算了一笔账后，我也想加盟充电宝、KTV了

本文首发自微信公众号“42章经”，作者/张雨忻 ，更多干货欢迎关注 

大家都知道最近各种迷你 KTV 和 充电宝 等都特别火，那这些东西到底为什么火起来？能不能赚钱？如果真赚钱，我们自己该不该也加盟一个？

带着这些问题，42章经做了些调研，想来帮大家算笔账。

一个充电宝机柜 3 万元，一个机柜放置 40 个充电宝，每个充电宝成本 100 元，现阶段放置在商场内通常免租金免佣金。

对于这样一个成本约在 3 万 5 千元的充电宝租赁机柜来说，平均每个充电宝每天的流转率为 0.8 次，一次流转的平均使用时间为 3 小时左右，根据不同渠道差异化定价。如果取均值，一个充电宝一天下来大概能产生 4 元的现金流。这样算下来，一个机柜大约能在 7、8 个月时间内回本（35000/4*40)。

所以，这个事情目前看起来还真是能赚钱的。

其实，这些数字就是“来电”这家公司的大致的财务模型，以及它背后最近红得发紫的充电宝租赁生意的逻辑。如果不是“来电”这样的大机柜，生意的回本周期还可以缩短。

在疯狂烧钱获客、却没有清晰盈利模式的创业故事说尽之后，这样能产生稳定现金流、盈利周期可期的项目成了现阶段资本的宠儿。

与充电宝租赁逻辑相似的，还有遍布人流量密集区的咖啡机、橙汁机、迷你 KTV、抓娃娃机等“自动贩卖机”生意。随着充电宝租赁迅速被资本捧红，各种自动贩卖机业态也相继完成了资本对其的第一轮收割，不少投资人甚至打算自己孵化这类项目。

本身形态并不新鲜的自动贩卖、共享租赁为什么在这时候火了起来？这是个好生意吗？或者说是个好的投资标的吗？如果是的话，其中哪些业态又是更加值得投资的？

如果你是机构投资人，或是一个手握一笔闲钱的个人投资者，正在寻求适合投资或是加盟的线下消费业态，这些问题都是需要想清楚的。

在这，我试图通过以下几个问题来寻找答案。

1、为什么是现在？

2016 年开始，线下实体连锁的业态整体都迎来了窗口期。显而易见的一个原因是线上的流量机会在减少，几乎枯竭。所以创业者和投资人都在重新回归线下，寻找新的机会。

但是，线下连锁业态也存在问题，它的利润空间在不断压缩，租金成本和人力成本一直持续上涨：2016 年，中国员工薪酬平均增长 8%，总体租金则增长了 7%。所以，“去人力化的小单元线下连锁”成为了好的选择，这对应的就是自动贩卖设备。

在中国，平均 4500 人拥有一台自动贩卖机，而这个数字在美国是 35，在日本是 23，这里面是市场的极度不饱和，目前主要的玩家只有友宝。随着移动支付的普及和资本的周期性演变带来的机会，自动贩卖机业态在 2016 年底集中爆发了。

资本最先关注的一定是新技术带来的基础设施上的机会，随后则是搭建在此之上的商业模式创新。现阶段，商业模式创新疲软，新一轮技术创新刚刚开始，那么有着良好现金流和利润的项目得到青睐。

同时，2016 年出现的共享单车也教育了资本，能通过使用产生正向现金流的线下硬件/设备是可投资的。当单车这个赛道在半年时间里被迅速催熟，有着相似逻辑的自动贩卖机、充电宝租赁无疑寄托着投资人的希望。

2、自动贩卖机是不是一个好生意？

要判断自动贩卖业态是否适合创业或投资，则要从零售业态的基本逻辑入手。

在 42章经 之前的文章《新零售的投资逻辑》中，我们给出了大家看零售的逻辑，无外乎遵循这样一个公式：利润 = 客流量 * 流量转化率 * 客单价 *毛利，在算明白利润后，便是如何规模化，扩大这个利润。

