印尼电商发展处处受限？没条件创造条件也要上

编者按：本文来自微信公众号“7点5度”（ID：Asia7_5），作者7点5度，36氪经授权发布。

接下来你将读到：

1.      印尼电商市场解读

2.      印尼电商市场机遇与挑战并存

1. 印尼电商市场解读

印尼是东南亚人口最多的国家（2.65亿），人口结构也相当有朝气，其中15-54岁的人口占比为59.4%。根据 ASEAN Briefing 做的一项市场调查显示，最受印尼人欢迎的在网购品类是时尚服装，如配饰、包、鞋、个人护理用品和化妆品，销售额达30.5亿美元，占比长期徘徊在30%左右。2018年印尼电商的营收约为95亿美元，预计到2022年，电商市场总量将达到400多亿美元。

2. 印尼电商市场上的“玩家们”

目前的印尼市场，B2C、C2C 电商和作为底层支撑的支付和物流行业都已经有许多玩家，同时近80%的电商用户都集中在了印尼首都雅加达所在的爪哇岛，因此竞争已经非常激烈。

印尼2018年第四季度电商排名

根据2018年第四季度的月访问进行排名，前十位的电商里垂直电商2家，综合电商8家，电商格局的马太效应日益明显。其中风头正旺的当属印尼最大的在线市场 Tokopedia， 它在2018年12月，获得了软银旗下的愿景基金和阿里领投的11亿美元，完成 G 轮融资， 开始突破电商领域，进军机票和保险等新市场。

由于印尼是一个以群岛为主要地理特征的国家，将货物从岛的东部送到西部并不是件容易的事情。据世界银行报道，印尼物流业的成本在东南亚地区最高，占国内生产总值（GDP）的25％，而越南，马来西亚和新加坡等邻国物流占 GDP 的20％。此外对于一些从海外进口的商品，还会遭遇分销链狭窄，货物在港口停留时间过长，以及需应对难缠的海关等问题。

京东给出的解答方法是在印尼自建仓库。为保证配送效率，京东已在雅加达、棉兰、坤甸、望加锡、泗水以及三宝垄等地方设置了10个仓库。截至目前，京东在印尼85%的包裹可在24小时内送达，雅加达及周边地区98%的包裹可在24小时内送达。（来源：亿邦动力）此外，JD.ID 的首个使用无人机的送货地点已获得政府批准，或许无人机将会成为未来解决印尼物流问题的新出路。

京东无人机印尼首飞

当然不能漏了近几年涌现出来的各路玩家，包括强势增长的 J&T Express、Lazada Express 和出行领域的 Grab 和 Go-Jek 旗下的快递业务（当然快递只是物流当中很小的一部分，但在拥堵的雅加达市区所产生的效果不可忽视）。

此外，印尼电商市场里的阿里色彩也较为浓厚。除了领投 Tokopedia 和控股 Lazada 之外，还引入支付宝的技术和理念，布局移动支付，合资成立 Dana Pay。

然而，目前印尼的零售市场主要还是以传统商业为主，夫妻店、区域性小连锁占比较高，缺乏供应链资源整合能力。在这样的背景下，电商领域里大玩家有大玩家的做法，而接地气的创业者也有自己的一套。

3. 挑战与机会并存

 独特的消费特征

印尼人通常会选择自己熟悉的电商平台进行网购，并且大约63%的印尼人倾向于购买那些他们已经熟悉的品牌，出于对风险的抗拒性，他们很少购买陌生的产品，除非有身边的朋友推荐。

印尼银行 Bank Mandiri 的行业分析师认为这个挑战是暂时的，随着印尼的互联网基础设施改善，更多的人加入到网购大军，这种消费习惯将会发生改变。然而对于那些资金流不算充足的中小型电商网站，为了在赛道上跑的更远，他们必须尽快找到解决方案。

Hijup, 印尼本地一家主要经营穆斯林女性服饰的店在这个问题上，交出了一份别出心裁的答卷。该公司推出了一项送货上门，让顾客有15分钟的时间先试穿（快递小哥可以在附近先歇歇），满意之后再付款的服务，不满意直接当场退货。这样做不仅可以降低之后退货的二次物流成本，同时也有助于培养用户忠诚度，提高他们对网购的信心。无独有偶，印尼时尚电商 Sale Stock 也推出了类似的服务。想要俘获顾客的芳心，不拿出点诚意来是不行的。

HiJup ：先试， 满意再买

支付系统不完善

在印尼能使用金融服务的人不到一半，虽然信用卡的使用率近几年增长的很快，但是截止到目前印尼信用卡普及率还是不足3%，现金仍是主要的支付方式。虽然支付领域有 DOKU，力宝集团旗下的 OVO 和蚂蚁金服支持的 DanaPay 等多家公司一齐发力想改变这一现状，但目前印尼人的支付方式主要还是转账和货到付款两种。

印尼政府提出在2020年之前打造东南亚最大数字经济体。非现金支付是数字经济活动的基础设施，印尼央行于2014年启动全国性非现金支付运动。随后，印尼央行从监管法规框架调整、产业主体互联互通等方面进行了积极的探索。比如推动国家支付网关建设，探索制定二维码支付统一标准，为支付解决方案之间的互联互通铺平道路。

倾向于个体户交易

在印尼约有1.22亿人使用 Facebook，用户量排名全球第四，它的 Twitter 用户量也位列全球第五。此外，从 Instagram 的用户数量来看，印尼位于整个东南亚国家之首。基于这个情况，很多印尼消费者更喜欢与个体户进行的网上购物交易，通过 WhatsApp 或 LINE 这样的聊天软件直接与卖家联系，因为他们认为这比直接在购物网站上的交易更加的人性化。

在印尼电商市场被 Tokopedia，Lazada，Shopee 等多家巨头瓜分的前提下，玩家另辟蹊径说不定会闯出一片新的天地。

围绕印尼电子商务发展的 O2O 平台 Kudo 的运营模式倒是值得参考，作为一个电商导购平台，Kudo 通过雇佣代理商（Agent）帮助普通印尼民众，特别是那些身处偏远地区无法上网，或者没有银行账户的人群在网上完成购买和支付，而这些代理商通过提供“跑腿”可以获得一定的佣金。

在某种程度上，Kudo 代理商拥有一定的社交属性，因为他们可能是用户的家人、邻居或街头零售店的老板，通过这群熟人直接的推广和宣传，Kudo 获得了用户的信赖。该模式不仅解决了新用户拓展的问题，还能有效提升用户粘性和忠诚度。

另外，通过代理商的拓展，Kudo 也顺便解决了最后一公里送货的问题。对于那些偏远地区没有确切地址的用户来说，他们可以在 Kudo 代理商（很多时候是夫妻店或者便利店）处提取货品，这样每一个Kudo 代理商就都变成了一个临时收货站。深谙印尼本土市场环境的 Kudo 也不负众望，被 Grab 收入了麾下。

2019年，印尼的电子商务还会继续快速发展。从2017年到2022年，印尼电子商务市场预计增长8倍，电商市场将从50亿美元增长到425亿美元，很可能成为印尼未来经济的主要支柱之一。未来很美好，现实却是有些骨感。但在各种条件还不是非常发达的时候，很多本土创业者其实已经在做一些因地制宜的“微调”，一边摸索一边等待那个真正的爆发时刻。

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