36氪专访中彩汇CEO李晓华：行走在暧昧间的互联网彩票，如何走得更长远？

在互联网金融领域，仅1000多亿规模的P2P已经让无数人兴奋。那么大家有没有想过，年销售额3000多亿的彩票业又是怎么被互联网化的？根据行研数据，中国2013年彩票销售额约3100亿，其中互联网彩票占比仅13.5%。而在互联网彩票中，App交易的份额又只有20%多一点。如果移动互联网的历史在彩票领域重演的话，我们应该可以看到一个由线下到线上、由线上到移动的行业大迁移。

带着以上猜想，36氪对中彩汇CEO李晓华做了专访。中彩汇是一家创业中的移动互联网彩票企业，12年拿到中国信达资本、奇虎360数千万人民币A轮，13年B轮融资已做到了千万美元。李晓华本人是互联网彩票领域的老将，而且是少数互联网出身的彩票公司掌门人。

36氪：能否请您介绍一下目前互联网彩票业的格局？

李：目前在互联网彩票业，除了各大巨头外，还有500万（现更名500彩票）、澳客、中彩汇、第一视频、大赢家等玩家，不同玩家的差异化还是比较明显的：

第一种是门户类，包括淘宝、网易、新浪、腾讯等等。因为他们本身主要做平台，有很强的流量和品牌，彩票对他们来说其实是流量变现一种方式，是业务线的标配，而且很容易让用户产生购买欲望。

第二种是垂直类，垂直类又可以从不同终端来看。PC端以500万、澳客等为代表，他们在PC端经营比较久、比较专，用户基本以专业彩民为主，彩票类型则偏重体彩。体彩其实也是比较容易产生专业彩民的，彩民会像研究股票一样去研究一支球队的教练、球员、出场、天气，会用到各种图表和数据，而且下注金额一般较大。移动端则有中彩汇和第一视频等几家，用户群与PC端相比显得更年轻、初级一些。由于移动端碎片化的特性，用户更多是把手机彩票当做一种娱乐方式，介入深度会更浅。

36氪：去年以来各家都在力推移动端，这显然是行业一大趋势？

李：就整体趋势而言，大家都在往移动转型。但问题是，目前多数公司还只是把移动端作为PC端的补充和延伸，但事实上移动端的场景和用户习惯与PC端有很大不同。

从移动端的特性来看，它可以更多体现彩票本来应有的内涵，这与国家给彩票事业的两点核心定位是对应的：一是你要做公益（一般彩票销售收入的35%进入国家财政，用于扶持公益事业）。二是它应该成为一种娱乐休闲方式，而非赌博。政府对彩票业的一些技术创新，也是希望更好地服务于公益财政目标，而不是让用户重度沉迷。

首先移动场景是碎片化的，这决定了它的参与方式比较轻态，较少会产生PC端和线下那样的职业赌客。其次移动端的社交、位置特性以及丰富的交互手段，使得彩票能够更加贴近娱乐本质，而不是单纯为了奖金的博彩。在公益性上，你要做好心理干预、防沉迷和公益教育，让用户知道奖金背后的意义是什么。在娱乐性上，你要做好产品体验，给用户更有趣的玩法并且降低他的购买门槛。目前中国整体人口中只有20%有购彩经历，还不多，门槛还太高。怎样更简单地引导用户完成选择，解决选择困惑，是互联网彩票产品创新的一个方向。

（说到这里，李晓华向我演示了他们的一个玩法：三颗骰子，押数字，可以自动投注、摇一摇选号。理解起来很简单，不用去研究什么红篮球、数字组合。）

我们觉得彩票业和金融业很像，都是高度监管之下的行业。产业的发展不仅需要配合国家的步伐，而且只有你去创造公益和娱乐价值，这个产业才有长远存在的意义。

36氪：我们都知道彩票是个大产业，您觉得创业公司还能不能参与进来？有哪些介入角度？

李：虽然彩票这个行业发展了20几年，但互联网彩票进入大众视野也就是近一两年的事，里面能深挖和创新的还非常多。我们比较看好这几点：

数据。比如体育彩票，这里面能产生的数据很多，但能在这个领域做专做深的公司还很少。

产品体验。这个行业无论从产品的UI、UE，还是彩种设计、用户研究上，可提升的空间还很大。

营销、管理工具。现在的互联网彩票只是销售渠道的线上化，一些基于互联网和数据的营销、管理工具（比如彩票CRM）还没被用起来，这点可以参照电商和互联网金融的发展脉络。

这两年国家监管政策还在调整，用户基数还比较小，尤其是移动端还只是在吃用户增量，算是互联网彩票比较好的发展时机。去年500万的上市点燃了市场对这个行业的关注，这点我以个人名义表示感激。

不过，要看到的现实是，包括中彩汇自身在内的创业公司比起巨头来说在用户、流量、品牌上并不占优，能做的最多的还是产品和渠道创新。我们现在除了在自身渠道销售产品外，还打通很多行业合作伙伴，比如拉卡拉、手机银行、手机厂商和智能电视。不管是产品创新还是渠道创新，关键是把彩票当成快销品来做，用户无论在什么场景下想买，你都有渠道触及。

虽然目前还没有人在移动端做到绝对领先，但看下移动端月活用户的前五名：淘宝彩票、中彩汇、第一视频、qq彩票和500万——5家里面有4家上市公司，新公司的竞争门槛还是不低的。据我了解，有些上市公司一年的宣传费用就等于中彩汇两年整个公司的运营投入，怎么拼？

36氪：目前的互联网彩票领域，除了阿里腾讯和三大门户外，苏宁、大智慧、新华都等都有介入。如果——仅仅是如果——你们在这场巨头争夺中胜出，你觉得最大依靠什么？

李：我觉得一是团队。比起其他公司，我们互联网或移动互联网背景的员工比例会高一些。我本人之前在ChinaRen任职，后来又在第一视频（香港上市）把它的彩票业务一手做起来，它的移动策略也是我定调的。

二是认识。我的一个观点是，如果只把彩票当做彩票来做，这个格局太浅了。但如果你以做游戏、做娱乐、做快销的思维来看这个问题，会发现彩票的可扩展空间很大。让用户花很重的资金和精力去玩这个东西，不是我们发展方向。

后记：

谈到彩票这个事，我一直在想它的存在价值。

最初我会觉得它是一种零和博弈：资金从一个人手上转移到另一个人，期间没有创造任何财富，还付出了一定的交易成本——这样何止是零和，简直是负和。

后来我发现它其实是一种市场化的税收：政府从一些人手上筹集剩余资金，转移支付给更需要这笔钱的人。只是与常规税收手段相比，彩票没有硬性标准划分出的纳税人，而让市场自己去筛选那些有钱又有闲的公民。这样来看，彩票业的交易成本其实等于征税成本——那么比起通过庞大的征税机关收税，通过彩票收税的社会成本是高还是低？

再后来，也就是跟晓华聊过之后，我意识到彩票这个东西其实可以当做娱乐事业来看待：如果冒险和赌博是人类天性，那么即使金钱没有在赌桌上发生增值，我们每个人在天性上也得到了满足——听起来真不可思议。

从娱乐的角度出发，如果我们在“消费博彩产品”这个行为本身上获得了最大的心理满足，而不仅仅是追求金钱回报的结果。那么，整个社会的福利水平是否会被博彩拉升？

想到这里，我似乎明白作为“国艺”的麻将经久不衰的原因了——这个游戏本身的娱乐魅力太大，大到让你心甘情愿承受金钱损失的风险，你事实上是在用风险——而非直接的金钱——来交换愉悦。