马云：战略3分是看出来的，7分是干出来的 | 未来组织

编者按：本文来自微信公众号“茅庐学堂”（ID:maoluxuetang），作者：茅庐学堂，36氪经授权发布。

科层式的组织架构和管理模式已经存在了百年，随着个体意识的崛起，随着Z时代进入职场，随着黑天鹅事件不断并高频发生，组织需要寻找面向VUCA时代的新型管理模式和组织形态，请跟随36氪最新栏目“未来组织”，共同探索和发现组织进化的方向和方法，打造面向未来的组织能力。

7月18日，阿里巴巴三板斧的设计者张山领老师受邀到阿里巴巴总部，以《企业管理的六脉神剑》为主题，分享了阿里巴巴的战略理念、组织体系和人才体系。

01 战略常见的三个问题

1.只有商业指标，没有战略目标

我们服务过100多家公司，只有寥寥无几的公司有自己明确的战略。

像明年营收5个亿，这不是战略，这是经营指标。你这5个亿由什么构成？你要服务哪些客户？这是战略。

战略是告诉大家，我们不是什么钱都赚，有些服务我们是做的，有些是不做的，这才能做到劲往一处使。

基于这些，你再决定把资源投到哪里，不投到哪里，最后依靠组织体系形成合力。

2.有很多战略板块，不聚焦

一些公司有很多的战略板块，这个也想做，那个也想做，不聚焦。

但其实，如果你的一个细分业务，不能在行业里做到前三，就不要想着拓展第二板块业务，没有意义。因为你所有的业务，最终也都会卡在一个门槛上不去。

好的公司是在一个领域做到第一、做到极致，再拓展新的业务板块。

因为把最初的业务打下来以后，基于这个业务，把自己的组织能力沉淀下来，形成一套方法论，包括怎么分析客户、怎么搭建团队、怎么建立规则。

你在新的业务上实践这套方法论，就可能产生好的效果，自然也有机会在新的业务里做到极致。如果你原本的业务还没有成为行业前三，很快就会被别人干掉。

很多公司一开始做房地产，后来转型做农业，接着又办学校，短期内看起来是好的，但长期风险非常大。

尤其是往后，容易赚钱的行业都快没了，接下来是靠实力赚钱的时代。

所以，战略是舍九取一的过程，如果你算出来自己的市场有1000亿，你才做10个亿，你得先把这个市场拿下来再做别的，但这点很多人都做不到。

3.有明确战略，但不能落地

战略不落地，这通常是创始人最大的痛点，看到了很多机会，但没有作出反应。

或者他看到了一万亿的市场，但组织能力跟不上，那这一万亿跟他也没有什么关系。

面对什么是战略？如何制定战略？以及如何落实战略？这三个问题，阿里怎么解决的呢？

下面我们依次来回答这三个问题。

02 阿里怎么理解战略？

很多公司只有高层谈战略，阿里是全员都在谈战略，这就涉及到每家企业对战略这个概念的理解。

马云说，战略就是客户价值，你为谁创造什么价值，解决什么问题。对于这点，产品经理要思考，他为客户提供什么价值，运营也要思考，客户为什么要到我们这来。

为什么战略要回到客户？因为战略是从你的愿景和使命出发。

我们看看马老师是怎么说的：

战略一定不是讨论出来的，但没有经过讨论的战略是不可行的。在制定战略的时候，竞争环境、市场机会这些因素，该考虑的都要考虑进去，但最关键的要回答三个问题：这符合公司的使命吗？这和我们的愿景是越走越近还是越走越远？最后是它的可行性，我们的资源够不够？我们的竞争对手会怎么应对？

制定完战略以后，第一件事就是迅速调整组织。战略不是你设计得有多好，而是你落实到了什么样的组织，谁来干。

至少在阿里，战略是来源于客户，来源于使命和愿景。

很多企业家觉得太小的时候，不需要考虑战略，但其实是反过来的，因为思考了战略，公司才能变大。

关于战略，阿里有三个重要的理念：

1.没有愿景，就没有真正的战略

战略分三个层次：发展战略、市场战略和部门战略。

大多数公司讲定位，怎么找客户，说得都是市场战略，但在这之前，你还要做一件事，就是确定未来你所在行业的整个生态，其中的点线面体都是什么，在这里面你要做哪一个角色。

只有想清楚这点，你才能分清楚谁是你的竞争对手，谁是你的合作伙伴。很多企业家没想清楚，往往就会把可能的伙伴，错误地当成了对手。

2.看10年，定3年，干1年，快速迭代

定战略首先要看准大的方向和趋势，10年左右的产业终局是什么？未来会演变成什么样，然后排出一个三年的计划，再一年一年的去落实，阿里的战略经常是变的，因为行业的变化太快了。不是战略定了就一定能实现，企业的发展从来都不是直线，发现不对就赶快调。

