虚拟运营商的症结和解药

编者按：本文来自投稿，作者乌克栗栗；关注通信行业、虚拟运营商发展动态的媒体人，微信公众号：zhouUU1990

第二届世界互联网大会已经落下帷幕。据媒体消息，此次有10多家虚拟运营商公司董事长出现在互联网大会上，可见虚拟运营商的力量正在逐渐壮大。

但是，从大家都关心的用户规模上来看，虚拟运营商的成绩单似乎不太理想。工信部电信研究院市场经营研究部主任许立东接受采访时表示，截至目前，虚商170号总用户已经超过1800万，但与试点牌照发放之初业内人士的乐观估计5000万还是相差甚远的。

这一年多的时间内社会各界人士和媒体报道对虚拟运营商和170号段的评价褒贬不一，总体看来还是唱衰和质疑的居多，其中也暴露了虚拟运营商发展存在着不少问题。在个人看来，这些问题可分为外部问题和虚拟运营商自身的问题。

外部问题

第一，“批零倒挂“。即虚拟运营商在三大运营商处业务的批发价高于自己提供给用户的资费价格。“批零倒挂”有一个重要原因，移动转售业务开展试点时恰逢工信部发放4G牌照不久，虚拟运营商签订的均为3G网络转售。如今三大运营商大力发展4G业务，而虚拟运营商尚未全面开展4G业务，且4G资费又要大大低于3G，因此价格上和三大运营商存在差距。

第二，码号资源制约发展。在前期，42家虚商企业，不管是否发力，三大运营商都是对其平均分配。先按试点城市分配，再分配到当地有业务的虚商处。这样便产生了地区不平衡和各虚商企业之间不平衡的问题。热点城市码号资源不足，非热点城市则号卡过剩；用户数发展得飞快的企业码号资源严重不足，而用户数发展缓慢，甚至尚未放号的企业却占用着资源，号卡闲置。

内部问题

虚拟运营商发展存在的内部问题主要有：发展缓慢，模式不清晰；垃圾短信缠身，不良业务影响发展；售后服务不完善。对于这些问题，大家可能只是看到其现象表面。但当我们去深入追究虚拟运营商的放卡产业链模式时会发现，这些问题的出现基本上都与：虚拟运营商——代理商1——代理商2——…——代理商n——用户，这一“不成文”的放卡产业链有关。我们可以按照售前、售中和售后三个时间段去分析。

首先，售前价格贵，难售卖。在放卡的时候，虚拟运营商的170号卡是经过层层代理商才能到达用户的，每经过一层代理商价格都会上涨，这就会出现号卡在到达用户之前价格已经远高于面值。没了价格优势，即使号卡资费便宜，用户也未必会购买。

其次，售中渠道少，号卡积压。虚拟运营商企业大多数不具备线下网点资源，所以售卡渠道少。另外，众多代理商之间会存在互相窜卡的不良现象，容易导致号卡积压。所以，最后流到市面上面向顾客的号卡数量远少于基础运营商向虚拟运营商发放的3000万张。售价贵加上号卡积压这两点原因一定程度上也能解释为何3000万张号卡发展至11月只有1600万用户。

最后，售后不专业，用户体验不好。一是用户不能分辨所用170号卡属于哪家虚拟运营商。一方面与发放170号卡的虚商众多，目前还未能实现以号码来辨识所属虚拟运营商有关；另一方面也与虚拟运营商在品牌塑造方面力度不够有关。二是虚拟运营商没有丰富的实体店网点，一些在线充值渠道也不完善。用户不能够及时地实现充值、查询等功能，导致用户的体验感不好，认可度不高。

虚拟运营商自身存在的这些问题在很大程度上阻碍了其进行用户扩张。

外因是条件，内因是根本

梳理出了内部、外部问题后，我们可以看出虽然受外部环境的影响，但虚拟运营商自身存在的问题也不小。并且，针对外部问题，国办发〔2015〕41号发文已经明确2016年中国移动转售业务实现全面开放。意味着：虚拟运营商必将在2016年迎来移动通信转售业务新政策，获发电信业务经营许可证后，将会第一时间对接4G资费标准。所以，虚拟运营商当务之急是要解决内部问题，自身的问题若不能解决，恐怕来年正式牌照发放后，政策再怎么利好，虚拟运营商和170号段也难深得人心。

对于虚拟运营商解决自身问题的建议

要根治虚拟运营商的产业链问题，最根本的办法就是减少中间环节，虚拟运营商要么自建线下售卡渠道直接面向消费者，要么与有着丰富线下渠道的第三方平台合作，让他们的线下网点去代售卡。像迪加这样本身就有着丰富线下网点的虚拟运营商，发展170用户有着先天的优势，只需顺水推舟。

而大部分虚拟运营商企业尤其是一些互联网企业他们本来的主业和优势就是在线上，他们不可能亦无必要像三大运营商一样大力发展线下渠道，但是增加渠道数量和完善售后服务却是必须的。

倘若采用与第三方平台合作拓展用户的方式。在渠道方面，一来，可以减少很多中间环节，能够有效避免号卡积压和代理商之间窜卡的行为。二来，承接了虚拟运营商的业务后，第三方平台在全国各地的线下资源理所当然地成为虚拟运营商的渠道资源；在号卡售价方面，第三方平台为了增加与网点之间的粘性给网点的价格不会高，而网点为了号卡有好的销量也不会胡乱涨价，消费者也更容易接受。在售后服务方面，第三方平台丰富的网点资源都可以为用户实现充值、查询的功能，让用户享受到170号卡完整购卡体验的同时也增强了用户对虚拟运营商、对170号卡的认知度和认可度。

毫不夸张地说，虚拟运营商只有从根本上解决了产业链这一问题，才能更好地去创新通信业务模式，全心全力地攻占细分用户市场。就好比，小孩子先得健康成长，有了健康的体格，才能支撑他去全面发展。