打造东南亚“拼多多”，Resellee欲与Lazada、Shopee试比高

编者按：本文来自微信公众号“志象网”（ID:passagegroup），作者：彭慧，36氪经授权发布。

“我不认为我们与Lazada和Shopee构成竞争对手的关系，我们商业模式不一样，他们是传统电商模式，而我们是社交电商。”在接受志象网专访时，Marc Concio表示。

看到拼多多在中国的崛起，2019年，菲律宾企业家Marc Concio开启了他的社交电商创业之路，在菲律宾创立Resellee——一家专注于整合社交媒体与社区团购力量的电商平台，Marc Concio担任CEO。

这家初创公司以菲律宾全平台最高的返利（commission）和零资本吸引个体或商家入驻，启动在线开店业务成为卖家，同时面向风行于菲律宾的Facebook、Facebook Messenger、Viber等社交软件中沉淀的用户，推出低价团购水果和蔬菜和售卖充值卡服务。

当前，菲律宾人口约1.07亿，是东南亚人口第二大国，在世界排名第13位，而其电商正处于起步与高速发展阶段，电商总零售年复合增长率超过16%，成为国际巨头正面交锋的场地。Lazada和Shopee均已在菲律宾布局，并成为两股强势的垄断力量。

不过，这家本地初创公司能否从国际巨头的垄断中突出重围，再次验证拼多多社交电商模式的适用性？

利用这种模式，2019年推出后，Resellee在疫情期间吸引了不少用户。用户加入平台，既是转售商家，也可以成为消费者，在平台购物。2020年全年，Resellee平台注册的转售商家超过6万家，完成转售交易超过1000万笔，交易额超过1700万美元。

出于对互联网用户社交行为的信心，Concio希望通过在菲律宾率先试水社交电商和团购，然后向社交电商为空白或在发展早期的越南、缅甸、泰国和柬埔寨等国家扩张，发展成为“东南亚拼多多”。

SensorTower数据显示，过去90天，在菲律宾Google Play购物类应用排名中，Resellee排在150名上下，最高曾排在99名。

01 社交电商

全球知名数据分析和咨询机构GlobalData数据显示，菲律宾电商市场是东南亚增长最快的市场之一，在2015年至2019年之间，其电子商务交易额的复合年增长率为26.4％。2023年其市场规模将达到70亿美元。

Concio决定踏入社交电商赛道，源于对拼多多模式的观察和思考，对菲律宾人使用社交媒体的习惯有深刻认知；源于他及其团队长期深耕于电商领域，对菲律宾本地市场的把握。

在Concio看来，拼多多做成了两件事。第一，利用微信来获取用户；第二，把重点放在水果和蔬菜上，而在这方面，阿里这样老牌企业并不擅长。

“5年前，拼多多出现在中国的时候，那些电商大玩家并没有意识到它的威胁性，也不屑将它视为竞争对手。但拼多多非常聪明，它最初并没有直接与阿里、京东等竞争，而是专注于社交电子商务，用微信来促进团购水果和蔬菜。”Concio对志象网表示。

在他看来，拼多多成立5年，但利用社交媒体的团购模式，很快在中国成为了电商领域的第二名。Concio很看好社交电商：“拼多多打败了中国所有的电商巨头，除了阿里巴巴，或许它很快也会超过阿里巴巴。我相信这（社交电商）就是未来。拼多多没有在营销上花很多钱，因为利用熟人社交关系，用户基于信任加入平台后，也会主动推广平台并推动交易。“

来源：Resellee官网截图

当然，除了将目光放在了中国电商市场外，Concio及其团队对菲律宾本地市场也有精确的把握。据他介绍，在菲律宾，每人每天在社交媒体上消耗的时间超过4个小时，在全世界排名第一。相比之下，中国人平均每天花在社交媒体上的时间是2个小时，而印度是3个小时。

“既然拼多多在中国可以，那我们为什么不好好利用这点？将社交媒体的使用应用到电商领域，这是社交电商诞生的缘由，也是我们创建Resellee的原因。“Concio表示，”在社交媒体使用时长方面，我们是世界第一。那么在社交电子商务的渗透方面，我们也理应成为世界第一。“

