“低投入、高回报”背后的残酷真相：抓娃娃机、盲盒、口红机真能躺赚？

编者按：本文来自微信公众号“蛋解创业”（ID：manjiechuangye），作者蛋解创业编辑部，36氪经授权发布。原文标题《抓娃娃机躺赚？深度解析盲盒、泡泡玛特、夹机占、咔啦酷、口红机...为你揭秘“低投入、高回报”背后的残酷真相》

蛋蛋说：

每次陪儿子抓娃娃都是我炫技的高光时刻，200块能抓4个。后来才知道一个娃娃也就值十来块钱，进得多才五六块。这肯定是门好生意。投资小，毛利高，往商场一摆，没有技术壁垒也不用干活，懒汉都能发大财。

可天底下真有这么好的买卖？这一次，蛋解创业编辑部实地探访了北京多家热火朝天的商场和门店，采访了多位业内主流品牌和从业者，为你还原一个真实的“低投入、高回报、能躺赚”的创业项目——真相残酷又现实。

针对以下问题，你将获得答案：

• 为什么前两年人声鼎沸今年却一片凋零？

• 这条产业链上到底谁是主导者？谁赚谁赔？谁和谁又是共谋？

• 抓娃娃、盲盒、口红机真是游戏吗？

• 夹机占、咔啦酷、泡泡玛特赚钱吗？

• 为什么说他们更像零售？

• 男孩女孩在娱乐过程中到底得到了什么？

• 创业小白怎么进入这个行业？还有机会吗？

看完后，你将成为朋友圈最懂互动式零售和营销的大神。

被透支的两年

这几年，百度搜索“最赚钱的行业”，一定有抓娃娃机的影子，要不就是抓娃娃机的替身——口红机、幸运盒子、盲盒、夹机占、泡泡玛特、心愿先生等。

小编心里一盘算：10台机器一次性投入，贵的也就五到九万，便宜的一两万，娃娃、房租和电费成本又非常低，一天一台机器如果进账200块，一个多月就能收回成本。一年下来就可以赚70到100万。最关键的是，不用操心，完全能兼职。

这样的创业项目，简直就是专门给小编这样手上没有大钱，又想发财的人准备的。带着马上就要成为“暴发户”的心理预期，小编第一个就来到距离蛋解创业1公里的新中关购物中心。

一、实地探访北京新中关购物中心的娃娃机

商圈：中关村是北京的核心商圈之一，区域人口大约283.03万，周边3公里范围内有534栋写字楼，很多年轻的白领居住在附近社区。周边汇集了清华、北大、人大等中国最牛大学。新中关是北京中关村地区最大的购物中心之一，这个商场一年的人流量达到910万人次，紧邻地铁4号线和10号线的海淀黄庄站。

时间：周二的晚上6点。此时购物中心客流量比较充足，许多在附近上班的白领都会来吃饭、购物、约会等。

位置：购物中心每一层都分布着数量不等的娃娃机，主要在过道或者角落。这些位置有一个共同特征，就是利用率低、比较偏僻。购物中心的一层，分布着15台机器，小编选择了这里进行测评。

概况：这台娃娃机，每2块钱抓一次。小编在这里观察了半个小时，期间只有一个人抓了两次，没有抓到就走了。半个小时内，15台机器总共只收入了4块钱。当时是客流高峰，因此娃娃机每天的收入并非小编臆想的那样，而是非常有限。

这种情况并不是个例。

在小编后来的走访和探店过程中，发现那些零散分布在商场、影院等场景的娃娃机收入极低是普遍存在的情况。通常情况下，只有在周末或者节假日，逛商场的年轻人实在闲的没事儿干，才可能被娃娃机吸引。

如果真相是这样，一天十几台机器也就收入十几块甚至几块钱，为什么连小编这样的“创业研究生”一开始都有心动的感觉？

现在回过头来看，这是个耐人寻味的故事。故事的主角有3方—机器设备生产商、娃娃设计IP公司，还有一个就是像小编这样幻想创业致富的人群，有的人已退场，有的人还在继续。

二、谁在疯狂的引导舆论

娃娃机最早诞生于20世纪20年代的美国，但当时的机器主要是用铲子铲糖果，60年代传到日本，经过改良之后，铲子变成了爪子，糖果换成了娃娃，就形成了今天抓娃娃的形态。

90年代，中国台湾商人从日本学到了娃娃机的制造技术，后来带到大陆。早期的娃娃机，主要是在电玩城，作为电玩城内一个辅助性的娱乐项目。当时，更多的人在电玩城沉迷的是捕鱼机这样有赌博性质的游戏。

