三维家数据、技术赋能后，「e2e建材新零售平台」如何在下沉市场做家居建材生意

文丨谢奔

采丨谢奔 施燕芬

编辑丨江倩君

家居建材行业在过去的房地产红利期收获了空前的市场增长。据艾媒数据显示，2013-2018年中国家居建材产业市场规模总体呈上升趋势，预计在2019年将突破4.43万亿元。

超大市场规模的背后，行业业态升级却相对滞后，传统家居建材销售模式的痛点逐渐暴露。首先是流量流失，获客成本抬高。家居建材产品属于“冷门”的低频消费品，消费关注度本来就不高。进入新消费时代，年轻消费者更注重消费体验，传统“大杂烩”式线下卖场显然不具备吸引力。

于是部分品牌方开始转向电商平台，但线上展示使得产品的实体触感和落地效果难以呈现。另一方面，消费者在线上完成购买动作后，产品从工厂到交付仍需要经由多级流通，本质上没有对复杂的销售链条有所突破。

一面是4万亿级的市场，一面是高成本、低效率的传统销售模式，家居建材行业亟待一场新零售的变革。看中这一机会，2019年4月，在行业内经营多年的广东省壹比壹建材科技有限公司，研发创建e2e建材新零售平台（以下简称“e2e”），切入四五线城市下沉市场，以F2C（Factory to Customer，工厂到消费者）的业务模式，高效连接“人货场”，解决家居建材产品交付“最后一公里”难题。

牵手阿里、三维家，开发建材新零售系统

“e2e改变了传统家居建材流通的方式，传统的流通链条需要经过供应商、品牌商、渠道商、服务商等多个环节，而这些中间环节的成本往往由消费者承担”，e2e创始人兼CEO翁文平介绍道。而e2e基于F2C，实现产品从制造工厂直达e2e线下服务中心，流通成本大幅降低，能以更低的价格交付消费者。

去年12月，e2e获得头部家居产业互联网平台三维家的3000万元投资，并与三维家达成战略合作。而在此前的9月，三维家获得阿里巴巴5亿元战略投资，并接入阿里躺平设计家平台。基于三维家的技术与数据支持，以及阿里躺平开放的流量赋能，e2e也顺势构建起家居建材“全渠道营销”体系。

在线上，e2e与三维家合作开发了e2e建材新零售系统。翁文平介绍，该系统在前端以用户需求为导向，开发App和小程序商城，并加入云展厅、直播、拼团购等特色功能，保持用户活跃度。在后端，系统提供数据管理功能，用于加盟商进行线下服务中心的会员管理和用户行为数据分析，帮助构建家居建材本地市场的私域流量。

e2e建材新零售系统界面（图片来源：e2e）

此外，e2e还入驻阿里躺平平台、开设淘宝店，同时通过三维家平台设计师、装修公司资源的数据共享，构建“超级流量场”。线上多渠道布局让e2e完成了对消费者的高效触达，也为下一步流量在线下服务中心的购买力转化创造条件。用翁文平的话来说，“消费者通过线上的展示对产品做了功课，再到e2e线下服务中心其实是带着目的来的”。

切入下沉市场，落地“快时尚”线下服务中心

e2e在全国超过30个城市布局有线下服务中心，其中四五线城市占绝大多数，如赣州、金华等。翁文平解释，相比一二线城市，四五线城市精装房普及率不高，对于家居建材行业是相当大的增量市场。且由于行业内长期存在信息差，下沉市场的家居建材消费需求尚未被完全挖掘。另外，四五线城市运营成本低、市场竞争强度不高，主打高性价比的F2C业务模式能够迅速落地推广。

传统家居建材大卖场如红星美凯龙、美克美家，主要通过品牌门店入驻构建流量场，用大而全的品类吸引客流，完成的是 “提供铺位”的招商动作，不触达产品落地交付环节。这在家居消费能力强、物流体系完备的一二线城市具有优势。

而e2e的运营逻辑则不同。翁文平表示，区别于前者，e2e线下服务中心将上游品牌商整合进自主供应链体系，根据用户需求进行产品个性化严选，或通过自有工厂进行加工生产，构建一个“提供产品”的“快时尚”家居建材购物空间。再从消费体验切入，完成包括产品展示、体验、“最后一公里”交付、售后、退换在内的一站式消费闭环，更适应下沉市场的消费需求。

e2e线下服务中心规模多超过1000平米，围绕材料展示、产品体验、共享办公、休闲服务等功能进行空间规划。其中，材料及产品展示区主要提供给消费者购前体验，辅助VR等技术应用让用户提前感知落地效果，实现“所见即所得”。共享办公区则面向当地的家居设计师、B端会员等主体开放，方便他们服务客户的同时共享客户流量。“e2e构建开放、共享的消费场景，以高性价比的产品和全新的购物体验，让消费者像逛优衣库一样逛家居建材卖场”，翁文平说。

e2e线下服务中心展厅（图片来源：e2e）

选品方面，e2e基于供应链整合，采用“爆品严选”策略，即根据用户需求数据分析，由知名设计师提供产品设计方案，寻找优质供应商定制家居建材单品。“e2e根据对行业和供应商的了解，选派严选师进驻工厂，对产品的性能、质量进行把关。同时每个品类的供应商选择也具有排他性，通常只在1-2家进行选择，以确保良性竞争”，翁文平表示，e2e的全品类“爆品严选”首先满足了消费者的优质产品需求，对于供应厂商而言，能够以按量定制优化库存，低SKU也便于厂商控制生产成本。

目前，e2e各线下服务中心的整体坪效已经突破5000元/平，客户终端店面成交率达到80%，复购率接近30%。翁文平表示，e2e计划在3年内落地超过200家线下服务中心，并以每家服务中心辐射50家服务小站的标准，配套建设1000家服务小站，进一步拓展下沉市场。随着产品完善和交付能力提升，坪效将突破8000元/平。

谈及市场竞争，翁文平认为当前家居建材的新零售转型还处于较早阶段，e2e在新零售系统搭建、下沉市场布局、数据资源积累等方面具有先入优势。此外，e2e通过与阿里、三维家的合作构建的家居建材生态闭环更成为e2e重要的商业护城河，在这个闭环中，阿里提供用户流量入口及线上展示购买平台，三维家提供设计技术及内容生产，e2e提供建材供应链资源和线下门店交付。

融资方面，获得三维家投资后，e2e正在推进佛山总部中心建设，同时加快团队扩张及线上内容运营推广。翁文平还透露，e2e计划在年底前启动Pre-A轮融资，主要用于线下服务中心布局、新零售系统升级以及供应链建设等方面，融资规模约为超亿元级别。

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