迅雷程浩：如果你是滴滴的竞争对手，这场仗应该怎么打？

编者按：本文作者程浩，迅雷联合创始人，授权36氪首发。微信公众号：浩哥说（微信号：haogetalks），15 年互联网老兵，专注 IT 干货分享。

这一两年专车打得实在激烈，今天“滴滴打车”又更名为“滴滴出行”，这是要包揽所有出行服务的节奏啊。

与之相关的一个话题我一直觉得非常有意思：为什么滴滴能够如此轻易的就延展到整个移动出行领域，甚至把原来在专车和代驾领域耕耘几年的竞争对手都打得人仰马翻，这背后的规律和逻辑是什么？O2O 和大伙熟悉的互联网领域的竞争和什么相同和不同的地方？战略和战术上又有哪些可借鉴的？

首先， “高频打低频”以及“刚需打不刚”是延展的先决条件。这句话大家都听得太多了，但是有他的道理。不光是 O2O，互联网其实都这样。

微信加个支付功能大家都在用，支付宝加个聊天功能有人用么？反正我没用过，这就是典型的“高频打低频”。逻辑很简单，微信我天天都在用，里面突然提示我可以用微信买东西了，我捎带手试一试腾讯就多了一个用户，未来还能制造各种场景提示你。

滴滴打车延展到代驾也是一样，很多人天天用滴滴打车，我突然有一天发现多了一个“代驾”的 tab，而且还有红包，我就试一试吧。但反观代驾，使用频率要远低于打车，没人天天晚上喝酒。

滴滴的优势不光是高频打低频，而且还是刚需打不刚。代驾这个需求相对来讲还不够刚。比如晚上有局，但我还是要开车，目的只有一个：不想喝酒。即使碍着面子喝了一杯，我仍然认为我自己能开回家，不用喊代驾，事实上我曾经有过喝一杯啤酒没吹出来的历史，大伙请勿模仿。需求本身不够刚，就容易被竞争对手侵入，本质原因还在于用户的惰性，没事装那么多 APP 干嘛？一类有一个就够了。

当然并不是所有行业的横向延展都这么容易，否则腾讯就把所有互联网服务全做了，移动出行这个行业有他固有的行业特点。

这个特点就是移动出行类产品服务的标准化程度太高了。这既是好事，也是坏事。好事是前期容易发挥互联网的优势，就像国内外电商都是先从卖书开始。但坏处是你做两年，我做两个月，咱俩的产品体验基本一样。滴滴做代驾，体验和e代驾差不多，但优势就是我流量比你大，司机也比你多（理论上白天开专车的晚上都能开代驾），何况我还肯花钱做补贴，你说这仗怎么打？！

标准化程度高的另一种说法就是“护城河太浅”，不像很多互联网行业，要么有很多的技术 know-how，像搜索；要么有很强的网络效应，像 SNS。你先做了两年，优势会非常明显，我自己做，很长时间内体验恐怕都赶不上你。

BAT 的核心业务搜索、SNS、电商平台，都有极强的护城河，事实上百度也做了百度Hi和有啊，腾讯做了搜搜和拍拍，阿里也做了来往，但结果咱就不讲了。事实上，不光是移动出行领域，绝大多数 O2O 领域都有”护城河太浅"的问题。导致本来你一小滩生意做得挺滋润，一不小心就被竞争对手延展进来了，没办法，护城河太浅！

从用户的角度来看，标准化程度高意味着产品差异化不足，那么补贴就变成硬道理。拿专车举例，等车、进车、坐车、离开的体验其实差不多，无非就是车内干净点，司机态度好一点，帮你开门帮你拿箱子，后排有瓶水。我就没听说有谁讨论过是 Uber 的服务好还是滴滴的服务好，只听说过大伙讨论哪个更便宜。甚至连每一家自己的宣传也都是强调补贴！

神州专车试图打差异化，但手法比较初级。说别人是“黑车”，这是讲故事给自己听，他强调的自身优势反而感知不强，其实用户并不在乎车是不是属于公司，或者司机是不是专职，这个不展开讲了。

这就带来了下一个问题。补贴的钱从哪来？从 VC 来，因此融资能力变成了核心竞争力。资本领域的马太效应就太明显了。你要是 VC，你会投领先者还是跟进者？显然是前者。你投领先者，最多是回报率低一些，1-2 倍，但我还能赚一个名气。你去投后面的，可能会一分钱都拿不回来。你说你怎么选？回到专车领域，我听说 Uber 中国最近融资十几亿美金（老百姓高兴了），其他的专车如果不转换思路我认为再能拿到投资的可能性不大了。

说了这么多，感觉“移动出行”领域的从业者要绝望了，那是不是完全没有机会了？我认为也不是，但是有一点要明确：就是当红海市场有一个明确的领先者的时候，正面战场肯定不是好的选项了，要考虑差异化走细分市场。补贴显然不是差异化的方法，你能补贴他也能补贴，而且补的比你还多，因为他融资能力比你强。你一定要补贴也没问题，全国人民还要感谢你。况且高频刚需的都是入口，和互联网一样，都没打算在入口上直接赚钱，后续羊毛可以出在猪身上，这个大家都很熟悉了，但前期，就算贴太多的钱也要占领入口，所以靠补贴打肯定不行。

我随便说几个不负责任的想法：现在专车的一个痛点是司机都不认识路，深圳软件园这样大众的地方还得讲半天，你能不能搞一个都是老司机（的哥）组成的车队，这个用户端感知很明显。当然车不一定有那么多，甚至可以只接受预定。主打的用户也可以偏商务一点，对价格也没那么敏感，手机上一输入航班号，两头的接送机都安排好，而且一出航站楼，有人拿着有你名字的牌子等你，帮你提行李，倍有面子！走高端一点的路线。现在的 Uber 也有 Uber Black，滴滴也有高级车，但好像只是车好一点，其他没区别。

还有一个方法就是走企业市场（听说有的已经在做了，但是我还没听说过周边的谁在用），搞定一个企业直接就搞定了所有企业员工的商务出行。员工必须得用你的服务，否则报销起来很麻烦。你搞定了 BAT，直接给你带来上万名用户，你总可以给我打个折扣吧，企业还能省点钱。而且你还可以给企业提供账期，一个月结算一次那种，账单上写清楚每个员工每一次商务出行从哪到哪多少钱。从用户角度，我一说软件园你也不用找半天，商务办公的就那么几个片区，司机跑几次就全熟了。

过去两年上演的专车大战轰轰烈烈，我只能提供我的一些粗浅体验和理解，也希望能有更多的人参与讨论和分享，把这个写成一个经典的 MBA 案例！最后，给大家推荐一本书——《商战》，商战引用了很多克劳塞维茨的战争理论，详细阐述了市场领先者，市场追随者在防御战、进攻战、侧翼战的不同策略，希望对大家有所帮助。