义乌等候全世界：电商、直播与不准备烧钱的小商品商户

编者按：本文来自微信公众号“财经涂鸦”（ID:caijingtuya），36氪经授权发布。

作者：步摇

编辑：tuya

齐亮度过了他经历中最难忘的春节。

在他做服装库存生意的义乌，疫情发生前后仿佛分别成两个世界。春节前熙熙攘攘商的贸城，到现在，商贸城几乎成了空城，“从3月份，就没什么生意了，几乎是全部割断。”他告诉《财经涂鸦》。

他接着说，“义乌港口基本已经没有车了，而以前都是排着队的，现在没车大门口都封了。

而外贸生意不仅仅是影响像齐亮这样的外贸商，货运代理、国际货运代理，周边的工厂，工人，临时工，电商支持人员等都受到了外贸下滑的暴击。“义乌至少有30%-40%都是吃外贸生意的，外贸不行，整个产业链都受影响。”齐亮说。

连接了200万中小企业的“世界超市”义乌，如今却几乎与“世界”隔离。

3月23日，据海关总署发布的《2020年1至2月进出口商品类章总值表》显示，1至2月外贸出口总值为2924亿美元，与去年同期相比，降低17.2%，其中，纺织原料及纺织制品外贸总值为294亿美元，同比降20.2%。这而这些宏观数据折射成影像，便是空荡荡的商场。

“现在外贸情况是，个个都在吃土。”

“往年同时期，是我们一年中生意很好的时候，但现在生意都没有。”齐亮说，他的尾货服装是主要出口非洲中东等地区的。没有生意的很多外贸商，都去做防疫物资了，因为从目前的情况看，只有防疫物资能出口，其他物品都很难运出去，“整个交通运货这块都断掉了，国外的港口也不开。”齐亮说，就算是下的订单、交了定金的货物也出不去。

另一家在义乌做电源生意的小坤表示，“现在外贸情况是，个个都在吃土。”因为国外疫情严重，客户做不了生意，外籍人士入境受限，客商也进不来。

生意不好，最直接的压力是房租。“没有收入来源，开销成问题，关键是租金是年交的，一年36万的租金，每天都在守空铺，在亏钱。”小坤说。

跟往年相比，生意到底差了多少？“去年这个时候，我们能做到200万的销售额，年前生意也不错，但现在从过年来了，到现在做了不到20万。”小坤苦笑。

五哥是做草编工艺品外贸生意的，产品主要出口到欧美和中东，产品客单价在2-15元之间，“我们去年的话，一个月是能有差不多200万的销售额的，而现在也就是30万-40万左右，但几乎没有赚钱。”五哥表示。

五哥的店铺也是年租金是30万，“房租肯定是亏了，现在商铺都是亏钱的。”

“有摆摊的，有直播的”

外贸生意一落千丈，国外疫情影响下，外贸回暖没有时间表。也因此近期，外贸订单也频频被取消。如何处理被取消订单的货物就成了问题。

有些企业是已经转向内销。齐亮表示，我现在已经在转内销了，服装也主要是在内销了。“大家做内销就是尝试用各种方式做吧，有摆摊的，有直播的，也有服装店来拿货的，就大概就这些渠道。”

但有些商品也存在无法转内销的情况，“转内销的关键是这个外贸的产品要适合国内。”五哥表示。

有些产品由于属性、价格等原因，是无法转内销的，比如一些国外定制的产品礼物等，或者专供非洲地区的低价产品，转回国内未必有市场。

“你现在让我去开天猫店我也开不起来，产品不对路，就比如我做的圣诞节复活节的东西，国内也不会有人要。”五哥说。

除了产品本身，外贸转内销还缺乏渠道。

由于过去一直主做外贸，在国内没有同步经营一些国内的销售渠道，“像内销的公司有合作的批发商或者之前就在各个电商平台天猫京东等上面做，但像我们这样的工厂是没有渠道的。”五哥表示。

另一条摆在眼前的路是做直播，在淘宝抖音上，很多义乌直播都在兴起，义乌甚至有直播村北下朱，2018年直播就已经在义乌遍地开花。

在外贸失利之时，很多老板也去做直播，齐亮也在抖音上做自己的直播，也会去朋友那边做直播，只要能带货，他都尝试过。

但直播有个很现实的问题在于，商品品类问题。有些商品适合直播，而有些完全不适合，即使上了直播也一样卖不出去。疫情期间，居家的东西很适合做直播，比如像理发器这种，本身是需要的，做直播带动了购买，像居家的东西或者好看的东西，偏消费者日常能用的商品都能在直播上带货，销量也非常可观，而典型的特殊地域的商品比如阿拉伯的长袍或者纯工业用品、国外礼品用品，这些都是不适合做直播的。

