SHEIN的B面：服装供应商的围城困境

编者按：本文来自微信公众号“后浪小小班”，作者：后浪学派，36氪经授权发布。

5月10日，SHEIN再度登榜中国全球化品牌50强。

SHEIN一如既往地保持低调，即便是在谷歌现场的领奖台上也未作任何评价。

从上一次榜单揭晓开始，外界对SHEIN的关注热度始终不减，其线上快时尚的打法和成熟的供应链体系不断被搬至台前，一度被认为是ZARA最有力的挑战者。

对于国内消费者来说，或许对未曾开辟国内战场的SHEIN并没有什么特殊的体感，而对于一众国内服装工厂而言，SHEIN火箭般的成长速度几乎重塑了供应链格局。

去年年中至今，珠三角地区的服装供应链因SHEIN的强势增长而迎来一波新的洗牌，甚至有人形象地戏称，“国内大概三分之一的服装产能都给了SHEIN”。

但是，工厂要与SHEIN达成合作并非一夕之功，将快时尚理念贯彻到极致的SHEIN，在生产响应速度和订单交付周期上给出了堪称严苛的衡量标准。

据SHEIN最新发布的2021供应商招募计划，“FOB供应商”需要在7至11天内交货，并具备承接100至500件小规模订单的快返能力。“FOB模式”指的是由 SHEIN 平台设计和制作第一件样衣，然后由供应商方面包工包料完成生产。

高标准的入驻门槛在供应链端呈现出了割裂的两面。

与SHEIN合作的工厂向爆哥透露，快速大批量生产的订单给予了工厂相当大的压力，一味低价走量是在透支工厂的生产能力；未能入驻SHEIN的外贸工厂则将其视作业务转型的良方，因为SHEIN的大额订单和快速回款机制，无疑解除了工厂因过度生产而可能导致滞销的后顾之忧，这个问题在过去多年已成服装市场的痼疾。

因此，SHEIN快速发展的背后，服装工厂似乎正处于围城般的进退困境当中，他们的视角或许能够让我们透视SHEIN的B面。

一、被搅动的服装工厂

“我们这里几乎所有的针织工厂都去给SHEIN代工了，而我自家的梭织工厂80%的产能也都给了SHEIN。”

单林在广州拥有一家女装梭织工厂，工厂员工有300余人，去年年底进入SHEIN的供应商系统，代工几个月以来，工厂近乎是在超负荷运转，不断涌进的海量订单让她切入了完全无休的工作模式。

“过去虽然也累，但是起码一周还能休个一天，现在完全没有休息的可能，订单考核上压得太紧了。”单林向爆哥分析道，目前SHEIN的供应商考核体系非常单一，仅计算工厂每月产能，而不考虑不同款式的生产流程差异。

举例来说，单林的工厂负责生产连衣裙，月产能达到30万件，另外一家生产T恤的工厂能够月产70万件。然而，在最终考核上，单林的工厂往往评分较低，但事实是，生产连衣裙的工序环节和人员配置远比生产T恤复杂。

究其原因，梭织工厂占地面积较大、工序复杂，整体投资成本相对高于针织工厂，后者的设备面积和人力投入也小得多。因此，做复杂工艺的工厂在产能竞争中不具优势。

对于SHEIN不合常理的考核机制，已有不少供应商反映，但SHEIN并未做出改变。“可能这样对他们来说方便管理，但是传导到我们工厂只会进一步加剧内卷，渐渐变得只愿意生产简单的款式，想做出差异化的工厂完全不可能在SHEIN生态中生存”。

在外界看来，工厂能够不停歇地生产，不用考虑订单问题自然是好事一桩。但是设计师出身的单林认为，SHEIN正在让工厂重返低端制造的陷阱，其面辅料上选择都是低端档次，“款式设计看上去像那么回事，但拿在手里感觉完全不一样”。

结合SHEIN的模式来看，单林的故事并不难理解，正是靠着极致低价和快速上新，SHEIN赢得了美国年轻群体的青睐，依靠KOC营销带来的社交裂变揽下巨额流量。

浏览SHEIN页面可以发现，其主力商品大约在15美金左右，类似于淘宝聚划算的商品甚至能低至3到5美金，这一价格对于欧美人来说也就是5元钱买了一件衣服，很多女性都喜欢去购买这种价格低廉的商品。

海量涌入的订单堆积出的是无可比拟的竞争优势。据App Annie和Sensor Tower数据显示，快时尚电子商务应用SHEIN已经取代亚马逊成为美国iOS和Android平台下载量最多的购物应用。

