谢跃的中介方法论：中介是保险产业链重要一环，出路在和中小新公司形成战略联盟

编者按：本文来自“慧保天下”（ID：insuranceforce），36氪经授权发布。内容为久隆保险总经理谢跃在『慧保天下』与新浪财经联合举办的“2016保险新业态共创峰会”上的讲话全文。

我试图把我35年来，对保险中介的一些理解，简单地给大家做个分享，我的题目是“得客户者得天下”。 

总体来说，面对复杂的竞争形势，保险中介应以客户为中心实现转型升级，坚持“得客户者得天下”，明确目标客户，勇敢面对互联网去中介化趋势；提升专业化为保险生态创造价值；服务中、小、新、专业保险公司，打造核心竞争力，同时还应该在更加细分的领域去发掘更多的发展机会。  

互联网+不能完全实现去中介化

中介首先要明确目标客户：我们的客户不单单是被保险人，还有保险人。 

一些老的中介已经异化成为只服务保险人的机构。监管政策规定，没有拿到中介牌照是不能收取代理费、佣金的。因此，很多中介公司沦落为开票公司，给保险公司开票，获得中介费，把这部分钱转出去。随着监管政策越来越接近于市场和真实，这类开票公司不创造任何价值，可能就会消亡。 

经纪公司更多的是服务于被保险人的，代理公司则是服务于保险人的，但中介只有把保险人和被保险人同时服务好才能发展下去，得客户者得天下。 

我们需要考虑的一个问题是去中介化，我认为去不了，就像现在的婚介。过去媒婆之所以存在，是因为一般人接触面小，媒婆可以走乡串寨，接触的面多了，就可以做媒。我认为，就像婚介会存在一样，险介也会存在，婚介灭亡了，险介就不会存在，现在《相约星期六》、《非诚勿扰》等相亲节目越来越红火，所以险介也会越来越红火，不会消亡。 

但中介在新的环境下一定要有新的形式表现出来——用户连接和价值创造，这几个词我觉得很好，如果“用户连接”改成“用户链接”，我觉得会更好：因为“用户链接”强调的是打造产业链，而中介正是保险产业链上非常重要的一个环节。 

伴随互联网+的逐步深化，大型保险公司纷纷启动互联网+战略，构建官网、移动官网、微信端及APP，试图替代传统中介。但正如互联网婚介不能全面替代传统婚介一样，互联网+也不能全面替代险介，但险介也需转型升级。  

中介应转型为保险生态创造价值、提升效率

现在保险业发展不太好，不太好的原因是成本太高，保险公司有三种成本：获取成本、赔付成本、运营成本。三种成本构成了综合成本。现在，行业获取成本比较高：车险平均水平已经达到了20%-40%。且随着市场竞争加剧，获取成本正越来越高。获取成本中，主要就是给中介的钱；赔付成本中，有一部分是给公估公司的钱；运营成本大部分是保险公司自己造成的——保险公司现在的效率也非常低——中介是可以帮着保险公司降低运营成本的。因此，如果在运营成本、赔付成本、获取成本上下工夫，中介就能找到存在的价值。 

只要中介的成本比保险公司自身的成本低，保险中介就有比较优势，在市场上就有竞争力，就有存在价值，所以中介要想参与到产业链中，就要想办法给保险公司乃至整个生态链降低成本。降低成本也是企业经营永远的一个主题。 

反过来，如果中介不但没有降低成本，反而增加了一些成本，那就说明没有给保险公司带来价值，没有带来价值，就是破坏价值。增加成本的，统统都会灭亡，即便你和某某老总是朋友，和某某老总熟也没用，这只是敲门砖，人们最终看的还是你能否创造价值。 

除了降低成本之外，中介在产业链当中应该起到的作用就是提供更好的服务。现在很多新中介，就能起到这种作用。

中介应重点服务中、小、新保险公司

我自己有30多年从业经验，在大保险公司——中国人民保险工作过，在中国太平洋保险公司工作过，在太平洋保险工作时，我分管的正是中介；我也在天平保险（安盛天平）工作过，天平保险靠的就是中介：前端是靠代理人，后端是靠公估人，可以说没有中介就没有天平保险模式。正是因为这样的职业经历，我对于不同公司对待中介的态度都有一定的了解。 

在我看来，中介和大公司合作的话，前途不大。公司往往是年底缺保费的时候需要中介，就会多给一些点数；不缺保费的时候，就不需要中介，就把点数降低。可以说对于很多大公司来说，中介渠道最多就是补充渠道。通俗一点说，就是小三、小四这样的角色。 

但在中型保险公司、新保险公司、专业保险公司那里，中介就是正房，因为没有中介，他就做不下去。所以我们应该把更多注意力放在中小公司、新保险公司和专业公司上，才更有市场。 

现在很多保险公司拿到了牌照很高兴，但其实他拿到牌照那天就是悲剧的开始。有的人拿到牌照却不知道怎么经营，我认为，现在如果想要搞“小而全”的公司，就是死路一条。经营七八年时间仍然不赚钱的保险公司大量存在，试想如果一个投资者投一家公司，八年都不能赚钱的话，谁还会投这家公司呢？ 

对于小保险公司，做“小而全”真的已经没有活路了，唯一的办法是走到“专”的方面，“新”的方面，靠新模式可能是有前途的。天平保险依靠的就是新模式。 

所以，中介一定要服务中型保险公司、小型保险公司、新型保险公司，千万不要去傍大款：要吃饭就去找中小保险公司、新保险公司，形成战略联盟后，就可以拥有自己的一片天。

在细分领域打造中介新业态 

保险中介应善于把握交易机会。保险公司通常根据不同产品属性以及销售机会的难易程度，匹配不同类型的销售渠道，保险中介机构应提升专业性重点做好复杂产品的中介业务。

此外，中介公司还应认真分析客户真实需求，结合保险公司产品供给，瞄准真爱，强力投入，把握机会，共同开发。

我们的新业态还是太传统，更多的中介聚焦在获取上，更多的是怎么找客户。其实，保险公司还是有很多的工作可以外包出去的。在国外是有这样的公司的，比如核保公司，如果找一部分核保人，组成一个中介，这些核保人是最权威的，就可以把保险公司核保工作进行共享，这样成本就是最低的，小保险公司没有核保业务做不下去；还有出单公司，保险公司如果雇一个人来打单起码每月1万元，中介公司打单5000元就可以搞定；档案管理公司，数据储存公司……这类公司都可以成为中介的发展方向。 

大家不要千军万马走独木桥，就像150多年前，很多人到美国西部淘金，但在西部淘金发财的没几个，卖牛仔裤的、卖淘金工具的反倒是发了财；炒股票的没发财，做证券报纸的发了财……这可能是中介发展的一个大方向。目前，大量中介新业态还没有催生出来，大家可以在细分市场找一找，一定会发现自身生存的价值。 

总的来说，中介和保险不可分离，也不会死，只是说要改变，以越来越多的形式服务保险业。中介有成本优势、竞争优势，找到细分市场就找到了保险业的新生态，为保险公司，为客户服务。