茶饮店“1元冰水”火了：给顾客送惊喜，我总结出一套实用技巧

编者按：本文来自微信公众号“咖门”（ID:KamenClub），作者 国君，36氪经授权发布。

最近抖音上，饮品店引流又有神操作：

1元可以买冰水、自带杯子还能免费，很多店都在这么做。 

给顾客以惊喜，顾客会回报以长情。怎么“送惊喜”能送出人情味、送出话题？

我找了一些实操案例，一起来看。

1元冰水爆红，有家店因为“送惊喜”营收涨8倍

花1块钱，就可以在奶茶店买一杯700毫升、带塑封的冰水，如果自己带杯子还可以免费。

最近，这个操作在抖音上特别火，一条“在益禾堂1块钱买冰水”的视频，点赞量超过了36万。

抖音上，“1元冰水”吸引了大量消费者打卡

随手一搜，会发现包括蜜雪冰城、益禾堂在内的很多饮品店，都在这么做，网友评论，“矿泉水遇到史上最强对手。”

这种“半卖半送”的冰水，比矿泉水颜值高、份量大，解渴解暑，而且只要1块钱或不要钱，完全长在了消费者的“爽点”上。

而一旦顾客被吸引进店里、对品牌产生好感，更多消费的机会就来了。

1块钱冰水的做法，让我想到了另一个很会“送东西”的案例。

有个鱼火锅品牌叫“大智若鱼”，疫情缓解后，推出一项服务：吃鱼免费送粥。

因为这碗粥，从3月到5月份，这家店从几桌客人到200多桌。每天营业额从几千到五六万，增长了8倍，并且以服务、环境、热门三个维度，荣登大众点评美食榜第1名。

免费粥，成为这家店的招牌

“有的客人因为粥而专程跑来吃鱼，还有一位顾客临走打包了两碗粥，带给姥姥喝。姥姥喝了一大碗，很喜欢。这位客人说，明年姥姥的102岁生日就在我们店过了。”大智若鱼负责人王婷婷说。

粥能解辣，能解决刚需的“送”，制造了贴心与惊喜，留下深刻记忆，也使得这家店和顾客建立起了强联系。

制造让店员和顾客“开心搭话”的机会

换个角度想，“送东西”也是一个让员工和顾客开心搭话的机会。

拾时茶语，是一个五线小城茶饮店，店里的柠檬茶，用的是香水柠檬，在吧台冷柜里，绿色的香水柠檬摆成几排展示。顾客见多了黄柠檬，看到绿柠檬很好奇。

柜台里的香水柠檬，让很多顾客好奇

老板索性做了一个决定，点柠檬茶后，顾客凡是对柠檬好奇的，店员可以赠送一颗柠檬。

送小礼物，顾客心情好，店员心态也轻松，可以顺势交谈、介绍原料。不仅提升了顾客的满意度，还加深顾客对“这家柠檬茶用料好”的认知。

大智若鱼刚复工时，面对惨淡的营业额，王婷婷想通过茶位费来缓解压力，最初的计划是店员给顾客送一碗粥、一块绿豆糕、一包纸巾，顺便提出收茶位费的事。

但在实际执行中，店员总是吞吞吐吐，讲不清楚，王婷婷准备亲自上阵，结果发现到了顾客跟前，她也很难理直气壮地开口。

这不是6块钱茶位费的问题，而是心理障碍问题。

收茶位费，员工会舒服吗？员工没有自豪感，就无法把品牌的精气神很好地传递给顾客，顾客体验很难做好。

王婷婷心一横，这6块钱不收了，完全免费试试，“把它当成一个员工和顾客搭话的小链接吧。没想到，顾客的满意度由此开始大幅提升。”