3.战略3分是看出来的，7分是干出来的

阿里定了很多大的战略，大多数也都没有实现，但选择的大赛道是一致的。只要持续做下去，不断满足客户价值，你在这个行业里的市场份额一定是越来越大。

03 阿里怎么制定战略？

思考战略是CEO的第一职责，但是怎么思考？或者说更有效地思考呢？你需要的是一套战略系统。

华为也有系统，从战略洞察到战略选择，阿里的战略系统相对来讲比较简单一点，也更容易掌握。

1999年阿里成立，2002年曾鸣就成为了马云的顾问，被称为马云的军师。

当年，在长江商学院上课的时候，马老师就认识了曾鸣，想要他加入阿里，但他没有答应，于是马云就请他做顾问，直到2006年，曾鸣才正式加入阿里，成为阿里的总参谋长。

曾鸣教授来到阿里以后，带来了这么几个东西：

一是帮助马老师做战略洞察，看未来的趋势；二是给了阿里一套战略方法论，提高整个战略的效果；三是统一阿里的战略语言体系，提升战略的制定效率。

现在，阿里的战略是基本围绕MVO模型在做，能够回答这几个问题，你的战略也会很清楚。

1.M：Mission（使命）

我们为谁创造什么价值？

你的目标客户是说？有多少？客户数据决定了你的业务能做多大。

客户的痛点/需求是什么？客户的痛点越痛，他越愿意为此付出更多的代价，你的产品客单价也会越高，因为价格是基于你的价值。

你能带来什么改变？想清楚这点，可以帮助你找到阶段性的切入点。阿里说“让天下没有难做的生意”，而做生意涉及到很多方面，包括信息流、资金流、物流，都是切入点，基于这些选择你要解决的问题，业务重点也就出来了。

2.V：Vision（愿景）

以什么业务方式实现

Mission是你的情怀和理想，我们还要考虑到现实，就是以什么样的业务方式去实现。

你要想清楚，所在产业的终局是什么？演变的路径是什么？我们如何切入？

阿里巴巴在2007年提出大数据和云计算战略，现在阿里云是世界三大云之一，到今天已经过去了13年，如果你现在才说做就已经晚了。

那个时候对未来做出了一个洞察，在线化、数据化、智能化是未来的一个必然趋势。现在我们也可以说，如果你的业务不能做到“云”上，“小而美”是大概率事件，当然我这里说的小而美，指的是百亿级别以下的企业。

3.O：Organization（组织）

组织能力是否可以承载？

你具备了对行业的终极理解和演变规律的洞察，也就知道了该怎么去切入，你的产品、服务、业务形态是什么？组织能力是否可以承担？如何发挥优势？这就可以做出一个阶段性的选择。

使命、组织、愿景，阿里的战略其实就是这样定下来的。

阿里的战略都比较庞大，每一个业务都需要差不多十年的时间，才能够看到开花结果，这时候很多人才开始跟进。

所以很多人说自己的战略不能公开，但实际上，竞争对手看你的战略没有意义。

因为你们对未来的洞察不一样，所设想的客户群不一样，组织能力也不一样。你唯一需要保密的，就是你的策略打法。所以阿里每次开完战略会之后，都会向大家公开阿里的战略到底是什么。

04 阿里怎么做战略规划？

企业管理的六脉神剑，第一就是要做好战略规划，它的方法论只有简单的4步：战略制定、战略拆解、战略执行和战略复盘。

1.战略制定

战略制定这一步很关键，你要把业务战略、组织战略和人才战略都做好，因为只有一个业务战略，没有组织战略、人才战略，你很难落地。

还有你要理清战略布局、战略目标和战略路径。

战略布局，小公司就是决定你做什么产品，大公司要想好做哪几个业务板块；战略目标不是一种说法，而是衡量你的业务取得进展的一个关键指标，可能是用户数，市场占有率，但通常不是营收，营收是一个财务指标；战略路径，你怎么样阶段性的实现目标。

2.战略拆解

做完战略以后，我们通常是老板自己把战略拆解下去，下面员工看到的只有自己每个月要完成的目标，但阿里不是这样做的，这也是阿里和很多公司不一样的地方。

阿里的战略，是由腰部（中层）拆出来的。头部的管理者做什么？就是去看他们拆得对不对，能不能完成目标。

为什么要这么做？因为腰部来拆战略，他们就更清楚要怎么做。他们拆解战略的过程，就是理解战略、懂战略的过程。

而具体的拆解，则是要落到你的产品&服务、市场、销售和组织保障上。

其中包含三个要素：

关键指标，战略拆解的第一关键指标，是客户满意，员工满意，而不是老板满意；关键战役，哪几场关键的战役要打赢，这是公司的大事，时间跨度通常是半年度或者一季度；执行计划，精确到每个月甚至每周要做什么事情，才能够支撑战略的达成。

3.战略执行

再往下的战略执行更加困难。在这个过程中，我们要聚焦关键战役，注重人才培养。

阿里巴巴有双十一，你们也要有自己的“双十一”，这不仅仅是一个营销活动，更是一个锻炼组织能力、打仗的过程。打一些难打的仗，定一些有挑战的目标，能够把整个公司的资源协同起来。

双十一这个时间放在那，开发、运营、产品的所有事情，都必须围绕这个时间点完成。他们要做什么事情，都不需要你去告诉他们，他们自己会拼命加班，因为他们知道这个战役不能停，只能在这个时间交付。

所以我建议每家公司都要找到你们一年的一场仗，也就是关键战役，通过打仗凝聚大家，而不是依靠权力压着。

打仗的过程是团建的过程，胜利是最好的团建。

我们每个月要定期进行分析，像疫情这段时间，是每周都要分析，评估做得好还是不好，甚至还要打分，告诉员工好在哪里，不好在哪里，基于当下的进展做资源调配。

4.战略复盘

我们要收取客户的反馈，客户的满意度是怎样的，市场的反馈怎么样，员工有怎样的收获。最后是总结经验，制定改进计划。

这些方法并不复杂，大家都可以做出来，很多公司的差别是在坚持。

所以，阿里其实也没有特别不一样的地方，如果有的话，可能是阿里会更人性化一点，因为马老师更希望员工成长，希望大家成就。

最后送给大家一句话：所有不可想像，终将化为寻常；所有看似寻常，终将不可想像。