对于一切零售来说，客单价和毛利是与品类直接相关的，而对流量的渴求则是共性。所以，我判断自动贩卖机是一个好生意，第一个维度就是它优化了零售业态中的关键指标——流量获取效率。

零售，包括餐饮，获取流量的入口是它的门店。通常，一个门店承承载了三个功能：生产、销售、体验（餐饮和一部分零售门店中有）。而自动贩卖机将这个结构简化——砍掉了体验区，仅保留与获取流量和流量转化直接相关的生产、销售单元，让一个零售单元承接流量的效率最大化。

试想一下，一个 100 平米的店和 100 个分散在不同商圈的 1 平米的自动贩卖机所能接收到的流量一定是不一样的，也就是，更好的打散零售单元，承接流量。

除了线下流量的承接，自动贩卖机还具备线上线下流量相互转化的能力，这也是新零售的优势。比如，当用户完成 一次消费后，通过支付环节导入线上，有可能产生其他的再消费，比如购买储值卡。如此一来，用户变得可运营，价值生命周期将被延长。

第二个维度，是它能在较短时间内盈利，并且将这个盈利单元快速规模化。

好消息是，与充电宝租赁的财务模型相似，自动贩卖机同样是一个可以快速回本的生意。单个咖啡机的回本周期在 4 到 6 个月不等，橙汁机、冰淇淋机也不出其左右，迷你 KTV 可能更快。

但零售罕有规模经济效应，是一门线性增长的生意，所以我们需要大规模复制这种可盈利的单元。

这却也成了自动贩卖机的优势：比起一个动辄上百平米的门店来说，它会更容易完成渠道BD、降低渠道成本、也更容易进入那些门店覆盖不了的长尾高流量地段，比如写字楼、社区、地铁站等。而且，渠道落地的过程也会更快更灵活。

也因此，对于同一个业态中的不同公司来说，一个重要的竞争点就是如何快速布点、铺开规模，这是需要靠资本推动的，也是大家需要快速融资的原因。 

所以，现阶段，这个生意对于投资人来说可以算是个不错的标的——稳定的正向现金流、通过资本能快速规模化、构筑起一定的壁垒（更可能是区域性的）、外加一个风口上的概念，这样的项目已经可以激起资本的兴奋点。

但如果是要从中寻找创业机会，我们还需要回归生意的本质思考一个问题：这个看起来赚钱的商业模式中，到底有多少钱是能够进入自己口袋的？

事实上，自动贩卖机收益中的大部分很可能并不是被运营自动贩卖机的公司赚走了，渠道商很可能成为背后的利润收割者。

中国的消费很大程度上是渠道驱动的。机场、火车站、写字楼、商场这样的优势渠道方往往拥有较强的议价权，而这些渠道正是自动贩卖机要重点覆盖的。但是，渠道几乎没有忠诚度，什么业态赚钱就放什么业态，它的本质就是一个地产生意。

那么，随着入场的创业公司越来越多，大家势必会争抢渠道，渠道的入场费和租金会水涨船高。一家自动贩卖机公司真实的经历是：原本一个 2000 元可以拿下的点位，因为要入驻的同行越来越多，最终炒到了 2 万元。

甚至，自动贩卖机公司还需要给渠道补贴。 并且补贴战也是一定会发生的，这是大家急切想要在短期内形成规模化的必经之路。在未来的一段时间内，规模和速度是自动贩卖机和充电宝租赁的主题。

当补贴大战打起来后，财务模型中的假设都会失效。这也是各家充电宝都在快速融资、引入资本的原因：希望抢先一步布局更多渠道，获得成本优势和时间窗口。当然，资本的投入也很可能快速淹没在渠道的拓展和管理中。

3、什么样的自动贩卖业态值得投资？

我们现在有了一个初步结论：从业务逻辑上来看，自动贩卖机算的上是一个好的零售生意，也是一个适合当下的投资标的；这其中，渠道既是目前建立壁垒的关键，也是业务和资本的风险所在。