那是什么原因，让娃娃机在一两年之内遍布全国各个角落，成为人们口中“躺赚”的行业？

这就要从广州番禺的游戏机生产商说起。

当时，这些生产商，除了娃娃机还生产其他种类的游戏机。据统计，番禺生产的游戏机占全国市场的60%，占全球市场的20%。在这些游戏机中，就包括具有赌博性质的捕鱼机。

捕鱼机曾经风靡一时，甚至很多人倾家荡产。2014年初，有关部门颁布了相关法律法规，捕鱼机被禁止生产。因此，番禺的游戏机生产商，大部分开始转型为娃娃机生产商。

但对于当时的电玩城来说，娃娃机并不是第一选择。于是，在番禺娃娃机产量增加的同时，生产商就开始了铺天盖地的宣传。直到今天，如果在网上搜索，依然可以看到娃娃机创业，低成本、好赚钱等消息。

就在这个时候，移动支付、远程管理等技术的成熟和普遍使用，彻底催熟了这个小到不能称之为行业的行业。原来，在电玩城铺设抓娃娃机，还需要同时配备兑币机，而现在扫码支付即可。之前还需要人去管理这些抓娃娃机，现在后台就能看到消耗了多少，需要补什么货。

于是，包括电玩城在内的，但凡有点商场点位资源的人，都开始大量铺设娃娃机。商场、影院、地铁站等，只要是综合性消费场所，都少不了娃娃机。

这个行业的创业小高潮随之出现。

当时，这个高潮还叠加了网络直播技术。2017年，在生产商和一些互联网团队共同推动下，出现了线上抓娃娃。并且短时间内，迅速扩张。短短4个月，就出现了100多个线上抓娃娃App。用户通过手机App，就能远程操控娃娃机，娃娃寄送到家。但因为线上抓娃娃体验单一，抓到娃娃的概率同样很低，所以大概半年左右，线上抓娃娃大多倒闭了。

天天抓娃娃App

不过，据蛋解创业编辑部的采访得知，在2017年的某段时间，大概也就半年左右时间内，这些线下娃娃机还是赚钱的。

那他们究竟是怎么赚的呢？我们先从成本端来看一下。

娃娃机运营商的成本结构并不复杂，主要包括娃娃机、礼品娃娃、场地租金、运营维护。

娃娃机的价格其实不贵，根据2019年最新的市场报价，国产单台娃娃机价格贵的5000—9000元，便宜的一两千。二手机更便宜。不同价格娃娃机，主要区别体现在机台的尺寸、材质和外观。日本进口的娃娃机，价格在1万到2万左右，主要是娃娃机主板的技术差异。

阿里巴巴平台截图

针对礼品娃娃，可选择的空间比较大。正版IP、中端、高端、不同抓型、不同尺寸，成本都不同。中端、小尺寸的娃娃价格在每只6—15元左右。高端、大尺寸，价格要每只20—50元。而一些正版每只能达到100—200元。

场地租金方面，在商场、影院等场景单点铺设的娃娃机，一般会在相对比较偏僻的地方。再加上占地面积比较小，所以场地的成本相对较低。以一线城市为例，一台机器的场地成本加上电费，平均在每月2000-3000元。另外，有些商场需要收取进场费，价格在2千到1万元不等。也看关系，可能不需要进场费。

运营成本上，单点铺设的娃娃机，一般只需要根据娃娃的出货情况，进行娃娃的补充和更换以及机器的维护。相对来说运营成本较低。

盈利模式上，娃娃机的盈利模式也很简单，2到3块钱抓一次，抓的越多，赚的越多，考虑到娃娃也是成本项，所以如果永远抓不出娃娃，这台机器的毛利基本就是90%多。

那为什么2017年能赚钱呢？两个方面。

一方面，大面积的媒体宣传以及所有点位全覆盖，大部分的年轻人还是想试一下的，也就是新客的流量非常大。据称，抓娃娃机的新客率当时能达到98%。说白了，就是赚一个人一次钱，不需要复购。

第二，用户能不能抓到娃娃和技术没有半毛钱关系，因为娃娃机的出货率也就是用户抓到娃娃的概率是可以调的。据悉，理论上讲，抓娃娃机的出货率可以调整在4-200之间，也就是抓4-200次，出一个娃娃。那么，在完全依赖新客而不需要复购的行业，是不需要在乎客人的体验和价值的，所以，当时躲在娃娃机后面收钱的人，恨不得用户永远抓不到娃娃。