截至5月17日，SHEIN在54个国家的iOS购物应用中排名第一，在13个国家的Android设备中排名第一。

销售端的庞大流量给予了SHEIN在供应端的强势话语权，不少传统外贸型工厂都在谋求与SHEIN合作，因为SHEIN最小起订量是5件，不少小工厂都对其敬佩有加。

洪清的汕头工厂拥有二十多年为ZARA、HM等欧美品牌的代加工经验，他告诉爆哥，即便是国际品牌，其回款周期仍然长达半年到一年，而快时尚品牌单次生产的货款往往就高达一两百万元，这让他和一众汕头同行难以接受。

接触到SHEIN则是通过熟识的供应商代理，“SHEIN的出现其实让我们这些小厂商有了转型的机会，今年汕头这里很多工厂也转去为他们代工了。相比于国际品牌，SHEIN在制造、包装等流程要求要低得多，主要拼的就是产能和速度。”

但就如单林所说，洪清也承认，SHEIN的超低价格也造就了工厂加工极低的利润。

单林向爆哥算了一笔账，以全年的销售额来计算，为SHEIN加工的利润并不比过去为中小服装品牌加工的利润更高，但承受的压力却不成正比。

在单林看来，同质化、低价格的服装并不利于工厂的长远发展。她计划未来将慢慢从SHEIN体系中转移产能，但目前SHEIN占据国内服装供应链大量产能的情况短期内仍然不会改变。

二、资本紧盯SHEIN

从跨境电商融资热潮的时间线来看，SHEIN的出现，让市场明确了出海企业的标杆。

爆哥获得的一份调研报告显示，SHEIN作为跨境服装企业，在中国可以说无出其右，在海外的品牌力上也仅次于ZARA、HM等等第一梯队的玩家，这也是为什么SHEIN能够被视作快时尚巨头的挑战者。

去年12月，SHEIN披露了其2020年公司业绩，其中营收接近100亿美元（约合653亿人民币），这也是SHEIN连续第八年营收实现超过100%的增长。

相比之下，ZARA母公司Inditex集团第三季度财报显示，截止2020年10月31日的前三季度，Inditex集团销售额约为1095亿元人民币，较去年同期下跌26.9%。

因此，行业内也卷起了一波模仿SHEIN模式的热潮，更多的SHEIN竞争者们都意识到了整合供应链的重要性。

南极电商在5月11日上的投资者会议上，其CEO张玉祥表示，团队正在自建B2C跨境电商平台，品牌为Fommos，预计将在2021年7月上线。

同时，各路资本也对出海快时尚品牌项目展现出了明显的偏好，有些项目单靠团队成员资质和供应链资源，商业模式还未成形也能拿下大笔融资。

2020年7月，原车好多集团联合创始人&CTO张小沛选择了类似SHEIN的快时尚出海品牌作为创业方向，并已获得约3000万美元天使轮投资。

2020年9月，原衣二三COO王琛也入局出海快时尚行业，公司还未注册就获得了来自硅谷A16Z、idg资本、德迅投资等机构的近千万美元融资。

从整条赛道来看，烯牛相关数据显示，发生在本土快时尚品牌/电商平台的融资一共有8起，涉及到潮牌服装出海品牌TAKA Original、SHEIN、全速在线、Urbanic、Urban Revivo5个品牌，占服饰鞋包赛道整体约19%，已披露融资金额达54.7亿元，占服饰鞋配赛道整体的82%。

但是，在不少服装业内人士看来，SHEIN并不是一个值得模仿的对象。

Charlie是一个跨境服装品牌的创始人，从去年年初开始，通过搭建独立站运营一个DTC品牌，项目立项初期就得到了一笔天使轮融资，2020年的总销售额达到了500万人民币。

提及SHEIN的供应链竞争，Charlie很有信心，“我有过一段服装行业的咨询经历，其实有想法的服装工厂更愿意中小品牌一起成长，因为SHEIN是资本路线的扩张打法，也就是烧钱竞争，不是促进合作的长久之计。”

前述两家工厂的境况如同一个缩影，映射出的是SHEIN的规模优势终究会一道天花板，品牌价值的问题通常都会被企业高速发展掩盖。据2021年谷歌《中国全球化品牌50强》报告分析，SHEIN在差异化方面的品牌指标上得分最低，仅仅略高于平均值。

