在可能得2万；原材料也是，以前2万一吨，现在有可能得十几万；特殊时期，运费也涨了近4倍，那产出来的口罩价格肯定要上涨，但一上升，群众就觉得你不大义，最终损失品牌度。

现在口罩是敏感商品，我们合作的工厂也在24小时开足马力生产，但我们作为品牌商也拿不出货，我去工厂要个二三十万件都不行。都是要优先供应一线的需求了，这个我们也是要支持理解的啊。

我们之前在工厂弄了20箱医用N95的口罩，顺丰运费花了11000多。我说算了咱不卖了，也没法卖，一个口罩光运费成本就4块多。最后通过北京红十字会定向捐给了医院和武汉的一线警察。

现在民众甚至把韩国的口罩都翻出来，其实很多是中国以前生产出去又回来的。也出现一种现象，就是我们这种品牌商、经销商都没货，但是各类微商都在卖口罩，前段时间我也在思考这个问题。所有有证的、能在册看到的口罩厂大多是政府统一调配，但恰巧有些小作坊政府是没有办法调配的。

生产口罩没有太多技术壁垒，就是买台机器，有的几万块钱买台二手机器，弄点无纺布，哪怕中间夹个纸，它都能形成一个口罩。小作坊的话，那脏乱差是绝对有的。他们很多都是二次回收料，做得很便宜，恨不得几分钱一个。

做口罩最关键的是生产环境。现在如果建一个非常正规的医疗车间或者生产接触嘴鼻的口罩车间，没有个大几百万是装修不好的。如果有细菌进入口罩，口鼻直接接触会很危险。

前几天我看比亚迪、富士康、中石化都准备跨行业生产口罩了，他们的场地是非常OK的。现在洁净车间也就10万级、30万级，这是很难找的，但他们本身就有，马上搬个口罩机进去就行，（否则从头）要建的话最少得3个月，还得投入很多钱。所以我认为他们出来的口罩品质一定是非常OK的。

做口罩不需要技术，只要把原材料采购好，有专业的机器或调试机器在洁净车间下生产就行。比如KN95的滤纸，这个天津泰达的滤材就非常牛，包括中石化也有，国内有几个非常成熟的滤材供应商，所以原材料采购不是瓶颈。

如果中石化、比亚迪他们上新机器，机械手24小时不停，我相信到时候，口罩的价格和产能一定是平稳的。

这个行业和市场是需要大公司和一些更专业的人进来。大公司有庞大的生产链，有自己的背书，行业能够得到更多重视；更专业的技术人员可以提升产品品质。

电商是我们的主要销售渠道，因为物流停了，从1月18号左右员工就陆续回去了，我也回老家了。结果20号当天发现订单暴增，开了十几个小时车赶紧回去，一路电话微信就没停，都是到处要货的。

经过2015年、2016年因为供不应求的市场价格暴涨后，我存了将近5000万以上的货，中国没有人敢存这么多，口罩这种消耗品也是有保质期的，一般是5年。我当时想法是在某种情况下影响我们呼吸的时候，能让市场价格趋于平稳，起码让人用得起口罩。到保质期了我们只能找一个坑给它埋掉。

其实按照那两年的销售数据，这些货也就是3到6个月的库存周转。但因为2017 年之后口罩行业低谷，所以在这次疫情爆发时，初步统计市场上有2000万片以上的KN95的口罩通过我们公司供出去的。

1月19日据报道武汉有疫情，当天我们果断加班给武汉的京东自营仓发了两大车KN95口罩，大概有60万片，因为它派送会很快。后来觉得配得有点少，因为后面武汉一封城进不去了。就是迅速地在2、3天之内到消费者手里了。

我们70%以上的人在正月初二就开工了。主要是忙之前的订单，20号、21号涌进来有4万多订单。因为物流停运，我们发了将近1万单京东快递，之前都是很便宜的包邮的，这成本就上来了，虽然发货成本增加了，但我们想让客户第一时间收到。还有一部分发顺丰，出去以后发现很多地方封城了，所以目前还有1000多订单是在处理售后，给客户一个一个打电话。

在努力调整我们别的产品，但工厂都不是我们的，很多工厂现在也不开工，我们开工了没用。比方说做面具的他就会讲：“要我们开工没问题啊，你先给我弄一些口罩，没有口罩不能开工”。

我一直有一个工厂梦，看看这次能不能实现。没有疫情的时候还有很多人用口罩，因为花粉过敏等等。这次疫情以后，可能各部门单位和家庭也都会有储备，所以我认为接下来在2-3年，口罩行业一定是呈上升的趋势，只要你是正规的公司，销售的产品是符合标准的，这个行业是一定值得去做的。

目前疫情对企业的影响都比较大，我身边有些就直接解散了。二月底的时候本来就已经在生存边缘，这个时候就直接放弃掉了。企业很难，这是真的。我也在努力想一些别的办法。

要尽量降本提效。我们的成本主要是在办公室、仓储、资金和人力这四块。原来公司100个人，每月工资和公积金等人力支出加起来大约120-150万左右。后来我采用了末位淘汰制，发挥每个人的特长，优势最大化，很多人的潜能被激发出来，人员缩减到60多人反而比以前效果还好，成本也降低了。

人效提升后公司利润比就好，跟银行谈贷款年化也从以前的6或7降到5甚至4.35，这是我们目前拿到最低的资金，资金成本降下来了。公司经营是一整个链条，一块好了后边基本也顺了。

我们防护行业比较特殊，在大多数人脑海里认为行业产出就是口罩、防护服、护目镜。其实我们还有其他产品，比如丁腈手套乳胶手套等，这些产品都在陆续到货。我们很多员工在家办公，做售前售后跟客户沟通。仓库员工在初二就到岗了，还是在运营着的。

最后，希望大家不止是在疫情期间做好自身防护，平时也要保持一个良好的防护习惯。相信疫情很快会过去，最终的胜利一定是属于我们的。