根据中商产业研究院公布的报道，2017年国内娃娃机数量已经达到200万台，2018年新增37万，年增长率达到18.5%。

但是，问题随之而来。2019年，抓娃娃机哀鸿遍野。

三、被透支的消费者

抓娃娃是一种随机的消费行为，在商场、电影院这些综合性消费场景，抓娃娃满足了消费者碎片化时间的娱乐需求。周末陪女朋友去看电影，电影还有十多分钟开场，这个时候，如果有娃娃机，而且娃娃很漂亮，花十块钱，哄女孩子开心，确实是个不错的选择。

但是，当女孩子都知道抓娃娃是骗小孩子的把戏时，这种商业模式是肯定会被淘汰的。要知道，恋爱中的女生已经是最不理智最冲动的一群消费者了。

于是，2018年，抓娃娃机开始变形，有了替身。与娃娃机类似的幸运盒子、口红机开始了自己的网红之路。

四、实地探访北京新中关购物中心的心愿先生、潘多拉魔盒机

时间：工作日的中午12点、下午6点左右。

位置：在购物中心的2层和4层的角落，小编找到了一台心愿先生和一台潘多拉魔盒的幸运盒子机。

概况：看上去就是一台自动售卖机，机器一侧印着香水、口红、平衡车、手机、iphone、单反相机等图样。可以看见的是，机器内放有5排4列的盒子。30块钱可以抽一次，选择好第几排第几列，机器就会把选中的盒子推出来。小编带着公司的姑娘们尝试抽了几个，抽出了洗面奶、饭盒、爽肤水，护肤品，没有外包装，没有价格，属于三无产品。几件产品质量都不高，淘宝搜索，约莫着价格应该不到30块钱。

通过美团和大众点评上的用户评论，可以看到针对幸运盒子的评论以差评居多。而现在也很少看到有人会去抽幸运盒子。

在小编看来，幸运盒子和娃娃机几乎就是同一种东西，满足的都是消费者碎片化时间、闲的难受试试手气的心理需求。都是通过具有交互和娱乐的的方式，让消费者花钱获得了一些自己不那么需要的东西。另外，运营方式也比较类似，都是放置在商场角落，并且无人值守，消费者可以独自完成整个消费流程，运营商只需要偶尔补充商品就可以了。

不同的是，娃娃机是通过看得见的过程来抓，幸运盒子是靠猜。

但最终的结果，都是消费者严重受伤。他们中的绝大多数人或者说几乎所有人都会选择玩了一次，或者玩了一段时间之后，弃坑。因为，消费者不愿意被人当傻子对待，一次就够，不需要第二次。

娃娃机原本只是电玩城的陪衬，但在设备生产商和移动支付的催熟下，想“躺赚”的创业者蜂拥而至。随即，娃娃机遍布购物中心、影院、地铁站的各个角落。他们为了压缩成本，大多娃娃品质不高，抓到的概率也低，由于消费者不再为这种“骗”买单，2018年后，单机铺点的娃娃机开始衰落。

“文明人”的入侵

当某一个行业在出现高增长的同时，又出现消费者信任危机时，总有一些人会提前嗅到商机，并且期望通过挖掘消费者的需求重拾信任，改变过去短平快的弊病，获得长期稳定的增长。

通常都是一群跨界创业者，裹挟着资本一同站在创新的视角去颠覆旧规则，抓娃娃行业也不例外。

2017年前后，一批国内创业者在抓娃娃机火爆的敦促下，去日本考察。他们发现，日本有很多以店铺形式运营的娃娃机，在一个装修漂亮的店铺里，集中了几十台娃娃机，给人塑造一种专门抓娃娃的场景，而在这里抓娃娃的感觉太棒了。

于是，在2017年之后，娃娃机店也被带进了中国。

此次，蛋解创业编辑部也对抓娃娃的店铺进行了实地探店。在这个过程中，我们发现，抓娃娃店铺也有三种不同的模式，接下来，我们分别剖析一下。

我们找到了夹机占（自营门店+自营IP）、咔啦酷（自营与加盟门店+合作IP）、CraneGame（自营门店+品质娃娃）。其中，夹机占、咔啦酷在行业里比较知名，都是全国性娃娃机连锁品牌。咔啦酷有超过100家门店，是国内规模最大的娃娃机店。

一、实地探访三里屯的夹机占店

三里屯是北京核心商圈，也是亚洲非常著名的商业中心。另外，三里屯也是北京第一大主要的夜间生活商圈。晚上的三里屯，霓虹闪烁，音乐靡靡，车水马龙；各种肤色，各个国家，全球美食，前沿设计造型都在这里。

探店时间：周一晚上8点到8点半，这时并不是三里屯客流高峰，一般在9:30以后，来三里屯消费娱乐的人会逐渐开始增加。

周边环境：夹机占门店在连接三里屯太古里南区和北区的一条大街上，这是一条商业与文化气息非常融合的街道。整条街道呈南北走向，夹机占的门店就在街道南口附近。在太古里的带动下，这条街也拥有了比较高的客流量。