客观层面来看，SHEIN确实促进了中国服装供应链的整合和成熟，但是另一方面也在透支供应链的力量，因为SHEIN实际上并没有解决服装高退货率和滞销等核心问题。所谓成熟的供应链模式仍是以量价取胜，速度为王，从长远来看，SHEIN将面临是否会陷入低价陷阱的问题。

此外，SHEIN的成功很大程度源自于过去两年海外KOL极低的营销成本，吃下了一大波社交媒体兴起的红利。

一位亚马逊运营向爆哥透露，2017年那会儿和海外素人网红合作只需要赠送产品，网红就会免费为卖家制作开箱视频。但是从去年开始，随着玩法透明化，与网红合作的门槛已经大大提高，能否覆盖这项日趋升高的成本将是SHEIN维持超低价的关键。

三、如何逃离“低价引力”

对于低端品牌形象和所带来的供应链问题，SHEIN当然很清楚。

从SHEIN爆出最新的E轮融资，准备IPO上市的消息之后，一个明显的信号是，SHEIN正试图撕掉低价走量的标签，以多品类拓展和平台模式两条路线进行发展布局。

在多品类拓展方面，SHEIN在今年年初推出了美妆独立站SHEGLAM，由Shopify提供建站支持。产品价格为1美元~13美元，仍是主打性价比路线，产品包含粉底、唇膏，到腮红、刷子、假睫毛、工具等，共259种美妆产品。同时还在家居、宠物用品上开拓新产品线。

在平台模式方面，SHEIN也在将更多的制造流程开放给服装工厂。除了开头提到的“FOB”模式，SHEIN还同时宣布了“ODM 供应商” 和“二次工艺厂”三大块供应商的招募要求。

对于具备设计制造能力的ODM供应商，SHEIN则要求潜在合作供应商的工厂面积不能小于1000平米，车间车位至少50人，交货周期为10至15天，在这期间，它们需要完成从设计、制版、生产、交货的所有工作。

而潜在合作的“二次工艺厂”也有若干条入驻条件。例如，洗水、染色厂面积需达到1000平米，印花、绣花、复合厂面积需至少为500平米，而裥棉、布包扣、烧花等其余二次加工厂面积则至少在300平米以上。

“SHEIN做平台的思路其实很清晰了，他们希望国内女装工厂都可以通过SHEIN走向海外。”一位业内人士向爆哥分析称，核心问题在于，SHEIN的品牌能否承接得住面向不同市场、不同需求的服装工厂，SHEIN的崛起有天时地利人和之故，未来能否有成功搭起平台还有待观察。

事实上，SHEIN在去年6月就曾推出个MOTF Premium系列，试图塑造高端品牌，打造高溢价的产品线。外媒Essence对此评价道，快时尚品牌转而打造高端奢侈品牌在行业内从未有过先例。其实不仅是在时尚行业，对照国内市场，从性价比起家的小米向高端迈进的过程已经展现出了其中的难度。

根据SHEIN官网对MOTF Premium的介绍，“MOTF Premium希望可以提供由高质可持续面料制成的服装，注重品质和工艺，让客户可以在不支付高额费用的情况下享受高级服装。”

换句话说，SHEIN本质上还在做着一门大牌平替的生意。因此，SHEIN的高端系列在具体定价上仍然维持在25美元到99美元之间。

SHEIN高端系列MOTF Premium

不仅如此，如果长期关注海外时尚趋势的人士可以发现，高质量、可持续面料的字眼也出现在了SHEIN这样的快时尚品牌当中。在诸多海外的消费者评价网站上，SHEIN一再被指责为低价劣质，面料不环保等问题。

作为出海国际品牌，SHEIN也越来越需要面临快时尚在海外受到抨击的现实。

根据中国纺织工业联合会社会责任办公室发布的《循环时尚：中国新纺织经济展望》报告， 在“快时尚”的影响下，全球范围内服装使用率在 2000 年到 2015 年间下降了 36%，超过 50%的快时尚服装会在1年内被丢弃。而且，整个纺织服装行业所有生产原料中仅有13%得到了某种程度的回收利用。

相关时尚产业调研显示， 75%消费者认为可持续性极其重要；超过 1/3 的消费者表示愿意选择在环境与社会改善方面有所实践的品牌，即使这可能不是他们的首选品牌 。

随着海外消费者群体环保意识的上升，SHEIN如何摘掉“一次性”衣物的名号，进一步建设SHEIN作为中国出海品牌的长期价值，必然要在这方面付出一定的举措，这将是决定SHEIN能否持续扩张的核心因素。（文中单林、洪清皆为化名）