然后，摆在你面前的便是琳琅满目的选择了：咖啡机、橙汁机、冰淇淋机、抓娃娃机、迷你 KTV、迷你健身房……到底该选择哪个业态？

还是回到那个公式：利润 = 客流量 * 流量转化率 * 客单价 *毛利。

自动贩卖业态整体都有了更优的流量获取效率，并且，具体的流量与各自的选址和规模化速度相关，这里拼的是渠道资源和资本实力。那么，客单价和毛利则跟不同业态自身售卖的品类直接相关。

按交付方式来分，目前的所有自动贩卖机基本可以划分到两个区间里——按时间交付和按产品交付，更具体一些，也就是提供的是具体的实物产品还是服务。咖啡机、橙汁机、冰淇淋机都属于产品类，而 KTV、健身房等则属于服务类。

从毛利水平来看，服务型的业态整体优于产品型的业态。

以自动咖啡机为例，它的成本构成为：咖啡机、生产原料、租金、入场费、运维、分佣等部分，但根据不同渠道有细微差别。涉及咖啡制作的生产成本不到总成本的 50%，所以这个业态的毛利在 50% 以上。橙汁机、冰淇淋机的毛利水平也差不多。

与之相比，KTV 直接省去了这部分生产成本。除此之外，由于不需要给机器补充原材料，所以在运营维护方面的投入也会有所降低。如果说咖啡机的运维是刚性的需求，那么KTV就是非刚性的，只在有故障时才需要维修。

从模型上来判断，迷你 KTV 的理论值也是最优的。一个迷你 KTV 的成本在 2-3 万元之间不等，日流水在几百至一千之间。加上租金、运维等成本，乐观估计一个迷你 KTV 可在 2 个月左右回本，保守估计也会在半年之内。而半年时间大约就是一个咖啡机的回本周期。

所以，无论是投资还是加盟，迷你KTV会成为我优先选择的业态。
但相比迷你KTV、健身房等新生业态 ，目前产品型的自动贩卖机依然占据主流。国内最大的自动贩卖机运营商友宝主要售卖饮料、零食等快消品类，它的毛利为 40.49%（根据 2016 年上半年财报）。但在这个毛利水平下，友宝在成立了 5 年之后才实现盈利，并且这其中很大一部分是靠加盟业务和广告。可以说，这个毛利水平是难以 cover 掉自动贩卖机自身的各项成本的。

那么，友宝这样的自动贩卖机已经不是一个好的选择了，我们要找到更高客单价和更高毛利空间的品类。综合现有的各种自动贩卖机，我归纳了更容易赚钱的品类的特征：

• 高频次消费；

• 具备非标品的特点，比如包含现场加工的部分（现磨、鲜榨、现烤等），可以提升溢价空间，也就是提高客单价和毛利；

• 生产的标准化，可以保证低损耗（提升毛利）、低补货难度（降低运维成本）、集约化生产（可以去人力）。

按照上述标准，现磨咖啡、鲜榨橙汁、冰淇淋都是比较好的品类，优于包装好的快消品。但要做个小提醒，优于涉及食品加工，还需要考虑食药监的相关监管细则，避免风险。

若要进一步选出更优的品类，还要分析成本差异，主要体现在原材料补货和运维的复杂度方面。比如，咖啡涉及到的原材料比较复杂（咖啡豆、牛奶、糖等），那么单一原料缺货的概率就更高，这可能带来更高频次的补货需求。另外，冰淇淋机对机器清洗的频次要求更高，这会提高运维的成本。