店内环境：一进店，右手边是一整面娃娃墙足以让所有进店的小姐姐尖叫。所以，合影打卡是必须的。整个门店的面积大概200平米，店内一共有60台左右的娃娃机，每台机器内的娃娃都是不同的IP。店内共有7名工作人员，在每一排机器前，都会至少有一名工作人员，随时帮顾客调整娃娃的位置。

店内客流：店内客人基本上都是年轻人，男女都有。半小时内，进出店铺的人数大概在30到50人，消费人数大概占三分之一。

营收估算：在夹机占的小程序上，每19元可以买100币，每抓一次需要消耗30币。也就是说19元抓三次，之后还剩下10币。相当于每抓一次大概需要5.7元。小编注意到，在半小时之内，每一位在店内消费的顾客，平均客单价在150到200左右。

这么看，夹机占三里屯店的营收状况是比较好的。

但是据业内人士透露，目前夹机占在全国有12家门店正在营业。从大众点评的评论数来看，其中盈利状况较好的，以三里屯店和五棵松店为主。

夹机占是十二栋的一项分支业务。十二栋是一家文化公司，主营原创动漫品牌创作、自主IP形象开发与授权、产品设计与周边衍生以及运营推广等多项业务，旗下拥有“长草颜团子”、“小僵尸”、“制冷少女”。

2017年底，十二栋的第一家“LLJ夹机占”门店在北京三里屯开业。娃娃机店是其IP落地项目。2019年3月，它获得近亿元的B轮融资。

夹机占创始人王彪认为，选择抓娃娃，是通过一种以玩代卖的方式，让消费者在娱乐的同时，获得十二栋的IP衍生品。目前，夹机占承担了品牌50%的变现责任。

但是在成本结构上，除了店铺房租装修，以及运营成本。十二栋最主要的成本投入，是在IP孵化运营与衍生品研发生产者两个环节。

所以能否依靠抓娃娃来实现盈利，这是一个未知数。但我们知道，对于获得多伦投资的十二栋来说，夹机占门店数量、客流量、现金流的增加，意味着估值的提升，也有利于今后切入其他文化领域。

二、实地探访长楹天街的咔啦酷

探店时间：小编在周三下午5点到6点。因为是刚刚下班的时间，所以店内客人并不多。

周边环境：长楹天街，位于北京市朝阳常营。在地理位置上，已经远离了北京主要的核心商圈。是占地面积17.5万平米社区，共计2558户。周边也有很多高档社区，而天街，就是社区附近，最大的购物中心。

店铺环境：咔啦酷的门店，位于天街四层东西连廊上。实际上这并不是一个正式的店铺，而是由临时摊位搭建而成。店铺面积大概75平米左右，共有27台机器，每台机器内都是不同的娃娃。粉色的装修塑造了一种清新的感觉，给人一种轻松愉悦的场景体验。

店内客流：小编到店时，只有两波顾客，都是带着孩子的家长，而且抓了几次之后就走了。店内有两名工作人员，从工作人员处了解到，这家店工作日的客流高峰是晚上9点到10点之间，每到周末，都是全天爆满的状态。

营收预估：根据工作人员的介绍，客单价达到人均80到120。平常的时候，日营业额在2000左右，如果做一些营销活动，可以达到7000到8000。据咔啦酷创始人秦婷婷介绍，这家店平均每月营业额可以达到20万左右。

咔啦酷成立于2017年，创始人秦婷婷在日本考察期间发现，一家娃娃机公司在日本可以做到一年营收26亿，而彼时中国的600亿娃娃机市场，还没有出现能占据5%市场份额的品牌，格局分散。

因此，秦婷婷认为如果把娃娃机做成连锁品牌，在中国完全有可能做到10%的市场份额。而拥有餐饮连锁和酒店连锁两次全过程创业经历的她，做抓娃娃更是得心应手。很短的时间内，就在全国范围内开了超过100家店。

与夹机占不同，咔啦酷没有独立开发IP。而是与其他正版IP合作，将自己定位于专门为正版IP服务的线下渠道。

尽管没有自己的IP孵化，但是作为IP变现的渠道，规模的扩大，也会提升自己的行业优势。规模扩大，意味着运营成本增加，但与此同时可以获得更多的IP资源，也将会扩大咔啦酷在行业内的优势。