Concio还曾对媒体表示，菲律宾是亚洲年龄中位数最小的国家之一，约为23.5岁，是最有可能使用社交电商的人群。

在创业团队方面，Resellee的团队均是菲律宾人。CEO Concio曾在菲律宾最大在线支付平台之一PayMaya的母公司Voyager Innovations担任电商主管，首席商务官Jason Rosa中有超过10年电商行业背景，顾问Glenn Quiro具备中国深圳、上海等地工作背景和国际管理经验。

利用自身及团队的人脉，Resellee可以直接从本地制造商和供应商以最低价拿到产品，与菲律宾政府、名人等建立合作关系。

02 现金流控制

去年11月，Resellee宣布获得来自MinTech Enterprises和深圳浩方创投（Hofan Capital）的100万美元种子轮融资，以此开发新的技术，并向新的国家扩张。志象网获悉，目前Resellee正计划开启新的融资。

Concio指出，电商创业最大的两项开支是营销和物流。许多电子商务公司，尤其是处于早期阶段的电商公司，必须投入大量资金才能获得吸引力。

为此，Resellee为控制现金流做了一些工作。一方面，社交电商的性质使它省下了大笔营销费用，不仅平台用户会自行推广，政府、电子支付公司、银行等合作伙伴也倾向于向其固有用户推广Resellee；另一方面，Resellee维持非常小的仓库，能外包业务的尽量外包。

不过，它最初将物流外包，但运营商并未对它的产品优先配送，这导致了客户投诉，尤其是新鲜农产品。为此，去年10月Resellee设立了自己的物流部门Resellee Riders。“如果有意义的话，我们以后还会成立物流公司。”Concio对志象网表示。

同时，疫情的封锁之后，Resellee放弃了大办公室，只启用小办公室用来开会，公司大多数员工在家办公，也节省了通勤时间和交通费用。

另外，Resellee已建立起由30多位名人组成的推广网络。去年12月，菲律宾最热门的网络KOL Raffy Tulfo上线了在线购物网站“Idol Shopping Network”，由Resellee提供支持，Raffy Tulfo在YouTube上拥有超过1800万的粉丝。

Marc Concio（左一）与Raffy Tulfo（左二）就成立“Idol Shopping Network”签署合同/来源：Manila Bullentin

Resellee表示，下一步的目标是与企业主建立联系，创建一个在线商业社区，并加强营销和供应链创新，以主导在线农业市场。该公司筹集的新资金将帮助该公司在2021年发展当地业务，并在东南亚扩张。该公司将进一步开发新的应用功能，如团购、人工智能和小额贷款等。

03 打通生鲜供应

产品成功的前提是商业模式是否合理，是否有足够的成长空间。开展以低价优惠为核心的战略，Resellee需要解决三个问题：如何让供应端愿意以极低价进行销售；如何找到平台的目标用户群体；如何做到人与货的连结。

生鲜是普通家庭的刚需。投注生鲜市场，避开与巨头的正面交锋，是拼多多突围的重要经验。Concio也介绍，菲律宾水果和蔬菜的电商市场规模几乎是整个电商规模的4倍。“在菲律宾，人们每天都要购买食物、水果、蔬菜等生活必需品，相比之下，其他主要品类包括衣服、时尚产品等购买频率却很低。”

Resellee致力于减少生鲜产品抵达消费者手中的流程和环节。以卷心菜为例，按照传统电商模式，卷心菜抵达消费者手中之前，要经手7个中间方，包括卖家、交易站、物流、仓库、分拣组装等。当卷心菜到达买家时，价格上涨了7、8倍，从10比索涨到90比索，甚至100比索。

疫情带来了新的变动，农民受到很大冲击，他们的农产品面临滞销。为此，Resellee与农民团体和菲律宾政府建立了合作关系，它搭建的平台汇集了全国各地农民供应信息，并将它们与Resellee的卖家和买家匹配，从而消除供应链中的中间方，使交易过程更迅速、更高效。

来源：Google Play截图

“我们有自己的送货人员，直接送货给消费者或买家。”Concio表示，Resellee想要在水果和蔬菜方面成为第一，这（种商业模式）对每个人都有意义，它是可持续的。在政府的帮助下，资源直接从农民到个人，少了中间方，农民能够赚更多，买家也能以公平的价格购买产品。

