一个微商头子的抖音直播和私域结合之路

编者按：本文来自微信公众号“群响刘老板”（ID:applemanliu641），作者：爱学习的刘思毅，36氪经授权发布。

昨天在群响办公室又一次详细地见识到抖音直播机构进取之心，聊了 3 个会员，一个是携带一名微商大佬入局抖音直播的，一人是初创消费品牌自营流量的，一个是做了 10 个主播矩阵，日利润 20 万的，三个打法各不相同。

都是群响会员，要保护群响同学的权益和隐私，但是确实值得匿名记录，我一篇一篇记录，供群响会员参考。写之前要提醒一句，始终提醒群响会员们：

在抖音上做流量，没有终极的安全感，也不追求在抖音上一劳永逸，流量变化太快，学习能力极致才能勉强抓住红利，入局需要谨慎；

另外，与抖音做流量，等于与虎谋皮，几乎一切洼地都是抖音的补贴，而且要技术能力和运营能力很强才能吃到这样的洼地红利，别动不动学习几篇抖音直播爆款就说自己要 all in 抖音直播了，不值得，会错付。

这位微商爸爸是一位在 2015 年收获大批量成交驱动的团长的卖货型微商，虽然没有赚到人头击鼓传花类微商的那么多，一个多亿净利润肯定是有的。

而且最重要的是，沉淀了忠实可靠、拥有健康真实的团队长，一直再跟着她做项目，从社交电商到社区团购，越发发现微信卖货的毛利被活生生砍了很多，挤压很严重。

然后开始联合一个淘宝直播的团队做抖音直播，两个团队的合作非常顺畅，这个大佬索性直接作为投资人入股了这家淘宝直播团队，以大股东的身份直接被团队包装成团队主打的主播，开始了在抖音上的骚操作。

一、极致的性价比的货才是直播的核心，货养直播，先有货，否则流量没有意义！

淘宝直播货养人，抖音直播货 + 流量养人，但是一定是有货才能谈流量。

淘宝直播当时的起盘是，圈定了一群比价的粘性用户，用直播的方式进行聚划算做过的性价比销售，而薇娅李佳琦慢慢把头部品牌拉下水了，这是最核心的一步。

今天的抖音直播，要走得长，更是需要拿好货，长期主义的直播间必须要让用户养成「关注这个人的直播，可以拿到有性价比的好货」。

在货上，锁定极致性价比的尖货，肯定是必须的，这个团队清醒地认识到，没有卖不出去的性价比尖货，只有货不够好才能卖不出去，但是要拿到这样的货，需要有成交能力。

好在两点，直播操盘手团队本身在淘宝直播时代就积累了很多供应链关系，以及这位微商爸爸本身就有一群上升人群的年轻少女人群，被团队长锁定，所以每次去谈的时候，是真的带有底气去保证销量的，甚至可以直接吃货。

二、私域锁定基础销量，精细化运营加热直播间。

直接吃货的直播机构是不多见的，他们在微信和抖音上的联动操作方式，是稀缺资源 + 精细化运营能力结合，为什么要这样操作？

有两个目的，一个是为了让销量在直播前就有数，基础销量给予自己预期，也给予品牌预期，坑位费也好，裸价组合也好，甚至要收品牌整合营销也好，都是以此为基础的。

还有一个目的，就是直播间的瞬时加热，抖音直播间同一时间有密集的真实成交，且客单价不低，推荐会有流量，更关键的是，通过豆荚和信息流，以及本身自己抖音粉丝通过短视频加热进来之后来的自然流量，看到如此盛况之后，也会触发成交。

以私域的稳定成交来锁定品牌的性价比尖货，且以此加热投放得到的流量，这是双重目的。

他们的运营方式很重，直接在私域 po 出自己直播场要卖的货，客单价高的话直接交付定金，需要在直播的时候通过私域的各个渠道去触达，然后促使用户打开抖音直播间，在商品上架期完成成交。

这是一步漫长且繁琐的运营，需要私域流量对自己有比较强的信任，或者自己的货的性价比确实足够吸引人。

三、直播是一件天道酬勤！运营驱动！劳动密集型行业！

这位微商大佬还告诉我，他们团队为了配合自己直播，配备的成员也非常完备，包括：

供应链谈判团队，只带顶级品牌的性价比尖货，对着薇娅去选品，跟随她的选品池，也跟随她的价格去谈判。薇娅、李佳琦不能来抖音是抖音直播的中腰部达人能生存的很大前提；

直播团队，副播、控场、改价、上商品，总之在直播现场的场控和节奏把控都是这个分支来完成，大主播在直播过程中需要全身心投入心力，因此需要把基础设施全部做好；

短视频团队，直播是可以涨粉的，短视频用来塑造公域流量的人设，清洗直播间来的粉丝。

每次直播前，直播中，直播后都需要发很多短视频，所谓「加热」直播间，就是用短视频发布 + 投放的方式，来引入流量，这个团队是负责流量的；

私域团队，由于这位爸爸的私域团队是自营的，指挥自己的私域流量去买货，交定金，以及在直播的时候，在社群、票圈、私戳等几种方式一起进军，既是成交，又是天然的人设托。

每周 3-4 场直播，并不是每一场都要大肆宣扬，并非每一场都是冲击业绩的大场，目前的核心仍然是在养粉、吃流量阶段。

抖音直播释放了巨大的流量红利，低客单价直播可以进较泛粉，然后用短视频洗一洗，然后再一个月做 2 次大场，大场的 GMV 肯定更赚钱，也是向品牌合作方秀肌肉。

目前这位微商爸爸的团队，期待自己做成一个品牌管理公司，用直播的方式，养活自己的逻辑通路之后，也希望能够在前端以签约合作的方式，用供应链 + 直播运营的方式，合作或者孵化主播。

我心想，这不不就是抖音的……薇娅吗？

她说你说的真对，但是抖音有一个巨大的好处就是，DAU 足够大，目前分给直播的 DAU 也足够大，以及，抖音直播刚起来，没有特别大的，因此我们这些 1000 万单场的，做起来其实特别有安全感。

这个安全感不是说抖音让我们有流量，而是说抖音的流量目前足够宽阔之后，我们使劲儿做，还有好多量可以吃，大家都有好多量可以吃。

精细化运营能流要求高，对货的控制和谈判要求高，但是只要有这两个能力，以大主播为核心的直播品牌电商团队就应运而生，这确实是一个品牌管理公司的逻辑。

以上，

忠实地记录下道听途说，这个模式是健康的，而且不是一家独大的，也不是 28 原则的，供大家参考，欢迎大家扫码加我好友，贡献信息、八卦、数据，以及围观我票圈。

今日互动：作为直播机构，你们怎么看抖音直播呢？