实际上，除了这两个全国性的品牌，一些区域性的抓娃娃品牌，也在采用店铺模式运营。

蛋解创业编辑部采访了，广东东莞最大的一家区域性抓娃娃品牌店铺CraneGame创始人刘嘉欣。

到目前为止，CraneGame已经有三家直营店，店铺面积在70到90平米左右，每家店有30台机器。三家店分为不同的三个档次，区别主要体现在娃娃品质和店面装修风格上。在地段选择上，三家店都是社区商铺，主要针对在周边社区生活的年轻消费群体。

为什么提升老客户复购率，CraneGame每家店都建立了自己的会员群，通过互动交流，提升老客户对于CraneGame情感依赖与信任。并且定期举办活动，维护目标客户群体，一些比较忠实的客户，已经连续三年在CraneGame抓娃娃。

据刘嘉欣介绍，正常情况下，单店日均营业额在3000到5000左右。月营业额可以达到12万到15万。在一些节假日比较集中的月份，最高可以达到月营业额40万（包括充卡）。

我们发现整体来讲，目前，娃娃机店铺的盈利能力高于单点铺设的娃娃机，而且店铺的模式也是许多想做长线的品牌的选择。

抓娃娃机店和单点娃娃机有三点明显的不同：

第一，娃娃的品质提升，逐渐IP化。

在抓娃娃店铺出现之前，娃娃机运营商为了降低成本，往往会采用质量比较差的娃娃，掉毛脱线是正常现象。

在抓娃娃店铺出现之后，娃娃的品质得到明显的提升。

夹机占作为十二栋文化的子品牌，承担着IP变现的重要环节。所以夹机占的娃娃，都是自己孵化的IP形象，外面买不到的。据夹机占创始人王彪介绍，夹机占每年研发超过1500款IP，针对节日、季节设计限定款。进行10到20次左右的打样，包括外部的材质配饰，内部的填充物选择，如何缝制，验证是否适合抓取、生产、质检、入仓、入店、放置和宣传。

咔啦酷在全国有超过100家门店，借助规模的优势，拿到了多个IP的正版授权，比如海贼王、皮卡丘、HelloKitty等。

对于IP的重要性，业内也有不同的声音。CraneGame的创始人刘嘉欣认为，尽管IP具有一定的吸引力，但真正吸引消费者的，是娃娃本身。所以CraneGame在娃娃的选择上，以那些出口国外的高品质娃娃为主。

第二，不再只做新客，提升复购率。

就像一开始，小编一直强调的，传统单点铺设的娃娃机，分布在综合性消费场所，通常是消费者碎片化时间用来“杀时间”的，是一种临时产生的需求，对点位要求非常高。体验不好，就没有复购，几乎只做新客。

而抓娃娃店铺稍有不同，它更像是一个独立的娱乐消遣项目，消费者在里面呆的时间不再是十来分钟，有可能会超过半小时甚至1小时。当某些顾客多次都不能抓到娃娃时，为了提升体验，工作人员还会帮助摆放娃娃的位置。整个过程的体验明显比传统娃娃机好很多，更好的满足了消费者对线下娱乐的需求。

再加上会员制度，比如每个店铺都会建立自己的用户群，店长就是群主，定期做一些促销活动，以此来提升复购率。

第三，成为购物中心常规业态。

传统的娃娃机，被一些好的购物中心称之为狗皮膏药，因为抓娃娃机最初的很LOW，没有统一的品牌标识，娃娃质量不好，顾客的体验也不好，所以一般都是把商场的角落分配给抓娃娃机。

但是，现在，抓娃娃机店铺，能像其他娱乐项目拿到正规的店铺，好的品牌还可以拿到不错的位置。

店铺式抓娃娃机，对单机铺点的经营模式是一次迭代和创新。在服务、娃娃品质上都有所提升，改变了传统的靠“骗”新人的方法，更注重复购。对夹机占来说，抓娃娃是其IP的变现渠道；咔啦酷则是一家连锁企业。至于抓娃娃机店能不能赚钱，主要还是看点位的流量怎么样，并不是所有的店都能盈利。即使是同一家品牌，在不同地区的门店营收情况都有很大的差异。抓娃娃的女生，更多看的是娃娃能不能吸引住她，而不会怎么去关注品牌。

红得发紫的盲盒泡泡玛特

利用人性的营销行为，总让人感到深深的恐惧。

这句话用在前段时间红得发紫的盲盒泡泡玛特身上再合适不过了。有报道说，有一个女生，为了泡泡玛特一款塑料娃娃，4个月竟然花了20万。新款在店里一开卖，她成箱成箱的搬，家里堆满了娃娃。

亲叻，娘叻，这是家里趁了几套房？

今天，我们就来看看盲盒，小编也尝试分析一下，也许能从另一个角度让大家获得一些新的东西。

盲盒源于日本，一个纸盒子里装着手办玩具，一般12个为一系列，盒子包装上没有标明样式，只有打开才知道是哪一个。抽盲盒，抓娃娃机，玩幸运盒子，从消费者感知上或者说心理刺激上，有共通之处。

