曾与王兴共事10年、现半年逆袭社区团购 松鼠拼拼杨俊首谈“决定成败的两个月”

编者按：本文来自“每经网”，作者 陈克远；36氪经授权转载。

坐标北京二环内东四北大街，本以为是寸土寸金的黄金商业地段，但社区团购创业企业松鼠拼拼的总部就坐落于此。

“你能想到就这里的租金是5-6元/天/平方米吗？相比于望京写字楼，便宜太多了，所以我们总部设在这里后就没再挪过。”

曾与王兴共事10年，联合创立了校内网、饭否网、美团网的松鼠拼拼创始人杨俊如此向《每日经济新闻》记者介绍他在公司选址时的想法，而在这背后表现出的是作为一名再创业者，对每一个运营细节的精打细算。

放眼当下的商业市场，生鲜这块大肥肉引来各方抢食，其中阿里、京东、苏宁已在线上线下双管齐下，美团、饿了么也将目光盯在了菜市场上，而仅就社区团购的赛道而言，同样不乏你我您、十荟团、考拉精选等创业企业。

面对如此激烈的竞争环境，纵然创始人有着“丰富”的履历，却不能保证企业就会被市场认可。但作为社区团购赛道中最晚入局的企业之一，松鼠拼拼也已交出半年时间完成B1轮融资、跻身行业一级梯队的成绩单。这也不得不让外界好奇，其到底是家什么样的公司？

与时间赛跑 决定成败的两个月

4月19日晚间6时许，在松鼠拼拼的办公楼内，几百号员工仍处于工作状态。运营人员各个紧盯电脑屏幕敲打着键盘，客服部的员工时不时地接打电话，战略部的办公室内火热的探讨着什么……这样的场景十分符合一家创业公司应有氛围。

“没有网上盛传的‘996’规定，如果要是没什么事情，到了下班点就走了，问题是好像没有没事的时候。”松鼠拼拼的员工赵曦（化名）如此调侃着告诉记者。

在这种日常忙碌的情形背后，反映的是松鼠拼拼的快速发展。公开资料显示，松鼠拼拼于2018年8月正式上线，这一时间在社区拼团赛道的创业企业中已经晚了很多，但其却仅用半年多时间在今年春节前就宣布完成了3100万美元B1轮融资，而此时同赛道中也仅有食享会达到了B轮融资轮次。

另外从流量数据来看，《每日经济新闻》记者查询微信小程序指数注意到，近30日内，松鼠拼拼的小程序指数在7.1万-20.9万起伏，平均高于其他社区团购平台。另据松鼠拼拼提供的数据显示，截至2019年1月，松鼠拼拼月销售额突破1亿元，多个城市单月销售额已破千万元，业务进入全国30余个城市，累计覆盖过万社区。

用杨俊的话说，“当年做美团时用了18个月完成的事，现在我们仅用了6个月，虽然入场时我们是倒数第一，但也算完成了逆袭。”

松鼠拼拼创始人杨俊

图片来源：每经记者 陈克远 摄

谈及松鼠拼拼能够在融资进度和市场关注度后来居上的原因，杨俊对此前在美团的工作经验表现出了十足的自豪。

“有了几次的创业经验，你会很清楚在什么阶段要做什么事情。”杨俊认为，社区团购行业在前期比拼的就是规模、速度和承压能力，而松鼠拼拼能够取得今天的成绩，主要原因在于从去年底到今年初对系统建设和人才引进上的着重加码。

“社区团购比拼规模和速度，可能一个月的时间就能相差很多，但是在规模起来之前，你要能先想到如何迎接这个临界点，这种增长后的规模压力你能否承受的住。所以在去年11月，我们开始重点引进研发人才强化系统建设，在12月底就搭好班底。”

据了解，截至目前松鼠拼拼总部员工有500余人，其中研发人员在150人以上。在杨俊看来，每年元旦过后到春节前夕都是招工难的季节，而松鼠拼拼今天的成果正是因为提前组建好了研发团队才得以领先同行，这是松鼠拼拼能够快速发展的“战略性机会”。

显然，对于松鼠拼拼来说，去年11、12月可谓是决定成败的两个月。

乱军相逢智者胜 做好拉力赛的准备

实际上，对于仍处在发展初期的社区团购行业来说，谈论成败还为时尚早，松鼠拼拼的成果至多只能说是取得了一个好的开始，而接下来才是社区团购企业真正开展较量的关键时刻。

招商证券社区拼团报告《流量补丁or业态重构？》显示，截至2018年底，全国范围内已有40余家社区团购平台，更有平台月GMV已近亿元，用户规模达到100万+。而据QuestMobile数据显示，2018年下半年，社区团购融资规模已达40亿元。在此背景下，不少社区团购从业者已经认识到，2019年将是社区团购企业短兵相接的一年。