“产品的属性很重要，有些品类适合做直播，有些不适合，直播能不能做，跟行业品类有很大关联。”五哥说。

跟直播相关的，还有一个供应链的问题。直播的供应链是本身可以提前做一些备货，同时货品很多也是通用的，工厂可以就同样的商品生产几万件上十万件，这个供应链是很快的，比如衣服，日用品等。但外贸是订单式的，有订单才会让工厂开始做，外贸的供应链速度跟直播的供应链不能相比。

直播大多数商品也是日常用品，就算暂时有库存也能很快消化且备货很快，所以能达到主播播多少，工厂就能生产多少，但外贸很多产品是特殊需求的，今年生产了，要卖不掉，可能明年就再也卖不出去了，比如一款今年流行的圣诞节帽子，类似这种相对直播产品更“非标”的商品，备货和库存压力会更大。

“最终其实是跟产品本身有关，外贸产品和内销产品的本身的差异性问题。”五哥表示。

电商要花钱买流量

在外贸遭遇困境之时，电商平台纷纷伸出援手。3月，拼多多联手浙江宁波推动当地15000家企业外销转内销。不久，拼多多联合浙江慈溪融来78亿助推中国企业外销转内销。

4月14日，淘宝特价版公布支持外贸工厂转内销的十项措施，具体包括淘宝特价版将上线外贸工厂销售专区，每月针对产业带工厂组织专场大促等。

齐亮也试过拼多多。拼多多的模式类似与低价团购，作为刚去拼多多尝试卖货的他，情况并不妙，“没有浏览量就没有单子，怎么做起来？不好做，不烧钱的话起不来。”

作为新手商家，只是在平台上开店，放图片，而没有去花钱买流量，是吸引不来用户的。五哥也表示，拼多多模式更多是拼价格，上面很多货也很多商家，但很多在平台上做的都不赚钱。

而像义乌，商品都是袜子鞋帽衣服这些百货，没有大品牌，也并不高端，所以也不会吸引注入唯品会这些电商平台。

对于更多人，首选还是淘宝或者1688这些批发网站，更适合他们原有的批发模式。“我们本身就是做批发的，零售量太小也不好做。我们先去1688，毕竟这是个批发网站，我之前也有尝试过这一类模式。“五哥表示。

除了批发之外，可能也会尝试做一些天猫店的零售，“天猫前期肯定也不好做，但我们做了这么多年生意，还是想着打品牌，品牌起来了才能好。”五哥说，将来思考的问题也主要是在单品类中做深，在自己的专业里做精做深。

活下去，最重要

尽管都在四处寻找机会扭转外贸首冲击带来的影响，但挑战仍在，挡在最前面的就是消费力的问题。

中国疫情逐渐稳定，预期报复性消费并未明显出现，消费者变得更加谨慎。

在服装行业，这种谨慎也特别明显，“像女生往年可能正常买一件衣服四五百的，但到今年，同样的价格，她们都不舍得买了。”齐亮说。而且衣服的需求弹性也大，不像食品必须要买，衣服是跟收入弹性调整的，“所以说消费力度降低对我们影响非常大。”

“当下，我们也没有别的办法，只能走一步看一步了，疫情影响很大，大家都很难。”齐亮很无奈。

在他身边，也都是像他一样的义乌个体户，他自己的仓库到期已经撤掉了两个，朋友的店面和仓库一到期，也都转掉了，都没有再续租。

“活下去，一是缩减开支，二是有风险的，尽量把风险降到最低。”齐亮说。贸易商惨，厂家也惨，“工厂现在很多货也都压在工厂里，很便宜都是要亏的，比如一件衣服原来是20元，我们收尾货只要2块钱，但是疫情来了之后，变成了1块钱甚至几毛钱了，甚至不要钱都不敢接，因为接了也没地方放。”齐亮表示。

针对外贸受挫，义乌当地落实了一些措施帮助企业恢复复工复产。在疫情稳定之后，义乌组织过包车来义乌，还报销车费，此外还邀请外商，邀请直播团队到义乌来。

“有些政策可能对企业比较好，但我们是个体户，针对个体户的政策基本很少。”齐亮表示。

义乌也进行了一些补助或者减税的政策，“但减税这些其实也是杯水车薪，直播这些也是作用有限。”五哥表示，“现在关键的是疫情要过去，中国还好，但是国外需要过去，而这看起来可能还需要挺长时间。”

而摆在齐亮和他朋友面前最大的问题是，他们能挺过“多长的时间”。