可能得到，又可能得不到；得不到，一次失去的就是一个娃娃的钱，少则几块钱，多则几十块，并不算多；得到的话，那一秒会感觉自己得到了全世界，特别是当周围有人围观羡慕欣赏的时候。

说赌不是赌，说买不是买。

在盲盒的品牌中，泡泡玛特一出，谁与争锋？小编也带着公司的女生们体验了一把。

一、实地探访北京中关村欧美汇购物中心的泡泡玛特

探店时间：周三下午6点，周一中午12点。

周边环境：这家店开在购物中心负一层，附近是中关村商业区，还有各种学校，人流量较大。

店内流量：店面积大约100平米，有40多款IP的手办，其中盲盒只占一小部分，单个盲盒的价格从29-69元不等，其他手办的价格在大几十到200多不等。盲盒作为品牌主打产品，放在进门口最显眼的位置。

工作日下午6点多，1小时内有50人左右，90%为年轻女性，其中有一小半是学生。买盲盒的并不多，多数人只是进店看一看。店里大概有6名店员，服务很热情，主动介绍各种手办。

当时买盲盒的人并不多，更多的是直接看中哪一款手办直接就买回去了。据店员介绍，平时盲盒主要都是一整套卖，买单个的比较少。

整套盲盒一般是12个，能保证是一个系列完整，不重样，也有可能抽到隐藏款。一位盲盒爱好者表示，单个抽到不好看的，很难卖得出去。整套买更好出手。

泡泡玛特成立于2010年。早些年，它是一家做潮流小百货的公司，正如它的英文名Pop Market。产品包含玩具、服装、文具等，有HelloKitty、ZUNY、NICI等知名IP玩具。主要面向15-30岁的年轻人，女性占到7成。

但在电子商务的冲击下，线下零售行业一直不景气，泡泡玛特的效益并不好，销售额逐渐下滑，只有玩具这个品类在上涨。

当时一款日本的潮玩Sonny Angel在店里卖得非常好，在20多家门店里一年就卖出60万只，销售额达到3000万元。仅这一款产品就占整个公司收入的三分之一。Sonny Angel在日本也很火爆，自2005年以来，它已发行了600多款造型。2014年正式进入中国，其可爱的形象很快吸引了大量年轻人。

Sonny Angel在日本销售采用的就是盲盒形式，就像是日本的扭蛋机。

泡泡玛特创始人王宁了解到Sonny Angel的火爆后，在微博上向用户征集喜欢的潮玩时，Molly成了最多的支持者。

Molly由香港设计师Kenny Wong设计，他在圈内颇有江湖地位。香港是潮玩的发源地，之后传入美国、日本，如今在全世界都有一群爱好者。

据咨询公司NPD的报告显示，2018年上半年，全球13国玩具市场销售额整体同比增长4%，达184亿美元。艺术家玩具等收藏品玩具类别增长达到26%，占玩具业整体销售额的11%。还有数据显示，国内潮玩玩家在2017年超过了8000万人。

天猫发布的《95后玩家剁手力榜单》95后年轻人最烧钱的就是潮玩手办。

Molly最早在2005年被设计出来，但一直商业化做得不好，每季产量很少。于是泡泡玛特团队去香港找到Kenny合作，由Kenny主理设计，泡泡玛特负责从开模、生产、宣传到销售的其余环节，并采用盲盒的方式销售。

Molly第一个系列上线后，200套产品在网上销售只用了4秒。看到盲盒的火爆后，泡泡玛特开始转型做潮玩IP孵化和产品开发、零售。

如今，Molly成了泡泡玛特最受欢迎的产品。泡泡玛特也顺势推出新形象、新系列。据了解，2018年双11当天，泡泡玛特在天猫的销售额达到2786万元。泡泡玛特也签下了Fluffy House、Labubu、妹头、Satyr Rroy、PUCKY等多款知名IP。

二、潮玩盲盒到底有多赚钱呢？

新京报报道，一家为泡泡玛特生产Molly的玩具厂负责人表示，一般盲盒的成本价只有15元左右，出厂价一般根据进货量在30元左右浮动。泡泡玛特大多数盲盒的零售价在59元，相当于单个的毛利润率达到50%。而根据泡泡玛特2018年财报显示，泡泡玛特销售毛利润达到60%左右。