“很多人都认为，社区团购是区域性的生意，我在长沙、福州活得很好就足够了，但其实这与当年团购、外卖、打车高度类似的生意，开始看似都是瞄准某一块地域、某一类人群，但实际上到最后都是全国性、普适性的生意。”杨俊预测，互联网行业的“二八法则”会在今年的社区团购行业充分体现，其中价格战、淘汰、并购在所难免，而为了迎接这一轮的赛道冲刷，松鼠拼拼要做的就是做好拉力赛的准备。

如何应对这一轮的竞争？团队、资本、信息系统，这是杨俊给出的松鼠拼拼的依仗。

就团队而言，除了此前对研发人员发布的紧急“召集令”，近月来松鼠拼拼也在加速引进各方面人才，其中不乏他的“老战友”以及来自阿里、永辉、华润等知名零售企业的人才。

“我是清明节后才正式加入的，和杨俊是美团的老同事。前一份工作因为身体原因离职后，受他邀请来公司聊了几次，真的就是被他的创业激情感染了，所以决定加入其中。”松鼠拼拼市场部和合规部负责人吴茂林就是刚刚加入松鼠拼拼的成员之一，而他在2013年前后曾任职美团市场副总裁。

此外，吴茂林告诉《每日经济新闻》记者，他选择加入松鼠拼拼不仅是因为和杨俊知根知底，更主要的是，在他看来，现在松鼠拼拼所做的事情，和杨俊此前多年的经验积累，特别是他在美团时期打造地推铁军的经验可以无缝衔接的，所以非常看好松鼠拼拼的前景。

资本市场则和吴茂林持有相近的看法，一如此前松鼠拼拼宣布完成B1轮融资时，投资方之一的IDG资本合伙人牛奎光曾评价，以杨俊为首的公司管理团队充分展现出在规模化搭建全国性团队和快速迭代商业模式的能力，这也是IDG资本作为该公司最早的支持者并一路持续投资的原因。

如果说团队成员和资本机构的信赖得益于创始人的“先天优势”，那系统建设的重视则是松鼠拼拼“后天努力”的成果体现。

“对于系统建设的加码，主要分为供应端的经营系统和采购端的效率系统，前者让平台能够随时知道货在哪，后者则让团长能够对商品的进价、售价、毛利率等一目了然。”据杨俊介绍，相较于传统的群接龙、Excel表格记账的统计方式，上述两套系统建设的完成是今天松鼠拼拼能够实现过亿月销售额的基础。

对垒巨头玩家？“创业只需认准一件事”

“兵马粮草”已经备好，但松鼠拼拼接下来要应对的挑战不止来自于社区团购的同行，更有阿里、京东、苏宁、以及前东家美团等巨头玩家。

就在近月来，苏宁小店将于4月下旬上线苏宁菜场业务；口碑饿了么刚刚联手去年一年连续拿下5轮融资估值百亿的“叮咚买菜”；而最新消息显示，美团买菜继今年1月在上海低调测试后，3月底也已开始在北京上线，从上海到北京的3个月的时间已经布置了10家服务站……

在与《每日经济新闻》记者的交流中，杨俊并不忌讳谈及与前东家打对手戏的情况。他认为，类似于美团买菜、饿了么瞄准的菜市场生意，核心的功能是满足消费者“30分钟送到”的需求，而这也是平台频频发力前置仓的原因。

但在他看来：“30分钟送到，你不得不承认老百姓是有这个需求的，但我认为这不是主流需求，毕竟这和外卖生意不一样，买菜这件事大部分还是基于计划性需求的。”

“直白地说，松鼠拼拼目前不会去追求30分钟送达的诉求，我们更关注的是性价比。”杨俊进一步表示，在他看来，主流家庭对菜的价格是非常敏感的，而他们最大的需求就是性价比。他举例说，就好比汽车品牌中的宝马、卡宴与丰田、大众，后两者显然有着更大的消费基数，而松鼠拼拼认定的目标人群就是后者。

实际上，不只是在计划性需求与即时性需求的对比上，社区团购与买菜到家平台存在差异，当前在主售的商品品类上两者也有着区别。《每日经济新闻》记者对比发现，相较于菜市场的葱姜米面、鱼禽肉蛋无所不包，以松鼠拼拼为代表的社区团购仍是以地方特产的水果为主。

对此，杨俊称，未来松鼠拼拼要进行品类扩充是一定的，但是从模式上来说，社区团购也好，社区菜店、送菜到家也好，每一种模式都有着各自的特点。

“如果从投资的角度来说，同样是瞄准生鲜生意，三个模式都很好，那全都投资一下就好了，但创业者不是这样想的，其他的模式虽然也很好，但你选择了一条赛道，只要专心把它做好就是了。”在杨俊看来，社区团购和社区菜店、菜市场一样，同样是尚未被互联网有效改造的零售场景之一，也正因此，他才会坚定地投入到这条赛道当中。

而对于社区团购的评价，杨俊说，这是当前生鲜市场增长强劲，最健康、覆盖范围最广的形态。