围绕利润、成本的分析都是模型层面的，是判断一个生意是否能进入的基础，而潜在的市场规模是它未来的天花板。

现磨咖啡是比较被看好的品类。咖啡在中国是个千亿市场，还在以每年 15% 的速度增长。并且，咖啡机带来的是价格轻微上涨、附加价值显著增加（现磨）的产品体验，这正是消费升级的核心逻辑。
而红得发紫的充电宝租赁其实只有 100-150 亿左右的市场规模，但很多人认为它和共享单车一样，有增量市场可挖掘。当单车的数量到达某个节点，初步形成网络效应后，再辅以价格补贴，就可以收割更多本来没有骑车需求的人。这个规律也同样适用于充电宝。

在选择品类时还有一点也很重要——要符合自动贩卖机“承接被动流量”的特点。怎么理解被动流量？举个例子，当你在街上收到某写字楼咖啡贩卖机的传单时你大概率不会因此前往，但如果你看到一个咖啡贩卖机就在眼前，你更可能直接买一杯。

所以，适合自动售卖的品类最好是轻决策的、让消费者看到就会愿意买的东西，是供给推动需求，而非那些重决策的、早早计划好的计划型消费品类。

最后我们跳出具体的业态，看自动贩卖机这个生意本身。对于投资人来说，他们判断这个生意时，看业务逻辑、看模型、看市场规模，还要看是否有壁垒和防御性。

前面说到，自动贩卖机和充电宝的竞争壁垒现阶段会集中在渠道层面，但这个业态的壁垒不仅在渠道上，也在供应链上。很多人或许没有意识到，最终自动贩卖机还是一个供应链的生意，拥有供应链的公司价值更高。

我们将自动贩卖机这个链条拆开来看，自上而下分别是原材料供应商、品牌商、运营商以及层层渠道。在零售行业中，一些品牌商自身就掌握着供应链的最上游，本质上解决的是成本和品控的问题。

在日本，很多自动贩卖机的运营商其实就是品牌商，它们自身也是一个掌握供应链的公司，比如可口可乐。而国内，不少快消品牌也在建立自己的自动贩卖网络，农夫山泉的自动售卖机数目已达数万台，娃哈哈也号称要在今年铺几万台机器。

这么来看，自动贩卖机其实是品牌商能够直接铺到渠道最末端的最佳载体。充电宝租赁的实质其实也是为充电宝生产商消灭了中间的流通环节，直达末端渠道的用户，类似厂家直供。所以，拥有自己供应链的公司再来做租赁业务类似于厂商建立了一个充电宝分发渠道。

一旦品牌商能够突破渠道，跑通整个链条，自动贩卖机的运营商就处于一个尴尬的位置，尤其是友宝这类卖品牌快消品的运营商。所以，回到品类上来看，以非标品为产品的自动贩卖机会更有优势，这些品类本身品牌属性不强，并且运营商在其中发挥供应链整合作用的空间会更大。

随着自动贩卖机的规模铺开，供应链会变得愈发重要。所以，“品牌商做自动贩卖机”和“自动贩卖机运营商做供应链”会成为两个最终的方向。

那么，回到文章开头提出的几个问题，我有了相应的结论：

• 自动贩卖机和充电宝都可以算的上是好生意，现阶段来看，也是好的投资标的。

• 以迷你 KTV 为代表的服务型业态整体优于以橙汁贩卖机为代表的产品型业态。

• 在产品型业态中，对品类的选择决定了对应业态赚钱的能力。选择品类的共性是：轻决策、看到便可以无心理门槛购买的品类，比如食品、杂志等。

• 品类的关键差异体现在客单价、毛利、市场空间等方面。总的来说，友宝售卖的快消品类不是好选择，取而代之的是那些具备标准化生产流程的非标品类，比如现磨咖啡、鲜榨橙汁、冰淇淋等。这其中，咖啡是最优选择。

• 自动售卖和充电宝租赁业务的壁垒都存在于渠道和供应链中，掌握这两者的公司价值更高。

所以，最后我们想说的是，说不定 42章经 还真的会组织大家做一场众筹加盟，如果你也感兴趣，或者想看看后续会怎么发展，可以关注 42章经 公号，静候佳音。 :P