靠着盲盒的畅销，泡泡玛特完成逆袭。截至今年4月，泡泡玛特在全国有120家店和600多台机器人商店。根据泡泡玛特2018年半年报显示，上半年营收达1.61亿元，同比增长155.98%，净利润 2109.85 万元，同比增长1405.29%。今年4月，泡泡玛特从新三板退市。

三、到底为什么盲盒会火？

品牌方在盲盒的设计上，就开始考虑怎么吸引更多的人，是盲盒火爆的第一大推手。

盲盒有普通款和稀有的隐藏款，隐藏款一般更好看。通常，隐藏款的概率只有1:144，限量款更是低到1:720。这种设计下，抽盲盒能让人有一种未知的惊喜，尤其在抽到隐藏款那一刻，比二锅头还上头。把结果分享到圈子里，交流抽中的经验，更能获得满足感。

很多人就是在这种惊喜的刺激下，从买一个入坑到花几十万。不少资深玩家表示，抽了一个之后，就想集起一整套；有了一整套之后，就想要隐藏款、限量款。

上瘾又上头，要的就是这个feel。

在发行限量款时，商家还会采取饥饿营销。

每一年，泡泡玛特都会在上海、北京等地举办潮流玩具展。在展会上，知名设计师会亲自出来签售。很多限量款玩具都在展会上发售，想购这些限量款，玩家要派号抽签，抽到才能购买。泡泡玛特曾推出Molly与杭州、青岛的城市限定款，还有圣诞节、情人节等节日限定款，数量极少。有些玩家为了买到限量款，从凌晨就开始排队。

在这个压力普遍较大的年代，年轻人从抽盲盒中寻找到开心，这比只卖潮玩赋予了更多娱乐体验的价值。一旦玩家上道后，会发现前面等着他的并不是终点，而是开始。商家每年会推出无数款新的IP，吸引玩家继续去抽。

泡泡玛特除了自己孵化IP，还与多款知名IP合作，比如Hello Kitty、蛋黄哥等等。这些IP原本就有大量的粉丝群，盲盒推出后，又能触达到另一波人群。

哈利波特系列盲盒

在盲盒市场，还有无数的品牌参与者，包括ip小站、tokidoki、酷乐潮玩、52TOYS、19八3等等。IP小站有800多款IP衍生品，推出《王者荣耀》《星际争霸》《阿狸》《汪汪队》《超级飞侠》等热门盲盒。

十二栋除了夹娃娃机店，也推出了自创IP形象的盲盒，就连卖咖啡的瑞幸也开始做盲盒。今年8月，瑞幸推出周边产品鹿角杯，买杯子就送刘昊然手办盲盒。电影《攀登者》也与餐饮品牌呷哺呷哺合作，推出了电影角色盲盒。

随着盲盒经济的崛起，逐渐衍生出依托盲盒的产业。比如直播开盒、徽章、娃衣、改娃、二手交易等。主播就是盲盒的第二大推手。

在B站在，有大量的UP主拆盲盒的视频，他们有的一边讲解，一边拆盲盒，就像直播卖口红一样，非常有吸引力，让很多并不是潮玩圈内的人也开始关注盲盒。

黄牛是盲盒的第三大推手。

据统计，2018年在闲鱼上有30万盲盒玩家进行交易，每月发布闲置盲盒数量较一年前增长320%。最受追捧的盲盒，价格更是狂涨了39倍。

盲盒里抽出的每一个款式都能在闲鱼上交易，有人愿意花钱去买。普通款根据造型不同，价格低于盲盒购买价格，而隐藏款通常几倍甚至几十倍溢价在交易。潘神系列圣诞限量隐藏款天使洛丽在闲鱼上的价格甚至炒到近3000元，有人以1600元的价格挂出收购的链接。

二手交易的炒作更让盲盒玩家少了顾虑，可以放心大胆的抽，运气好抽中限量款，可以高价出手，收回成本。那些普通款也能转出去，虽然不是原价，但也能支撑起继续抽下去，也有玩家为了支撑抽盲盒的开销，被迫做起黄牛。

在运营商、主播、黄牛等多方的努力下，盲盒从小众的潮流圈走向了大众生活。

一片火红的背后，仍然是受伤的消费者被透支。消费者还会为盲盒买单吗？

行业集体高潮过后，随之而来的就是烂大街，杀鸡取卵、涸泽而渔两个成语此时应该出现。

如今，退潮已经开始。

比如，各行业、各品牌都在尝试用盲盒做营销；比如玩家迅速觉得自己的收藏毫无价值；比如闲鱼上泡泡玛特有价无市；比如卖家比买家多；比如真正的潮人玩家没有了优越感。

很明显，中国消费者在盲盒各大商家的催熟下，更快的被透支也更快的回归了理性。

盲盒是一种很好的营销方式，它利用的人性对未知的兴趣以及收集爱好，创造出更高销售业绩。但在热潮下，各大商家大量推出盲盒产品，消费者的激情也很容易被透支。当泡沫破灭后，这种营销方式的效果会越来越差，这与之前网上流行的拼团、砍价、集赞是同样的道理。