越是免费的东西，越要做得用心

1点点的珍珠、波霸、红豆、椰果，都是可以免费不限量添加的，但这些免费的小料，1点点的品质却毫不含糊。

比如红豆，用的是倍格的东北有机红豆，市场价是普通红豆的2～3倍。

小料是很多人喜欢1点点的理由，图片来自小红书

大智若鱼在决定把粥免费送后，没有下降品质，反而做了全面升级。原料用正宗的铁棍山药，从景德镇定制了陶瓷碗，还搭配了金色的鱼型勺子。

在供应上，门店从早到晚不限量供应，顾客走的时候还可以打包2碗赠送。

决定免费后，他们反而提升了品质

免费产品比收费产品还要好，就是要通过免费送，让品牌名字在顾客心智中扎根。

而另一个残酷的事实是，顾客不会因为“免费送”而原谅品质低，只会觉得送得没诚意。

发朋友圈才送，这种关系很“塑料”

不少饮品店在开业时，都会赠送饮品或冰淇淋来引流，但通常送给顾客后，会要求顾客按照要求发朋友圈，或者是“朋友圈连发3天送饮品”、“积满20个赞送饮品”等。

这种方法短期可以吸引流量，但这种关系很“塑料”。有功利目的地送东西，很难收获长情。

推己及人，真正的“好”，不是硬要人夸，而是让顾客通过产品、服务、空间感受到老板的用心，从而在心理上拉近距离。

南宁市宾阳县，有家叫灏漾茶饮的校园饮品店。在高考时，老板给高三学生提供免费的饮品。

高三学生只要过来就可以免费领取一杯，不用发朋友圈也不用积赞，老板还很用心地在杯套上手写祝福，因此与不少学生都有了情感羁绊。

学生放假时，不少门店都生意萧条，但灏漾茶饮依然保持着每天200~300杯的销量，因为很多学生上大学或者参加工作后，假期回老家，都会专程到这里喝杯“回忆的奶茶”。 

学会送东西，最深的套路就是没有套路，真诚地为顾客多做一点，日久见人心。

高段位的“送送送”，自带话题流量

7月底，太二酸菜鱼在太原开出首家超级“粉丝店”，专门送给一个叫申雨的铁粉。

原因是，申雨在家乡太原吃不到太二酸菜鱼，只能飞到别的城市去吃，太二得知后，专门到当地开了个店，还在现场给这位粉丝制造了一场惊喜：

为她设计了永久的专属门头、主题墙，还特别保留专属餐桌，聘请她做太原首店的荣誉店长。

这大概是国内的餐饮品牌里，最淋漓尽致的一次宠粉活动。这次宠粉行动，也上升为一次标新立异的话题营销，为品牌增强曝光。

在这方面，茶颜悦色是高手。茶颜悦色的门店都配有小药箱，据说是因为有个顾客穿高跟鞋被磨破了脚，店员给了她一个创可贴，从此所有的门店都配上了创可贴和常用药品。

此外，店里还配备雨伞、红糖等，这些细微的服务，在以女性为主要群体的茶饮行业，就像一个暖男对粉丝的呵护。

这些顾客运营的细节，不仅让粉丝们数次在微博上“为茶颜出头”，还让媒体对其顾客运营的案例再三报道。

与其绞尽脑汁想通过营销博出位，不如把顾客运营的细节做好。这个齿轮打通了，会让满意度、美誉度、知名度、忠诚度，全都运转起来。

结语

从“1块钱冰水”，到送柠檬、送粥，甚至“送”店，我发觉，做生意，比懂算账更重要的，是懂得经营人与人之间的关系。

给顾客送东西，考验的是人性。

生意的本质是用最低的成本，获取最高的利润。很多老板平时都会说顾客关系重要，但真正到了利益和关系做选择的时候，都会选利益。

这个天平很难取舍，毕竟，经营艰难，赚钱不易。

但有舍才有得。特别是顾客关系运营，有时候必须牺牲一些适当的利益，来换取顾客的情感维系，才能让生意更长久。

经营生意，就是经营人心。这一点，亘古不变。