出海沙特是怎样一门生意？

文|施燕芬

编辑|江倩君

中国商务新闻网称，疫情期间，在沙特市场上明显显示出，涌向数字服务的消费者数量快速增长。据沙特官方统计，沙特网络购物总额自2月份以来已增长约400%，消费者快消品的在线购买比率从疫情前的6%飙升至55%。沙特公报在4月7日报道也表示，自3月下旬，当地在线零售商BinDawood Holding的10天平均销售额增长了200％，而平均订单价值和APP安装量则分别增长了50％和400％。鉴于政府决定在主要城市实行更严格的宵禁，这一趋势还将继续。而此前，这里由于消费者习惯了线下购物，缺乏对线上消费的信任，电商渗透率仅为3%。

由于气候原因和产业较为单一，沙特的日消品主要依赖进口。而中国是沙特第一进口来源国，2017年沙特自中国进口额达193亿美元，占沙特货物进口总额的15.4%，同比增长3%。除了B2B的跨境业务，B2C也在日益盛起。据Research and Markets报告显示，预计沙特阿拉伯的B2C电子商务销售量将在2018年至2022年之间翻一番。沙特市场也是红海，目前国内已有几家针对沙特市场的独角兽的公司，如已获Ｃ轮融资的中东电商平台执御（JollyChic）。

成立于2007年中沙专线的快递跨境电商物流公司ESNAD（依斯纳德），去年开始布局沙特电商物流业务，并且在1月就获得了沙特政府官方认证的快递清关牌照。沙特有两种清关牌照，第一种是一般贸易清关牌照（需要saber以及其他认证方可清关）。这种牌照下，货品清关时效缓慢，适用于大商家大批量囤货在当地的备货业务模式，需要大量资本支持。第二种快递清关牌照在业务开展时则较为简单，适合电商物流，1000沙特币（约1900元）以下即可免关税。除了国际直邮订单以外，对于其他少量多次SKU备货也有解决方案，对资本要求不高，但是沙特政府对海外企业发放此类牌照的机会极少。目前，沙特只派发了14张快递清关牌照，ESNAD是其中唯一有中方资本背景的企业。

在沙特生活了10年的ESNAD创始人汤滔向我们表示：“在沙特做生意需要合法合规，疫情期间沙特政府也在不断收紧电子商务的管理，当地在线零售商NOON就关闭了几家不合规的商户。”与此同时，疫情环境下，沙特政府规定从事电商物流的企业只有这14家才有资格向政府申请特殊时期的通行证。而以往，在沙特电商物流行业，野鸡地派消耗了大量的订单。因此目前这14家持有牌照的正规公司，订单量激增。对于拿到政府合规资格的ESNAD来说：“既是巨大的机会，也是巨大的挑战。如果正规物流公司对末端管理不当，消化量不够，政府收到的投诉过多，政府就会被重新评判物流公司的资格能力。”

在末端管理上，ESNAD能实现利雅得当日达，而次日达迄今也覆盖了28个城市。在仓储布局上，根据城市人口分布、地理地貌和运输货量，ESNAD重点关注利雅得、吉达、达曼这三个中心大城市，开设了几千平方的主仓库，以及布局了以南部吉赞、北部塔布克、麦加和麦地那为主的卫星仓，末端网络覆盖达90%以上。汤滔表示：“三大主仓库占了所有跨境电商80%的订单。”

近几年沙特的Visa、Mada（沙特本地的支付网络之一，与中国的“银联”相近）等电子支付方式在逐渐普及起来，但都仅限于沙特境内交易，在沙特的跨境电商只能选择COD（Cash on Delivery，即货到付款）的支付方式。但沙特政府也正在积极推行的“2030愿景”金融业发展计划，希望将在线支付的比例从2020年的28％提高到2030年的70％。

如果COD这一方式资金回笼慢，企业成本提高，会不会考验着企业的现金流？汤滔认为，这直接影响着COD风险的是客单的价格和品质、以及平台的影响力，而对于ESNAD来说并不存在风险需要规避。“因为ESNAD没有太多的重资产投入，而B端用户的服务费也足够我们承担的所有成本。”当前，ESNAD能稳定交付6000日单量，并已步入盈利模式。汤滔还表示，ESNAD主要优势为成本优势，由于其丰富的沙特经验，在实现两地落地的时候，减少了硬指数的投入，基本上能减少30-40%的运营成本。

而中国产品出口到沙特主要需要解决的问题是语言以及合规化经营和落地。汤滔表示，中国企业进入沙特如果没有入乡随俗，就容易走弯路。ESNAD由原先的沙特企业转型，目前国内的团队不多，整个团队已经成立了3-4年，仅有三十多人，国内团队也经常到沙特进行交流，团队占了30-40%的人都对沙特有着深厚的了解。目前，ESNAD也服务了速卖通(Aliexpress)、执御（JollyChic）、Fordeal、Ajmall等许多中国客户。

汤滔透露，ESNAD即将被广州列入战略合作伙伴目录中，因此今年3月在广州黄埔成立了依斯纳德（广州）国际货运有限公司，且未来将以广州为中心，积极扩展到长三角地区或者与出海中东企业较多的地区。

当前，ESNAD正在寻求融资，将用于优化技术系统建设，实现产业互联网。

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