潮水退去，为小白创业者定制的反思

一、这是一种零售形式

无论是抓娃娃、盲盒、幸运盒子，对消费者来说，是一种体验一种娱乐甚至是一时兴起。但对商家来说，已经从过去的“小赌商业模式”转变成了今天的“娱乐互动式零售”。

直白一点讲就是，如果你想再做抓娃娃机类似的生意，从毛利率到净利率，小运营到体验，都不再参考电玩行业而是零售行业。

对于夹机占、咔啦酷、CraneGame等品牌来说，他们只是通过娱乐化互动化的方式去卖娃娃而已。

抓娃娃并没有什么概率，只要玩家一直抓，就一定能抓到。比如成本价30元的娃娃，商家设置抓取的概率，2元一次要抓25次能中一次，那就是50元左右能抓到，商家的毛利润率就是40%。这个利润率都是商家可以根据概率来调节的。而盲盒就更确定了，每卖一个就有一个的利润，玩家抽到限量款，但对商家来说，成本和基本款一模一样。

所以，小编看到有一些创业者早几年在一二线城市赚到了钱，一看风向不对，立马决定放弃一二线市场，转战三四五线市。因为他们总结一二线市场不赚钱的原因是：被逐渐抬高的房租和消费者的审美水平，认为三四五线市场大有可为。

但实际上，在如今这个互联网时代，这种时间差可能会越来越短，甚至在线上早已经消失不见。如今的三四五线市场，可不是用来安置一二线城市报废娱乐设施的地方。

二、它也是一种营销手段

对消费者来说，抓娃娃、盲盒、幸运盒子，从直接的购买变成了娱乐，仍然是一种体验。

有的人乐于抓娃娃，并不是要买回那只娃娃，而是享受抓的过程，很解压，或者还能在同行的朋友中炫技。拆盲盒也是同样的道理。也就是说，在零售的同时，给消费者赋予了更多的价值。就连消费者没有购买产品欲望，也能在这里消费。这就是它的魅力所在。

像火锅店、美容院等，或许也可以利用抓娃娃、盲盒的体验形式来做营销，比如盲盒菜品，50元开一盒，开到什么菜就吃什么，有惊喜也有失落。小编天马行空的想，仅供参考。

三、创业者有哪些机会？

如今，靠单台铺点来做抓娃娃，摆在商场里“躺赚”已经很难了，消费者不是那么容易被骗。要想做好抓娃娃，一定要花时间去经营，去研究观察消费者喜欢什么样的娃娃，然后定期更新。还要让玩家体验好，安排员工去引导，摆放娃娃，还包括运营社群等等。

总之，你要赚的是那群爱好抓娃娃的人的钱，而不是靠洗新客。

如果你想加盟一家抓娃娃品牌，蛋解创业建议也要谨慎。

首先，抓娃娃的产业链并不复杂，品牌方能提供机器和娃娃，但这两项都有极度成熟的市场，你从零做起也能很容易找到渠道。

其次，愿意进店抓娃娃的人大多看的不是你的品牌，而是你的娃娃好不好看，品质好不好，至于是不是正版并没有那么重要，还有服务好不好，能不能抓得到。

所以如果你在二三线城市，其实像CraneGame这种模式，即保证客流量，又能降低成本，或许是一种好的经营模式。

即使你打算开一家抓娃娃店，也不要对收益有太高的预期，投个三五十万开一家店，一年能赚净利润二三十万已经很好了，两三年回本是很正常的。

另外，就是盲盒好做吗？

潮玩盲盒对普通创业者来说并不友好。如果你想做盲盒+IP。通常需要先构思产品的形象和品牌故事，然后找设计师设计，或者是与现成的知名IP合作，比如找迪士尼合作。之后，则是找3D打印室打印产品，然后对产品进行涂装。基本模型做好后，再找工厂做模具、打样、批量生产，最终包装上市。这个过程需要花3-6个月，最低都要花十多万。但十多万远远是不够的，要推火一款产品，一定要有足够的存货去铺量。因此，成本会更高，几十万上百万不等。

如果只是想当商人，盲盒是有足够的利润空间，但市场被过度消费后，你并不知道什么泡沫会破灭，说不定哪天你囤的货就卖不出去。这是一件风险很高的生意。

最后，还是那句话，创业有风险，成功是少数人的概率事件，如果一定要创业，前期一定要做好足够的心理准备。