不过，虽然Resellee当前专注于水果蔬菜和预付费充值卡等产品，但正计划扩展到其他类别，包括时尚、美容、健康、电子产品、家用产品等。Concio指出：“我们要在水果、蔬菜和预付费充值卡方面成为第一，然后引入其他类别的产品。”

菲律宾政府也相信Resellee的模式。去年，菲律宾社会福利和发展部去年提供了50亿美元的紧急预算，帮助在疫情期间受到影响的家庭和个人。目前，Resellee已与菲律宾农业部和社会福利与发展部签署了合作协议，共同推动和实践菲律宾的数字化生活。

今年以来，社交电商衍生出的新场景社区团购被推上风口，它是一种推动以小区为单位，以社交媒体为载体做固定人群的市场，向其提供日常所需商品、生活服务，集中化管理运营的一种商业模式。拼多多、菜鸟、滴滴、美团等将战火蔓延至此。密切关注中国电商一举一动的Concio也没有迟疑，很快在菲律宾推出了社区团购。

在这一模式下，Resellee与政府合作发展出了社区团购团长，由他们成为选购向导，邀请社区人员加入团队，购买水果蔬菜后，由Resellee将商品送至社区大厅。跟Lazada和Shopee的单独送货上门相比，社区团购的配送更加高效，买家和转售商家在转售、购买产品时也更便宜。

04 充值卡业务

打通了供应链，Resellee如何找到平台目标用户群体，实现人与货的连接？

根据报道，疫情使菲律宾超过2700万民众的生活受到影响，很多人处于失业或不充分就业状态。Resellee的模式为人们提供了无需任何资本就能能开启的自由生计。注册成为Resellee的卖家，不需要拥有自己的库存。Resellee提供了一个供应商网络，包括制造商和农民在内。卖家自行挑选他们想要添加进商店的商品，并向社交媒体的潜在购买者推销。

当然，除了水果和蔬菜之外，菲律宾不同于中国的特点在于，当地的电子支付市场并不成熟，在菲律宾，现金仍是王道。货到付款在菲律宾非常流行，有80%的网上商家提供这种支付方式，主要因为有近98%的菲律宾人仍然没有信用卡。

当地人习惯购买预付费充值卡（prepaid loads，可满足移动话费充值和游戏充值等替代性支付方式）进行消费。“95%以上的菲律宾人通过购买预付费充值卡来上网，这个市场是46亿美元，是整个电子商务规模的两倍多。”Concio告诉志象网。

GlobalData的2019年银行和支付调查显示，支付卡是菲律宾电商购买的首选方式，在2019年占43.1％。替代支付解决方案在2019年占电子商务交易总值的23.6％。据Concio介绍，菲律宾人主要通过SariSari商店或社区商店来购买充值卡，全国大约有100万家SariSari商店，向7000多万菲律宾人出售充值卡。

Resellee将充值卡业务也引入到自己平台。在Resellee平台上，商家进行交易后，可以将赚取的返利存入电子钱包，用于购买充值卡，也可以在自己的商店出售充值卡。和生鲜产品一样，充值卡也是Resellee的关键业务。该平台为菲律宾一些顶级供应商(包括Smart、Sun和TalknText)提供最高的返利和折扣。

不过，疫情加快了电子支付的进程。走出去智库数据显示，2020年一季度，菲律宾零售电商的刷卡消费增加了一倍，外卖配送以及订阅在线媒体的支出增长了50%，在线游戏服务的支出增长了25%。另据《菲律宾星报》报道，2020年底，PayMaya的用户数量超过2800万，在菲律宾的渗透率超过了26%，成为菲律宾最大电子支付平台之一。

来源：Yahoo News Singapore

Resellee目前已与PayMaya建立合作伙伴关系，PayMaya将在其平台推广Resellee。不仅如此，Resellee还同菲律宾黎刹商业银行（RCBC）签署了协议，这家银行的APP产品中有400万用户，他们也将成为Resellee目标推广人群。

“对于平台转售商来讲，他们可以使用销售产品所赚取的返利，再在平台上进行消费，这样就减少了现金的使用。”与此同时，Concio介绍，Resellee是社交电商，平台用户使用电子支付之后，会向其朋友和亲戚推广，说服他们克服信任障碍，鼓励在线支付。